Jak zdobywać leady podczas spowolnienia gospodarczego
Opublikowany: 2022-12-14
- 12 grudnia 2022 r
Zawartość
Nie jest tajemnicą, że obecna gospodarka jest trudna.
W rzeczywistości szkody gospodarcze spowodowane pandemią COVID-19 obniżyły światowy zbiorowy PKB o 3,4%, co spowodowało utratę produkcji gospodarczej w wysokości dwóch bilionów dolarów amerykańskich.
W rezultacie przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) odczuwają presję, by generować leady bardziej niż kiedykolwiek.
Ale pomimo wyzwań, wciąż istnieje wiele sposobów na zdobycie potencjalnych klientów podczas spowolnienia gospodarczego. W tym artykule opiszę 7 z nich.
Nazywam się Jed Mahrle, szef sprzedaży wychodzącej w Mailshake, a te pomysły są wyciągiem z mojej dziesięcioletniej podróży w sprzedaży.
7 sposobów na zdobywanie leadów podczas spowolnienia gospodarczego
1. Dostosuj swoje wiadomości
Uważam, że dostosowanie przekazu jest najważniejszym krokiem, jeśli chodzi o generowanie leadów w okresie spowolnienia gospodarczego.
Wielu SDR-ów wciąż udaje, że wszystko jest w porządku, co prowadzi do wysyłania niewłaściwych wiadomości w niewłaściwym czasie.
Więc zamiast udawać, że wszystko idzie dobrze, przyznaj, że gospodarka przechodzi (bardzo) ciężki okres i upewnij się, że Twoje wiadomości to odzwierciedlają.
Więc jak możesz to zrobić? Prostym sposobem jest zmniejszenie koncentrowania się na pozytywach w wiadomościach i mówienie więcej o negatywnych skutkach nierozwiązania problemu, który rozwiązuje Twój produkt.
Na przykład, jeśli jesteś dostawcą oprogramowania, porozmawiaj więcej o stratach produktywności i wydajności, których doświadczyłby Twój klient bez Twojego produktu. Mniej pozytywów i więcej negatywów.
2. Zwiększ aktywność sprzedaży
To oczywiste, ale większość przeciętnych przedstawicieli handlowych pozostaje w tyle za supergwiazdami.
Pamiętaj, że świat przechodzi recesję, a cięcia budżetowe i zwolnienia są nieuniknione. W naturalny sposób spowoduje to, że przegapisz więcej okazji, a aby to nadrobić, musisz zwiększyć swoją aktywność sprzedażową.
Jeśli więc wykonywałeś 10 połączeń dziennie, spróbuj zwiększyć tę liczbę do 15 lub 20. Jeśli wysyłałeś 50 e-maili dziennie, spróbuj podwoić tę liczbę do 100.
Zwiększając aktywność sprzedażową, będziesz w stanie generować więcej potencjalnych klientów i ostatecznie większą sprzedaż, nawet w trudnej gospodarce. Zdrowy rozsądek, prawda?
3. Nie ignoruj podstaw
To jeden z najtrudniejszych okresów do generowania potencjalnych klientów, z jakimi kiedykolwiek się spotkasz. Więc nie ignoruj podstaw, których SDR są świadomi.
Skoncentruj się na generowaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów, częstym podążaniu za nimi oraz utrzymywaniu czystego i uporządkowanego rurociągu.
Polecam również trzymanie się wielowątkowej strategii sprzedaży, w której po stronie kupującej podchodzisz do wielu decydentów. To da ci największą szansę na sukces w trudnej gospodarce.
Pamiętaj, że czasy są trudne, a skróty nie działają.
4. Wzmocnij swoje prośby o spotkanie za pomocą oferty
To jedna z moich ulubionych wskazówek dotyczących generowania leadów w trudnych czasach.
Kiedy docierasz do potencjalnych klientów, nie proś ich tylko o spotkanie. Zamiast tego wzmocnij swoją prośbę ofertą.
Na przykład, jeśli jesteś dostawcą SaaS, możesz zaoferować potencjalnym klientom bezpłatną wersję próbną lub wersję demonstracyjną produktu, który jest dostosowany do ich potrzeb.
A jeśli jesteś firmą konsultingową, możesz zaoferować przeprowadzenie bezpłatnego audytu, aby pomóc im zidentyfikować obszary, w których mogą ulepszyć swoją działalność.
Dzięki temu Twój potencjalny klient poczuje się, jakby dostawał coś za darmo, co może być świetnym motywatorem w trudnych czasach.
Jeśli się zastanawiasz, obecnie oferujemy bezpłatne audyty dostarczalności naszym potencjalnym klientom w Mailshake (i działa to świetnie).
5. Skoncentruj się na kontach, które wciąż zatrudniają
Powyżej rozmawialiśmy o zwiększeniu Twojej aktywności sprzedażowej. Ale jednocześnie powinieneś również skupić się i nadać priorytet tym potencjalnym klientom, którzy wciąż zatrudniają.
To dlatego, że jeśli firma zatrudnia, oznacza to, że rośnie i prawdopodobnie ma trochę budżetu do stracenia.
Więc kiedy szukasz ciepłych perspektyw, spróbuj znaleźć te konta, które wciąż zatrudniają i nadaj im priorytet w stosunku do tych, które nie są. To świetny sposób na znalezienie potencjalnych klientów, którzy wciąż są otwarci na zakup Twojego produktu.
Ale jak dowiedzieć się, czy perspektywa zatrudnia?
Jednym ze sposobów jest przeglądanie ofert pracy, ale jest to czasochłonne. Łatwiejszym sposobem jest użycie narzędzi takich jak LinkedIn, Sales Navigator i Crunchbase w celu znalezienia rozwijających się firm.
6. Skoncentruj się na rynkach niszowych
Innym świetnym sposobem na generowanie potencjalnych klientów podczas recesji jest skupienie się na rynkach niszowych.
Na przykład, jeśli sprzedajesz narzędzie SaaS, możesz kierować reklamy na rynki niszowe, takie jak opieka zdrowotna i edukacja. Rynki te są zwykle mniej narażone na skutki spowolnienia gospodarczego i dlatego mogą być bardziej otwarte na zakup Twojego produktu.
Ale jeszcze raz, nie skupiaj się zbytnio na pozytywach swojego produktu. Innymi słowy, nie podkreślaj, w jaki sposób Twój produkt może im pomóc z pozytywnym skutkiem. Zamiast tego skup się na tym, jak ignorowanie produktu może negatywnie na nich wpłynąć.
7. Podkreśl wydajność
Oczywiście będziesz chciał skupić się na przynajmniej niektórych pozytywach swojego produktu w swoim przekazie. Spośród tych pozytywów, upewnij się, że najbardziej podkreślasz wydajność.
To dlatego, że w czasie spowolnienia gospodarczego ludzie chcą oszczędzać pieniądze i czas. Więc jeśli możesz zademonstrować, w jaki sposób Twój produkt pomoże im to zrobić, będziesz miał znacznie większą szansę na generowanie leadów.
Załóżmy na przykład, że sprzedajesz platformę obsługi klienta opartą na sztucznej inteligencji. Możesz podkreślić, w jaki sposób klienci Twojego potencjalnego klienta mogą szybciej uzyskać odpowiedzi na swoje pytania dzięki Twojej platformie, a tym samym obniżyć koszty w tym procesie.
Kluczem jest skupienie się na wydajności i oszczędności, aby Twój produkt był bardziej atrakcyjny w trudnych czasach.
Końcowe przemyślenia
Więc masz to — 7 pomysłów, które pomogą Ci generować leady podczas spowolnienia gospodarczego.
Pamiętaj, że czasy są trudne, a skróty nie działają. Czas zakasać rękawy i wykazać się kreatywnością w zakresie taktyk sprzedaży.
Skoncentruj się na kontach, które wciąż zatrudniają, zaoferuj coś za darmo, prosząc o spotkanie, podkreśl, w jaki sposób Twój produkt może zwiększyć wydajność potencjalnego klienta, i skup się na rynkach niszowych.
Te pomysły powinny pomóc ci utrzymać się na powierzchni w trudnej gospodarce. Powodzenia!
Jeda Mahrle'a
