Przewodnik po generowaniu leadów 2023 | Jak zdobyć więcej leadów teraz

Potencjalni klienci mogą zbudować lub zniszczyć Twój biznes, a spędzanie mnóstwa czasu i pieniędzy na taktykach pozyskiwania leadów, które nie działają, jest bolesne. Jak więc przyciągnąć potencjalnych klientów WARM, aby faktycznie rozmawiać z ludźmi, którzy chcą tego, co masz?

Korzystałem ze strategii opisanych w tym przewodniku, aby generować tysiące potencjalnych klientów, dopracowywać proces kwalifikacji potencjalnych klientów, a poza tym ten przewodnik zawiera oryginalny wkład niektórych z najbardziej szanowanych liderów w branży. Nie mogę się doczekać, aby podzielić się nim z wami. Przeczytaj ten 40-minutowy przewodnik, jak zostaćlegendą generowania leadów .

Spis treści

Spis treści

Rozdział 1: Skonsultuj się z Radą Badasses

Eksperci dzielą się pomysłami na generowanie leadów w 2020 roku

Rozdział 2: Ćwiczenia strzeleckie na dziedzińcu

Kierowanie na najlepsze strategie — ranking ekspertów

Rozdział 3: Polowanie na jedzenie w dziczy

10 generatorów leadów + optymalizacja witryn pod kątem leadów

Rozdział 4: Głód większych, wspanialszych podbojów

Pielęgnowanie potencjalnych klientów + Proces kwalifikacji potencjalnych klientów

Rozdział 5: Czarodziej z magicznym eliksirem

Łatwe kolejne kroki, aby wkrótce uzyskać więcej potencjalnych klientów + atrybuty

Rozdział 6: Zabicie pierwszego potwora

Zaawansowane taktyki, które prowadzą do niekończących się tropów

Rozdział 7: Powstanie Feniksa

Zamykanie większej liczby transakcji zaczyna się od generowania leadów

„Skoncentruj się na sprzedaży, a dostaniesz odrzucenia. Skoncentruj się na wartości, a uzyskasz konwersje”. – Zemsta

Wstęp

Co to jest lead?Lead to potencjalny nabywca, który wykazuje pewne zainteresowanie zakupem Twojego produktu lub rozwiązania. Lead może wypełnić formularz kontaktowy, zadzwonić do Twojej firmy lub wypełnić formularz w zamian za zasoby w Twojej witrynie. Idealnie byłoby, gdyby PRAWDZIWY lead chciał kupić to, co masz i wyraził tym zainteresowanie.

Obecny problem z dziedziną generowania leadów: przesycenie metodami i brak jasności co do tego, co porusza igłą, jest okropne dla właścicieli małych firm próbujących pozyskać leady.Istnieje mnóstwo konsultantów, firm programistycznych i agencji, które próbują zdobyć twoje pieniądze, niezależnie od tego, czy ich rozwiązanie pasuje do twoich potrzeb. Ponadto wielu marketerów optymalizuje LEAD zamiast ZAMKNIĘTYCH TRANSAKCJI, przez co organizacje marnują wysiłek na bardzo niewykwalifikowane perspektywy.

Dlaczego brak wystarczającej liczby leadów może mieć bardzo negatywne skutki: spędzanie czasu przez handlowca na starych, mniej skutecznych metodach, takich jak zimne telefony — lub spędzanie czasu na bardzo COLD leadach — może go wypalić.Może to również zmienić ich postawę w cyniczną lub w inny sposób zmarnować energię krytycznego zespołu lub osoby w Twojej firmie.

Przejrzyj opinie ekspertów

Zanim chcąc nie chcąc wskoczysz w metody generowania leadów, zdecydowanie sugeruję skonsultowanie się z szanowanymi ekspertami w branży — niektórzy z nich są niesamowicie hojni w swoich strategiach. Oprócz tego niesamowitego wkładu 8 wysoce szanowanych marketerów – polecam dla siebie wyselekcjonowanie własnego „mózgu” – rytmicznych rozmów telefonicznych z ludźmi mądrzejszymi od ciebie, książek, podcastów i innych sposobów, aby wiedza na temat generowania leadów na wyższym poziomie stała się nawykiem w Twoje środowisko.

8 Szanowanych ekspertów w zakresie generowania leadów + SEO odpowiada: „Jaka jest Twoja strategia generowania leadów nr 1 na rok 2020?”

„Wykorzystanie siły reklam retargetujących na Facebooku. Nasza technika jest dość prosta. Publikujemy bardzo dogłębne artykuły i studia przypadków dotyczące pracy, którą wykonujemy w mojej agencji, The Search Initiative. Następnie kontaktujemy się z czytelnikami za pośrednictwem retargetingu na Facebooku, co może pomóc nam udoskonalić dane demograficzne naszych klientów. Ponieważ wszystkie przypisania są uwzględniane, znamy nasze liczby. Wydawaj więcej, zdobywaj więcej potencjalnych klientów. To jak w zegarku”.

Matt Diggity, założyciel

Budowniczowie autorytetów

„Pierwszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby zdobyć więcej kwalifikowanych leadów, jest pielęgnowanie istniejących leadów, które już masz. Mowa o subskrybentach newslettera lub osobach posiadających darmowe konta. Kiedyś wierzyłem, że można założyć stronę, która magicznie przyciągnie ukierunkowanych potencjalnych klientów z ich kartami kredytowymi w ręku. A jeśli licytujesz odpowiednie słowa kluczowe w AdWords, możesz. Ale zwykle jest to zbyt drogie, aby działać długoterminowo. Zamiast tego polecam pozyskiwanie leadów za pomocą treści z początku lejka (takich jak posty na blogu i filmy na YouTube). Następnie pielęgnuj te leady w miarę upływu czasu. W ten sposób, gdy będą gotowi do zakupu, będziesz pierwszą osobą lub firmą, która przyjdzie im do głowy”.

Brian Dean, autor

Link zwrotny

„Oto trzy moje najważniejsze wskazówki dotyczące zwiększania sprzedaży za pomocą SEO:

• Stwórz społeczność online, aby Twoi klienci mogli się łączyć, dzielić swoimi doświadczeniami i zadawać pytania.
• Zmień przeznaczenie najskuteczniejszych treści.
• Odpowiedz na najczęściej zadawane pytania dotyczące Twojego tematu/produktu/usługi, uwzględniając znaczniki pytań i odpowiedzi”.

Britney Muller, starszy naukowiec SEO

moz

„W nowym roku będziemy używać kilku hacków na rozwój agencji. Będziemy wykorzystywać kilka generatorów jednorożca SQL – oznacza to atakowanie SQL z kilku kierunków: pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów i automatyzacji ich kwalifikacji. Planujemy zwiększyć liczbę potencjalnych klientów dzięki działaniom o dużej dźwigni, takim jak reklamy typu „kliknij, aby przejść do komunikatora” i zasięg e-maili oparty na zamiarach. Korzyści z reklamy typu „kliknij, aby wysłać wiadomość” są liczne: uzyskaj więcej potencjalnych klientów przy mniejszych wydatkach na reklamę, co skutkuje niższym kosztem pozyskania. Zasięg e-mail oparty na intencjach łączy Twoje działania wychodzące z sygnałami opartymi na intencjach, aby zwiększyć szanse na skuteczność. Ruch wychodzący jest ważny, jeśli chcesz dotrzeć do SQL. Chcemy zautomatyzować kwalifikację leadów. Agenci konwersacji (chatboty) doskonale radzą sobie z zadawaniem pytań, aby dowiedzieć się, czy potencjalny klient jest kwalifikowany. Możesz zapisywać odpowiedzi użytkowników w profilu potencjalnego klienta, a także uzyskiwać wiele natychmiastowych danych o potencjalnych klientach za pośrednictwem Facebooka. Podłącz bota do posta na Facebooku, a zautomatyzujesz generowanie leadów i lejek kwalifikacji SQL!”

Larry'ego Kima

Mobilna małpa

„Miej wspaniałych klientów i pozwól im być siłą sprzedaży. Ludzie nie doceniają tego, jak, u licha, w świecie, w którym klient może wyszukać w Google nową firmę lub uderzyć znajomego i zapytać „z kim pracowałeś” [jak ważna jest świetna praca.] Wierzę, że najlepszą strategią jest wykonanie tak dobrej roboty dla Twoich klientów, że chcą Cię polecić. Zrób dla nich małe rzeczy, które pokażą, że nie jesteś niklem i przyćmisz je. Robimy małe rzeczy, na przykład rozpoczynamy projekt z klientem – otrzymuje on kartę podarunkową, którą może przekazać na rzecz wybranej przez siebie organizacji charytatywnej, i robimy to w każde wakacje. Zawsze chodziło o humanizowanie się dla swoich klientów, bycie dobrym dla swoich klientów, a byłbyś zdumiony, jak daleko to może zajść”.

Wila Reynoldsa

Widzący Interaktywny

„W Ahrefs nie mamy sprzedawców, więc w ogóle nie musimy generować „SQL”. Ale naszą pierwszą strategią przyciągania nowych klientów są treści edukacyjne, które publikujemy na naszym blogu i kanale YouTube. Otrzymujemy ponad 250 000 wizyt miesięcznie na naszym blogu z samego Google (nie licząc ruchu z serwisów społecznościowych, ruchu z poleceń, ruchu bezpośredniego itp.) i uzyskujemy 300 000 wyświetleń miesięcznie na aktualnie publikowanych filmach na YouTube. Ta ilość treści przenosi „zimny trop” do „kwalifikującego się nabywcy” na pełnym autopilocie. Ludzie po prostu szukają pomocy w Google i YouTube w zakresie SEO i odkrywają Ahrefs. W ten sposób nasza firma rośnie o ponad 50% r/r bez ani jednego handlowca w naszym zespole.”

Tima Soulo

Ahrefs.com

„Jeśli chodzi o generowanie leadów, moją ulubioną rzeczą jest tworzenie różnych rodzajów treści i ich reklamowanie. Następnie będę wspierać ludzi na dalszych etapach ścieżki, dopóki nie będę w stanie ustalić kosztu pozyskania dla dowolnego kanału, na którym promuję treści. Następnie przeskaluję wyniki tworzenia treści, reklamy i segmenty ludzi, którzy zaczynają wchodzić na lejek. Następnie pielęgnuję ich za pomocą taktyk na niższych ścieżkach, takich jak remarketing, marketing e-mailowy, powiadomienia push i aktualizacje w mediach społecznościowych. To moja ulubiona taktyka cyfrowa online, ale jednocześnie zawsze byłem gorącym zwolennikiem budowania trwałych partnerstw rekomendacji. Jeśli uda Ci się nawiązać jedno silne partnerstwo polecające, może to podwoić liczbę potencjalnych klientów z dnia na dzień. Tak naprawdę w miarę rozwoju musisz zbudować zestaw systemów, który będzie obsługiwał wszystkie dostępne typy platform do generowania leadów”.

Johna Lincolna

Zapal widoczność

„Moja obecna strategia pozyskiwania potencjalnych klientów i strategia, którą będę stosować w tym roku, polega na organizowaniu upominków. Możesz utworzyć konkurs, w którym każdy może wziąć udział, podając swój adres e-mail i udostępniając rozdanie. Powinieneś wybrać konkretny produkt lub usługę, którymi Twoja grupa docelowa byłaby zainteresowana, co ułatwi Ci powiększanie listy kwalifikowanych potencjalnych klientów”.

Mateusza Woodwarda

MatthewWoodward.co.uk

Stwórz własny mózg do generowania potencjalnych klientów dzięki książkom i podcastom

Aby uzyskać mądrość i perspektywę. Podcasty/kluczowi ludzie/książki są bardzo ważne. Powinieneś przygotować się na sukces, wybierając świetne informacje i identyfikując wiarygodne źródła oraz ułatwiając regularne uczenie się.

• 5 najlepszych podcastów związanych z generowaniem leadów: Budowanie StoryBrand z Donaldem Millerem, Szkoła marketingu z Neilem Patelem, The GaryVee Audio Experience z Garym Vaynerchukiem, Marketing taśmą klejącą z Johnem Jatcschem, Perpetual Traffic autorstwa Digital Marketer.
• Trzy świetne alternatywne metody nauki generowania leadów:
  1. Bycie częścią grup na Facebooku dla SEO i generowania leadów.
  2. Organizowanie rytmicznych (tj. co dwa miesiące) rozmów z innymi osobami takimi jak ja lub przede mną w mojej branży, które rozumieją generowanie leadów.
  3. Zidentyfikuj 5 autorów artykułów, których szanujesz, którzy podzielają taktykę generowania leadów w Twojej branży i wyrób sobie nawyk czytania i interakcji z ich artykułami na Linkedin i artykułami na blogach. Idę dalej i próbuję zaprosić tych ludzi do naszego podcastu – a podcasting to także świetny sposób na nawiązywanie kontaktów i częstsze spotykanie się z superinteligentnymi ludźmi.
• Trzy najlepsze książki o generowaniu leadów to „Oni pytają, ty odpowiadasz” o marketingu treści z perspektywy sprzedaży przychodzącej, „Kod konwersji” o reklamach na Facebooku i lejkach marketingowych oraz „Przewidywalne poszukiwanie” o innych rodzajach generowania leadów i poszukiwania.

Podsumowanie przewidywalnych przychodów:

Obecny krajobraz generowania leadów + wyzwania

Dlaczego kampanie generowania leadów zawodzą:

1. Mają źle wykonaną lub ułożoną strategię
2. Nie ma wystarczającej ilości wysokiej jakości treści marketingowych, aby wesprzeć ich wysiłki.
3. Ich strona internetowa lub strona docelowa nie jest przekonująca ani skuteczna.
4. Kontynuacja i kontynuacja są słabe.

Co ludzie mówią, że ich największymi wyzwaniami związanymi z generowaniem leadów są:

• Jakość ołowiu
• Brak personelu
• Budżet/czas
• Dane do prowadzenia kampanii

„Nie myśl o swoich potencjalnych klientach jako o potencjalnych klientach. Zamiast tego pomyśl o nich jako o ludziach, którzy są sfrustrowani, ponieważ zrozumienie i zakup Twojego produktu jest zbyt trudne. Twoim zadaniem jest ułatwić im poznanie Twojego produktu i rozpoczęcie pracy”. – Andy Pitre, wiceprezes ds. produktu, Hubspot w przewodniku dotyczącym generowania leadów dla Venngage

Trudna część: uwaga jest boleśnie rzadka.Facebook, Instagram i Google dokooptowały nasze zakresy uwagi, wykorzystały neurobiologię do zhakowania naszego mózgu i uzależniły nas od swoich aplikacji. Autorzy tacy jak Tim Wu wyjaśnili to zjawisko w „ The Attention Merchants ” – i zachęcają nas, abyśmy byli świadomi tego, co robią, i poświęcali naszą uwagę bardziej oszczędnie – tak jakbyśmy planowali nasze pieniądze.

Zmieniający się krajobraz: ludzie sami się kształcą.Według Forrestera „kupujący mogą znajdować się w dowolnym miejscu od dwóch trzecich do 90% drogi zakupu, zanim jeszcze dotrą do sprzedawcy”.

Wybierz najlepsze strategie dla siebie

Zanim dasz się oczarować strategią i wypróbujesz każdą z nich, zdecydowanie zalecamy zwolnienie na początku, aby nie zbudować planu, który jest niewłaściwie ukierunkowany.

Dlatego sugerujemy najpierw zapytać „Dla kogo to jest” – i spędzić tam dużo czasu, zanim przejdziemy dalej.

Kim są Twoi absolutnie najlepsi klienci? Kim są Twoi najcenniejsi klienci? Dla kogo Twoja firma oferuje największą wartość? Z kim firma lubi pracować i z kim osiąga najlepsze wyniki?

Dla kogo to jest – dlaczego to ważne

• Kim jest publiczność?
• Kto obecnie posiada ich uwagę?
• Co ich obchodzi?

Zrób listę odpowiedzi na te pytania – a to szczerze pomoże ci poświęcić czas i wysiłek na właściwe działania.

Idealni Klienci / Persony – najlepsze metody targetowania:

• Dobry – Arkusze Persona – Persona użytkownika Extensio to świetna opcja, Digital Marketer ma Arkusz awatara klienta, a Hubspot ma szablony Persona, wszystkie zbudowane w tym samym celu. Aby wykreślić idealne typy klientów, co ich łączy – zidentyfikuj motywacje i „kanały”, w których mogą spędzać dużo czasu.
• Lepiej – Zidentyfikuj 3 istniejących idealnych klientów i zdobądź ich zdjęcie (KTO w organizacji przychodzi do Ciebie – nie tylko nazwa firmy), ich kluczowe problemy związane z czasem, w którym przyszli do Ciebie, dlaczego wybrali właśnie Ciebie. Określ, które platformy, publikacje i wydarzenia przyciągają uwagę tych osób. Oferujemy ten format w naszym szablonie „Idealny plan marketingowy”, który można pobrać bezpłatnie.
• Najlepsi — przyjrzyj się procentom miejsc, w których wszyscy Twoi klienci są najbardziej wartościowi (lub wszyscy Twoi klienci według przychodów) i skąd pochodzą. Wypisz je w arkuszu kalkulacyjnym i wyszczególnij, w jaki sposób przypisujesz im przychodzenie do Ciebie (polecenie, organiczne, wychodzące itp.). Następnie użyj arkuszy Google lub programu Excel, aby przedstawić je na wykresie kołowym. To fantastyczny sposób, aby zobaczyć, co działa i podwoić te metody. W tym celu wykonaj kopię naszego szablonu – aby utworzyć wykres podobny do poniższego.

Zgodnie z tą metodą wysiłek zostaje następnie rozłożony z powrotem na powyższą taktykę – na przykład, jeśli Twój wykres wyglądał jak powyżej:

• Systemy rekomendacji i wykonywanie dobrej pracy są absolutnym priorytetem.
• Co zwiększa rekomendacje? Działania budujące markę, takie jak marketing wideo, media społecznościowe, ustalone umowy rekomendacji, kwartalne zapytania partnerów polecających i tworzenie wokół nich systemów. Kampanie zaskakuj i zachwycaj obecnych klientów być może zwiększą Twoje szanse na pozyskanie większej liczby potencjalnych klientów z kategorii „dobra robota”.
• Być może ze względu na kontrolę, jaką daje SEO + PPC – te otrzymują 50% budżetu marketingowego – podczas gdy mówienie i wydarzenia pozostają istotne dla perspektywy budowania marki.
• Oczywiście dla Twojej firmy podział na to, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci, powinien być najwyższym priorytetem, aby określić, gdzie powinieneś wydać pieniądze. Ale należy również wziąć pod uwagę wydane pieniądze. Tak więc, jeśli wydałeś 50 000 na PPC i zyskałeś 50 nowych klientów, ale wydałeś 50 000 na SEO i zyskałeś tylko 10, to jest to prawdziwe załamanie. Skorzystaj z tych informacji, aby ustalić priorytety i połączyć nowe metody, które zidentyfikowałeś jako „błękitny ocean” lub możliwości rozwoju i „białą przestrzeń” na rynku, których konkurenci jeszcze nie zablokowali.

„Strategia błękitnego oceanu to jednoczesne dążenie do zróżnicowania i niskich kosztów, aby otworzyć nową przestrzeń rynkową i stworzyć nowy popyt. Chodzi o tworzenie i zdobywanie niekwestionowanej przestrzeni rynkowej, dzięki czemu konkurencja staje się nieistotna”. – Więcej informacji można znaleźć w książce Strategia błękitnego oceanu.

Metody generowania leadów w rankingu ekspertów marketingu

Poprosiliśmy 10 ekspertów ds. marketingu o uszeregowanie tych metod generowania leadów w kolejności pod względem skuteczności z ich punktu widzenia. Zajmują miejsca od 1 do 18 z cytatami tych ekspertów na temat ich ulubionych:

1. optymalizacja wyszukiwarki
   • „SEO zawsze było naszym głównym źródłem i ulubioną metodą. Kiedy ludzie wyszukują w Google Twoją usługę lub produkt, zazwyczaj mają zamiar kupującego i chcą podjąć natychmiastową lub bliską decyzję. W przeciwieństwie do marketingu przerywanego, który polega na wysyłaniu wiadomości i kierowaniu wiadomości do osób z nadzieją, że niewielki procent będzie potrzebował Twoich produktów lub usług za każdym razem, gdy je reklamujesz”. – James Leff, JSL Marketing i projektowanie stron internetowych
   • „Rekomendacje są naszym najważniejszym źródłem zamkniętych transakcji, ale SEO jest najważniejszą rzeczą, nad którą mamy kontrolę w naszym marketingu (rekomendacje są trudniejsze do „przeforsowania”) – więc A. korzystaj z SEO, aby zdobywać więcej nowych kontaktów i wykonywać niesamowitą pracę dla nich. B. Zaskocz i zachwyć obecnych klientów, wykorzystaj wideo i marketing społecznościowy, aby zwiększyć rekomendacje oraz usystematyzuj systemy rekomendacji i zderzaki / wewnętrzną odpowiedzialność za rekomendacje, aby je zwiększyć. – Tim Brown, agencja Hook
2. Wejdź do sieci poleceń
   • „Uwielbiam wysoką wartość polecenia. Przychodzi z zapiekanym zaufaniem”. – Ryan Crozier, Agencja Boon
   • „Wybrałem korzystanie z mojej sieci poleceń, ponieważ jak dotąd okazało się, że jest to jedyne narzędzie do generowania leadów, które pozwala mi „ominąć kolejkę”. Przy każdej innej metodzie potencjalny klient, który wpadnie mi w oko, prawdopodobnie będzie kupował wiele ofert. Jeśli ktoś polecił mnie bezpośrednio, wchodzę do pierwszej rozmowy na szczycie stosu”. Eric Johnson, You Betcha Marketing wideo
   • „Budowanie silnej sieci to najskuteczniejsza metoda generowania leadów. Określ dokładnie swojego idealnego klienta, a Twoja sieć będzie najlepszym źródłem wysokiej jakości leadów”. Griffin Roer, Uproer
3. Dotrzyj do zaangażowanych społeczności na Linkedin, grupach na Facebooku, Quora
4. Google Pay-per-click – „Jestem wielkim fanem wykorzystywania wielu kanałów w celu osiągnięcia ostatecznego sukcesu. Płatne media dla krótkoterminowych zwycięstw i organiczne wyszukiwanie dla długoterminowych inicjatyw”. – Nick Leroy, NickLeroy.com, następny szef działu wyszukiwania ICF
5. Treści pod wspólną marką i partnerstwa strategiczne
6. Gościnny blog na stronach internetowych, które przyciągają uwagę Twojego idealnego klienta
7. Marketing wideo – „To, skąd pozyskujemy najwięcej klientów w 2019 roku, to marketing wideo za pośrednictwem YouTube. Dzięki temu kanałowi udało nam się pozyskać klientów spoza naszego lokalnego rynku. Innym kanałem generowania potencjalnych klientów o wysokiej wartości, jaki mamy, są rekomendacje od zadowolonych klientów, ponieważ odnoszący sukcesy właściciele firm znają innych odnoszących sukcesy właścicieli firm”. – Blokada SEO
8. Twoja lista e-mailowa i więcej opcji wysyłania e-maili
9. Poradniki dotyczące treści na blogu, Content Marketing
10. Reklamy na Facebooku
11. marketingu influencerów
12. Oferowanie bezpłatnej pomocy społeczności lub szczytnej sprawie — „Moja ulubiona technika jest tak naprawdę hybrydą kilku moich najlepszych technik generowania leadów. Większość naszej działalności pochodzi z rekomendacji, ale jest to wzmocnione zaangażowaniem naszych odbiorców w mediach społecznościowych, połączenie tych rzeczy to potężna kombinacja. W marketingu cyfrowym siła tkwi w dobrze zrealizowanej, spójnej strategii, a nie w serii pojedynczych wydarzeń na kanale”. – Trevor Stolber, agencja marketingu cyfrowego STOLBER
13. Zoptymalizuj swoją obecność w mediach społecznościowych
14. Zasięg poczty elektronicznej.
15. Direct Mail – „Direct mail to wypróbowany i prawdziwy generator leadów. Prawidłowo wykonana poczta bezpośrednia przewyższy media cyfrowe w zakresie zaangażowania konsumentów, przypomnienia i zakupu. Tam, gdzie reklamy cyfrowe mogą szybciej przykuć uwagę konsumentów, marketing mailowy przyciąga uwagę konsumentów na dłużej, generuje silniejsze emocje i ma większy wpływ na decyzje zakupowe konsumentów”. – Dale Filhaber, Dataman Direct
16. Fizyczna sieć
17. Pokazy handlowe
18. Akwizycja od drzwi do drzwi

Generowanie leadów przychodzących i wychodzących

Marketo definiuje „marketing przychodzący” jako „proces pomagania potencjalnym klientom w znalezieniu Twojej firmy — często jeszcze zanim jeszcze będą chcieli dokonać zakupu — a następnie przekształcanie tej wczesnej świadomości w preferencje dotyczące marki, a ostatecznie w potencjalnych klientów i przychody”.

Ogromnym elementem marketingu przychodzącego jest TREŚĆ. Content Marketing Institute, lider w tej dziedzinie i metodologii, odnosi się do content marketingu jako „techniki marketingowej polegającej na tworzeniu i dystrybucji odpowiednich i wartościowych treści w celu przyciągnięcia, pozyskania i zaangażowania jasno określonej i rozumianej grupy docelowej – której celem jest kierowanie korzystne działanie klienta”.

Z drugiej strony Outbound jest niezbędnym elementem dla większości firm. Mimo to, z perspektywy marketingowej, uważam, że najlepiej jest używać ruchu wychodzącego, aby zwiększyć wysiłki związane z ruchem przychodzącym i ukierunkować na określone możliwości. Marketing wychodzący to „wykorzystywanie kanałów wychodzących w celu przedstawienia wiadomości i treści potencjalnym klientom”. Często odbywa się to poprzez wynajętą ​​uwagę (reklamy, publikacje innych osób i platformy) zamiast próby przekształcenia Twojej witryny lub platformy w magnes generujący leady (wynajęta uwaga).

Wierzymy, że budowanie zaufania za pomocą treści pozwala firmom budować to zaufanie, zanim potencjalni klienci będą na to gotowi.

„Zimne rozmowy prowadzą do zimnych leadów – przychodzące szybciej zamieniają się w przychody. Zostań zaufanym doradcą, aby uzyskać znacznie tańszą uwagę, która jest własnością, a nie wynajmowana w czyjejś aplikacji lub platformie”.

Według innej ankiety najskuteczniejsze taktyki obejmują: „Strona internetowa firmy, konferencje i targi oraz marketing e-mailowy. Tymczasem najmniej skuteczne są „…reklama pocztowa i drukowana”.

Dlaczego „kupowanie leadów” może nie być najlepszym pomysłem

„Wybierz swoją analogię – alkohol, narkotyki, zdrowie – ale kiedy zlecasz większość generowania leadów firmie zewnętrznej, narażasz swoją firmę na bardzo niezdrowe i ryzykowne uzależnienie”. – KontraktowanieBusiness.com

• Jeśli jesteś zbyt zależny, jeśli spada jakość leadów – jaką masz kontrolę?
• Za czyj lead płacisz, czy jesteś pewien, że Twoje inne działania marketingowe nie zwiększyły szansy, że firma generująca leady uzyskała kliknięcie?
• Chcesz POSIADAĆ aktywa swojej firmy. Chcesz także posiadać „dane” – remarketing (kierowanie reklam na osoby, które odwiedziły Twoją witrynę lub stronę docelową) jest niezwykle cenny w marketingu, a jeśli to oni są ich właścicielami (firma zajmująca się generowaniem leadów), to w jaki sposób używasz go później?
• Kontrola – chcesz z czasem obniżyć koszt potencjalnego klienta, zwiększając przekaz reklamowy itp. Jeśli wszystko jest w ich rękach – jak możesz to zrobić?

Często firmy, które „sprzedają leady” – mają wielu leadów, które są „price shoppers” – co oznacza, że ​​zawsze szukają najlepszej ceny .

• Nie najlepsza wartość.
• Nie najlepsza obsługa klienta.
• Nie największe doświadczenie.

Ci ludzie zdecydowali się na „dobry interes” – i nie są lojalni wobec Twojej marki lub firmy.

Oznacza to, że znacznie trudniej będzie ci sprzedać je ze względu na wartość, obsługę klienta lub cokolwiek innego, co próbujesz uczynić znakiem towarowym – jeśli jesteś firmą świadczącą usługi premium.

Tak więc, o ile moglibyśmy zasugerować włączenie niektórych zakupów leadów w ramach dobrze zaokrąglonego stosu (lub przynajmniej energiczne testowanie), unikaj uczynienia tego głównym, a nawet 20% wysiłków związanych z generowaniem leadów.

Jaki jest Twój koszt potencjalnego klienta i jaka jest średnia dla Twojej branży?

• Zacznij od sprawdzenia, ile średnio kosztuje Cię ołów.
• Czy to dobrze? Ile powinien kosztować lead?
• Czy jesteś skonfigurowany do dokładnego śledzenia potencjalnych klientów?
• Jak Twój koszt potencjalnego klienta ma się do średniej w branży?

Koszt potencjalnego klienta jest odskocznią do kilku innych statystyk, które mogą przyczynić się do sukcesu firmy. Oto kilka innych pomysłów od LionTree Group:

• Jaka jest średnia wielkość etatu w firmie? (Podziel roczny przychód przez liczbę sprzedanych miejsc pracy lub transakcji)
• Zbadaj swoją branżę, aby znaleźć punkty odniesienia, w tym koszt potencjalnego klienta, koszt marketingu jako procent przychodów, wskaźnik zamknięcia, średni rozmiar zadania.
• Oblicz wartość życia klienta
• Stwórz roczny cel dotyczący najwyższych przychodów i dokonaj inżynierii wstecznej matematyki, aby sformułować ścieżkę do jego osiągnięcia. Oto jak wykonać matematykę według Lion Tree Group:

Krok 1: Docelowe przychody / Średnia wielkość zadania = Liczba potrzebnych miejsc pracy

Krok 2: Liczba zleceń / Kurs zamknięcia = Liczba wymaganych leadów

Krok 3: Liczba potencjalnych klientów X koszt jednego potencjalnego klienta = Twój budżet marketingowy

Punktacja ołowiu %

Nie wszystkie leady są sobie równe. Niektóre z nich są znacznie bardziej skłonne do zamknięcia – a handlowcy powinni spędzać na nich najwięcej czasu. Oto kilka kluczowych sposobów, w jakie CRM lub zespół sprzedaży może obsłużyć punktację leadów:

Wyraźna punktacja potencjalnych klientów:

Wyraźna punktacja potencjalnych klientów jest oparta na informacjach podlegających zgłoszeniu/mierzalnych — obejmuje to informacje, które można zebrać w ramach badań i rozmów z potencjalnym klientem.Można to zrobić ręcznie i pozwolić Twojemu zespołowi ustalić priorytety na podstawie dyskusji i badań, które przeprowadzasz na temat elementów jawnie / opartych na danych związanych z ich sytuacją.

• Rodzaj branży / Czy to jest w twoim ulubionym miejscu – czy też jest idealnym klientem dla Twojej firmy.
• Wielkość firmy – lub – Roczny przychód dla B2B
• Jak blisko są podjęcia decyzji – dla B2C i B2B
• Stanowisko/rola głównej osoby kontaktowej
• BANT : budżet, uprawnienia, potrzeby i harmonogram

Im bliższy jest potencjalny klient Twojej idealnej osobowości klienta, tym wyższy będzie wynik potencjalnego klienta.

Niejawna punktacja:

Punktacja niejawna opiera się na informacjach, które można rozsądnie odgadnąć na temat osoby lub firmy — i może być powiązana z:

• Ilość wizyt na stronie
• Pobieranie ebooków
• Pobieranie listy kontrolnej
• Subskrypcje Newslettera
• Ilość kliknięć w e-mail marketing
• Następują media społecznościowe

Oczywiście niektórym sygnałom online należy przypisać większą wagę niż innym, w zależności od tego, czy Twój zespół ds. sprzedaży i marketingu uważa, że ​​są to sygnały o zamiarze zakupu.

„Wyższe wyniki leadów powinny być przyznawane za zachowanie, które odpowiada dalszemu postępowi w cyklu zakupowym ”. – CRM w pigułce

Ważne przypomnienie: oprogramowanie nie generuje potencjalnych klientów ani nie prowadzi prawdziwego marketingu

CRM nie tworzy potencjalnych klientów i nie sprzedaje ich za Ciebie .

W przypadku małych firm — ludzie często wpadają w pułapkę wydawania połowy budżetu marketingowego na oprogramowanie, które nie wykonuje żadnej pracy.

Możesz wydać 10 000 kwartalnie na Salesforce, ale to nie wykona ciężkiej pracy sprzedawcy, aby zbudować relacje, relacje i ustalić oczekiwania z potencjalnymi klientami. Tak jak możesz kupić oprogramowanie SEO za 30 000 rocznie, ale nadal muszą być ludzie, którzy piszą treść, budują linki i zajmują się SEO na stronie i technicznym.

Oprogramowanie jest doskonałe – ale jak dotąd większość programów nie generuje potencjalnych klientów ani nie zajmuje się SEO za Ciebie. Upewnij się, że w budżecie jest miejsce (tj. większość), aby wykonać naprawdę ciężką pracę związaną z marketingiem i sprzedażą.

Potrzebujesz ludzi, aby go władać, a kiedy oprogramowanie jest niesamowite, znacznie ułatwia ludziom pracę. (tj. SAP, Salesforce, Moz i Ahrefs)

10 szybkich generatorów leadów

Tak, dążenie do szybkich wygranych i ilości nie zawsze prowadzi do najcieplejszych potencjalnych klientów. Ale posiadanie systemów do uzyskiwania nazwisk i e-maili, aby Twoi handlowcy mogli przynajmniej zacząć ich dalej rozgrzewać, jest kluczowe dla długoterminowego planu sprzedaży, a nie tylko koncentrowania się na 5 najgorętszych perspektywach na lejku handlowców.

1. Lista kontrolna – z jakim problemem borykają się Twoi idealni klienci? Obsługuj ich szybką listą kontrolną, aby samodzielnie rozwiązać ten problem, a otrzymasz idealny magnes ołowiowy.
2. Audyt – być może połącz to z FOMO (strach przed pominięciem) – oferujemy bezpłatne audyty kolejnym 3 osobom, które odpowiedzą (w mediach społecznościowych).
3. Biała księga – Każda seria blogów lub poszukiwany post na blogu, który przyciąga ruch lub uzyskuje najwięcej udostępnień w mediach społecznościowych, jest potencjalnie gotowy do rozszerzenia, ale biała księga jest zwykle bardziej dogłębna i
4. Audiobook – W porządku, ten nie jest szybki, jeśli nie masz obecnie książki, ale
5. Opt-in Monster – Użyj narzędzia takiego jak Opt-in Monster lub wtyczka WordPress „Hustle”, aby tworzyć wyskakujące okienka, slajdy i inne oferty w całej witrynie. Tylko upewnij się, że są gustowne i odpowiednie, aby współczynnik odrzuceń nie wzrósł z powodu bałaganu.
6. Identyfikator IP firmy w Twojej witrynie — Zamień przypadkowych odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów, korzystając z narzędzi, które przekształcają adresy IP w nazwy firm — takich jak Lead Feeder, Lead Boxer lub Lead Forensics.
7. „Dodatkowa sprzedaż” treści – weź swój najlepszy fragment treści na swojej stronie internetowej i stwórz jeszcze bardziej dogłębną wersję oraz dodaj formularz na dole posta i poproś o imię i nazwisko oraz adres e-mail, aby uzyskać dostęp.
8. Linkedin Insights Tag – najlepsza rzecz, jaka przydarzyła się marketerom B2B od czasu… cóż… Linkedin! Zainstaluj tag Insights, a będziesz mógł zobaczyć, z jakiej firmy jest każdy, kto jest zalogowany na LinkedIn (nawet w tle).
9. Oryginalne wyniki badań / ankiet – Czy Twoja firma ma przydatne dane dla osób zainteresowanych tym, co sprzedajesz? Zapakuj te spostrzeżenia w wykresy i statystyki i uprzyjemnij ich przeglądanie. Następnie zaoferuj go jako plik do pobrania na swojej stronie internetowej.
10. Zniżka z FOMO na listę e-mailową – Zaproponuj krótką zniżkę, która kończy się w określonym dniu i wypromuj ją na swojej liście e-mailowej.

Optymalizacja witryny w celu pozyskania jak największej liczby potencjalnych klientów + Ważne wskaźniki do zmierzenia

Idealna strona z punktu widzenia generowania leadów:

1. Spójność – nagłówek jest spójny z przekazem reklamy lub z optymalizacją strony, aby zwiększyć ruch związany z wyszukiwaniem. Tekst zorientowany na korzyści — Szybko mówi o korzyściach, jakie odwiedzający może uzyskać z zakupu. Władza i/lub prowokacyjna kopia, aby nie czuć się nieinteresującym – Ludzi łatwo zanudzić – załóż, że nie mają czasu i przeglądają stronę.
2. Duże wizualizacje – najlepiej wideo i wspierające obrazy, które jasno wyjaśniają, co, dlaczego i jakie korzyści przyniesie to odwiedzającemu.
3. Bullet Points – ludzie skanują, a punkty, które pokażą korzyści, jakie otrzymują, przyciągną uwagę.
4. Czynniki społecznego dowodu słuszności i zaufania — nie tylko referencje, ale także zdjęcie osoby, która je przekazała, i miejsce ich wręczenia (logo Google i pięć gwiazdek na poparcie wizualnego cytatu pomogą zwiększyć zainteresowanie wizualne).
5. Jasne wezwanie do działania i krótki formularz . – Wiem, że kuszące jest dodanie wszelkiego rodzaju pól do formularza w celu odfiltrowania złych dopasowań, ale na tyle, na ile możesz – uzyskaj te informacje w kwestionariuszu uzupełniającym lub w inny sposób. Spraw, aby przycisk był duży, pogrubiony i skontrastuj kolor z resztą strony.
6. Uwzględnij korzyści i funkcje w dalszej części strony – Idealnie wolę strony docelowe, które mogą być używane zarówno do płatnych reklam, jak i działań organicznych. Częścią uczynienia strony „przyjazną dla wyszukiwarek” jest dodanie ponad 700 słów, a łatwo to zrobić, jeśli wyjaśnisz kluczowe korzyści i funkcje oraz ewentualnie umieścisz często zadawane pytania w sekcji pokaż/ukryj na dole strony.

Narzędzia zwiększające efektywność generowania leadów:

• Google Analytics, aby dowiedzieć się, gdzie masz porzucenia i naprawić. Zapoznaj się z naszym artykułem „ Podstawy Google Analytics (+10 sposobów na ulepszenie witryny teraz w oparciu o Analytics) ”
• HotJar, aby uzyskać mapy cieplne
• Inspectlet, aby rejestrować odwiedzających witrynę i szukać problemów z użytecznością.
• Szablony wezwań do działania z Hubspot
• Optimizely lub Google Optimize do przeprowadzania testów A/B
• UserTesting.com, aby przeprowadzić testy użytkowników w Twojej witrynie i poszukać problemów.

Podstawowe dane, które należy mierzyć w witrynie:

• Współczynnik odrzuceń.
• Użytkownicy
• Wyświetlenia strony.
• Konwersje (rozmowy przez CallRail lub podobne oraz wysłanie formularza kontaktowego – jak śledzić).
• Czas na stronie
• Potencjalni klienci (jako odrębni od konwersji, które nie były rzeczywistymi potencjalnymi klientami)
• Które strony osiągają najlepsze wyniki pod względem ruchu?
• Które strony konwertują najwięcej ruchu na leady?

Tworzenie długoterminowego sukcesu

Wielu marketerów wie, jak generować gówniane leady, ale kiedy warto korzystać z automatyzacji marketingu? Kiedy mądrze jest przejść na sprzedawcę ręcznego?

Czy lead jest kwalifikowany? Znaczenie – czy ten typ osoby lub firmy pasuje do twojego ulubionego miejsca, jeśli jesteś firmą usługową – czy też widziałeś ludzi z niskimi budżetami, takich jak ta, zwykle nie zamykają się. Jeśli tak – liczenie leadów jako „Marketing Qualified Lead”, a nie „Sales Qualified Lead” ma sens, wrzuć je do kampanii automatyzacji „lead nurturing”, takiej jak kampania typu drip-email, i pozwól swoim handlowcom zająć się najlepszymi okazjami.

Kilka przydatnych terminów / Lista kontrolna dotycząca rzeczy sprzedażowych do śledzenia związanych z potencjalnymi klientami:

Koszt potencjalnego klienta — weź całkowity budżet marketingowy i podziel go przez liczbę pozyskiwanych potencjalnych klientów. Zrób to dla każdego kanału, aby zrozumieć, ile potencjalnych klientów kosztuje Cię w każdym z nich.

COA – lub – COAC – Koszt pozyskania klienta

TOFU – szczyt lejka marketingowego

MOFU – środek marketingu lejka

BOFU – dno lejka marketingowego

Witryna Lead Conversions – Przesłany formularz kontaktowy lub rozmowa telefoniczna

MQL – marketingowe kwalifikowane leady

SQL’s – Sales Qualified Leads

CLV – średnia życiowa wartość klienta

Stopa zamknięcia — w jakim procencie SQL zamienia się w zamknięty biznes.

Gdzie na „podróży kupującego” znajduje się Twój potencjalny klient?

Jeśli Twój marketing koncentruje się wyłącznie na gorących leadach, które preferuje każdy sprzedawca – żyjesz z dnia na dzień.

A co z osobami, które mają 2 lata do podjęcia decyzji? Masz coś do nich?

Niektóre z najbardziej cierpliwych systemów generowania leadów są najskuteczniejsze. Dzieje się tak dlatego, że chociaż tego rodzaju potencjalni klienci nie kupują jutra, doceniają twoją pomoc w zapoznaniu się z twoją ofertą, być może wykonując trochę pracy samodzielnie, dopóki nie będzie ich na ciebie stać.

Kluczowe pytanie, które należy zadać, brzmi: czy traktujemy każdego potencjalnego klienta tak, jakby był gotowy do zakupu, podczas gdy w rzeczywistości niektórzy dopiero rozpoczynają podróż zakupową i wciąż brakuje im 6 miesięcy?

Oferty na różne części podróży

A darmowe szablony?

A co z poradnikami?

Co powiesz na pozwolenie im na udział w zabawie społeczności – zamiast traktować ich jak pariasów, jeśli nie są gotowi do zakupu?

Kiedyś zapłaciłem 300 dolarów za pół godziny czasu znanego konsultanta agencji marketingowej, żeby mnie niegrzecznie zbył, bo moja agencja nie przekroczyła jeszcze 500 tys. Byłbym dla niego idealnym klientem teraz, 1,5 roku później i po przekroczeniu 1 miliona.

Ale zamiast traktować mnie z szacunkiem i być może trochę sprzedać lub dać samorodek wartości, prawdopodobnie zawsze będę mówił innym właścicielom agencji marketingowych, żeby go unikali.

1. Świadomość – na przykład: piszesz szersze treści na blogu. W treści bloga znajduje się bezpłatny kurs e-mailowy, w którym można podzielić się poradami typu „zrób to sam”, które chcieliby mieć idealni potencjalni klienci.
2. Zainteresowanie – na przykład: kogoś, kto szuka tego, czym się zajmujesz, przyciągasz „najlepszym przewodnikiem po znalezieniu [firmy Twojego typu]” i udostępniasz bezpłatną listę kontrolną ułatwiającą podjęcie dobrej decyzji. Na przykład „10 rzeczy, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze dekarza”.
3. Decyzja – Proponujesz im szczegółowy plan – Mini analiza konkurencji, czyli „bezpłatna konsultacja”, „darmowe warsztaty z twoim zespołem”. Powinieneś zidentyfikować rzeczy, które mogą być przyzwoicie niskim kosztem i czasem dla twojej strony, ale mogą zaoferować dużą wartość potencjalnemu klientowi. Może jakaś „oferta wejścia”.
4. Działanie – Jak możesz zmniejszyć opór i zwiększyć FOMO. „Jeśli podpiszesz przed 31 marca, odejmiemy 2 tys. od projektu” – lub „Przyjmujemy tylko 2 klientów więcej w grudniu; w przeciwnym razie być może będziemy musieli przesunąć datę rozpoczęcia gry na później”.
5. (Dodatkowa sprzedaż) – tworzenie treści dla obecnych klientów jest ogromne, ponieważ dodatkowa sprzedaż jest prawdopodobnie najważniejszym sposobem, w jaki wiele firm usługowych może teraz zwiększyć swoje przychody.

Najlepsze wskazówki dotyczące pozyskiwania potencjalnych klientów za pomocą poczty e-mail

Tak wiele firm ma marketing „na szczycie lejka” i sprzedaż „na dole lejka”, ale wkłada bardzo mało wysiłku w „środek lejka”.

Szczególnie mniejsze firmy mogłyby naprawdę skorzystać na monitorowaniu e-maili.

Nawet Mailchimp pozwala teraz wyciekać e-maile – po prostu upewnij się, że wiadomości e-mail są następujące:

• Pomocny
• Nie o twojej firmie
• Skupiony wokół firmy
• Nie powinien być prezentacją sprzedażową
• Stale ulepszane

Po skonfigurowaniu podstawowej kampanii kroplowej – przejdź do różnych segmentów.

• Jeśli wyrazili zainteresowanie konkretną usługą, kampania kroplowa mogłaby wnieść tam wartość.
• Jeśli prowadzisz działalność B2B, a oni zidentyfikowali się lub weszli przez konkretną niszę lub branżową stronę docelową/ofertę – upewnij się, że kopia i kontynuacja to odzwierciedlają. Twórz różne kampanie kroplowe przynajmniej dla swoich najlepszych obsługiwanych nisz, aby kopie i wiadomości mogły być bardzo ściśle dopasowane do tego, czego szukają tego typu klienci.

Zdobądź więcej leadów szybko

Czasami nie chcesz słyszeć o marketingu „w środku lejka”, ponieważ musisz wypełnić potok swoich sprzedawców TERAZ. Cóż, z pewnością nie chcemy, abyś utknął w tym sposobie myślenia, oto kilka sposobów, które z większym prawdopodobieństwem pozwolą szybko zdobyć potencjalnych klientów.

10 sposobów na szybkie zdobycie większej liczby potencjalnych klientów

1. Prześlij film na LinkedIn — podziel się kreatywną taktyką dotyczącą problemu, który rozwiązuje Twoja firma. Na koniec podziel się krótkim zdaniem, które jasno określa ściśle określonego idealnego klienta i daj im znać, że jesteś otwarty na bezpłatną konsultację z nim.
2. Stwórz „Najlepszy przewodnik” – upewnij się, że jest skierowany do Twoich idealnych klientów i zakończ go atrakcyjną ofertą.
3. Znajdź swoje najbardziej dochodowe nisze i stwórz dla nich strony docelowe.
4. Kieruj ruch do niszowych stron docelowych za pośrednictwem reklam w wyszukiwarce Google, Facebooka i Linkedin
5. Zmodyfikowane reklamy PPC w dopasowaniu przybliżonym – zapytanie musi zawierać hasła oznaczone znakiem plus. Kolejność zapytania nie ma znaczenia. Utrzymuje nieco ograniczone wydatki, ale zapewnia dość specyficzną grupę docelową
6. Dla B2B – Utwórz reklamę wiodącą LinkedIn
7. Dla B2C – Utwórz reklamę wiodącą na Facebooku
8. Co kwartał upewnij się, że prosisz swoich partnerów rekomendacji, aby połączyli Cię z kimś. Przygotuj wąską listę tego, jak wygląda idealny potencjalny klient, podziel się nim z nim – i zapytaj, czy w tym tygodniu mogliby cię połączyć z JEDNĄ prospektem. (Utrzymywanie krótkiego zapytania (1 polecenie) i napiętego harmonogramu zwiększy prawdopodobieństwo, że pociągną za spust.)
9. Weź udział w wydarzeniu networkingowym, w którym biorą udział idealni klienci. Postaw sobie za cel zdobycie co najmniej 5 kart od osób, które potrzebują tego, co masz. Nie spamuj ich, gdy wrócisz do domu, zamiast tego połącz się na Linkedin i, jeśli to możliwe, daj im coś wartościowego, co odnosi się do Twojej rozmowy.
10. Daj 10 wskazówek innym – Radosny dawca ma znacznie większe szanse na odwzajemnienie hojności. Haczyk polega na tym, że musisz dawać bez oczekiwania otrzymania. Ogólnie rzecz biorąc, BĄDŹ osobą, która wydaje rekomendacje. Za każdym razem, gdy widzisz potrzebę, szukaj innych firm lub rozwiązań, które zaspokoją tę potrzebę, i podziel się swoimi informacjami z potrzebującą osobą. Wyrób sobie codzienny lub cotygodniowy nawyk łączenia ludzi bezpośrednio za pośrednictwem poczty e-mail i obserwuj, jak liczba rekomendacji przychodzących znacznie wzrośnie w ciągu następnego roku.

Pamiętaj tylko, że MOŻESZ rzucić pieniądze na marketing i uzyskać pewne wyniki. Jednak prawdopodobieństwo uzyskania ZOPTYMALIZOWANYCH wyników jest znacznie większe, jeśli najpierw zadbasz o to, aby przekaz był bardzo precyzyjny, a także mając kontrolę nad najlepszymi kanałami, które przyciągają uwagę Twoich idealnych klientów. Następnie, powoli zwiększając swoje płatne wysiłki, w szczególności powoli i pewnie, sprawdziłeś, czy uzyskają możliwe do zamknięcia leady, czy nie.

Po zidentyfikowaniu ścieżek, które prowadzą do potencjalnych klientów, postaraj się podwoić i przede wszystkim wspierać te kanały i wysiłki.

Nawyki, a nie jednorazowe strategie

Kiedy już określisz, które metody najlepiej sprawdzają się w firmie, trzeba usystematyzować najskuteczniejsze nawyki, a nie tylko próbować raz czy dwa razy w roku tego czy tamtego.

Powody, dla których nawyki są tak ważne, ponieważ tak wiele generowania leadów polega na konsekwentnym pojawianiu się.

Pojawianie się w kanałach społecznościowych tworzy atmosferę znajomości.

Ludzie robią interesy z ludźmi, których „lubią, znają i którym ufają”.

A więc raz-dwa-trzy stworzone powtarzalne, długoterminowe i skalowalne systemy do generowania leadów:

1. Wykształcone domysły dotyczące kluczowych kanałów: określ, co sprawdziło się w przeszłości i poszukaj, gdzie jest biała przestrzeń dla Twojej niszy, z jakich kanałów korzystają Twoi idealni klienci.
2. Eksperymentuj i baw się dobrze: wypróbuj mnóstwo metod – ale bądź kreatywny i wykorzystuj swoją intuicję do tego, gdzie spędzają czas twoi idealni klienci, i zacznij wyrabiać nawyki związane z pojawianiem się tam i byciem dla nich użytecznym.
3. Podwoić swoje nawyki dzięki wytrwałym nawykom: mocno naciskaj na metody, które zaczynają się opłacać – stwórz solidne nawyki wokół najskuteczniejszych metod i sprawdź, czy możesz zwiększyć skalę tych metod przy pomocy czasu innych osób.

10 atrybutów potężnego marketera generowania leadów

1. Eksperymentuj z mnóstwem różnych podejść – i upewnij się, że są dobrze wykonane
2. Podwaja to, co działa – po wypróbowaniu różnych taktyk, wybierz najlepsze i naciskaj.
3. Współpraca z działem sprzedaży — dział sprzedaży ma świetne propozycje treści , których oczekują potencjalni klienci.
4. Skoncentrowany na zamkniętych transakcjach i typach leadów, które mają większe szanse na zamknięcie
5. Ma mistrzostwo w pielęgnowaniu kampanii, takich jak automatyzacja poczty e-mail
6. Umiejętność posługiwania się godnym zaufania i przekonującym projektowaniem stron internetowych lub stron docelowych
7. Rozumie, jak identyfikować obrazy, które przyciągną uwagę i przekonają
8. Pomaga potencjalnemu klientowi wyobrazić sobie korzyści płynące z rozwiązania z zabójczym copywritingiem
9. Regularnie szlifują swoje umiejętności SEO na stronie, aby zamienić strony w magnesy Google.
10. Testy A/B Tekst reklamy w Google Ads, Facebook Ads i wszędzie tam, gdzie są idealni klienci.

Strategie dla niekończących się leadów

Szybkie wygrane są wspaniałe – ale co, jeśli jesteś teraz na etapie przygody, w której chcesz stworzyć długoterminowe systemy, które generują solidne tropy – nawet jeśli w tym momencie nie starasz się wysilać? Wdrażanie zaawansowanych technik marketingu treści, dobre pozycjonowanie firmy, wideo i optymalizacja pod kątem zamkniętych transakcji, a nie tylko potencjalnych klientów, sprawi, że staniesz się legendą generowania leadów + najlepszym przyjacielem Twojego zespołu sprzedaży.

Upewnij się, że dobrze pozycjonujesz firmę

Czy Twój przekaz jest jasny? A może mylisz ludzi?

Przejrzysty przekaz jest kluczem do tego, aby Twoje systemy generowania długoterminowych leadów działały wydajnie i zapewniały rodzaje leadów, które Twoi handlowcy mogą zamknąć.

Dlatego firmy mają slogany i kluczowe motywy w swoich działaniach marketingowych – tak, żeby utkwiło Ci to w głowie, a kiedy nadarzy się odpowiednia sytuacja, albo potrzebujesz czegoś takiego jak oni, to hasło aktywuje się w Twoim mózgu.

Ale powtarzanie jest kluczem do tego rodzaju zapamiętywania.

Jeśli Twoim hasłem jest „Ułatwiamy skomplikowane kwestie związane z licencjonowaniem”, a Twój sprzedawca nie używa tego rodzaju języka — lub reklama PPC tak mówi, ale strona docelowa tego nie mówi — statystyki mówią nam, że mniejsze prawdopodobieństwo konwersji.

Wymyśl zwięzłą historię marki – upewnij się, że motywy tej historii są obecne w całej „historii sprzedaży” i wbij kilka motywów do domu z reklamy lub treści, na stronę docelową / formularz kontaktowy, a także do rozmów handlowych.

Świetne kluczowe wiadomości. Spójność w przekazie. Powtórzenie.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś – proszę, proszę, sprawdź „StoryBrand” Donalda Millera i użyj jego wygodnego „skryptu marki”, aby streścić krytyczne elementy historii Twojej marki i zbudować na ich podstawie przekaz.

Referencje wideo

Jednym z super skutecznych sposobów na zwiększenie przepływu leadów i utrzymanie go na wysokim poziomie jest tworzenie systemów opartych na referencjach wideo.

1.) Upewnij się, że wykonujesz tak świetną robotę, że idealni klienci zechcą poświęcić swój czas na zrobienie wideorecenzji.

2.) Jeśli w przyszłym roku poświęcisz więcej czasu jednemu rodzajowi marketingu wideo, to jest miejsce na zatrudnienie profesjonalnego zespołu. Zrób wszystko, co w twojej mocy, aby historia była bardziej o NICH i ich doświadczeniach oraz o tym, jak poprawiło się ich życie. Nie o CIEBIE, firmie próbującej promować Twoje usługi.

3.) Osoba prowadząca film powinna porozmawiać z klientem o rzeczach innych niż firma i jej sytuacja (lub biznes, jeśli jest to B2B), zanim przejdzie bezpośrednio do treści filmu. Zasugeruj, aby ukradkiem zaczęli nagrywać kamerą, porozmawiali przez chwilę i stanęli z boku, prowadząc szczerą rozmowę. Następnie opracuj kluczowe pytania do „wywiadu”. Po raz kolejny powinni skupić się na swoim sukcesie, domu, firmie i skupić się przede wszystkim na tym, jacy są niesamowici lub jak poprawiła się ich sytuacja.

Chcemy, aby kolejny idealny klient wyobraził sobie siebie w takiej sytuacji – doświadczając korzyści płynących z Twojego produktu lub usługi. Dodaj inne ujęcia domu/rodziny cieszących się przestrzenią lub biurem/zespołem i rozwiązywaniem problemów itp. – tak bardzo, jak to możliwe, aby wyglądały jak bohater opowieści.

Wspieraj swoich handlowców treściami, które odpowiadają na kluczowe obiekcje

• To jest zbyt drogie.
• Możemy to zrobić sami.
• Wstrzymujemy się do Q3.
• Muszę zapytać męża lub żonę.
• Mogę nie chcieć iść w pełni na zamówienie, ale zamiast tego prawdopodobnie pójdę tanią trasą.

Każdy zarzut, który pojawił się 2-3 lub więcej razy, powinien zostać przekształcony w element marketingu treści.

Ma to na celu nie tylko wsparcie zespołu sprzedaży, ale także oszczędność czasu – i pozwala raz pokazać się z jak najlepszej strony, a następnie udostępnić ten fragment treści za każdym razem, gdy pojawi się konkretny sprzeciw.

Na przykład – mamy dużą liczbę osób, które chcą mieć stronę internetową, ale próbują dowiedzieć się, czy powinni współpracować z kimś za połowę tego, co my, który opiera się na „motywie” WordPress, zamiast tworzyć całkowicie niestandardowe rozwiązanie, jak np. my robimy.

Zidentyfikowaliśmy więc krytyczne problemy związane z pójściem na tańszą drogę i nakręciliśmy 1,5-minutowy film, który mówi o problemie z motywem strony internetowej. Często mają wiele dodatkowych funkcji, które nie są używane, ale nadal pozostawiają widoczne elementy na froncie witryny, prowadzące do dziwnie wyglądającej witryny. Ponieważ często rezonuje to z ich doświadczeniem – widząc wcześniej dziwnie wyglądające strony internetowe, które cierpiały z tego powodu – możemy upiec dwie (lub 50) pieczenie (sprzeciwy) na jednym ogniu, mając ten film pod ręką.

Utwórz „Film z historią marki”, aby opowiedzieć historie swoich najlepszych klientów

Czy zdałeś sobie sprawę, że jesteśmy napaleni na wideo? Film „historia marki” to film, który ma na celu jak najszybsze przedstawienie całej krótkiej wersji idealnej historii klienta.

Kluczem do tego mogą być idealne referencje klientów, kilku kluczowych członków zespołu, którzy dzielą się tym, dlaczego kochasz tych klientów i dlaczego uwielbiacie robić wszystko, co w ich mocy, aby uzyskać dla nich wyniki.

Film z historią marki to świetny sposób na zwiększenie skali narzędzia „skryptu marki”, o którym mowa na początku tego rozdziału. Idealnie byłoby, gdyby ten film pojawił się w całej Twojej witrynie i mediach społecznościowych obok wezwania do działania, aby pomóc zmniejszyć tarcia i zachęcić idealnych potencjalnych klientów do działania.

Heavy-duty content marketing dla idealnych klientów – remarketing

Jeśli ktoś odwiedza stronę docelową usługi lub branży o znaczeniu krytycznym. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby utworzyć segmentację – oczywiście, aby zawęzić przekaz na tych stronach, ale także stworzyć remarketing, który pasuje do tych użytkowników i tego, na co zareagują. Linkedin, Facebook, Instagram i sieć reklamowa Google to świetne miejsca do tworzenia segmentowanych odbiorców i docierania do nich z naciskiem na ich branżę lub ich wyjątkową sytuację (określoną na podstawie typów stron, które odwiedzają w Twojej witrynie).

Event marketing, targi, partnerstwa w branży

Jak rozumiesz, twoi idealni klienci identyfikują wydarzenia i osoby mające wpływ na branżę, które przyciągają ich odbiorców. Temu tematowi poświęcono wiele przewodników, ale marketing wydarzeń, targi i partnerstwa to ogromna szansa na długoterminowe nawiązywanie kontaktów, tworzenie nisz i generowanie potencjalnych klientów. Najlepiej zrozumieć je w połączeniu z szacunkiem dla BUDOWANIA MARKI , a nie tylko jak najszybszego pozyskiwania jak największej liczby potencjalnych klientów i zamykania ich.

Ulepszanie poleceń

Najlepszym generatorem leadów jest „dobra robota” – ale jeśli jesteś odpowiedzialny za zwiększenie zamkniętego biznesu lub leadów swojej firmy, ta świadomość nie pomoże, chyba że jesteś po stronie wdrożenia.

Systemy związane z rekomendacjami to prawdopodobnie najważniejsza rzecz, jaką ludzie mogą zrobić, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów – i często jest to najczęściej pomijana rzecz.

Oto 5 systemów, które możesz teraz wdrożyć, aby uzyskać więcej rekomendacji:

1.) Zobowiąż się do kontaktu z obecnymi klientami raz na kwartał. Utwórz szablon e-maila, spraw, by był szczery i poproś o JEDNĄ prezentację w tym tygodniu. Możesz nawet napisać do nich wiadomość e-mail iw razie potrzeby zamienić kluczowe wyniki, aby zdobyć klienta lub klienta na każdym wysłanym.

2.) Stwórz serię filmów z udziałem wpływowych osób z Twojej niszy i spraw, by wyglądały niesamowicie. Nawet samo kręcenie filmu z 5-10 niszowymi ekspertami w branży rocznie pozwala ci dotrzeć do ich odbiorców i pozycjonuje cię jako jednego z „fajnych dzieciaków”. Oznacz ich w mediach społecznościowych, umieść na Linkedin i znajdź inne sposoby na ich promocję.

3.) Prowadź przygotowaną i wyselekcjonowaną listę partnerów polecających ze wszystkimi osobami, które wysyłają Ci biznes w Twojej branży lub obsługują tych samych odbiorców. Wysyłaj im e-maile z prośbą o „JEDNĄ prezentację w tym tygodniu” co kwartał i znajdź sposoby, aby ułatwić im to w każdy możliwy sposób. Nawet jeśli nie zdecydują się wysłać wprowadzenia, o tym pamiętasz – wraz z robieniem wszystkiego, co w twojej mocy, aby wysyłać im również co kwartał rekomendacje.

4.) Zrób wizytówkę z wypunktowaną listą z atrybutami idealnego klienta na odwrocie, a każdy, kogo znasz w sieci, nie jest idealnym klientem, zamiast tego podziel się z nim. Tak jasno, jak możesz określić rodzaje rekomendacji, których potrzebujesz, tym bardziej prawdopodobne jest, że ludzie pomyślą o tobie, gdy usłyszą o osobie lub firmie w takiej sytuacji.

5.) Zidentyfikuj partnerów, którzy z większym prawdopodobieństwem odniosą się do umowy z 10% lub czymkolwiek, i spisz 3 umowy na kwartał. Niektórzy ludzie potrzebują wymówki, aby spędzić godzinę na pielęgnowaniu dla ciebie związku. Niektórzy ludzie z pewnością uwielbiają dawać rekomendacje, ale ich czas jest drogi, aby usiąść – przedstawić się i pomóc upewnić się, że dopasowanie do partnera polecającego jest o wiele łatwiejsze, jeśli ma on niewielki procent od umowy, którą wysyła.

Dla każdego z tych systemów upewnij się, że masz „odboje” – takie jak alerty w kalendarzu, partner odpowiedzialny lub deleguj członka zespołu i uczyń go częścią karty wyników pracowników.

„Zderzaki” – generalnie są doskonałe do wszystkiego w tym poradniku.

Jeśli myślisz w kategoriach systemów i nawyków – znacznie bardziej prawdopodobne jest, że uzyskasz znaczący zwrot z działań marketingowych.

Nacisk 80/20 i nawyki wokół 20% najskuteczniejszych metod generowania leadów DLA CIEBIE

Aby przejrzeć dotychczasowy przewodnik:

1. Dotrzyj do swoich idealnych klientów i upewnij się, że Twoje wiadomości są bardzo skoncentrowane na nich i korzyściach, jakie odniosą.

2. Nadaj priorytet działaniom, które supermądrzy ludzie ogólnie uznają za najbardziej wpływowe działania marketingowe i które mają największy sens w Twojej sytuacji. (Systemy poleceń, SEO, PPC, marketing wideo, może treść?)

3. Stwórz związane z nimi nawyki – i upewnij się, że są wykonywane codziennie, co tydzień i co miesiąc (przez kogoś innego, jeśli przekroczyłeś określony znacznik przychodów i nie masz czasu).

4. Stwórz zderzaki i odpowiedzialność. Załóżmy, że mądra strona twojego mózgu czyta ten przewodnik, ale głupia część twojego mózgu włączy się w sobotę rano, kiedy nadejdzie czas nagrania tego filmu lub napisania posta na blogu – jak możesz uzyskać odpowiedzialność lub przypomnienia, więc nie muszą być ostre jak pinezka, aby przejść.

5. Zidentyfikuj nawyki 80/20 (20% nawyków, które dają 80% wyników), które zadziałały DLA CIEBIE i poświęć im dwa razy więcej czasu.

Nieważne, co mówią eksperci. Masz więcej informacji o swojej sytuacji niż ktokolwiek inny. Zidentyfikuj działania związane z generowaniem potencjalnych klientów, które mają dla Ciebie największy sens — i unikaj oszukańczych, ciągłych próśb potencjalnych dostawców i oprogramowania o zmianę strategii.

Podążaj przez.

Jest zbyt wielu dostawców, zbyt wiele oprogramowania i zbyt wiele „katalogów”, takich jak Yelp, które chcą spamować twoją skrzynkę odbiorczą, zapełniać pocztę głosową i mówić ci, jak robić interesy.

Zbierz mądrych ludzi wokół siebie – zaufaj swojemu instynktowi i podwój to, co zadziałało.

Problem z Lead Generation teraz

Jeśli masz dziesięć potencjalnych klientów i żaden z nich nie jest zamknięty, problem może nie leżeć w Twoim sprzedawcy. Możliwe, że zoptymalizowałeś działania związane z generowaniem potencjalnych klientów pod kątem „Kwalifikowanych potencjalnych klientów marketingowych” zamiast zamkniętej działalności.

Oznacza to, że nasz zespół marketingowy nie koncentruje się na ZAMKNIĘTYM BIZNESIE. Próbują trafić w arbitralne „wiodące” liczby, które nie wpływają na wyniki finansowe.

Jak rozwiązać problem „marketingowych potencjalnych klientów” / śmieci?

Mówiąc nieromantycznie, jakie źródła leadów i metody doprowadziły do ​​NAJBARDZIEJ ZAMKNIĘTYCH BIZNESÓW – w minionym roku.

Skąd się wzięli ci klienci lub klienci? Dla nas – spojrzenie na te liczby ujawniło, że 67% zamkniętych biznesów pochodziło z polecenia i „dobrej pracy”, którą wykonaliśmy wcześniej, podczas gdy tylko 20% lub mniej naszego czasu było poświęcone na te czynności.

Co firma ma zrobić w takiej sytuacji? Zatrzymaj wszystkie nasze PPC, media społecznościowe, marketing wideo, przemówienia na imprezach i SEO?

Postanowiliśmy skoncentrować nasze wysiłki na innych działaniach marketingowych, aby pomóc w obsłudze rekomendacji. Filmy, które są przeznaczone dla obecnych klientów, łapanki branżowych influencerów, media społecznościowe oznaczające partnerów polecających – jeśli 67% biznesu pochodzi z poleconych, to najlepiej wierzysz, że zapewnimy poziom jakości pracy jako cel nr 1 na ten przyszły rok.

Optymalizuj dla zamkniętej firmy.

Nie optymalizuj pod kątem metryk glamour, takich jak SQL.

Są gigantycznym rozproszeniem – i możesz spędzić tam 5 lat swojej kariery marketingowej.

Właśnie dlatego Sales + Marketing musi być bardzo ciasny.

Oto 5 sposobów na zacieśnienie tego połączenia:

1. Upewnij się, że masz jasną atrybucję dla każdej zamkniętej transakcji. (Jak najwięcej szczegółów na temat tego, dlaczego i jak cię znaleźli, i udostępnili zespołowi marketingowemu).   Atrybucja na poziomie słowa kluczowego, jeśli znaleźli Cię podczas wyszukiwania, ale poza tym, jaka była kluczowa pilna potrzeba tego potencjalnego klienta.
2. Poproś zespół ds. sprzedaży o utworzenie dokumentu i zapisanie każdego pytania, które zostanie zadane więcej niż raz, aby można było utworzyć filmy na każde z tych pytań. (Ułatw sobie tworzenie tych filmów / obniż poprzeczkę, jeśli potrzebujesz).
3. Jakie układy zabija kierownictwo / lub TY? Zapisz ostatnie 5 transakcji, które nie zostały zrealizowane przez coś po stronie firmy, a nie perspektywę. Jakie działania marketingowe są podejmowane w celu stworzenia tych potencjalnych klientów? Uzyskaj dla nich atrybucję – a następnie sprawdź, czy możesz przyspieszyć ten wysiłek w którymkolwiek z tych przypadków i skierować go na ścieżki, które kończą się naprawdę zamkniętym biznesem.
4. Zapisz strony w swojej witrynie, które mają zostać przekonwertowane, wpisy na blogu, które przyciągnęły faktycznie zamknięte umowy, filmy wideo, które doprowadziły do ​​podpisania ofert – i udostępnij je swojemu zespołowi marketingowemu. To jest treść PILLAR i powinna być promowana bardziej niż cokolwiek innego.
5. Jeśli handlowcy marnują zbyt dużo czasu na niekwalifikowane leady – znajdź sposoby na pozbycie się śmieci w marketingu. Na przykład obok formularza kontaktowego możesz umieścić „obsługujemy firmy o przychodach powyżej 1 miliona” lub „Jesteśmy firmą remontową premium, wykonującą zlecenia o wartości ponad 250 000”. Lub poproś ludzi, aby „ubiegali się o bezpłatną konsultację”, zamiast udzielać jej wszystkim.

Gdy osiągniesz 20-30 leadów miesięcznie lub Twoi handlowcy mają trudności z poświęceniem odpowiedniej ilości czasu najlepszym leadom – marketing powinien być FILTREM, a nie tylko MAGNESEM.

Podstawową zasadą jest upewnienie się, że optymalizujesz pod kątem zamkniętego biznesu, a nie SQL.

Zamykanie kolejnych transakcji

Najlepsi marketerzy lead generation – zwracają uwagę na zamknięte transakcje. Rozumiem, że Twoim pierwszym zadaniem jest pozyskiwanie potencjalnych klientów, ale nie marnuj, tak jak ja, 5 lat swojej kariery marketingowej, udając, że zamknięte transakcje nie mają znaczenia.

Beyond Leads – zamykanie większej liczby transakcji i jak to się zaczyna w generowaniu leadów)

Marketerzy muszą przestać zachowywać się jak sprzedawcy – ludzie to diabeł.

Jeśli próbujesz generować potencjalnych klientów, sprzedawcy są szalenie ważni w upewnianiu się, że te leady nie zostaną zmarnowane.

Sprzedaż jest trudna.

Byłem dyrektorem marketingu w agencji i byłem odpowiedzialny za MQL – Marketing Sales Qualified Leads… a sprzedawca zajmował się kwalifikacją tych leadów jako „Sales Qualified Leads” – ale w końcu marketerzy powinni być najbardziej dotyczy ZAMKNIĘTEGO BIZNESU.

Ponieważ jeśli niektóre typy leadów się nie zamykają, powinniśmy przestać próbować je generować. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

Sprzedawcy są niesamowici – a najlepsi sprzedawcy:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

Jak zapewnić więcej zamknięć? – Kilka strategii zwiększania procentu zamknięcia:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

Zamykanie rozpoczyna się na początku rozmowy z prospektem.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

Zdobądź lepszych potencjalnych klientów dzięki ciężko pracującemu marketingowi cyfrowemu

We help small businesses get more traffic and leads with Professional Visibility through web design & SEO

2Free Marketing Plan