Jak zamknąć sprzedaż: 21 podstawowych technik zamykania sprzedaży
Opublikowany: 2023-07-26Dla właściciela małej firmy wiedza o tym, jak skutecznie zamknąć sprzedaż, jest niezwykle ważną umiejętnością. Każda dokonana sprzedaż jest świadectwem atrakcyjności Twojego produktu, wiarygodności Twojej firmy i, co najważniejsze, Twoich umiejętności jako sprzedawcy. W tym artykule odkryjemy 21 podstawowych technik zamykania sprzedaży, przedstawimy wgląd w znaczenie zamykania w procesie sprzedaży, zdefiniujemy, co oznacza zamknięcie sprzedaży, oraz zbadamy sztukę i naukę zamykania transakcji.
Spis treści
Znaczenie zamknięcia w procesie sprzedaży
W podróży sprzedażowej zamknięcie jest kluczowym ostatnim krokiem, podobnie jak ostatni element złożonej układanki. Prawidłowo wykonane nie tylko przyczynia się do przychodów firmy, ale także wzmacnia relacje z klientami. Dobrze wykonane zamknięcie może:
- Popraw reputację firmy
- Zwiększ satysfakcję i lojalność klientów
- Zwiększ szanse na powtórzenie transakcji
Z drugiej strony nieskuteczne zamknięcie może prowadzić do utraty sprzedaży, niższego utrzymania klientów i obniżenia zysków.
Definiowanie „zamykania sprzedaży”
„Zamknięcie sprzedaży” jest często powtarzane w kręgach biznesowych, ale co to znaczy? Zasadniczo zamknięcie sprzedaży polega na doprowadzeniu potencjalnego nabywcy do końcowego punktu procesu sprzedaży – dokonania zakupu. To zwieńczenie wszystkich działań sprzedażowych, w którym potencjalny klient zmienia się w klienta, sygnalizując początek potencjalnie długoterminowej relacji biznesowej.
Sztuka i nauka zawierania transakcji
Pomyślne zawieranie transakcji jest zarówno sztuką, jak i nauką. Sztuka polega na zrozumieniu ludzkiej psychologii, budowaniu relacji i empatii z klientem. Z drugiej strony nauka obraca się wokół wdrażania sprawdzonych strategii i technik, śledzenia wskaźników i analizowania danych w celu ciągłego doskonalenia. Równowaga między sztuką a nauką zawierania transakcji może pomóc w znalezieniu łatwych sposobów sprzedaży , co wymiernie wpłynie na sukces Twojej firmy.
Przestań sprzedawać; zacznij zamykać. W tym filmie Dan Lok opowiada o najskuteczniejszym sposobie, w jaki handlowcy mogą zamykać transakcje w cyklu sprzedaży.
Umiejętności niezbędne do zamknięcia sprzedaży
Jeśli chodzi o zamknięcie sprzedaży, niektóre umiejętności przewyższają pozostałe. Opanowanie ich może znacznie poprawić kurs zamknięcia. W pierwszej czwórce znajdują się:
- Umiejętności komunikacyjne: Jasna, zwięzła i skuteczna komunikacja może mieć ogromne znaczenie w zrozumieniu potrzeb klientów i przekazaniu, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może zaspokoić te potrzeby.
- Umiejętności słuchania: Prawdziwe słuchanie wykracza poza słyszenie słów. Obejmuje zrozumienie obaw, potrzeb i pragnień klienta, torując w ten sposób drogę do udanej sprzedaży.
- Empatia: Stawiając się w sytuacji klienta, możesz lepiej zrozumieć jego perspektywę i skuteczniej odpowiedzieć na jego potrzeby.
- Pewność siebie: pewna siebie postawa zapewnia klienta o Twojej wiarygodności i jakości Twojego produktu lub usługi.
Najlepsze techniki zamykania sprzedaży
Opanowanie szeregu podejść do zamykania jest kluczem do zostania supergwiazdą sprzedaży. Oto 21 skutecznych strategii, które pomogą Ci zawrzeć umowę, niezależnie od sytuacji sprzedażowej, w jakiej się znajdujesz:
1. Bezpośrednie zamknięcie
Ta technika jest tak prosta, jak to tylko możliwe. Zapytaj potencjalnego klienta, czy jest gotowy do zakupu. Działa najlepiej, gdy potencjalny klient pokazuje wyraźne sygnały kupna, a wystarczy tylko zapytać.
2. Ostry kąt zamknięcia
Ta metoda działa cuda, gdy prospekt prosi o konkretne ustępstwo. Odpowiadasz, natychmiast zgadzając się na ich prośbę, pod warunkiem, że zobowiążą się do zakupu. Stwarza to wzajemną sytuację, w której obie strony coś zyskują.
3. Podsumowanie Zamknij
Tutaj podsumowujesz wszystkie korzyści i funkcje, którymi interesuje się potencjalny klient, zanim zadasz ostatnie pytanie. To tak, jakby odtworzyć rolkę z najciekawszymi momentami przed końcem gry, wzmacniając pozytywy, jakie uzyskają z zakupu.
4. Pytanie zamknięte
Zamiast mówić potencjalnemu klientowi, żeby kupił, zadajesz pytanie, które prowadzi go do takiego wniosku. Na przykład: „Jeśli możemy dostarczyć produkt do piątku, czy byłbyś gotowy do realizacji zamówienia?”
5. Miękkie zamknięcie
Podejście to polega na zaproponowaniu potencjalnemu klientowi sytuacji niskiego ryzyka i niskiego ciśnienia, takiej jak zapytanie go o opinię na temat produktu lub usługi, zamiast naciskania na natychmiastową sprzedaż.
6. Pilne zamknięcie
Dzięki tej technice tworzysz poczucie pilności, motywując potencjalnego klienta do szybkiego dokonania zakupu. Może to być oferta ograniczona czasowo, zniżka, która wkrótce wygaśnie lub produkt, którego zapasy się wyczerpią.
7. Zamknięcie na wynos
Zasugeruj, że oferta może nie być dostępna w przyszłości, grając na zasadzie rzadkości. Ludzie mają tendencję do pragnienia tego, czego nie mogą łatwo mieć, co czyni tę technikę potężną.
8. Zamknięcie propozycji wartości
Tutaj podkreślasz wartość, jaką klient otrzyma z produktu lub usługi, przewyższającą koszty. Działa najlepiej, gdy dobrze rozumiesz potrzeby klienta.
9. Zamknięcie oparte na potrzebach
Ta metoda polega na dostosowaniu prezentacji końcowej do konkretnych potrzeb klienta. Kończysz, podsumowując, w jaki sposób Twój produkt dokładnie spełnia te potrzeby.
10. Domniemane zamknięcie
Ta technika polega na zachowywaniu się tak, jakby sprzedaż została już dokonana. Możesz zacząć omawiać kolejne kroki, opcje dostawy lub plany wdrożenia, subtelnie nakłaniając potencjalnego klienta do zakupu.
11. Teraz albo nigdy Zamknij
Tutaj tworzysz poczucie natychmiastowości, oferując specjalne zachęty, które są dostępne tylko wtedy, gdy klient zdecyduje się na natychmiastowy zakup.
12. Zamknięcie świadectwa
Dziel się historiami zadowolonych klientów, którzy mieli podobne potrzeby lub zastrzeżenia. Ta technika wykorzystuje społeczny dowód słuszności, który może być potężnym narzędziem perswazji.
13. Porównanie Zamknij
Narysuj porównanie swojego produktu z produktem konkurencji, podkreślając zalety wyboru Twojego produktu. Uważaj, aby zrobić to taktownie, aby nie wyglądać na zdesperowanego lub dyskredytującego.
14. Zamknięcie opcji
Zamiast przedstawiać binarny wybór kupna lub nie kupowania, daj potencjalnemu klientowi wiele opcji. Technika ta subtelnie zmienia pozycję procesu decyzyjnego.
15. Zamknięcie zwrotu z inwestycji
Pokaż potencjalnemu klientowi, że zwrot z jego inwestycji znacznie przewyższy koszt początkowy. Będziesz potrzebował twardych danych i solidnych obliczeń dla tej techniki.
16. Zamknięcie podsumowania korzyści
Jest to podobne do zamknięcia podsumowującego, ale koncentruje się wyłącznie na korzyściach produktu lub usługi, podkreślając wartość klienta.
17. Szczeniak Zamknij
Podobnie jak w przypadku sprzedaży typu „wypróbuj, zanim kupisz”, pozwól klientowi wziąć produkt na próbę. Jeśli się w nim zakochają, prawdopodobnie dokonają zakupu.
18. Ciche zamknięcie
Po przedstawieniu oferty zachowaj ciszę, dając klientowi czas na przetworzenie informacji i podjęcie decyzji. Może to wydawać się niewygodne, ale może być zaskakująco skuteczne.
19. Zamknięcie rozstrzygnięcia sprzeciwu
Odnieś się bezpośrednio do zastrzeżeń potencjalnego klienta, a następnie zamknij po rozwiązaniu. Świadczy to o Twoim zaangażowaniu w zaspokajanie potrzeb klienta.
20. Zamknięcie konsultacji
Podejście to polega na przyjęciu roli konsultacyjnej, w której bardziej koncentrujesz się na pomocy potencjalnemu klientowi w rozwiązaniu jego problemu, a mniej na dokonywaniu sprzedaży. Wzbudza zaufanie i pozycjonuje Cię jako eksperta.
21. Zamknięcie „Gdybym mógł, czy zrobiłbyś”.
Zaproponuj klientowi hipotetyczny scenariusz. Gdybyś mógł spełnić ich warunek, czy zobowiązaliby się do zakupu? Prowadzi to do sytuacji, w której obie strony czują, że wygrywają.
Zanim przyjrzymy się, jak wybrać odpowiednią technikę, oto krótkie podsumowanie najlepszych technik zamykania sprzedaży.
| Technika zamknięcia | Krótki opis |
|---|---|
| Bezpośrednie zamknięcie | Prosto zapytaj potencjalnego klienta, czy jest gotowy do zakupu. |
| Ostry kąt blisko | Zgódź się na ustępstwo potencjalnego klienta, jeśli zobowiąże się do zakupu. |
| Podsumowanie Zamknij | Podsumuj wszystkie korzyści i funkcje, którymi interesuje się potencjalny klient, a następnie zadaj ostatnie pytanie. |
| Pytanie Zamknij | Zadaj pytanie, które prowadzi potencjalnego klienta do wniosku o zakup. |
| Miękkie zamknięcie | Zaproponuj potencjalnemu klientowi sytuację niskiego ryzyka i niskiego ciśnienia, na przykład poproś go o opinię. |
| Pilne zamknięcie | Stwórz poczucie pilności, zachęcając potencjalnego klienta do szybkiego dokonania zakupu. |
| Dania na wynos Zamknij | Zasugeruj, że oferta może nie być dostępna w przyszłości. |
| Zamknięcie propozycji wartości | Podkreśl wartość, jaką otrzyma klient, przewyższającą związane z tym koszty. |
| Zamknięcie w oparciu o potrzeby | Dostosuj prezentację końcową do konkretnych potrzeb klienta. |
| Domniemane zamknięcie | Zachowuj się tak, jakby sprzedaż została już dokonana, subtelnie naprowadzając potencjalnego klienta na zakup. |
| Teraz albo nigdy nie zamykaj | Stwórz poczucie natychmiastowości, oferując specjalne zachęty do natychmiastowego zakupu. |
| Zamknięcie świadectwa | Dziel się historiami zadowolonych klientów, którzy mieli podobne potrzeby lub zastrzeżenia. |
| Porównanie Zamknij | Narysuj porównanie swojego produktu z produktem konkurencji, podkreślając swoje zalety. |
| Opcja Zamknij | Daj potencjalnemu klientowi wiele opcji do wyboru, subtelnie zmieniając pozycję procesu decyzyjnego. |
| ROI Zamknij | Pokaż, w jaki sposób zwrot z inwestycji przewyższy koszt początkowy. |
| Podsumowanie korzyści Zamknij | Skoncentruj się wyłącznie na zaletach produktu lub usługi, podkreślając wartość dla klienta. |
| Szczeniak Zamknij | Pozwól klientowi zabrać produkt na jazdę próbną. |
| Ciche zamknięcie | Po przedstawieniu oferty zachowaj ciszę, dając klientowi czas na przetworzenie i podjęcie decyzji. |
| Rozwiązanie sprzeciwu Zamknij | Odnieś się do zastrzeżeń potencjalnego klienta, a następnie zamknij, gdy zostaną one rozwiązane. |
| Zamknięcie konsultacji | Przyjmij rolę doradcy, skupiając się bardziej na pomocy potencjalnemu klientowi w rozwiązaniu jego problemu niż na sprzedaży. |
| „Gdybym mógł, czy mógłbyś” Zamknij | Zaproponuj hipotetyczny scenariusz, w którym jeśli spełnisz ich warunek, zobowiążą się do zakupu. |
Pamiętaj, różne sytuacje wymagają różnych technik. Elastyczność i zdolność adaptacji są kluczowe. Nie wahaj się mieszać i dopasowywać tych technik, aby znaleźć to, co najlepiej pasuje do potencjalnych klientów.
Wybór właściwej techniki zamykania
Wybór najodpowiedniejszej techniki zamykania nie jest procesem uniwersalnym. Wymaga starannego rozważenia różnych czynników i zrozumienia, że każdy potencjalny klient i każda sprzedaż są wyjątkowe. Decydując się na właściwą technikę zamykania, weź pod uwagę następujące kwestie:
- Potrzeby i reakcje kupującego : obserwuj reakcje potencjalnego klienta podczas rozmowy handlowej. Czy chętnie się angażują, czy są bardziej powściągliwi? Wybrana przez Ciebie technika powinna być zgodna z ich stylem komunikacji i odpowiadać ich specyficznym potrzebom.
- Charakter sprzedawanego produktu lub usługi : Charakterystyka Twojego produktu lub usługi może wpłynąć na najlepszy sposób zamknięcia. Na przykład złożony produkt może odnieść korzyści z konsultacji lub zamknięcia zwrotu z inwestycji, podczas gdy prosty produkt może wymagać bardziej bezpośredniego podejścia.
- Ogólna strategia sprzedaży firmy : Twoja technika zamykania transakcji powinna być zgodna z szerszą strategią Twojej firmy i wizerunkiem marki. Miękkie lub oparte na potrzebach zamknięcie może być bardziej odpowiednie, jeśli Twoja firma stawia na budowanie długoterminowych relacji.
- Mocne strony i styl sprzedawcy : Różni sprzedawcy przodują w różnych technikach zamykania. Niektórzy mogą być fantastyczni w tworzeniu pilności, podczas gdy inni przodują w rozwiązywaniu problemów lub budowaniu relacji.
Możliwość dostosowania i dostosowanie podejścia w oparciu o te czynniki może znacznie zwiększyć sukces zamknięcia.
Często zadawane pytania: Jak zamknąć sprzedaż
W jaki sposób przedstawiciele handlowi mogą poprawić swoje umiejętności zamykania sprzedaży?
Regularne szkolenia, praktyka i informacje zwrotne mogą pomóc przedstawicielowi handlowemu poprawić umiejętności zamykania transakcji. Powinni również dążyć do lepszego zrozumienia swoich klientów, rozwijania umiejętności aktywnego słuchania oraz nadążania za trendami branżowymi i skutecznymi technikami zamykania sprzedaży.
Jakich typowych błędów należy unikać podczas zamykania sprzedaży?
Niektóre typowe błędy obejmują bycie zbyt natarczywym, nieodnoszenie się do obiekcji lub obaw, zaniedbywanie słuchania klienta oraz nietworzenie poczucia wartości lub pilności. Przedstawiciele handlowi powinni skupić się na budowaniu relacji i zaspokajaniu potrzeb klientów, aby uniknąć tych pułapek.
W jaki sposób zrozumienie problemów klienta może poprawić moje techniki zamykania sprzedaży?
Znajomość problemów klientów pozwala dostosować podejście, podkreślając, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich konkretne problemy. Na przykład, jeśli potencjalny klient jest najbardziej zainteresowany ceną, możesz zastosować określone techniki negocjacyjne mające na celu dodanie wartości, aby jego dolar poszedł dalej. Umożliwia zamknięcie oparte na potrzebach i może być również pomocne w pokonywaniu obiekcji.
W jaki sposób zespoły sprzedażowe mogą skutecznie wdrażać różne techniki zamykania?
Przedstawiciel handlowy może wdrażać różne techniki zamykania poprzez szkolenia i ćwiczenia z odgrywaniem ról, analizowanie udanych rozmów handlowych w celu uzyskania skutecznych taktyk oraz tworzenie wspierającego środowiska, w którym członkowie zespołu mogą dzielić się strategiami i uczyć się od siebie nawzajem.
Jak techniki zamykania sprzedaży pasują do szerszego kontekstu technik sprzedaży
Techniki zamykania sprzedaży stanowią podzbiór ogólnych technik sprzedaży. Wchodzą w grę na końcowych etapach procesu sprzedaży, gdzie celem jest przekształcenie potencjalnego klienta w klienta. Powinny być zgodne i uzupełniać inne techniki sprzedaży stosowane w całym procesie w celu poprawy współczynnika konwersji sprzedaży, takie jak budowanie relacji, ocena potrzeb i radzenie sobie z obiekcjami.
Obraz: Elementy Envato