Jak ominąć strażnika (z szablonami)
Opublikowany: 2024-04-02
- 18 lutego 2024 r
Zawartość
Zimne e-maile to świetne narzędzie do generowania nowych leadów i budowania relacji. Możliwość ukierunkowania przekazu i udoskonalenia go w czasie otwiera drzwi do wysokiej jakości leadów. Zwykle jednak w tych drzwiach ktoś stoi – odźwierny.
Niezależnie od tego, czy jest asystentem wykonawczym, czy menedżerem regionalnym, jego zadaniem jest pilnowanie drzwi – a bez odpowiedniego przekazu i strategii możesz zamknąć za sobą te drzwi, zanim zdążysz zabłysnąć.
Oto, co musisz wiedzieć, aby ominąć strażnika i dotrzeć do celu.
Przygotuj swoją wiadomość
Kiedy pierwszy kontakt odbywa się poprzez e-mail, liczy się każde słowo. Przygotuj przyciągający wzrok temat, który będzie spersonalizowany, krótki i chwytliwy. Użyj fragmentu pod tematem, aby wzbudzić zainteresowanie i przekazać korzyści.
Poza tym – nie ma sensu pisać zwięźle, jeśli nie ułatwisz odpowiedzi na e-mail.
Co jest mniej kłopotliwe: „Proszę o informację o swojej dostępności” lub „Czy będziesz wolny w środę o 14:00 lub 16:00?” To drugie wyraźnie ułatwia im powiedzenie „tak”.
Jeśli planujesz wysyłać wiele zimnych e-maili (co powinieneś), przetestuj swoje wiadomości i śledź, które e-maile są najczęściej otwierane. Zawsze pracuj nad udoskonalaniem i ulepszaniem swoich wiadomości w oparciu o wyniki testów.
Dobrze przygotowany e-mail, który wygląda na pouczający, trafny i przekonujący, z większym prawdopodobieństwem zostanie przekazany przez gatekeepera.
Zanim dotrzesz do bramy, zadzwoń dzwonkiem 
Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby nawiązać kontakt z docelowym potencjalnym klientem, zanim skontaktujesz się z nim za pomocą zimnego e-maila. Spróbuj na przykład nawiązać z nimi kontakt na LinkedIn. Najlepsze praktyki dotyczące wysyłania świetnej wiadomości na LinkedIn są nieco inne, ale główne zasady nadal obowiązują. Trzymaj się trzech „S”: krótkich, prostych i (dodaj trochę) dowodu społecznego.
Jeśli możesz, wyślij prostą wiadomość, na przykład: „Hej! Szukałem partnerów branżowych, z którymi mógłbym nawiązać kontakt, i zobaczyłem Twój profil. Chętnie nawiążę kontakt.”
Jeśli zaakceptują Twoją prośbę, sprawdź, czy możesz poprosić ich o wyrażenie zgody na otrzymywanie dodatkowych informacji za pośrednictwem LinkedIn. Możesz też spróbować szczęścia i wysłać im bezpośrednio zimnego e-maila.
Wypróbuj usługę weryfikacji adresu e-mail, taką jak Voila Norbert, aby wykorzystać informacje potrzebne do uzyskania adresu e-mail.
Ta wskazówka jest próbą całkowitego obejścia strażnika. Nie zawsze to działa, ale przynajmniej pozwala celowi zapoznać się z Twoim imieniem.
Jeśli strażnik przekaże Twoje imię i nazwisko, może to zasygnalizować Twojemu celowi.
Zwiększ swoją wiarygodność, porzucając nazwy
Czyj e-mail wolisz przekazać dalej? „Proszę przekazać ten e-mail swojemu menadżerowi” lub „Byłoby wspaniale, gdybyś pomógł mi ustalić termin rozmowy z Joe lub Cindy”.
Jest bardziej prawdopodobne, że gatekeeper skontaktuje się z Tobą, jeśli możesz nawiązać połączenie lub wcześniejszą relację z docelowym potencjalnym klientem. Może wystarczyć coś tak prostego, jak porzucenie nazwiska, wspólnego uniwersytetu lub wspólnych zainteresowań.
Dlatego też kontakt na LinkedIn jest tak pomocny. Dzięki temu poznasz cel, do którego zmierzasz, i sprawisz, że ominięcie strażnika stanie się nieco łatwiejsze.
Teraz możesz technicznie powiedzieć, że kontynuujesz poprzednią rozmowę – nawet jeśli było to tylko „cześć” na LinkedIn.
Nie zapomnij wykorzystać swojej sieci. Poszukaj trochę i zobacz, jak blisko możesz zbliżyć się do potencjalnego klienta dzięki wspólnym znajomym, rodzinie lub współpracownikom. Poinformuj ich, do kogo chcesz dotrzeć i zapytaj, czy zechcą się z Tobą skontaktować.
I to działa w obie strony – jeśli znasz kogoś, kogo znajomość będzie dla Twojej osoby docelowej korzystna, skontaktuj się z nią i spróbuj przedstawić ją. Tak czy inaczej, ciepły e-mail jest nieskończenie lepszy niż zimny.
Żaden strażnik nie chce być tym, który nie połączył swojego szefa z zaufanym przyjacielem lub współpracownikiem.
Poproś o więcej informacji na temat czegoś, czym się zajmowali
Zawsze, gdy próbujesz zbudować relację, najlepiej zacząć od śledzenia swoich wskazówek w mediach społecznościowych.
Szukaj okazji do interakcji i nawiązywania z nimi kontaktu. Komentarze do artykułów prasowych, własnych postów na blogu i retweety to świetne sposoby na budowanie relacji.
Gdy zobaczysz coś istotnego, zostaw komentarz lub wyślij e-mail do tej osoby i poproś o więcej informacji. Strażnicy mogą z większym prawdopodobieństwem Cię przepuścić, jeśli wygląda na to, że prosisz o wgląd lub wiedzę specjalistyczną. Większość ludzi jest skłonna pomóc komuś, zadając proste pytanie.
Niezależnie od tego, czy otrzymasz odpowiedź, czy nie, zapoznanie się z odpowiednimi treściami to świetny sposób na ugruntowanie swojej pozycji jako osoby śledzącej najnowsze wydarzenia.
Poproś o opinię eksperta 
Podobnie jak w powyższej sugestii, poproś potencjalnego klienta, aby podzielił się swoim głosem na własnej platformie. Być może mają informację prasową, którą chcieliby rozpowszechnić, mogą zamieścić gościnny post na Twoim blogu lub podać cytat z artykułu, który piszesz.
Jeśli niedawno miała miejsce nowa wiadomość lub wydarzenie branżowe, spróbuj poprosić strażnika, aby skontaktował Cię ze swoim szefem, abyś mógł poprosić go o opinię eksperta.
Ta metoda działa cuda, bo choć Twoja prośba jest jednorazowa, otwiera drzwi do dalszych rozmów. Wyraźny początek i koniec Twojej prośby może skłonić strażnika do przepuszczenia Cię.
Są to przyjazne i naturalne sposoby na rozpoczęcie rozmowy ze strażnikiem lub celem.
Pracuj ze strażnikiem
A teraz wysłuchaj mnie. Czasami najlepszą drogą nie jest wyjście, ale przejście.
Zamiast traktować strażnika jak przeszkodę, zastanów się, jak może Ci pomóc na dłuższą metę.
Gatekeeperzy często mają ucho przy ziemi i mają szczegółową wiedzę na temat szeregu projektów firmowych. Sprawdź, czy istnieje sposób na uzyskanie tych informacji i wykorzystanie ich do stworzenia bardziej atrakcyjnej oferty.
Na przykład możesz umówić się z nimi na pierwsze spotkanie zamiast z kimś na wyższym szczeblu. Możesz także spróbować umówić się na niezobowiązującą rozmowę telefoniczną, aby dowiedzieć się więcej o bieżących wyzwaniach i celach firmy.
Jeśli nic więcej, posiadanie tych cennych informacji sprawi, że Twój kolejny przekaz będzie jeszcze silniejszy.
Bądź wytrwały 
Czasami naprawdę nie jest to dobry moment na telefon. Ale to nie powód, żeby nie utrzymywać kontaktu.
Society for Marketing Professional Services szacuje, że 43% sprzedawców poddaje się już po pierwszym kontakcie. Po drugim kontakcie aż 68% sprzedawców poddaje się. Oznacza to, że jeśli nawiążesz kontakt po raz trzeci, wyprzedzisz prawie 70% swojej konkurencji.
Około 80% potencjalnych klientów cztery razy mówi „nie”, zanim ostatecznie powie „tak”. Działania następcze powinny być kluczową częścią Twojej strategii.
Po pierwsze, staraj się, aby Twój e-mail był krótki, treściwy i zachęcający do konwersacji. Wyjaśnij, że mocno wierzysz w zdolność Twojego produktu lub usługi do rozwiązania konkretnego problemu.
W dodatkowych e-mailach uzupełniających zaoferuj informacje, którymi prawdopodobnie podzielą się ze swoimi współpracownikami. Może to być wszystko, od listy kontrolnej referencji po kalendarz wydarzeń branżowych.
Skorzystaj z usługi takiej jak Right Inbox, aby z wyprzedzeniem dostosować i przygotować e-maile z odpowiedziami. Możesz na przykład przygotować wcześniej wiadomość o braku odpowiedzi. Jeśli odpowiedzą, automatyczna wiadomość zostanie anulowana i otrzymasz powiadomienie o konieczności napisania nowej odpowiedzi. Dzięki temu śledzenie potencjalnych potencjalnych klientów jest łatwe i spersonalizowane.
Szablon zimnej wiadomości e-mail strażnika
Wypróbuj ten szablon zimnej wiadomości e-mail, aby przygotować kolejną ofertę dla gatekeepera.
Temat: Przedstawiamy [Docelowego potencjalnego klienta] w [Twojej firmie]
Witaj {{Nazwa}},
Twój ostatni {{odpowiedni post w mediach społecznościowych/artykuł na blogu/komunikat prasowy}} przykuł moją uwagę, ponieważ właśnie nad tym pracowaliśmy w {{twoja firma}}.
Współpracujemy z firmami takimi jak Twoja, aby {{wstawić unikalny punkt sprzedaży lub konkretną korzyść}}.
Czy myślisz, że możesz mnie skontaktować z {{imię i nazwisko osoby, która jest autorką treści}}?
LUB
Czy możesz skontaktować mnie z kimś z firmy {{ich nazwa firmy}}, aby dowiedzieć się, czy jest to coś, co chcieliby omówić?
Szybkie przesłanie tej wiadomości byłoby świetne.
W zeszłym miesiącu udało nam się uzyskać {{wynik dowodu społecznego}} dla {{another Company}} – chętnie zobaczymy, czy możemy zrobić to samo dla {{ich firma}}.
Z góry dziękuję!
{{nazwa}}
Wniosek
W ostatecznym rozrachunku odźwierni nie starają się sprawiać ci trudności. Są to inni profesjonaliści i należy ich postrzegać jako interesariuszy sprzedaży.
Budując pozytywną relację z gatekeeperem, możesz nawet stworzyć wewnętrznego mistrza swojego produktu lub usługi.
