Jak zwiększyć ROI za pomocą person klientów z branży nieruchomości

Czy wiesz, co wyróżnia firmy takie jak Apple od innych w swojej branży? Rozumieją, kim są ich klienci i wiedzą, jak do nich dotrzeć, jak nikt inny, wykorzystując persony klientów. Twój cel powinien podążać w ich ślady: wykorzystać persony klientów, aby zrozumieć, czego potrzebują kupujący/sprzedawcy nieruchomości, dlaczego i w jaki sposób podejmują decyzje o zakupie oraz jak najlepiej zwrócić się do nich ze swoją ofertą.

Czym jest Persona Klienta?

Persona to archetyp osoby, którą tworzysz, aby reprezentować typową klientelę. Persony klientów ułatwiają dzielenie klientów na grupy przedstawicieli według person. Na przykład, jeśli większość Twoich klientów to rodziny wojskowe z małymi dziećmi, możesz stworzyć personę dla rodziny, zwaną „The Johnstons”. Następnie opracuj swoją strategię marketingową tak, jakbyś ją tworzył specjalnie dla „The Johnstons”.

Wiedząc dokładnie, do kogo kierujesz reklamy, łatwiej jest powiedzieć właściwą rzecz. Będziesz wiedział, jak promować te grupy za pomocą nowych ofert i tworzyć treści, które przyciągną ich uwagę. Osoby te powinny stanowić podstawę treści marketingowych i strategii kampanii.

W każdej niszy nieruchomości istnieje wiele osobowości klientów. Jeśli pracujesz w więcej niż jednej niszy nieruchomości, prawdopodobnie będziesz mieć więcej person klientów do zaprezentowania.

Dlaczego warto rozwijać persony klientów?

Niezwykle trudno będzie nawiązać kontakt z odbiorcami, jeśli tak naprawdę nie wiesz, kim oni są. Kupno domu jest sprawą bardzo osobistą – i kosztowną. Aby zapewnić klientowi najlepsze rezultaty, należy go dogłębnie zrozumieć.

Zamiast budować plan marketingowy i mieć nadzieję, że klienci się pojawią, persony zapewniają solidne ramy do stworzenia namacalnej strategii sukcesu.

Kupujący i sprzedający domy są nieustannie zalewani reklamami, dlatego musisz być konkretny, aby dotrzeć do docelowych osób. Realistycznie rzecz biorąc, i tak nie możesz skutecznie dotrzeć do wszystkich odbiorców, więc jeśli wiesz, gdzie przebywają Twoi docelowi odbiorcy, sensowne jest skupienie się tylko na nich. Osoby Twoich klientów to te, które znajdują się na drugim końcu Twoich materiałów marketingowych i podejmują decyzje, które pozwolą Ci zarobić prawdziwe pieniądze.

Według JustCoded.com: „Strona internetowa/platforma zbudowana tak, aby odzwierciedlać potrzeby użytkowników, jest 2–5 razy skuteczniejsza i wygodniejsza”.

Strona internetowa dotycząca nieruchomości dostosowana do Twoich idealnych klientów pomoże Ci:

• Zrozum swój podstawowy rynek na głębszym poziomie
• Przyciągnij więcej obiecujących leadów
• Zwiększ jakość i skuteczność swoich usług
• Stwórz silną i rozpoznawalną obecność marki
• Ogranicz zmarnowany budżet marketingowy, łącząc się głównie z gorącymi potencjalnymi klientami
• Prognozuj przyszłe problemy z konkretną klientelą

Jeśli nie poświęcisz czasu na identyfikację osób swoich klientów, możesz zmarnować środki marketingowe na nieistotne cele. Co więcej, prawdopodobieństwo dotarcia Twoich wiadomości będzie znacznie mniejsze, jeśli Twoja grupa docelowa będzie rozproszona.

Typowe persony nabywców nieruchomości:

Kupujący dom po raz pierwszy: Kupujący po raz pierwszy to zazwyczaj młodzi dorośli w wieku 20 i 30 lat, którzy po raz pierwszy przechodzą od wynajmu do zakupu. Ci klienci mogą być singlami, a jeśli są w parach, prawdopodobnie nie mają jeszcze dzieci. Dla tych początkujących nowy dom jest prawdopodobnie największym zakupem, jakiego dokonali do tej pory w życiu. Wielu młodych ludzi woli mieszkać blisko miasta, w którym dzieje się wszystko. Jedyną przeszkodą jest znalezienie domu w mieście, które zapewni im styl życia, jakiego pragną. Na szczęście dla młodych pracowników możliwość pracy z domu oznacza, że ​​przy podejmowaniu decyzji o zakupie nieruchomości nie muszą uwzględniać dojazdu do pracy.

Nabywcy domów z przeprowadzką: Ci kupujący mają doświadczenie w posiadaniu domu i prawdopodobnie są starsi, mają rodziny lub planują założyć rodzinę w najbliższej przyszłości. Koncentrują się na poprawie swojego stylu życia i prawdopodobnie szukają większej przestrzeni i lepszego sąsiedztwa. Mogą także podkreślać znaczenie okręgów szkolnych i transportu publicznego oraz zajęć na świeżym powietrzu. przestrzeń na świeżym powietrzu.

Starsi nabywcy domów i emeryci: Ci nabywcy przeszli do kolejnych etapów posiadania nieruchomości i mogą szukać swojego ostatecznego domu. Starsi nabywcy zazwyczaj mają dzieci, które się przeprowadziły i skupiają się na życiu po przejściu na emeryturę. Seniorzy i emeryci również zazwyczaj bardziej skupiają się na udogodnieniach i funkcjonalności niż na dużej przestrzeni, o którą może być trudno zadbać. Ta grupa często woli spokojne miejsce, w którym może się spotkać z sąsiadami i innymi osobami w ich wieku.

Jak tworzyć persony klientów

Będziesz chciał stworzyć kilka osób, które będą odzwierciedlać zróżnicowaną grupę klientów. Zacznij od przejrzenia swoich przeszłych i obecnych klientów. Upewnij się, że wybierasz klientów, którzy przeszli przez Twoje ścieżki leadowe, zostali poleceni, mieli wiele wyzwań – chodzi o to, aby zapewnić wystarczającą różnorodność, aby objąć wszystkie Twoje bazy.

Pomyśl sobie: gdybym był moją własną osobowością, jaki rodzaj przydatnych danych by mnie przyciągnął (przewodniki, infografiki, PPT, filmy itp.)?

Oczywiście pamiętaj, że jako agent masz co najmniej dwa zestawy person: kupujących i sprzedających. Nie można ich wszystkich umieścić w tej samej osobie.

Następnie skonsultuj się z każdą osobą. Klienci nieruchomości mają wiele cech i czynników wpływających na ich decyzje zakupowe. Przybij każdą osobę do najdrobniejszych szczegółów. Skup się na tym, co sprawia, że ​​każda osoba jest wyjątkowa i różni się od innych. Oznacza to wyszczególnienie:

• Wiek
• Profil socjodemograficzny
• Status rodziny
• Styl życia
• Zainteresowania osobiste
• Kariera
• Internetowe nawyki
• Pokolenie
• Silne antypatie
• Kanały, przez które znaleźli Twoją firmę i wchodzą z Tobą w interakcję

W niektórych przypadkach może być konieczne wykonanie jakiegoś zasięgu. Rozważ wysłanie e-maila do najbardziej rozmownych i otwartych klientów, aby grzecznie zapytać ich o siebie. Podkreśl, że Twoim celem jest dowiedzieć się więcej o swoich klientach, aby ulepszyć swoje usługi. Może być najłatwiejsze dla Ciebie i Twoich klientów, jeśli utworzysz łatwą do wypełnienia Ankietę Google.

Zdefiniuj ich potrzeby i cele

Aby tworzyć mocne treści, musisz zacząć od tego, co chcą wiedzieć Twoi klienci, a nie tylko od tego, czym chciałbyś się podzielić. Czego szukają i dlaczego? Czy to wygodny, tymczasowy dom z dala od domu? Miejsce, w którym możesz osiedlić się z rodziną po raz pierwszy?

Określ ich wyzwania

Zidentyfikuj i wyodrębnij główne wyzwania oraz przeszkody w kupnie/sprzedaży każdej osoby klienta, aby móc opracować odpowiednie, odpowiednie komunikaty. Korzystając z ankiety i wcześniejszej komunikacji z klientami, wyciągnij wnioski z tych wcześniejszych doświadczeń, aby określić przeszkody, jakie napotkali w procesie wcześniejszej współpracy z nimi. Następnie zapewnia rozwiązania tych wyzwań za pośrednictwem treści i usług.

Generuj treści marketingowe, które mówią w ich języku

Teraz, gdy już wiesz, z kim rozmawiasz, przeprowadź burzę mózgów, jakie treści rzeczywiście spodobałyby się tym osobom. Przy każdej treści medialnej powinieneś mieć na uwadze osobowość swojego klienta. Zadaj sobie pytanie, jak zareagowaliby na Twój post? Czy będą zmotywowani do podjęcia działań w oparciu o Twój newsletter? Wejdź w ich skórę i upewnij się, że Twoje kampanie marketingowe są skuteczne.

Głos i ton Twoich treści powinien zależeć od tego, czego szukają Twoi klienci i stylów treści, na które najczęściej reagują.

Dbaj o aktualność person klientów

W miarę jak zmienia się nasza kultura, rynek nieruchomości i biznes, zmieniają się także Twoi docelowi klienci. Regularnie sprawdzaj profile swoich klientów, aby upewnić się, że odzwierciedlają one aktualnych klientów, do których chcesz dotrzeć.

Przejdź dodatkową milę

Naszkicuj krótką historię opisującą miejsce tej osoby w życiu i być może to, co ją tam doprowadziło. Jak wygląda typowy dzień tej osoby? Opisz ich obecną sytuację życiową (tj. rodzaj domu i lokalizację). Jakie są ich cele krótko- i długoterminowe? Ich wartość? Jak podejmują decyzje zakupowe?

Czego unikać podczas tworzenia person klientów

Błędem, który często widzimy w przypadku person kupujących, jest nadmierne skupianie się na ogólnych cechach klienta, a małe skupianie się na rzeczywistych wyzwaniach, celach i czynnikach, które wpływają na decyzje zakupowe danej osoby. Wchodzenie w szczegóły i modelowanie możliwie najdokładniejszej osobowości klienta przyniesie Ci znaczne korzyści na dłuższą metę.

Podsumowanie…

Osoba klienta nie jest opcjonalnym narzędziem, które można włączyć do marketingu. Stanowią podstawę udanej kampanii marketingowej, która dociera do docelowej grupy odbiorców.