Jak radzić sobie z obiekcjami w rozmowach sprzedażowych: 45 najlepszych strategii

Wiedza o tym, jak radzić sobie z obiekcjami podczas rozmów handlowych, jest jedną z najważniejszych umiejętności w każdej firmie. Radzenie sobie z obiekcjami klientów to sztuka, która może zamienić potencjalnych nabywców w lojalnych klientów. W tym przewodniku poznamy 45 praktycznych strategii, które pomogą Ci sprostać tym wyzwaniom i wznieść sprzedaż na nowy poziom.

Czym są obiekcje sprzedażowe?

„Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży” to obawy lub pytania zgłaszane przez potencjalnych klientów podczas procesu sprzedaży. Zastrzeżenia te mogą dotyczyć różnych kwestii, takich jak cena, cechy produktu, a nawet czas. Działają jak bariery uniemożliwiające zamknięcie sprzedaży.

Sprzeciw wobec sprzedaży nie jest przeszkodą, ale drogowskazem wskazującym, że prospekt potrzebuje więcej informacji lub zapewnienia, aby przejść do przodu w procesie sprzedaży. Dlatego nauczenie się, jak skutecznie radzić sobie z tymi obiekcjami, jest kluczową częścią najlepszych praktyk sprzedażowych. Pokonywanie obiekcji to fundamentalna część procesu sprzedaży, ponieważ pomaga budować zaufanie klienta, eksponuje wartość produktu i przybliża potencjalnego klienta do decyzji o zakupie.

Znaczenie strategii w pokonywaniu obiekcji sprzedażowych

Skuteczny proces rozpatrywania sprzeciwu to nie tylko zawarcie umowy; chodzi o rozwijanie silnych relacji z klientami i poprawę ogólnych wyników sprzedaży. Poniżej znajduje się kilka powodów, które podkreślają znaczenie technik radzenia sobie z obiekcjami w przezwyciężaniu obiekcji sprzedażowych:

• Budowanie zaufania: Kiedy przedstawiciele handlowi skutecznie reagują na obiekcje, buduje to zaufanie do klienta. Odnosząc się do ich obaw, pokazujesz, że rozumiesz ich potrzeby i jesteś gotów zapewnić rozwiązania, które będą dla nich skuteczne.
• Prezentowanie wartości produktu: skuteczne umiejętności radzenia sobie z obiekcjami dają szansę podkreślenia wartości produktu. Daje możliwość wyjaśnienia, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać problemy klienta lub zaspokoić jego potrzeby.
• Poprawa współczynników konwersji: Skuteczne techniki radzenia sobie z obiekcjami mogą prowadzić do wyższych współczynników konwersji. Odnosząc się do obiekcji, eliminujesz bariery zakupowe, przybliżając prospekta do decyzji o zakupie.
• Zwiększanie satysfakcji klienta: Odpowiednie rozpatrywanie obiekcji prowadzi do większego zadowolenia klienta. Zadowoleni klienci prawdopodobnie staną się stałymi klientami, a także mogą skierować innych do Twojej firmy.
• Zapewnienie możliwości uczenia się: każdy sprzeciw jest okazją do lepszego poznania potrzeb i preferencji klientów. Informacje te mogą być wykorzystywane do ulepszania produktów, usług i technik sprzedaży.

Zrozumienie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami ma kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży. W poniższych sekcjach omówimy niektóre z najczęstszych zastrzeżeń dotyczących sprzedaży i przedstawimy praktyczne strategie ich przezwyciężenia.

Radzenie sobie z obiekcjami w sprzedaży: Twój przewodnik po 45 typowych przeszkodach

Skuteczna obsługa sprzeciwu wymaga dogłębnego zrozumienia obaw klienta i przemyślanej odpowiedzi. Ćwiczenie odpowiedzi może pomóc Twojemu zespołowi skutecznie nauczyć się zamykać sprzedaż. Dlatego ten krok powinien być kluczową częścią szkolenia sprzedażowego w Twojej firmie. Przyjrzyjmy się 45 najczęstszym obiekcjom dotyczącym sprzedaży wraz ze wskazówkami dotyczącymi postępowania z obiekcjami.

1. „To jest zbyt drogie”.

Zastrzeżenia cenowe należą do najczęstszych zastrzeżeń. W obliczu tego sprzeciwu celem jest przeniesienie rozmowy z ceny na wartość. Wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa zapewnia zwrot z inwestycji, rozwiązuje ich problemy lub zaspokaja ich potrzeby w sposób uzasadniający koszty.

2. „Korzystamy już z innego produktu/usługi”.

Ten sprzeciw sygnalizuje, że potencjalny klient jest zadowolony z obecnego rozwiązania. Twoim zadaniem jest podkreślenie, w jaki sposób Twój produkt lub usługa oferuje wyraźne zalety lub dodatkowe korzyści. Pokaż im, co mogą przegapić, i jeśli to możliwe, przedstaw dowody, w jaki sposób inni w podobnej sytuacji skorzystali z Twojej oferty.

3. „Muszę skonsultować się z moim zespołem”.

Kiedy potencjalny klient musi skonsultować się ze swoim zespołem, ważne jest, aby wyposażyć go w informacje potrzebne do popierania Twojego rozwiązania. Zaoferuj dodatkowe zasoby lub nawet zaoferuj prezentację grupową, aby odpowiedzieć na wszelkie potencjalne obiekcje ze strony zespołu.

4. „Nie mamy teraz budżetu”.

W przypadku zastrzeżeń budżetowych spróbuj zrozumieć cykl budżetowy potencjalnego klienta i czy istnieje możliwość przyszłej alokacji. Jeśli Twoja oferta może w dłuższej perspektywie prowadzić do oszczędności kosztów, podkreśl to. Możesz także zapoznać się z elastycznymi opcjami płatności, jeśli dotyczy to Twojej firmy.

5. „Jestem teraz zbyt zajęty”.

Zastrzeżenia dotyczące czasu mogą być trudne. Okazuj empatię i szacunek dla ich czasu oraz zwracaj uwagę na potencjalne koszty bezczynności. Jeśli Twój produkt lub usługa może zaoszczędzić im czas w przyszłości, pamiętaj o podkreśleniu tego aspektu.

6. „Nie widzę zapotrzebowania na twój produkt/usługę”.

Jeśli potencjalny klient nie widzi zapotrzebowania na Twój produkt lub usługę, zrozumienie jego bolączek może stanowić problem. Wykorzystaj to jako okazję do zadawania pytań i zagłębiania się w ich potrzeby. Gdy w pełni zrozumiesz ich sytuację, możesz dostosować swoją prezentację, aby pokazać, w jaki sposób Twoje rozwiązanie odpowiada na ich wyjątkowe wyzwania.

7. „Twój produkt/usługa jest zbyt skomplikowana.”

Zastrzeżenia dotyczące złożoności często pojawiają się, gdy potencjalny klient nie rozumie Twojego produktu lub usługi. Uprość swoje wyjaśnienia, używaj terminów dla laika i rozważ użycie wizualizacji lub demonstracji, aby zilustrować działanie produktu.

8. „Nie jestem upoważniony do podejmowania tej decyzji”.

Kiedy rozmawiasz z kimś, kto nie jest decydentem, spróbuj skontaktować się z osobą, która jest decydentem. Zapytaj, czy możesz dostarczyć jakieś materiały lub informacje, które pomogą przedstawić decydentowi wartość Twojego produktu lub usługi.

9. „Nigdy nie słyszałem o twojej firmie”.

Zastrzeżenia dotyczące reputacji firmy lub rozpoznawalności marki można rozwiązać, dzieląc się referencjami klientów, studiami przypadków lub znaczącymi osiągnięciami. Może to pomóc w budowaniu zaufania do Twojej firmy i jej oferty.

10. „Nie rozumiem twojego produktu/usługi”.

Podobnie jak w przypadku zastrzeżenia dotyczącego złożoności, zastrzeżenia dotyczące zrozumienia wymagają wyjaśnienia produktu lub usługi. Podziel złożone funkcje na proste korzyści i upewnij się, że potencjalny klient rozumie, w jaki sposób Twoja oferta może rozwiązać jego problemy lub zaspokoić jego potrzeby.

11. „Muszę to przemyśleć”.

Wahanie i niezdecydowanie można często przezwyciężyć, zadając pytania otwarte, aby lepiej zrozumieć ich obawy. Zaoferuj dostarczenie dodatkowych informacji lub zasobów lub zaproponuj kolejną rozmowę telefoniczną, aby odpowiedzieć na wszelkie utrzymujące się pytania lub wątpliwości.

12. „Miałem złe doświadczenia z podobnym produktem/usługą”.

Aby poradzić sobie z przeszłymi negatywnymi doświadczeniami, potwierdź ich przeszłe doświadczenia i wczuj się w ich obawy. Następnie wyjaśnij, czym różni się Twój produkt lub usługa i jak rozwiązałeś problemy, które mieli z innym produktem lub usługą.

13. „Nie widzę wartości”.

To także jeden z najczęstszych zarzutów. Jeśli potencjalny klient nie widzi wartości w twoim produkcie lub usłudze, zilustruj korzyści w sposób, który z nim rezonuje. Używaj przykładów, studiów przypadku lub referencji, które pokazują korzyści i wartość Twojej oferty.

14. „Muszę uzyskać konkurencyjne oferty”.

Gdy potencjalny klient robi zakupy, upewnij się, że jasno zakomunikowałeś swoją wyjątkową propozycję wartości. Przypomnij im również o kosztach, nie tylko pieniężnych, związanych ze zmianą dostawcy, takich jak czas i zasoby potrzebne do wdrożenia, szkolenia i wdrożenia.

15. „Nie mam czasu na wdrożenie nowego rozwiązania.”

W przypadku zastrzeżeń dotyczących inwestycji czasowych podkreśl długoterminową oszczędność czasu i wydajność, jaką uzyskają dzięki Twojemu produktowi lub usłudze. Jeśli to możliwe, zaoferuj wsparcie lub usługi pomagające w procesie wdrażania.

16. „Zwrot z inwestycji jest niejasny”.

Jeśli zwrot z inwestycji (ROI) jest niejasny, podaj konkretne przykłady lub studia przypadków pokazujące, w jaki sposób inni klienci odnieśli korzyści finansowe z Twojego produktu lub usługi. Spraw, aby ROI był jak najbardziej przejrzysty i namacalny.

17. „Mam umowę z innym dostawcą”.

Gdy mamy do czynienia z istniejącymi zobowiązaniami umownymi, ważne jest, aby szanować ich zobowiązania. Zapytaj o warunki ich umowy i przedyskutuj potencjalne rozwiązania, kiedy umowa się kończy lub czy istnieją możliwości jej wcześniejszego rozwiązania.

18. „Nie lubię kontraktów”.

Jeśli potencjalny klient sprzeciwia się kontraktom, wyjaśnij, dlaczego je zawierasz i jak chronią one obie strony. Jeśli to możliwe, zaoferuj elastyczne warunki lub rozważ okres próbny, aby złagodzić ich obawy.

19. „Potrzebuję bardziej spersonalizowanego rozwiązania”.

W przypadku zastrzeżeń dotyczących dostosowywania, wyjaśnij, jakie konkretne potrzeby mają, a których Twoja obecna oferta nie spełnia. Jeśli jest to w zasięgu Twoich możliwości, przedyskutuj potencjalne opcje dostosowywania. Jeśli nie, wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może nadal spełniać ich potrzeby.

20. „Nie jestem zainteresowany”.

Obsługa płaskich odrzuceń może być trudna. Zamiast naciskać, podziękuj im za poświęcony czas i zapytaj, czy możesz zameldować się w późniejszym terminie. Utrzymuje to pozytywne relacje i pozostawia otwarte drzwi do przyszłych rozmów.

21. „Muszę przeprowadzić więcej badań”.

Ten sprzeciw można rozwiązać, oferując dodatkowe zasoby lub informacje, które pomogą im w badaniach. Możesz również zapytać, jakich konkretnie informacji szukają i jeśli możesz, natychmiast je podać.

22. „Twoje rozwiązanie nie ma funkcji X.”

Uznaj lukę, a następnie omów funkcje, które posiada Twój produkt i jak może on nadal spełniać potrzeby klienta. Jeśli ta konkretna funkcja jest w fazie rozwoju, poinformuj o tym potencjalnego klienta.

23. „Jesteśmy za mali dla Twojego produktu/usługi”.

Zapewnij potencjalnego klienta, że ​​Twoje rozwiązanie można dostosować do jego rozmiaru. Omów, w jaki sposób inne małe firmy odniosły sukces dzięki Twojemu produktowi lub usłudze.

24. „Jesteśmy za duzi dla twojego produktu/usługi”.

Omów, w jaki sposób Twój produkt lub usługę można skalować, aby zaspokoić potrzeby większych firm. Podaj przykłady innych dużych firm, z którymi pracowałeś, jeśli dotyczy.

25. „Nie ufam twojej firmie”.

Rozwiązywanie problemów związanych z zaufaniem może obejmować dzielenie się referencjami i studiami przypadków lub oferowanie okresu próbnego, aby umożliwić potencjalnemu klientowi bezpośrednie zapoznanie się z Twoim produktem lub usługą.

26. „Twój produkt/usługa nie integruje się z naszymi obecnymi narzędziami.”

Jeśli Twój produkt lub usługa rzeczywiście się integruje, wyjaśnij, jak to zrobić. Załóżmy, że nie omawia potencjalnych obejść ani przyszłych planów integracji.

27. „Twój produkt/usługa jest nowa”.

Rozwiąż ten problem, omawiając innowacje i korzyści, jakie przynosi Twój produkt lub usługa. Możesz także omówić wszelkie testy, badania lub opinie klientów, które wspierają Twoją ofertę.

28. „Twoja firma jest za mała”.

Jeśli potencjalny klient martwi się wielkością Twojej firmy, zapewnij go o swojej stabilności i zaangażowaniu w obsługę klienta. Omów plany rozwoju firmy, jeśli dotyczy.

29. „Jesteśmy zadowoleni z tego, jak się sprawy mają”.

Ten sprzeciw może być okazją do omówienia korzyści płynących z Twojego produktu lub usługi, których potencjalny klient mógł nie wziąć pod uwagę. Zadawaj pytania, aby odkryć potencjalne punkty bólu, których mogą nie być świadomi.

30. „Przechodzimy przez zmiany organizacyjne”.

Zaoferuj pomoc w płynniejszym lub bardziej wydajnym przejściu na produkt lub usługę. Ewentualnie zaproponuj ponowne połączenie po zakończeniu zmian organizacyjnych.

31. „Próbowaliśmy już czegoś podobnego i to nie zadziałało.”

Poproś o więcej informacji na temat ich wcześniejszych doświadczeń i wyjaśnij, czym różni się Twój produkt lub usługa. Skoncentruj się na wyciągniętych lekcjach i ulepszeniach wprowadzonych od czasu ich ostatniego doświadczenia.

32. „Najpierw muszę nadać priorytet innym inicjatywom”.

Potwierdź ich obecne priorytety i zapytaj o harmonogram ponownego przeglądu Twojego rozwiązania. Zachowaj otwartą rozmowę na przyszłe możliwości.

33. „Nie jestem odpowiednią osobą do rozmowy”.

Zapytaj, czy mogą skierować Cię do właściwej osoby. Jeśli nie mogą, spróbuj dowiedzieć się, kim są decydenci i skontaktuj się z nimi bezpośrednio.

34. „Potrzebuję rozwiązania bardziej dostosowanego do branży”.

Omów, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może zaspokoić wyjątkowe potrzeby ich branży. Jeśli to możliwe, podziel się przykładami tego, jak inne firmy z tej samej branży z powodzeniem wykorzystały Twój produkt lub usługę.

35. „Na twoim rynku jest zbyt duża konkurencja”.

Podkreśl, co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji. Może to obejmować unikalną propozycję wartości, doskonałą obsługę klienta lub innowacyjne funkcje.

36. „Słyszałem negatywne rzeczy o twoim produkcie/usłudze.”

Potwierdź ich obawy i wyjaśnij wszelkie nieporozumienia, które mogli usłyszeć. Może to obejmować podanie dodatkowych informacji o produkcie lub usłudze lub podzielenie się pozytywnymi opiniami klientów.

37. „Nie jestem gotowy, aby porzucić nasze obecne rozwiązanie”.

Szanuj ich lojalność wobec obecnego rozwiązania i pytaj o wszelkie problemy lub niezaspokojone potrzeby, jakie mogą mieć. Może to utorować drogę przyszłym możliwościom, jeśli ich obecne rozwiązanie.

38. „Nie jesteśmy gotowi na tak dużą zmianę”.

Zmiana może przerażać. Zajmij się tym, omawiając, w jaki sposób Twój zespół może wesprzeć ich w przejściu i jak Twój produkt lub usługa są zaprojektowane tak, aby zmiana była jak najbardziej płynna.

39. „Słyszałem, że twój produkt/usługa jest trudna w użyciu.”

Uspokój ich obawy, oferując demonstrację lub okres próbny, aby pokazać, jak przyjazny dla użytkownika jest Twój produkt lub usługa. Możesz także wyróżnić wszelkie szkolenia lub wsparcie, które oferujesz nowym użytkownikom.

40. „Nie mamy umiejętności technicznych, aby korzystać z Twojego produktu/usługi”.

Omów poziom umiejętności technicznych potrzebnych do korzystania z Twojego produktu lub usługi oraz wsparcie dostępne dla użytkowników. W razie potrzeby zaproponuj szkolenie lub przedyskutuj, w jaki sposób Twój produkt został zaprojektowany z myślą o łatwości użytkowania, niezależnie od poziomu umiejętności technicznych.

41. „Twoje rozwiązanie jest dla nas przesadą”.

Aby temu zaradzić, skoncentruj się na cechach swojego produktu lub usługi, które są najistotniejsze dla ich działalności. Pokaż im, jak mogą korzystać z Twojego rozwiązania w sposób odpowiadający ich potrzebom bez konieczności korzystania ze wszystkich funkcji.

42. „Jesteśmy w kontrakcie z konkurentem”.

Gdy potencjalny klient ma umowę z konkurencją, uszanuj jego bieżące zobowiązania i zaproponuj zameldowanie bliżej terminu wygaśnięcia umowy. Możesz także omówić, co Twój produkt lub usługa może im zaoferować po wygaśnięciu ich obecnej umowy.

43. „Muszę się teraz skupić na głównych aspektach mojej działalności”.

Wczuj się w ich koncentrację i wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc usprawnić lub ulepszyć ich podstawowe procesy biznesowe, umożliwiając im skuteczniejsze skupienie się na tym, co najważniejsze.

44. „Nie jesteśmy gotowi do podjęcia decyzji”.

Cierpliwość jest tu kluczowa. Zapytaj, kiedy spodziewają się, że będą gotowi do podjęcia decyzji i zaproponuj, że w międzyczasie udzieli wszelkich dodatkowych informacji, których mogą potrzebować.

45. „Po prostu nie jestem przekonany.”

Ten sprzeciw wymaga podsumowania rozmowy, podkreślając kluczowe korzyści i wartość, jaką Twój produkt lub usługa może wnieść do ich firmy. Zaoferuj rozwiązanie wszelkich konkretnych wątpliwości lub pytań, które nadal mają.

Zanim przyjrzymy się dodatkowym umiejętnościom radzenia sobie z obiekcjami, oto krótki film autorstwa Jeremy'ego Minera o tym, jak radzić sobie z obiekcjami dotyczącymi sprzedaży.

Profesjonalne wskazówki dotyczące radzenia sobie z obiekcjami dotyczącymi sprzedaży

Oto kilka szybkich umiejętności radzenia sobie z obiekcjami i wskazówek, które mogą pomóc w radzeniu sobie z obiekcjami dotyczącymi sprzedaży.

1. Aktywne słuchanie: zwracaj szczególną uwagę na to, co mówi potencjalny klient. Ich słowa mogą dać ci wskazówki dotyczące ich podstawowych obaw i potrzeb. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi: „Obecnie używamy innego produktu i działa on dla nas dobrze”, może wyrażać strach przed zmianą lub zakłóceniami. Uznaj to i zapewnij im płynne przejście.
2. Empatia: postaw się w sytuacji potencjalnego klienta. Zrozumieć ich lęki i niepewność. Na przykład, jeśli potencjalny klient sprzeciwia się cenie, wczuj się w jego ograniczenia budżetowe, a następnie podkreśl potencjalny zwrot z inwestycji, jaki oferuje Twój produkt/usługa.
3. Cierpliwość: Daj potencjalnemu klientowi czas i miejsce na wyrażenie swoich obaw. Jeśli potencjalny klient mówi: „Muszę to przemyśleć”, uszanuj jego potrzebę czasu i umów się na kolejną rozmowę.
4. Wyjaśnienie: Jeśli zarzut jest niejasny, nie zgaduj. Zadawaj pytania, aby wyjaśnić ich obawy. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi: „Nie jestem tego pewien”, możesz odpowiedzieć: „Czy możesz powiedzieć mi trochę więcej o tym, czego nie jesteś pewien?”
5. Dostosuj swoją odpowiedź: dostosuj swoje odpowiedzi do unikalnych potrzeb i obaw każdego potencjalnego klienta. Jeśli potencjalny klient sprzeciwia się, ponieważ „rozwiązanie jest zbyt złożone”, podkreśl dostępne wsparcie i szkolenia, aby jego doświadczenie było jak najprostsze.
6. Zaufanie: Miej wiarę w swój produkt lub usługę i ich zdolność do zaspokojenia potrzeb potencjalnego klienta. Jeśli potencjalny klient mówi: „Słyszałem, że w twoim produkcie występują problemy”, z przekonaniem odnieś się do problemu, podając informacje o tym, jak te problemy zostały rozwiązane.
7. Odpowiadaj na obiekcje bezpośrednio: Ignorowanie obiekcji może prowadzić do utraty szans sprzedaży. Zajmij się nimi od razu. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi: „Twój produkt jest za drogi”, zamiast unikać tematu, przedyskutuj wartość, jaką zapewnia Twój produkt.
8. Kontynuacja: Zawsze kontynuuj po rozmowie telefonicznej, nawet jeśli potencjalny klient nadal ma zastrzeżenia. To pokazuje Twojemu potencjalnemu klientowi, że cenisz jego biznes i jesteś zaangażowany w zaspokajanie jego potrzeb. Na przykład wyślij e-mail podsumowujący kluczowe punkty rozmowy i kolejne kroki.

Pamiętaj, obiekcje nie są przeszkodami, ale okazją do dostarczenia większej ilości informacji i zbudowania silniejszych relacji z potencjalnymi klientami.

Często zadawane pytania: jak radzić sobie z obiekcjami w rozmowach sprzedażowych

W jaki sposób przedstawiciel handlowy może skutecznie poradzić sobie ze sprzeciwem sprzedażowym podczas rozmowy sprzedażowej?

Skutecznym sposobem radzenia sobie z obiekcjami podczas rozmowy handlowej jest aktywne słuchanie obaw potencjalnego klienta, wczuwanie się w jego sytuację i udzielanie odpowiedzi dostosowanej do jego konkretnych potrzeb i obaw. Ważne jest również, aby okazywać zaufanie do swojego produktu lub usługi i kontaktować się po rozmowie.

Jakie są najczęstsze obiekcje dotyczące sprzedaży?

Niektóre z najczęstszych obiekcji obejmują obawy dotyczące ceny, czasu, potrzeby, autorytetu i zaufania. Obawy te często wynikają z niepewności potencjalnego klienta co do wartości Twojego produktu lub usługi, jego możliwości finansowych lub gotowości do zmiany.

Jak mogę poprawić swoje umiejętności radzenia sobie z obiekcjami?

Możesz poprawić swoje umiejętności radzenia sobie z obiekcjami, ćwicząc aktywne słuchanie, empatię i cierpliwość. Pomocne jest również ciągłe zdobywanie wiedzy na temat produktu lub usługi, a także branży i potrzeb potencjalnego klienta. Możesz na przykład stworzyć personę kupującego, która pomoże ci zrozumieć docelowych klientów przed telefonowaniem lub skontaktowaniem się z nimi.

Jakich błędów unikać przy rozpatrywaniu zastrzeżeń sprzedażowych?

Niektóre błędy, których należy unikać podczas rozpatrywania zastrzeżeń dotyczących sprzedaży, obejmują przerywanie potencjalnemu klientowi, ignorowanie jego obaw i udzielanie ogólnych odpowiedzi. Ważne jest również, aby unikać postawy obronnej lub kłótliwej. Zamiast tego spróbuj zrozumieć perspektywę potencjalnego klienta i odnieś się do jego obaw w sposób pełen szacunku i zrozumienia.