Jak stworzyć proces sprzedaży, który konwertuje potencjalnych klientów

W życiu chodzi o podróż.

(Wiemy, że to trochę tandetne, ale po prostu idź z tym.)

Cóż, tak się składa, że ​​dzieje się tak również w przypadku sprzedaży B2B.

Ponieważ spójrzmy prawdzie w oczy, kupujący nie stają się płacącymi klientami z dnia na dzień.

Tak więc twoim zadaniem jako profesjonalisty ds. sprzedaży jest poprowadzenie potencjalnych klientów w podróży, jaką jest proces sprzedaży, i sprawienie, aby przejście z punktu A (bycie liderem na wczesnym etapie) do punktu B (stanie się lojalnym klientem) było jak najprostsze ).

Dołącz do nas, gdy podzielimy się wszystkim, co musisz wiedzieć o tworzeniu wysoce konwertującego procesu sprzedaży.

{{tok}}

Czym jest proces sprzedaży?

Ale najpierw zacznijmy od podstaw.

Proces sprzedaży to seria kroków, które zespół sprzedaży wykonuje, aby pozyskać potencjalnych klientów i przekształcić ich w płacących klientów.

Niezbędne jest posiadanie silnego procesu sprzedaży, aby Twój zespół miał ramy, które będą go prowadzić i pomogą upewnić się, że konsekwentnie zamykają transakcje.

Dlaczego proces sprzedaży jest ważny?

To wszystko dobrze i dobrze.

Ale dlaczego proces sprzedaży jest ważny?

Czytałeś w naszych myślach czy co? To jest dokładnie to pytanie, które mieliśmy nadzieję zadać!

Prawidłowo przeprowadzony proces sprzedaży przypomina zarys, który pomaga Twojemu zespołowi w próbach przekształcenia potencjalnych klientów na wczesnym etapie w nowych klientów.

Ponadto posiadanie tego „przewodnika” pomaga nowym przedstawicielom dowiedzieć się, co muszą zrobić na każdym etapie cyklu sprzedaży, i poznać najlepsze praktyki.

Bez tych ram przedstawicielom byłoby znacznie trudniej skoncentrować swoje wysiłki we właściwym miejscu.

Etapy procesu sprzedaży

W tym momencie przekonaliśmy Cię (a przynajmniej próbowaliśmy), że proces sprzedaży jest niezbędny i że musisz znaleźć sposoby, aby uczynić go tak wydajnym, jak to tylko możliwe.

Cóż, zacznijmy od stwierdzenia, że ​​właśnie stworzyłeś dzień tego autora treści!

Ale nie wykonywalibyśmy naszej pracy, gdybyśmy nie powiedzieli ci, żebyś robił to krok po kroku. Następnym krokiem jest po prostu omówienie kroków typowego procesu sprzedaży.

Zwykle obejmuje to sześć etapów:

1. Poszukiwanie

Wszystko zaczyna się od tropu.

Ale wbrew temu, co mogłeś słyszeć, tropy nie rosną na drzewach.

(Byliśmy również zszokowani, gdy się o tym dowiedzieliśmy.)

Musisz więc wyjść i znaleźć potencjalnych klientów, aby przejść przez proces sprzedaży. I to właśnie lubimy nazywać poszukiwaniem.

Jeśli chodzi o poszukiwanie klientów, musisz najpierw zrozumieć swój rynek docelowy. Zastanów się, z kim chcesz porozmawiać, jakie są jego potencjalne potrzeby i jak możesz mu pomóc.

Następnie będziesz chciał utworzyć listę potencjalnych klientów, przeszukując strony takie jak LinkedIn, Crunchbase lub Zoominfo. Niektóre zespoły GTM kupują również bazę danych, aby szukać potencjalnych klientów na wczesnym etapie. Gdy masz już listę potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby skontaktować się z nimi przez telefon, e-mail lub media społecznościowe.

BTW, jeśli korzystasz z interaktywnej platformy demonstracyjnej (takiej jak Walnut), możesz nawet dołączyć demo produktu do swoich e-maili informacyjnych, aby zaangażować potencjalnych klientów i lepiej kwalifikować potencjalnych klientów.

2. Odkrycie

Zebrałeś solidną listę potencjalnych klientów.

Ale niestety nie wszystkie leady są sobie równe.

Tak więc następnym krokiem w procesie sprzedaży jest zakwalifikowanie potencjalnych klientów lub określenie, czy będą one dobrze pasować do Twojego produktu.

Bo po co marnować zarówno czas potencjalnego klienta, jak i twój, jeśli najprawdopodobniej nigdy nie pociągną za spust?

Aby zakwalifikować potencjalnych klientów, zespoły sprzedaży zazwyczaj przeprowadzają rozmowę telefoniczną i zadają pytania, takie jak:

1. Jaki problem próbujesz rozwiązać?

2. Jaka jest Twoja rola w firmie?

3. Szukasz innych rozwiązań?

4. Czy rozwiązanie tego problemu jest priorytetem dla Twojego zespołu i firmy?

5. Jaki masz budżet na rozwiązanie?

Wszystkie te pytania pomogą Ci określić, czy warto popychać potencjalnego klienta do przodu w procesie sprzedaży.

3. Demo

Zdajesz sobie sprawę, że Twój produkt może zmienić życie potencjalnego klienta.

A teraz nadeszła chwila prawdy. Nadszedł czas, aby przeprowadzić zabójczą prezentację produktu i pokazać, co potrafi Twój produkt.

Naszym skromnym zdaniem demo produktu jest najważniejszą częścią procesu sprzedaży.

Ponieważ, gdy wszystko idzie zgodnie z planem, może pokazać potencjalnemu klientowi korzyści płynące z Twojego produktu SaaS i wartość, jaką może mu przynieść. A kiedy coś pójdzie nie tak, może wysłać Twoją umowę na terytorium „powróćmy do tego następnego kwartału”.

Tak więc Twoja prezentacja musi być nie tylko wciągająca, ale także spersonalizowana, aby potencjalny klient mógł zwizualizować, w jaki sposób Twój produkt rozwiąże jego unikalne problemy.

4. Obsługa sprzeciwu

Nawet jeśli właśnie dostarczyłeś świetne demo, potencjalny klient może poruszyć jeden lub dwa problemy z Twoim produktem lub podać powód, który sugeruje, że nie jest zainteresowany zakupem.

Ale to nie znaczy, że twoja umowa jest martwa. Istnieją sposoby, aby skutecznie poradzić sobie z tymi obiekcjami i przekonać potencjalnego klienta do dalszego rozwoju.

Niektóre pomocne techniki radzenia sobie z obiekcjami obejmują potwierdzanie ich obaw, mówienie z przekonaniem, pokazywanie im, o czym mówisz, wykorzystywanie danych i społecznego dowodu słuszności oraz planowanie kolejnych kroków.

Pamiętaj tylko, że istnieje różnica między rozpatrywaniem sprzeciwu a negocjowaniem umów SaaS, z których powinieneś korzystać dopiero po tym, jak potencjalny klient zdecyduje, że chce Twojego produktu.

5. Zamknięcie

Czas zamknięcia, czas na wyjście do miejsc, z których będziecie pochodzić.

Przepraszamy, po prostu kochamy tę piosenkę.

Ale ok, wracamy na właściwe tory.

Gdy potencjalny klient zdecyduje, że jest gotowy do podjęcia decyzji, musisz wykonać kilka różnych czynności, które skupiają się na nakłonieniu go do podpisania się na przerywanej linii.

Może to obejmować wysłanie wyceny lub propozycji, negocjacje i uzyskanie poparcia decydentów.

Aby negocjować, zalecamy zwrócenie szczególnej uwagi na swoją marżę zysku, nadążanie za konkurencją i upewnienie się, że negocjujesz z decydentem.

6. Wdrażanie i retencja

Zamykanie transakcji ≠ Twoja praca jest zakończona.

Ponieważ kiedy wszystko sprowadza się do tego, nie ma znaczenia, że ​​​​zawarłeś umowę, jeśli perspektywa ostatecznie wyskoczy ze statku.

Aby pomóc we wdrażaniu produktów, upewnij się, że masz skuteczny program wdrażania klientów, ułatwiasz klientom uzyskiwanie wsparcia lub kontakt z zespołem oraz stale monitorujesz zadowolenie klientów, aby upewnić się, że Twoi klienci zostają z Twoją firmą na dłużej.

Tworzenie schematu procesu sprzedaży

Teraz, gdy rozumiemy wszystkie etapy procesu sprzedaży, potrzebujemy sposobu na wizualizację procesu jako całości.

Schemat blokowy procesu sprzedaży B2B SaaS jest graficzną reprezentacją różnych etapów procesu sprzedaży. Daje to sposób na zaplanowanie procesu sprzedaży i ułatwienie zrozumienia, gdzie musi być bardziej wydajny.

Oto tylko niektóre z zalet korzystania ze schematu blokowego procesu sprzedaży:

1. Zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży system, za pomocą którego będzie mógł zamykać sprzedaż, podobnie jak w przypadku mapy drogowej.

2. Zapewnij spójność zarówno dla pracowników sprzedaży, jak i dla klientów, jeśli chodzi o następujące kroki, które należy wykonać podczas procesów sprzedaży.

3. Podziel proces sprzedaży na etapy, aby ułatwić identyfikację problemów i wprowadzanie poprawek.

4. Kontroluj i optymalizuj proces.

Prawidłowo wykonany schemat blokowy procesu sprzedaży zapewni, że Twój zespół sprzedaży zawsze będzie wiedział, co powiedzieć i zrobić podczas każdej części procesu sprzedaży.

Najlepsze praktyki usprawniające proces sprzedaży

Zawsze jest miejsce na ulepszenia. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli chodzi o proces sprzedaży.

Dlatego ty i twój zespół będziecie chcieli postępować zgodnie z najlepszymi praktykami procesu sprzedaży.

W ten sposób nie tylko usprawnisz proces sprzedaży, ale także zapewnisz sobie i swojemu zespołowi spójność, dostarczając ustandaryzowane wytyczne, których należy przestrzegać podczas podróży sprzedażowej.

Oto kilka najlepszych praktyk, których Ty i Twój zespół powinniście przestrzegać:

1. Przeanalizuj swój obecny proces sprzedaży

Bez względu na to, jak długo jesteś w grze sprzedażowej, zawsze możesz wprowadzić poprawki, aby poprawić efektywność procesu sprzedaży.

Dobrym pomysłem jest więc spojrzenie z szerszej perspektywy na cały proces sprzedaży, aby określić, co działa (a co nie). Pomoże Ci to zrozumieć, gdzie wprowadzić ulepszenia w przyszłości.

Zalecamy ocenić, jak Twoi przedstawiciele pracują w całym procesie sprzedaży, biorąc pod uwagę, ile średnio czasu zajął cały proces, a także ile czasu upłynęło między poszczególnymi etapami.

Ponadto dobrze jest przyjrzeć się konkretnym problemom, które mieli klienci, którzy kupili Twój produkt.

2. Nakreśl podróż kupującego

Następnie będziesz chciał nakreślić kroki, jakie podejmą Twoi docelowi odbiorcy podczas ścieżki zakupowej.

Dzięki temu będziesz mógł spojrzeć na swój proces sprzedaży z perspektywy potencjalnych klientów. W szczególności będziesz chciał przyjrzeć się interakcjom, jakie mają z twoimi przedstawicielami i jakie konkretne problemy chce rozwiązać każda osoba kupująca.

Następnie będziesz mógł dostosować proces sprzedaży w oparciu o te informacje, aby zapewnić kupującym wszystko, czego potrzebują na każdym etapie procesu.

3. Zdefiniuj proces

Twój zespół sprzedaży musi również zrozumieć, co będzie potrzebne, aby przenieść potencjalnego klienta z jednego kroku do drugiego.

Obejmuje to rozważenie, czy są jakieś konkretne działania, które przedstawiciele lub potencjalni klienci muszą podjąć, zanim proces będzie mógł ruszyć do przodu.

Na przykład po demonstracji przedstawiciel może potrzebować odpowiedzieć na wszelkie zastrzeżenia potencjalnego klienta lub wysłać mu dodatkowe materiały, aby przenieść proces do etapu zamknięcia.

4. Śledź wyniki

Ty i Twój zespół zainwestowaliście w to, aby proces sprzedaży był jak najbardziej wydajny.

Po pierwsze, to jest to, co lubimy słyszeć!

Ale jak możesz dowiedzieć się, czy cała ta ciężka praca się opłaca?

Zalecamy monitorowanie średniego czasu potrzebnego potencjalnym klientom na przejście do każdego kroku, jaki odsetek potencjalnych klientów podpisze linię przerywaną po prezentacji demonstracyjnej, odsetek kupujących, którzy rezerwują wersję demonstracyjną po rozmowie rozpoznawczej oraz współczynnik rezygnacji.

Jak technologia jest wykorzystywana w procesie sprzedaży

Jest rok 2023.

Istnieje technologia do prawie wszystkiego: urządzenia do automatycznego karmienia zwierząt domowych, inteligentny pasek, a nawet toster do selfie.

(Nawet nie żartujemy z tego ostatniego.)

Oczywiście dostępna jest technologia, która pomaga usprawnić każdy etap procesu sprzedaży.

Podczas gdy stos technologii sprzedaży w każdym zespole będzie wyglądał inaczej, zazwyczaj zespoły wprowadzające na rynek (GTM) będą korzystać z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), narzędzi do kontaktu, oprogramowania do optymalizacji poczty e-mail, oprogramowania do komunikacji, narzędzi do planowania i platform demonstracyjnych.

Jeśli chodzi o to ostatnie, będziesz chciał znaleźć rozwiązanie, które pozwoli Ci szybko dostarczać interaktywne i spersonalizowane demonstracje. Ponieważ, jak powiedzieliśmy, demo produktu jest tym, co może przenieść potencjalnych klientów do etapu zamknięcia lub wysłać ich do ucieczki.

Na szczęście znamy platformę (czy spotkałeś już Walnut?), która może pomóc Ci uchwycić ten krytyczny moment w procesie sprzedaży.

Ale o tym nieco później.

Typowe błędy w procesie sprzedaży

Opracowanie wysoce konwertującego procesu sprzedaży nie jest łatwe.

Ale uczenie się na typowych błędach w procesie sprzedaży ułatwi stworzenie procesu sprzedaży, który będzie odpowiadał potrzebom zarówno kupujących, jak i Twojego zespołu.

Oto najczęstsze błędy popełniane przez sprzedawców w procesie sprzedaży:

1. Niezdefiniowanie jasnych kroków — będziesz chciał się upewnić, że ustaliłeś jasne kroki i że Twój zespół rozumie, co musi się stać z potencjalnymi klientami, aby przejść od jednego kroku do drugiego.

2. Nigdy nie udoskonalaj procesu sprzedaży — Jak powiedzieliśmy wcześniej, zawsze jest miejsce na ulepszenia. Upewnij się więc, że nadal analizujesz swój proces sprzedaży, aby odkryć wszelkie poważne problemy lub sygnały ostrzegawcze dotyczące Twojego procesu.

3. Bez marketingu — praca zespołowa sprawia, że ​​marzenie działa! Dlatego będziesz chciał się upewnić, że Twój zespół sprzedaży jest zgodny z marketingiem, aby miał wszystkie informacje potrzebne do lepszej pomocy podczas każdej części procesu sprzedaży.

4. Brak pomiaru KPI — jeśli nie śledzisz kluczowych wskaźników, jak możesz stwierdzić, czy Twój proces sprzedaży jest naprawdę skuteczny? Dlatego tak ważne jest śledzenie KPI, aby zrozumieć, co idzie dobrze (a co nie).

5. Nadmierne komplikowanie procesu sprzedaży — często proces zakupu SaaS jest bardzo skomplikowany. Wystarczy spojrzeć na opis podróży zakupowej B2B sporządzony przez firmę Gartner. Przerażające, prawda?

Dlatego Twoim zadaniem jako sprzedawców jest maksymalne uproszczenie procesu sprzedaży dla kupujących, aby poprawić jakość sprzedaży.

Wykorzystanie demonstracji produktów do usprawnienia procesu sprzedaży

Możesz myśleć o procesie sprzedaży jako o podróży, którą potencjalny klient odbędzie z twoim zespołem sprzedaży. A Twoim zadaniem jest maksymalnie ułatwić im dotarcie do miejsca docelowego: zakupu Twojego produktu.

Podczas gdy każdy etap jest ważny w nakłonieniu potencjalnego klienta do podjęcia decyzji, jedna część procesu sprzedaży ma moc zawarcia lub zerwania umowy: prezentacja produktu.

Dlatego musisz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby upewnić się, że wersja demonstracyjna jest wciągająca, interaktywna i dostosowana do każdego potencjalnego klienta, któremu proponuje Twój zespół.

Jednym ze sposobów na to jest użycie platformy demonstracyjnej. (Czy nazwa Walnut coś Ci mówi?) Tego rodzaju narzędzia ułatwiają szybkie zaprezentowanie wyjątkowej wartości produktu i przekonanie potencjalnych klientów, że nie mogą żyć bez Twojego rozwiązania.

Ponadto, jeśli korzystasz z platformy demonstracyjnej (takiej jak Walnut), możesz osadzić wersję demonstracyjną na swojej stronie internetowej lub wysyłać wersje demonstracyjne w e-mailach informacyjnych, aby potencjalni klienci mogli zobaczyć produkt w dowolnym momencie procesu sprzedaży.

Najważniejsze jest to, że używając platformy demonstracyjnej (Walnut?)

Koniec. (Orzech włoski.)

Często zadawane pytania

1. Jaka jest różnica między procesem sprzedaży a metodologią sprzedaży?

Mówiąc prościej, kiedy mówimy o procesie sprzedaży, odnosimy się do konkretnych kroków, które wykonuje zespół sprzedaży, które prowadzą kupujących do podjęcia określonych działań. Obejmuje to wszystkie działania, które mają miejsce od etapu poszukiwania do zamknięcia.

Tymczasem metodologia sprzedaży to zestaw zasad lub filozofii, które sprzedawcy mogą wykorzystać w celu usprawnienia procesu sprzedaży i zwiększenia jego wydajności.

2. Jakie są 6 etapów procesu sprzedaży?

Sześć etapów procesu sprzedaży to poszukiwanie klienta, odkrywanie, demonstracja, rozpatrywanie sprzeciwu, zamykanie i wdrażanie/utrzymanie.

3. Jaki jest najważniejszy krok w procesie sprzedaży?

Masz kwalifikowanego leada.

Teraz czas na najważniejszy krok w procesie sprzedaży: demo produktu!

Ponieważ w tym miejscu pokazujesz potencjalnemu klientowi, dlaczego Twój produkt może rozwiązać wszystkie jego unikalne problemy.

Więc, co cię powstrzymuje? Zacznij korzystać z Walnut, naciskając przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.