Jak zatrudnić pierwszych dwóch sprzedawców
Opublikowany: 2024-04-03
- 2 kwietnia 2024 r
Zawartość
Menedżerowie sprzedaży często ubolewają nad zasadą Pareto.
Znane również jako „prawo nielicznych” ma szerokie zastosowanie, ale w kontekście sprzedaży sugeruje, że 20% sprzedawców generuje 80% sprzedaży.
Być może nie jest to dokładne określenie w przypadku każdej organizacji, ale zasadniczo jest to prawdą. Dzieje się tak dlatego, że najlepsi gracze wciąż starają się finalizować transakcje, nawet gdy ich słabsi koledzy poddali się.
Oczywiście dla start-upów bardzo ważna jest współpraca z tymi, którzy osiągają najlepsze wyniki. Odgrywają kluczową rolę w budowaniu przychodów na wczesnym etapie i skalowaniu firmy.
Rozmawiałem z Justinem Welshem, aby dowiedzieć się, jak startupy powinny podejść do zatrudniania pierwszych dwóch sprzedawców:
1. Jak przygotować się do zatrudnienia pierwszego sprzedawcy? [0:38]
Szukając pierwszego sprzedawcy, Justin podkreśla znaczenie budowania, jak to nazywa, „persony sprzedawcy”. Wiąże się to z myśleniem o tym, co sprzedajesz i co musi uosabiać sprzedawca w Twojej organizacji – nie każdy sprzedawca nadaje się do każdego rodzaju pracy sprzedażowej.
Pracując w PatientPop, platformie technologicznej dla branży medycznej, poszukiwał sprzedawców o następujących cechach:
- 2-5 lat doświadczenia w sprzedaży
- Średnia wartość kontraktu 5-15 tys. dolarów
- Ktoś, kto szybko przeniósł wiele jednostek
„Kiedy ktoś nie spełniał jednego z tych kryteriów, brałem udział w rozmowie kwalifikacyjnej i próbowałem dowiedzieć się, czy popełniłem błąd. Ale jeśli nie spotkali żadnego z nich, po prostu nie jest to dobry sposób na spędzenie czasu na początku” – mówi Justin.
2. Dlaczego zalecasz zatrudnienie dwóch sprzedawców? [2:17]
Załóżmy, że zatrudniłeś świetnego sprzedawcę. Mają fantastyczne osiągnięcia i zachwycili Cię podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Ale po prostu nie podają liczb. To chyba twój problem, prawda? Być może Twój produkt nie pasuje do rynku lub jego cena jest zbyt wysoka.
Albo inaczej – być może zatrudniłeś niewłaściwą osobę. Po prostu nie możesz wiedzieć na pewno.
To jeden z powodów, dla których Justin zaleca rozpoczęcie od zatrudnienia dwóch sprzedawców zamiast jednego. W pewnym stopniu pozwala to na usunięcie potencjalnych wyników fałszywie pozytywnych i negatywnych.
Co więcej, co dwie głowy to nie jedna, jeśli chodzi o koleżeństwo. Jak wyjaśnia Justin: „Mogą współpracować, uczyć się radzenia sobie z obiekcjami, poprawiać prezentację, zostawać do późna w biurze i rozmawiać o tym, jak poprawić swoją pracę w tej pracy. Taki właśnie byłem jako sprzedawca na początku mojej kariery”.
3. Jak kultura firmy pasuje do Twojego procesu rekrutacji? [4:11]
Wszyscy słyszeliśmy i czytaliśmy wiele na temat zatrudniania ze względu na kulturę, a także umiejętności i doświadczenie. Ale co to dokładnie oznacza i dlaczego jest tak ważne?
Dla Justina kultura to sposób, w jaki na co dzień realizujesz cele swojej firmy. Należy to zdefiniować na wczesnym etapie – nie należy pozostawiać go przypadkowemu rozwojowi. Aby zrozumieć swoją kulturę, musisz najpierw zdefiniować:
- Jaka jest twoja misja?
- Jaka jest Twoja wizja?
- Jakimi wartościami kierujesz się na co dzień?
Zatrudnij ludzi, którzy odpowiadają Twojej kulturze i nie będą po prostu traktowali tej pracy jak każdej innej pracy – będą zaangażowani w Twój sukces. „Zaangażujesz się w projekt już na początku i będziesz naprawdę dumny z tego, co budujesz, a nie tylko z wypłaty, którą co tydzień przynosisz do domu” – mówi Justin.
Kultura nie istnieje tylko w całej firmie – istnieją także kultury działów. „Masz kulturę firmy, ale masz także kulturę sprzedaży. Masz kulturę sukcesu klienta i kulturę marketingu” – wyjaśnia Justin.
„Ale misja, wizja i wartości to wspólny wątek, spoiwo, które łączy wszystkie te działy, dzięki czemu masz spójną wizję swojej firmy i spójną strategię zatrudniania w całej firmie”.
4. Czy Twoi nowi pracownicy wymagają innych cech niż późniejsi pracownicy? [6:40]
Chcesz zatrudniać najlepszych sprzedawców na każdym etapie rozwoju swojego biznesu. Jednak kilku pierwszych sprzedawców będzie wymagało innych cech niż ci, których zatrudnisz później, ponieważ będą mieli znacznie więcej obowiązków. Muszą poznać podstawy i podstawy sprzedaży Twojego produktu, począwszy od komunikatów, których używają, po zabezpieczenia, które je wspierają.
„Nie każdy to ma, a tego naprawdę potrzebujesz, zatrudniając pierwszego sprzedawcę” – mówi Justin.
„Najgorsze, co możesz zrobić, to zatrudnić kogoś, kto pochodzi z naprawdę dużej organizacji i jest przyzwyczajony do posiadania nieograniczonych zasobów, materiałów marketingowych i fantazyjnych gadżetów. Przychodzą na miejsce i pytają: „Hej, gdzie to wszystko?” Tego nie ma na początku działalności.”
Jak zatem znaleźć ludzi o odpowiednich cechach? Justin mówi, że wszystko jest kwestią doświadczenia: „Pokaż mi środowisko, w którym pracowałeś, podobne do tej firmy, w sprawie której przeprowadzam z tobą rozmowę kwalifikacyjną, i pokaż mi, jak prosperowałeś.
„Jeśli komuś się to uda, zaczynasz dostrzegać to, co nazywam „fioletową wiewiórką” – tego faceta lub dziewczynę, który jest doskonałym sprzedawcą, ale także cholernie ciekawym i kreatywnym, ma umiejętności przywódcze, czyli wszystko, czego szukasz pierwszego zatrudnienia sprzedawcy”.
5. Jak znaleźć najlepszych wykonawców? [9:55]
Oczywiście nie jesteś jedyną firmą, która szuka świetnych sprzedawców – wszyscy inni też. Jak zatem przyciągnąć najlepszych?
Częściowo zależy to od budowania marki. Znajdź osoby posiadające duże sieci kontaktów, twórz treści je przedstawiające i promuj je w mediach społecznościowych. „To świetny sposób na zaprezentowanie swojego nazwiska i twarzy oraz nazwy firmy, a ludzie zaczną się tym interesować” – mówi Justin.
Zaleca także bardziej bezpośrednie podejście: wymuszone skierowanie, metodę spopularyzowaną przez byłego dyrektora ds. skarbowych HubSpot, Marka Roberge.
To proste. Gdy już będziesz mieć w swoim zespole kilku sprzedawców, umów się z nimi na spotkanie i przeglądaj ich kontakty na LinkedIn. Poproś ich, aby wybrali 20 najlepszych sprzedawców, których znają, i poproś ich, aby Cię przedstawili.
Justin wyjaśnia: „W ten sposób odkryliśmy naprawdę wyjątkowych, najlepszych pracowników, którzy, jak sądzę, w innym przypadku mogliby nie być wówczas zainteresowani 15-osobowym startupem w Los Angeles”.
Szukasz pierwszego pracownika sprzedaży? Jakie cechy i umiejętności są dla Ciebie celem? A jak planujesz je znaleźć? Daj mi znać w komentarzach pod spodem:
