6 błędów zabijających SaaS Google Ads ROI (+ jak to naprawić)

Jeśli Twoja firma SaaS stara się uczynić Google Ads opłacalne, nie jesteś sam.

Po przeanalizowaniu setek kampanii reklamowych SaaS zidentyfikowaliśmy kluczowe pułapki, które konsekwentnie wyczerpują budżety reklam i wskaźniki konwersji zbiorników. Oto jak ich uniknąć i zoptymalizować kampanie w celu uzyskania lepszych wyników.

Ekonomia reklam Google dla SaaS

Google pozostaje jedną z najpotężniejszych platform dla marketingu SaaS, głównie z powodu wysokich zamiarów użytkownika. W przeciwieństwie do mediów społecznościowych ludzie aktywnie szukają rozwiązań swoich problemów - rozwiązania może zapewnić twoje oprogramowanie.

Krajobraz zmienił się jednak znacznie wraz z napływem finansowania przedsięwzięcia. Wielu dobrze finansowanych konkurentów jest nadmiernie zapalającym CPC, biorąc udział w agresywnym wydatku na utrzymanie obecności rynku, niezależnie od ROI. Przed uruchomieniem kampanii zbadaj rundy finansowania konkurentów za pośrednictwem platform takich jak Crunchbase - może to pomóc zrozumieć, jeśli konkurujesz z firmami priorytetowo traktującym wzrost rentowności.

Aby poprawić rentowność kampanii, musisz:

1. Wygeneruj więcej kliknięć po tym samym lub niższym koszcie
2. Konwertuj więcej kliknięć na próby i płatne subskrypcje

Oto krytyczne błędy, których należy unikać w osiąganiu tych celów:

1. Nie kieruj ruchu na swoją stronę główną

Wysyłanie ruchu reklamowego na stronę główną może wydawać się logicznym ruchem - w końcu jest to twarz Twojej firmy. Jednak w rzeczywistości często jest tozły wybórdo przekształcania odwiedzających reklamę. Dlaczego? Twoja strona główna obsługuje zbyt wielu mistrzów. Jest zaprojektowany jako szeroki punkt wejścia dla różnych segmentów odbiorców, oferując mieszankę informacji o Twojej firmie, produktach, wartościach, a nawet blogach. Ten ogólny projekt jest świetny dla organicznych gości, którzy chcą odkryć, ale rozcieńcza ostrą, ukierunkowaną wiadomość, którą dostarcza reklama.

Kiedy ktoś kliknie Twoją reklamę, przybywa z określonym zamiarem. Twoim zadaniem jest pielęgnowanie tego zamiaru z dostosowanym doświadczeniem. Problem z stronami głównymi polega na tym, że wprowadzają tarcie, rozproszenie uwagi i niepowiązane ścieżki, które zmniejszają szanse na konwersję.

Zamiast tego stwórzdedykowane strony do lądowania, które zapewniają ukierunkowane, usprawnione doświadczenie dostosowane do obietnicy reklamy. Obejmuje to usunięcie rozproszenia, które nie wspierają bezpośrednio celu reklamy, na przykład:

• Ogólne wycieczki produktowe:choć przydatne do eksploracji, zabierają użytkowników od akcji, które chcesz podjąć.
• Linki do postów na blogu:Odwiedzający nie potrzebują dodatkowych treści edukacyjnych, gdy są gotowi do działania - te linki odciągają je od celu.
• Wiele poziomów cen:zbyt wiele opcji może prowadzić do zmęczenia decyzji. Podkreśl tylko poziom, który jest najbardziej odpowiedni dla publiczności, której celem jest Twoja reklama.
• Ogólne propozycje wartości:specyficzność wygrywa w reklamie. Powtórz unikalną wartość, jaką podkreśla Twoja reklama, a nie ogólny przegląd firmy.
• Menu nawigacyjne:każda opcja klikalna jest potencjalnym wyjściem. Rozebraj stronę docelową złożonej nawigacji, aby uwydatnić użytkowników.

Budując dedykowane strony do lądowania, projektujesz środowisko dostosowane do prowadzenia pojedynczej, czystej akcji.

Niezależnie od tego, czy Twoja reklama polega na rozpoczęciu bezpłatnej próby, rezerwacji wersji demo, pobieraniu zasobu lub rejestracji na seminarium internetowe, strona powinna koncentrować się całkowicie na tymjednym celu.

Ten poziom specyficzności nie tylko zwiększa współczynnik konwersji, ale także poprawia wynik trafności reklamy, potencjalnie obniżając CPC (koszt kliknięcia). Co ważniejsze, tworzy płynne wrażenia, które wyrównuje oczekiwania ustawione przez reklamę z działaniami, które użytkownicy są poproszeni o podjęcie strony.

Rolą strony głównej jest przedstawienie Twojej marki, ale rolą strony docelowej jest konwersja. Reklamy są zbyt drogie, aby marnować ruch na ruch, który jest rozpraszany lub zagubiony w morzu niezwiązanych informacji. Zamiast tego zainwestuj czas w tworzenie niestandardowych stron lądowania, które mówią bezpośrednio z zamiarami odbiorców i spraw, aby było to możliwe, aby zrobić kolejny krok.

2. Optymalizuj pod kątem krytycznej przestrzeni „powyżej”

Kiedy odwiedzający wylądują na Twojej stronie, ich pierwsze wrażenie nastąpiłopowyżej fałdu- treść widoczna na ekranie przed zwojeniem. Ta przestrzeń jest główną nieruchomościami i określa, czy użytkownicy pozostają zaangażowani, czy odbijają.

Badania pokazują, że90% odwiedzających nigdy nie przewijają pierwszego ekranu. Oznacza to, że jeśli Twoja zawartość powyżej nie przyciąga natychmiastowej uwagi i nie zapewnia wartości, prawdopodobnie straciłeś szansę ich konwersji.

Aby w pełni wykorzystać tę przestrzeń, upewnij się, że twój obszar powyżej sprawdza następujące pola kluczowe:

• Zwróć się do konkretnego punktu bólu z reklamy
• Podkreśl swoją unikalną propozycję wartości
• Wyświetl dowód społecznościowy (logo klientów, wyniki recenzji)
• Dołącz wyraźne wezwanie do działania
• Pokaż odpowiedni zrzut ekranu produktu lub film demonstracyjny

Pomyśl o powyższym obszarze jako o wysokości windy. Masz tylko kilka sekund na przekazanie problemu, który rozwiązujesz, dlaczego jesteś najlepszy w rozwiązywaniu go i co użytkownicy powinni zrobić dalej. Zajmując się punktami bólu, prezentując swoją wartość, wykorzystując dowód społeczny i włączając silną CTA, przygotujesz scenę dla wyższych konwersji i lepszego wrażenia użytkownika.

3. Strategie inteligentnych licytacji, które faktycznie działają

Zacznij od ręcznego licytacji CPC podczas uruchamiania nowych kampanii. To pozwala na:

• Ustaw maksymalne limity CPC na podstawie danych słów kluczowych
• Zrozum swój prawdziwy udział wrażeń
• Przetestuj różne poziomy ofert bez nadmiernego wydatków
• Zbierz podstawowe dane konwersji

Po uzyskaniu wystarczających danych konwersji (w tym konwersji offline z CRM), rozważ przejście na docelowe licytację CPA. Ale nie przełącz się na ślepo - najpierw sprawdź docelowy CPA, aby zapewnić, że jest możliwy do osiągnięcia. Jeśli wydajność spadnie, bądź gotowy do powrotu do ręcznego licytacji podczas gromadzenia większej liczby danych.

4. Wyceluj wysoko intensywne słowa kluczowe z odpowiednim skupieniem

Aby przyciągnąć użytkowników przygotowanych do konwersji, poszerz strategię słów kluczowych poza ogólne warunki świadomości rozwiązania:

• Alternatywy marki: konsumenci często badają alternatywy przed podjęciem decyzji. Ustawiając słowa kluczowe, takie jak „Zoom Alternatives” lub „Slack konkurents”, pozycjonujesz swoją ofertę jako realną opcję dla użytkowników aktywnie poszukujących różnych rozwiązań. Takie podejście uwzględnia publiczność, która jest świadomy rozwiązania i w fazie rozważania podróży ich kupującego.

• Słowa kluczowe skoncentrowane na rozwiązaniu: Tradycyjne, wysoko intensywne słowa kluczowe pozostają cenne, ale konieczne jest potwierdzenie ich wydajności. Wykorzystaj dane dotyczące zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby ocenić, które słowa kluczowe napędzają konwersje. To podejście oparte na danych zapewnia, że ​​budżet jest przydzielany na warunki, które przynoszą namacalne wyniki.

• Słowa kluczowe skoncentrowane na problemach: Wielu potencjalnych klientów zdaje sobie sprawę z ich wyzwań, ale nie jest pewnych rozwiązań. Kierując się na pytania dotyczące problemów, takie jak „Jak ulepszyć współpracę zespołową” lub „sposoby poprawy wydajności zdalnej pracy”, możesz przyciągnąć użytkowników na etapie świadomości. Tworzenie treści, które odnoszą się do tych pytań, pozycjonuje twoje Saa jako rozwiązanie ich problemów, prowadząc ich do lejek sprzedaży.

5. Zaawansowane kierowanie na publiczność

Unikaj wspólnych błędów celowania, które marnują budżet:

• Celowanie wieku: szerokie przedziały wiekowe mogą rozcieńczyć skuteczność kampanii. W przypadku produktów Enterprise SaaS grupa wiekowa 18-24 często składa się z studentów lub badaczy, którzy mogą nie być decydentami. Analiza istniejących danych demograficznych klientów może poinformować o dokładniejszym ukierunkowaniu na wiek, zapewniając, że reklamy dotarły do ​​osób z organem zakupowym.

• Obserwacja vs. kierowanie: Google ADS oferuje ustawienia „obserwacji” i „celowania” dla segmentów odbiorców. Zaczynając od „obserwacji” pozwala gromadzić dane o wydajności bez ograniczania zasięgu. Po zidentyfikowaniu segmentów o wysokiej wydajności możesz przejść na „celowanie”, aby skoncentrować swoje reklamy na tych grupach, zwiększając wydajność.

• Ustawienia sieci: Sieć wyszukiwania Google łączy Cię z użytkownikami aktywnie poszukującymi informacji, co czyni ją głównym wyborem dla wielu reklamodawców. Jednak sieć wyświetlania i partnerzy wyszukiwania mogą rozszerzyć Twój zasięg. Wskazane jest, aby zacząć od sieci wyszukiwania i stopniowo testować pozostałe, analizując dane dotyczące wydajności w celu ustalenia ich wartości dla konkretnych kampanii.

6. Napisz reklamy, które konwertują

Większość firm składa ogromny wysiłek na badania słów kluczowych i licytację, ale zaniedbuje kopię reklamy. Postępuj zgodnie z tymi ramami:

• Nagłówek 1: Uwzględnij dokładny termin wyszukiwania, aby dostosować się do intencji użytkownika. Na przykład, jeśli słowem kluczowym jest „najlepsze oprogramowanie CRM”, upewnij się, że to wyrażenie pojawia się w nagłówku, aby natychmiast sygnalizować.

• Nagłówek 2: To Twoja okazja do podkreślenia Twojej unikalnej propozycji wartości (UVP). Co wyróżnia twoje Saa? Niezależnie od tego, czy jest to „bezproblemowa integracja z istniejącymi narzędziami”, czy „przyjazny dla użytkownika interfejs zaprojektowany dla zespołów”, wyróżnia się.

• Nagłówek 3: Użyj tego miejsca do atrakcyjnego wezwania do działania (CTA) lub do zaprezentowania dodatkowej korzyści. Zwroty takie jak „Rozpocznij bezpłatną próbę dzisiaj” lub „Wzrost wydajności o 30%” mogą zmotywować użytkowników do zrobienia następnego kroku.

• Linie opisu: Zajmij się powszechnymi zastrzeżeniami i dostarczaj dowód społeczny. Na przykład „zaufany przez ponad 10 000 firm na całym świecie” lub „nasi klienci zgłaszają o 25% wzrost wydajności”. To buduje wiarygodność i zapewnia potencjalnych klientów wartości Twojego produktu.

Wskazówka : zanurz się głęboko w recenzjach klientów, zarówno swoich, jak i konkurentów. Analiza sentymentów może odkryć powtarzające się tematy, punkty bólu i język, który rezonuje z publicznością. Włączenie tych spostrzeżeń do kopii reklam może zwiększyć względność i skuteczność.

Podsumowanie tego: czyniąc swoje reklamy opłacalne

Kluczem do opłacalnych reklam SaaS jest optymalizacja zarówno celu, jak i po kliknięciu. Skoncentruj się na:

• Tworzenie dedykowanych stron docelowych dla każdego głównego przypadku użycia
• Uproszczenie procesu konwersji
• Korzystanie z konkretnych, zorientowanych na wyniki wiadomości
• Kierowanie wysoko intensywnych słów kluczowych o wyraźnej wartości komercyjnej

Pamiętaj, aby ciągle testować i iterować na twoich stronach lądowania, mierząc kluczowe wskaźniki, takie jak:

• Wskaźnik rejestracji próbnej
• Wskaźnik konwersji próby do opłacania
• Koszt pozyskiwania klienta (CAC)
• Wartość życia (LTV)
• Czas na pierwszą wartość

Zacznij od ręcznego licytacji, zbierz dane, a dopiero wtedy rozważ zautomatyzowane strategie licytacji.

Co najważniejsze, upewnij się, że dane CRM są właściwie zintegrowane z reklamami Google, aby podejmować świadome decyzje optymalizacyjne w oparciu o rzeczywistą wartość klienta, a nie tylko konwersje na poziomie powierzchni.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy używać reklam, aby pomóc SaaS? Skontaktuj się.