Marketing wzrostowy: definicja, korzyści, przykłady, wskazówki

Marketing wzrostowy – długoterminowa strategia przyciągania, angażowania i zatrzymywania klientów, która koncentruje się na ciągłych eksperymentach – został okrzyknięty kolejną wielką rzeczą w ewangelizacji marki i możliwym zabezpieczeniem przed recesją. Jednak, co zaskakujące, większość zespołów marketingowych nie jest z nim na pokładzie.

W rzeczywistości niedawne badanie przeprowadzone przez 3Q/DEPT wykazało, że 76% marketerów nie stosuje marketingu wzrostu, a tylko 41% wie, co oznacza ten termin.

Jest całkiem możliwe, że CMO wolą unikać wszystkiego, co postrzegają jako potencjalnie ryzykowne po przetrwaniu ponad dwóch lat globalnej pandemii, która spowodowała, że ​​każda marka ponownie oceniła swoje strategie marketingowe. Możliwe jest również, że przy budżetach podatnych na zawirowania gospodarcze marketerzy są bardziej zainteresowani zacieśnianiem budżetów niż rozpoczynaniem nowych przygód.

Przyjrzyjmy się, czym jest marketing wzrostu, a czym nie i jak może przynieść korzyści marce.

Czym jest marketing wzrostu?

Marketing wzrostu stosuje innowacyjne podejście do przyciągania nowych klientów, a jednocześnie urzeka obecnych, ponieważ czują, że są częścią czegoś zabawnego, ekscytującego lub satysfakcjonującego. Zamiast polegać na standardowych technikach marketingowych, obejmuje nieustanną iterację, testowanie i optymalizację.

Inicjatywy marketingu wzrostu są często nazywane „growth hackami”, terminem ukutym przez autora Seana Ellisa w 2010 roku, który powiedział, że marketerzy muszą angażować się w eksperymenty, aby poprawić określone wskaźniki klientów, takie jak rejestracja nowych użytkowników, utrzymanie użytkowników lub przychody. Podejście obejmuje testy A/B, analizę danych, wiele kanałów i dużo kreatywnego myślenia.

Według 3Q/DEPT, marketing wzrostu wymaga podejścia opartego na pełnej ścieżce, łączącego strategie i działania marketingowe marki (górny lejek) i wydajności (od środka do dolnego lejka) w celu uzyskania bardziej spójnych i holistycznych doświadczeń klientów.

Musi również obejmować solidne podejście do zarządzania danymi i aktywacji, w którym spostrzeżenia są stale gromadzone i wykorzystywane do mierzenia kondycji firmy, tworzenia angażujących kreatywnych materiałów i optymalizacji strategii marketingowych w celu realizacji szerszych celów firmy.

Według Ellen Jantsch, założycielki agencji marketingu wzrostu Tuff, marketing wzrostu to nie magiczna sztuczka.

Mówi TechCrunch, że jest to proces okrężny, w którym zespół testuje szereg różnych taktyk w wybranych kanałach i codziennie sprawdza wydajność, realokuje budżety, zbiera informacje i ustala priorytety szybkich wygranych. Po kilku tygodniach zespół analizuje dane, aby zobaczyć, co działało lub nie działało zgodnie z planem, a następnie tworzy plan gry zapewniający długoterminowy sukces.

Korzyści marketingowe wzrostu + przykłady

Jakie korzyści przynosi marce ciągłe eksperymentowanie, analiza danych i optymalizacja? Właściwy marketing wzrostu może przynieść szereg korzyści:

1. Poznaj swoich klientów . Testy i iteracje pomagają markom lepiej zrozumieć ich docelowych klientów i szybko wprowadzać poprawki oparte na danych
2. Przyciągnij nowych klientów . Marketing wzrostowy jest pomocny w zwiększaniu wysokiej jakości bazy klientów dzięki wysoce kreatywnym kampaniom opartym na analizach.
3. Zwiększenie świadomości marki . Firmy często wykorzystują hacki wzrostu, aby stworzyć szum wokół swoich marek i pomóc im pozycjonować je na określonych rynkach.
4. Popraw SEO . Poprzez ciągłe eksperymenty i korekty oparte na analizach, marketing wzrostu zwykle poprawia skuteczność SEO, co oznacza, że ​​marki mają więcej artykułów w rankingu wyżej w najlepszych wyszukiwarkach.
5. Ekonomiczny . Marki osiągają wyniki, wykorzystując istniejące zasoby, takie jak strony internetowe i media społecznościowe, lokalizacje sklepów i tak dalej.

• Dropbox: firma zajmująca się przechowywaniem danych online słynie z budowania wielomiliardowego biznesu poprzez zasadniczo grywalizację procesu wprowadzania do swojej witryny.
• HubSpot: Pozyskanie klientów za pomocą bezpłatnego narzędzia do pomiaru wydajności witryny poprzez ocenę czynników, takich jak SEO i wydajność mobilna. Darmowe narzędzie zostało rozpowszechnione i ostatecznie przyciągnęło do HubSpot dziesiątki tysięcy użytkowników.
• Fortnite: Niezwykle wciągająca gra wideo zbudowała swoją działalność dzięki marketingowi wzrostu, oferując ją bezpłatnie wraz z ogromnymi aktualizacjami w grze zwanymi „sezonami”, które zostały wydane (jak filmy) z przyczepami, aby stworzyć szum. Gracze przybyli, aby przewidzieć nowe sezony.

Najlepszy hack wzrostu w historii? Nowy iOS V 8.2 ma aplikację „Apple Watch”, przypominającą użytkownikom o pojemności 600 ml, aby kupili jedną #growthhacking pic.twitter.com/ZgsgSLTYqk

— Malcolm Bell (@malcolmbell) 13 marca 2015 r.

Niektóre zespoły przodują w marketingu wzrostu i jest kilku tak zwanych hakerów wzrostu, takich jak Ellis i Patrick Cines z Planted, którzy są znani w branży z tego, że są w tym ekspertami. Istnieje również wiele agencji zajmujących się marketingiem wzrostu, takich jak 3Q/DEPT, Thrive Digital i Deviate Labs.

Dzięki firmom reklamującym około 26 000 stanowisk wyższego szczebla na LinkedIn, które proszą o wiedzę z zakresu marketingu rozwojowego, agencje mogą zapewnić możliwość szybkiego uzupełnienia braków w umiejętnościach, z którymi wiele zespołów boryka się od kilku lat.

Brzmi dobrze? Oto jak zacząć

Marketing wzrostowy nie będzie odpowiedni dla każdej firmy, więc jeśli dyrektor ds. marketingu lub inny dyrektor zastanawia się nad wypróbowaniem tego, najlepiej najpierw zadać sobie pytania: „czy to jest dla nas odpowiednie?”. i „jak pomogłoby to naszemu biznesowi?”

Jeśli odpowiedź brzmi „tak, to pobudziłoby sprzedaż tak, jak mamy na myśli”, to istnieje kilka zalecanych kroków, aby rozpocząć program marketingu wzrostu:

• Zidentyfikuj określone cele i wskaźniki: tak jak w przypadku każdego programu strategicznego, pierwszym krokiem jest określenie, dokąd zmierzasz i dlaczego, a także kluczowych wskaźników wydajności (KPI).
• Projektuj programy wokół podróży klientów: myśl programowo o tym, jak widzisz klientów angażujących się w Twoją markę poprzez każdą aktywację marketingu wzrostu. Dosłownie scenorys, aby zilustrować każdy kluczowy krok, który chcesz, aby wykonali, oraz wyniki od początku do końca, które chcesz osiągnąć. Cele te powinny mieć długą perspektywę i uwzględniać KPI, takie jak pozyskiwanie, aktywacja, utrzymanie, skierowanie i przychody.
• Wykonaj etapami: Nie musisz gotować oceanu. Zacznij od małych. Skoncentruj się albo na wysokich priorytetach sprzedaży (jeśli się spieszysz), albo na niskich (jeśli wolisz zachować ostrożność i chcesz zobaczyć, jak się sprawy potoczą, zanim zainwestujesz więcej).
• Przydziel najlepsze talenty: aby naprawdę ocenić potencjał marketingu rozwojowego, potrzebujesz do tego najlepszych pracowników. W końcu, jeśli to się uda, to i tak będzie sterować tymi programami. Jeśli nie masz talentu we własnym zakresie lub nie masz go do dyspozycji, nie bój się zatrudnić agencji lub konsultanta, który pomoże Ci działać.
• Testuj, testuj, testuj: Ponownie ważne jest, aby stale mierzyć wydajność i dostosowywać (przepłukać i powtórzyć). Niektóre organizacje robią to poprzez testy A/A lub A/B, podczas których udostępniasz różne treści różnym grupom fokusowym, aby zobaczyć, które z nich działają najlepiej. Cokolwiek wybierzesz, uczyń z tego część religii marketingu wzrostu.

Czas pokaże, czy marketing wzrostu wytrzyma próbę czasu. W ostatnich latach strategia ta stała się bardziej sformalizowana i konkretna, którą wielu CMO powinno przynajmniej rozważyć.

Przynajmniej może to pomóc w poprawie wyników zespołów sprzedaży i marketingu, które starają się wykazać zwycięstwa w sytuacji, która może zakończyć się przedłużającym się spowolnieniem gospodarczym.