Jak uszeregować leady od gorących do zimnych

Firmy zajmujące się generowaniem leadów używają terminu „lead scoring” jako część swojej metodologii marketingowej. Lead scoring odnosi się do procesu, ale nie jest samodzielną metodą, ponieważ dotyczy potencjalnych klientów generowanych przez firmę lub usługę.

Jest to prosta koncepcja z jasnym celem. Punktacja leadów jest potrzebna, aby narysować granicę między tym, co jest zimne, a tym, co jest gorące.

Czym są gorące leady?

Piekące i okazałe, są ucztą dla oczu…

Gorące leady to takie, które są na tyle dobre, że można je skierować do pracowników sprzedaży. Reprezentują osoby lub organizacje, które są bardzo zainteresowane zakupem Twojej usługi lub produktu, nie będą marnować zasobów ani czasu Twojej firmy i są gotowe do podjęcia rozmowy handlowej.

Być może będziesz musiał pielęgnować zimną perspektywę, aby przekształcić ją w gorący trop. Może to zająć trochę czasu i wymagać znacznego wykorzystania zasobów firmy. Jednak te zasoby nigdy nie zostaną zmarnowane, jeśli będziesz ostrożny w swojej usłudze generowania leadów i nie popełniasz błędów podczas procesu pielęgnowania. Na szczęście jesteś w stanie zająć dobrą pozycję podczas lead nurturingu, ucząc potencjalnych klientów o swojej usłudze lub produkcie w sposób, który ich angażuje. Może to obejmować oferowanie bezpłatnych pobrań informacji, tworzenie interaktywnego bloga lub kontaktowanie się z nimi osobiście za pomocą mediów społecznościowych.

Gorące leady powinny otrzymać wysoką punktację w procesie scoringu. Użycie słowa „gorący” w określeniu „gorące leady” jest w rzeczywistości rodzajem rangi nadanej temu rodzajowi leadów. Jest to sygnał, że ten lead jest bardzo zainteresowany zakupem Twojego produktu lub usługi.

Korzystaj z systemu BANT podczas kwalifikowania leadów

Oto część pomiędzy, nazwiemy je ciepłymi leadami

Dobrze wyglądają na talerzu i dobrze smakują, ale czegoś brakuje…

Są to pozornie kwalifikowani potencjalni klienci, ale brakuje im jednego lub dwóch kryteriów. Tym, co stawia ciepłe prowadzenie w sporze, jest to, że zidentyfikowano ostateczną potrzebę, ale należy zastosować dodatkowe jedno lub dwa kwalifikowane kryteria, aby ją wesprzeć. W większości przypadków dyskwalifikacjami byłyby ramy czasowe lub budżet.

Te leady nie są marnowane i można je pielęgnować, aby ponownie się z Tobą skontaktować.

Czym są zimne leady?

Cold leady to leady, które nie wykazują rzeczywistego zainteresowania zakupem Twojego produktu lub usługi.
Bardzo zimny trop lub bardzo niski wynik zazwyczaj nie jest poszukiwany, ponieważ potencjalny klient może być marnowaniem zasobów firmy. To sprawia, że ​​te leady nie kwalifikują się do rozwiązania oferowanego przez Twoją firmę i nigdy nie powinny być wykorzystywane przez Twoich sprzedawców.

Upewnij się, że w pełni wykonałeś swoje badania, zanim oznaczysz ołów jako zimny lub niewykwalifikowany. To, że ołów wydaje się zimny jak trup, nie oznacza, że ​​nie można dać mu pocałunku życia i stać się gorącym tropem. Tylko upewnij się, że taki potencjalny klient znajduje się na Twoim rynku docelowym i ma te same cechy, co Twoi poprzedni klienci. Ten rodzaj ołowiu jest zwykle oceniany na przeciętnym poziomie, ponieważ jest zimny, ale nadal ma duży potencjał.

Proces punktacji

Oprócz korzystania z funkcji BANT możesz zastosować ocenę do potencjalnego klienta na podstawie cyfrowej mowy ciała tego potencjalnego klienta. Wystarczy określić, jak bardzo potencjalny klient wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Następnie możesz zastosować matematykę do uszeregowania potencjalnych klientów lub przyznania im punktów na podstawie szeregu czynników.

Proces oceniania leadów

Oto kilka przykładów tych czynników:

Odpowiedzi na biuletyn. Możesz określić poziom zainteresowania leadem, oceniając, jak poważne jest otrzymywanie newslettera. Jeśli Twój newsletter zostanie przeczytany przez potencjalnego klienta lub spowoduje, że będzie dalej zaglądał do wiadomości, możesz być pewien, że lead prawdopodobnie jest zainteresowany Twoim produktem.

Odpowiedzi na ankiety. Możesz przeprowadzić ankietę, aby ocenić poziomy zainteresowania. Leady, które nie są zainteresowane Twoją ankietą, po prostu nie wezmą udziału. Szybka ankieta typu „zasugeruj ulepszenia” może uzyskać odpowiedź, której potrzebujesz.

Sprawdź ponowne odwiedziny w Twojej witrynie. Jeśli potencjalny klient stale powraca do Twojej witryny, prawdopodobnie jest to potencjalny klient, którego szuka nowych lub aktualizacji. To jest wskaźnik zainteresowania.