Jak tworzyć treści wspierające sprzedaż, aby zwiększyć przychody?

Neelam Goswamiu

• 20 lipca 2022 r

Cold out można rozgrzać, aby zwiększyć szansę na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Ktoś, kto nie zna Ciebie lub Twojej marki, może nie odpowiadać. W tym miejscu wkracza zawartość wspomagająca sprzedaż, aby uratować sytuację. Jeśli Twoja sekwencja wychodzących wiadomości e-mail oferuje potencjalnemu klientowi właściwe rozwiązania problemów, o których nawet nie zdawał sobie sprawy, masz dużą szansę na rozgrzanie swojego zimnego zasięgu.

Pokazanie potencjalnym klientom, że rozumiesz ich problemy i masz rozwiązanie ich problemów, może wywołać intrygi i zainteresowanie, które mogą działać na Twoją korzyść. Ten rodzaj treści sprawi, że Twoja firma stanie się liderem myśli, wspierając potencjalnych klientów na każdym etapie podróży zakupowej.

Możesz połączyć swoje wysiłki sprzedażowe i marketingowe, aby stworzyć lepsze wrażenia zakupowe dla potencjalnych klientów i silną strategię dla siebie.

Co to jest zawartość umożliwiająca sprzedaż?

Zawartość umożliwiająca sprzedaż odnosi się do dowolnego rodzaju zawartości, której używasz, aby zapewnić zespołowi sprzedaży odpowiednie informacje potrzebne do dokonania sprzedaży lub pomóc klientowi w podjęciu świadomej decyzji o zakupie. Treść może pomóc Ci rozgrzać zimne leady, zapewniając im zasoby samoobsługowe i zapoznając ich z Twoją marką. W rzeczywistości nie trzeba za każdym razem tworzyć go od zera. W wielu przypadkach zauważysz, że Twoje treści marketingowe mogą być również wykorzystywane jako tego typu aktywacja.

Uzyskaj dane wejściowe z różnych obszarów Twojej firmy, w tym sprzedaży, marketingu, produktu i sukcesu klienta.

Dlaczego zawartość umożliwiająca sprzedaż jest ważna dla zimnej poczty wychodzącej?

Działania na rzecz zimna stały się dziś jeszcze większym wyzwaniem. Ludzie mają dostęp do wszystkich potrzebnych informacji. Mogą samodzielnie znajdować i porównywać produkty online, zamiast polegać na sprzedawcy.

Budować zaufanie

Udostępniając przydatne treści w sekwencji wychodzących wiadomości e-mail, stopniowo pomagasz im w samodzielnym poznawaniu Twojej marki i produktu. A przy tym budując ich zaufanie. Wysyłając im artykuły lub posty na blogu, którymi mogą być zainteresowani, lub studium przypadku, z którego mogą skorzystać, pokazujesz im, że masz odpowiedzi, których szukają.

Utrzymuj klientów na pierwszym miejscu

Zamiast podejścia do sprzedaży zorientowanego na produkt, w którym po prostu pokazujesz, dlaczego Twój produkt jest najlepszy i dlaczego powinni go kupić, przyjmujesz podejście zorientowane na klienta. Udostępnianie odpowiednich treści pokazuje, że zidentyfikowałeś wyzwanie, z którym się borykają, masz pomysł, dlaczego mogą się z nim zmierzyć, a także sformułowałeś rozwiązanie.

Ustanów swój autorytet

Treść pokazuje również Twój autorytet w tej dziedzinie. Załóżmy na przykład, że próbujesz sprzedać narzędzie marketingu w mediach społecznościowych i masz wnikliwe posty na blogu dotyczące marketingu w mediach społecznościowych. Ułatwia to przekonanie potencjalnych klientów, że przeprowadziłeś badania i wiesz, co robisz.

Dostarczając wartość potencjalnym klientom na szczycie lejka, Twój zespół sprzedaży jest w stanie generować kwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy są bardziej zaangażowani i zainwestowani.

Co wziąć pod uwagę podczas tworzenia treści wspierających sprzedaż

Tworzenie treści dla sekwencji wychodzących wiadomości e-mail jest tym trudniejsze, że w większości przypadków ludzie nie będą czytać poza pierwszych kilka linijek. Aby móc przykuć ich uwagę, musisz na samym początku ich wciągnąć. Oto kilka wskazówek, jak od samego początku wywierać wpływ na wychodzące wiadomości e-mail.

Zrozum perspektywę czytelnika

Najważniejszą rzeczą w podejściu do sprzedaży zorientowanym na klienta jest myślenie o tym, jak myśli twój klient. Gdybyś był w sytuacji potencjalnego klienta i otrzymałeś zimnego e-maila, co skłoniłoby Cię do jego otwarcia? Treść umożliwiająca sprzedaż powinna być przygotowana z uwzględnieniem tej perspektywy. Podobnie powinno być z tematem wiadomości e-mail. Ponieważ bez względu na to, jak niesamowite są Twoje treści, jeśli temat nie jest wystarczająco inspirujący, e-mail nigdy nie zostanie otwarty.

Nie skupiaj się na swojej firmie lub produkcie

Ponownie, jako czytelnik, nie chciałbyś wiedzieć wiele o nowej marce lub nowym produkcie, chyba że dostrzegłbyś w tym prawdziwą wartość. Dlaczego więc potencjalni klienci mieliby interesować się tym, co robi Twoja firma lub jaki jest Twój produkt? Twoja treść powinna obracać się wokół problemów czytelnika i ich rozwiązań. Produkt jest tylko sposobem na wdrożenie tego rozwiązania.

Porozmawiaj o tym, co mogą zyskać

Można by gadać o funkcjach twojego produktu, ale w końcu, jakie to ma znaczenie dla czytelnika? Funkcje Twojego produktu nie są dla nich dobre, chyba że widzą w tym korzyści. Treść powinna więc koncentrować się na korzyściach, a nie na prezentacjach sprzedażowych.

Pokaż dowód społeczny

Najlepszym sposobem na przekonanie potencjalnych klientów o wartości Twojego produktu/usługi jest pokazanie im dowodu na to, co inni dzięki nim osiągnęli. Twoje treści muszą zawierać wystarczające dowody w postaci studiów przypadków, opinii użytkowników i nie tylko.

Oto przykład, w jaki sposób Duolingo wykorzystuje dowód społecznościowy w swoich e-mailach sprzedażowych i marketingowych.

Źródło: Email Octopus

Jak tworzyć skuteczne treści wspierające sprzedaż dla wychodzących wiadomości e-mail

Teraz, gdy już wiesz, na czym powinna się koncentrować wpływowa treść, przejdźmy do procesu jej tworzenia. Sekwencje wychodzących wiadomości e-mail wyglądają inaczej dla każdej firmy. Ale jest prawdopodobne, że Twoja sekwencja wychodząca jest skierowana do potencjalnych klientów na różnych etapach ich podróży.

Na przykład osoba, która nigdy nie słyszała o Twojej marce/produktu, znajduje się na szczycie lejka i na etapie świadomości. Ktoś, kto w jakiś sposób zaangażował się w twoją markę, czy to wizyta na stronie internetowej, czy zaangażowanie na twoim blogu, zbliżył się o krok do etapu zainteresowania lejkiem i tak dalej.

Źródło: Świadomy wykres

Tak więc sekwencja wychodzących wiadomości e-mail będzie również zbiegać się z tymi różnymi etapami, podobnie jak zawartość umożliwiająca sprzedaż.

1. Treści dotyczące wspomagania sprzedaży na szczycie lejka

Jest to zdecydowanie najważniejsza część sekwencji wychodzących wiadomości e-mail, ponieważ potencjalny klient wciąż jest dla Ciebie zimny i jest to Twoja szansa na przyciągnięcie ich uwagi. Jeśli Twoje najlepsze treści mogą załatwić sprawę, znacznie łatwiej będzie zakwalifikować potencjalnych klientów i poprowadzić ich dalej w dół ścieżki.

Treść na początku ścieżki to zazwyczaj wszystkie treści tworzone przez zespół marketingowy w celu generowania świadomości marki. Tak więc na początku ścieżki nie musisz tak naprawdę tworzyć treści od zera.

Zawartość TOFU obejmuje –

• Posty na blogu
• Infografika
• E-książki
• Filmy
• Podcasty itp.

Możesz łatwo zmienić przeznaczenie niektórych postów na blogu lub e-booków i umieścić kluczowe punkty z nich w biuletynie e-mail lub infografice.

Tworzenie treści na początku ścieżki (TOFU)

Tworzeniem treści dla szczytu lejka (TOFU) zwykle zajmuje się zespół content marketingu, ale zawsze najlepiej jest, gdy zarówno sprzedaż, jak i marketing od samego początku ściśle współpracują ze sobą.

Zespół sprzedaży może zapewnić cenny wgląd w podróż klienta, który może być wykorzystany przez marketing do tworzenia wysoce ukierunkowanych treści.

Aby ułatwić zespołowi sprzedaży i marketingu współpracę nad treścią, potrzebujesz jednej platformy, na której będą mogli planować, tworzyć i przekazywać opinie na temat treści. Dobrym przykładem platformy do współpracy nad treścią jest Narrato, która pomaga w tworzeniu pomysłów na treść, planowaniu, tworzeniu, współpracy i zarządzaniu przepływem pracy. Możesz dodawać członków zespołu w różnych rolach w Narrato, z różnymi poziomami dostępu. Możesz tworzyć i przypisywać zadania dotyczące treści oraz zbierać opinie za pomocą komentarzy dotyczących treści, @wzmianek i wiadomości na platformie.

Wszystkie treści tworzone przez Twoje zespoły marketingowe i sprzedażowe można zapisać w dedykowanych folderach na platformie, dzięki czemu łatwiej je znajdziesz, gdy tego potrzebujesz. Możesz tworzyć niestandardowe szablony dla różnych typów treści, w tym biuletynów e-mail.

Oto przykład szablonu na Narrato.

Możesz również tworzyć niestandardowe przewodniki po stylu z wytycznymi dotyczącymi marki, dzięki czemu niezależnie od tego, kto tworzy treść, istnieje spójność w brandingu i jakości. Na Narrato dostępnych jest wiele innych funkcji, takich jak pisanie AI, podsumowanie treści SEO, kalendarze i tablice treści, generatory tematów AI i wiele innych, które mogą pomóc w szybszym tworzeniu wpływowych treści.

Tworząc treści, które mogą zwiększyć sprzedaż, pamiętaj o przyjęciu podejścia opartego na marketingu treści opartym na produkcie. Oznacza to umiejętne wplecenie produktu w treść jako rozwiązanie, bez wyprzedaży lub promocji. To generuje świadomość na temat produktu i jego przypadków użycia w umyśle odbiorców.

Zmiana przeznaczenia treści TOFU na wychodzące wiadomości e-mail

Udostępnianie pełnych wpisów na blogu lub artykułów w wychodzących wiadomościach e-mail może nie być możliwe. Istnieją jednak różne sposoby zmiany przeznaczenia treści, które można zaimplementować. Na przykład, jeśli masz wartościowy post na blogu, którym chcesz podzielić się z potencjalnym klientem, możesz wziąć kluczowe spostrzeżenia z posta i przekształcić je w interesującą infografikę.

Posiadanie narzędzia do tworzenia treści wizualnych i współpracy, takiego jak Canva lub Vistacreate, może być tutaj ogromną pomocą. Obie te platformy mają setki szablonów i bardzo prosty interfejs użytkownika, dzięki czemu możesz łatwo zmienić przeznaczenie długich treści na angażujące wizualizacje bez wiedzy w zakresie projektowania graficznego.

Możesz także zmienić przeznaczenie treści wideo na GIF, gdy tylko jest to możliwe, aby potencjalni klienci mogli rzucić okiem i skierować ich do pełnego filmu, aby uzyskać więcej.

Treści udostępniane za pośrednictwem poczty wychodzącej mogą być dobrym sposobem na zwiększenie ruchu na Twoim blogu i innych kanałach dystrybucji treści.

Oto przykład, w jaki sposób możesz stworzyć serię e-maili lub kampanię kroplową z jednego fragmentu treści w zależności od tego, czy potencjalny klient otworzy e-mail, czy nie.

Źródło: Instapage

Dodawanie wezwania do działania

Jeśli jest to e-mail wychodzący ze sprzedaży, musi być silne wezwanie do działania, w przeciwnym razie wkładanie całego tego wysiłku jest bezcelowe.

Jedną z ważnych rzeczy, o których należy pamiętać w przypadku treści sprzedażowych TOFU w sekwencji wychodzącej, jest to, że nie musisz jeszcze składać oferty sprzedażowej. Pierwszy z Twoich wychodzących e-maili powinien mieć na celu przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta i zdobycie zaufania cenną treścią, a nie sprzedaż.

Dlatego Twoje wezwanie do działania nie powinno brzmieć „Poproś o demo” lub „Kup teraz”. Powinieneś raczej zachęcić potencjalnego klienta do zaangażowania się w więcej treści, prosząc go o „Czytaj więcej”, „Dowiedz się więcej” lub „Pobierz”.

2. Zawartość środka ścieżki (MOFU)

Jeśli Twój potencjalny klient znajduje się na środku ścieżki, prawdopodobnie już zakwalifikowałeś potencjalnego klienta lub może się na to zgodził. Oznacza to, że nie jest to już liczone jako cold out. Niemniej jednak treści ułatwiające sprzedaż również odgrywają tutaj ważną rolę.

Środek ścieżki to miejsce, w którym klient wykazał zainteresowanie Twoim produktem lub usługą i rozważa różne kwestie. Na tym etapie starają się dowiedzieć więcej o Twoim produkcie i go ocenić. Treść MOFU powinna zawierać bardziej szczegółowe treści edukacyjne, takie jak –

• Studium przypadku
• Przewodniki
• Webinaria
• Raporty z badań
• Samouczki wideo itp.

Ta treść zapewni głębszy wgląd w rynek i produkt, który wymaga również wkładu ze strony zespołów marketingu, sprzedaży i produktów, jeśli tworzysz go we własnym zakresie. Lub zlecasz te treści, jeśli Twoje wewnętrzne zespoły mają pełne ręce roboty. Renomowany rynek treści z wykwalifikowanymi pisarzami może wykonać zadanie za Ciebie, o ile dostarczysz szczegółowy brief.

Cokolwiek wybierzesz, upewnij się, że nie ma kompromisów w jakości, ponieważ jest to najważniejszy etap podróży potencjalnego klienta. Jeśli możesz nadać im odpowiednią wartość tutaj, konwersja jest bardzo prawdopodobna.

3. Zawartość na dole lejka (BOFU)

Na dole lejka klient jest na etapie decyzji. Twoim zadaniem jest teraz pomóc im w szybszym podjęciu tej decyzji poprzez zapewnienie wszelkich dostępnych zasobów.

Treść BOFU to miejsce, w którym powinny znajdować się Twoje rzeczywiste oferty sprzedaży. To zawiera -

• Prezentacje
• Arkusze porównawcze produktów
• Kalkulatory ROI
• Historie/referencje klientów itp.

Na tym etapie zespół sprzedaży powinien aktywnie śledzić udostępnianie treści, ponieważ klient jest tylko o krok od konwersji.

Wyniki, które zwiększą Twoje przychody

Treści umożliwiające sprzedaż w wychodzących wiadomościach e-mail mogą przynieść niesamowite rezultaty dla Twojej firmy. Wszystko, co musisz zrobić, to określić, które treści można ponownie wykorzystać, wykryć luki, które można wypełnić nowymi treściami sprzedażowymi, i udostępnić odpowiednią treść potencjalnemu klientowi we właściwym czasie. Treści udostępniane potencjalnym klientom za pośrednictwem poczty e-mail w odpowiednim momencie mogą wywołać działania i zwiększyć liczbę konwersji. Spróbuj więc i zobacz, jak prosta zmiana podejścia wpływa na zwiększenie produktywności i morale Twojego zespołu sprzedaży.

Neelam Goswami

Neelam Goswami jest autorem treści i marketerem pracującym z wiodącym serwisem zajmującym się pisaniem treści - Godot Media. Pisała dla kilku renomowanych marek w przestrzeni digital i content marketingu.