Jak zwiększyć rentowność: 5 najlepszych strategii wzrostu

Jak zwiększyć rentowność firmy jest kluczowym czynnikiem, o którym myśli większość dyrektorów i menedżerów, ponieważ jest to wskaźnik wzrostu, długowieczności i sukcesu.

W ciągu ostatnich kilku lat nowe modele biznesowe były wprowadzane pospiesznie, często napędzane przez handel cyfrowy jako koło ratunkowe w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów i klientów pośród mnóstwa ograniczeń spowodowanych pandemią.

Kilka godnych uwagi przykładów to przyjęcie rynku, które wzrosło o 43%, oraz świeże wdrożenia bezpośrednio do konsumentów, które wzrosły o 23%.

Rozwijały się również inne modele, które były już obecne przed pandemią, takie jak oferowanie Kup online i wysyłaj ze sklepu (BOPIS – ruch BOSS!). Zauważyliśmy, że podejście to rośnie, ponieważ tylko 16% respondentów w naszym ostatnim badaniu miało to przed pandemią, do 54% respondentów popierało je podczas pandemii i do dziś.

Nawet jeśli obecnie wkraczamy w fazę, w której tradycyjne kanały sprzedaży i obsługi wracają do normy, większość z tych modeli biznesowych będzie nadal istnieć i zyskać dalsze zastosowanie, ponieważ konsumenci i klienci we wszystkich branżach nauczyli się używać i polegać na te modele samoobsługowe. Cyfrowa interakcja z ulubioną marką lub dostawcami jest łatwiejsza niż kiedykolwiek.

Teraz nie można zaprzeczyć, że wzrost przychodów cyfrowych eksplodował, ale nie wszystkie wzrosty są sobie równe. Nowe kanały i modele biznesowe w wielu przypadkach napędzały różnorodne koszty zmienne, które powodowały erozję marż.

Rentowny wzrost: Omnichannel to nowy sposób prowadzenia biznesu

Reagując na pilność i szybkość wprowadzania nowych modeli, wiele pozostało niezoptymalizowanych podczas pandemii.

Co więcej, wraz z coraz powszechniejszym wprowadzaniem jednostek biznesowych Revenue Growth Management we wszystkich firmach, zespoły handlowe, sprzedażowe i marketingowe zwolniły oddech, aby pokazać pożądany rodzaj wzrostu.

Dochodowy wzrost staje się priorytetem, z którym muszą się zmierzyć przedsiębiorstwa.

Niektóre z największych kosztów zmiennych mają wpływ:

Marketing wielokanałowy: McKinsey spodziewa się 15-30% wzrostu liczby konsumentów, którzy będą dokonywać zakupów online w większości kategorii po COVID-19. Jednak wraz z powrotem do kanałów offline marketerzy przeznaczyli sprawiedliwą mieszankę 56% wydatków na kanały online i 44% na offline.

Po przekalibrowaniu podróży po pandemii nie jest jasne, jaka część budżetu powinna być przeznaczona na własne lub płatne kanały społecznościowe, wyszukiwania i handlowe. Sytuację pogarszają strategiczne luki zidentyfikowane przez dyrektorów ds. marketingu w danych marketingowych i analityce (26%) oraz zrozumieniu klientów i ich podróży (23%).

Realizacja i dostawa: Wraz ze wzrostem zapotrzebowania na dostawców ostatniej mili i rosnącymi cenami paliwa, koszty rosną. Dodatkowe opłaty za usługi związane z przechowywaniem, kompletacją i pakowaniem, tworzeniem zestawów do produktów wymagających szczególnej uwagi i nie tylko, wszystko to szybko się sumuje.

Wiele z nich wprowadza również specjalne opakowania do sprzedaży online o zmniejszonej wadze, bardziej kompaktowych kształtach i coraz częściej decydujących się na zrównoważone materiały. Czują to nawet mistrzowie logistyki, tacy jak Amazon. Ich koszty wysyłki i realizacji jako procent ich przychodów wzrosły z 18% w 2011 r. do 32% w 2021 r.

Zwroty: Opieka po zakupie to duża część doświadczenia klienta. Darmowe zwroty to drugi, po bezpłatnej wysyłce, czynnik, na którym warto zwrócić uwagę przy podejmowaniu decyzji o zakupie. 79% ankietowanych kupujących twierdzi, że było to ważne.

Zwroty online nie są jednak proste. Wymaga oferowania lub współpracy z dostawcami logistyki zwrotnej, pracownikami, aby zweryfikować stan przedmiotu i podjąć decyzję, w jaki sposób zostanie on ponownie zintegrowany z łańcuchem dostaw lub czy musi zostać usunięty. Jeśli produkt jest w dobrym stanie, dystrybucja z powrotem do kanału online lub offline oznaczonego jako nowy lub odnowiony produkt dodatkowo zwiększy całkowity koszt.

Udoskonalone doświadczenia klientów przyczyniające się do oszczędności kosztów oraz łączące zespoły, dane i procesy

Oprócz podwyżek cen produktów i dostosowania celów reklamowych, dostępne mogą być inne dźwignie służące do ochrony marży zysku. Początkowym imperatywem byłoby, aby zespoły handlowe miały całościowy obraz całościowego kosztu sprzedaży od reklamy do realizacji, aby określić strategie łagodzenia czynników kosztotwórczych. Dobrą wiadomością jest to, że większość z nich ma już do tego narzędzia, a połączone przedsiębiorstwo odgrywa kluczową rolę.

Jak zwiększyć rentowność: 5 strategii rozwoju w połączonym przedsiębiorstwie

Istnieje pięć kluczowych strategii zwiększania rentowności Twojej marki lub firmy:

1. Dotrzymuj obietnicy marki: nie zawiedź klientów świetnymi kampaniami, których nie możesz zrealizować
2. Dostosowanie zapasów i nadzór: Technologia zapewniająca nadzór od podaży do popytu sprawi, że klienci będą zadowoleni i będą wracać po więcej
3. Uproszczone procesy zwrotów: Ułatwienie klientom zwrotów może zwiększyć lojalność i wyniki
4. Wszechobecne technologie wspierające Twoje przedsiębiorstwo od przedsprzedaży do posprzedaży i wszystko pomiędzy
5. Analizuj dane udostępniane przez partnerów handlowych , aby tworzyć inteligentne prognozy sprzedaży i profile klientów

1. Spełnij swoją obietnicę

Rozpoczęcie kampanii może być zniechęcającą pracą, od identyfikacji odbiorców, tworzenia odpowiednich narracji, podkreślania zalet produktów, identyfikowania i dostosowywania treści na kanał wraz z kreacjami oraz uruchamiania komunikatów na dużą skalę. Następnie KPI są monitorowane, a konsumenci rozpoczynają swoją podróż do świadomości, a marketerzy są gotowi wstrzymać kampanie lub zmienić kierunek, jeśli dane zebrane za pośrednictwem kanałów marketingowych nie są odpowiednie.

Kiedy gwiazdy się zrównają, wszystkie pieniądze, które zostały wydane na ten wysiłek, wygenerują większy ruch i uzyskają świetne współczynniki konwersji.

W trakcie tego procesu ważne jest również, aby mieć wgląd w poziom zapasów, ponieważ udany ruch marketingowy spowoduje szybszą wyprzedaż zapasów. Nie ma nic gorszego dla lojalnych klientów, którzy przeszli przez twoją dobrze przygotowaną podróż, niż rozczarowanie, gdy w końcu zdecydują się na konwersję z powodu wyczerpania zapasów. Ten ostatni e-mail lub reklama nie powinna zostać wysłana, jeśli nie ma sposobu na zrealizowanie przekazanego snu.

Zintegrowane rozwiązanie marketingowe i OMS mogą pomóc w automatycznym śledzeniu zapasów, aby wstrzymać wydatki na reklamę i nie marnować pieniędzy na to, co ostatecznie będzie rozczarowanym klientem, który może zwrócić się do konkurencji o zaspokojenie potrzeb.

2. Lepsza alokacja zapasów

W dzisiejszych czasach nieszczęścia w łańcuchu dostaw są liczne, a prognozy popytu się sprawdzają. Jako krajowy sprzedawca trwałych domów, sprzedający meble ogrodowe, masz nadzieję, że w szczycie sezonu nie zabraknie Ci zapasów.

Z powodu opóźnień w dzisiejszych czasach możesz otrzymać przesyłkę z opóźnieniem i zdecydować się na długoterminowe przechowywanie nowo otrzymanych zapasów w magazynach. Przynajmniej do czasu, gdy produkty będą mogły być sprzedane po pełnej cenie w lepszym czasie. Koszt magazynowania pochłania zyski, a znalezienie powierzchni magazynowej nie jest gwarancją.

Jednym ze sposobów na zaoszczędzenie marży może być korzystanie z magazynowania na żądanie i powolne odciążanie produktów.

Aby uzyskać dalszą wydajność, wyczucie geograficznego wzorca tego, gdzie jest popyt, uzupełnione danymi demograficznymi typowych nabywców, może pomóc w określeniu najlepszych lokalizacji magazynów na żądanie, jednocześnie wykorzystując kanały online, aby przerzucić część tych zasobów na spóźnionych nabywców.

System OMS może śledzić zapasy z zakontraktowanych magazynów, aby zoptymalizować alokację zamówień, skonsolidować przesyłki, zidentyfikować korzystne opcje wysyłki w oparciu o preferencje klientów i obniżyć koszty dostawy.

3. Inteligentniejsze, spersonalizowane procesy zwrotu

Wraz ze wzrostem sprzedaży internetowej wzrastają również zwroty.

W samych Stanach Zjednoczonych zwroty z handlu elektronicznego stanowią problem o wartości 200 miliardów dolarów, stanowiąc około 20% sprzedaży.

Można to złagodzić, wprowadzając odpowiednie strategie odchylania podczas przepływu żądania zwrotu i podejmując właściwe działania w oparciu o profil konsumenta.

Weźmy za przykład firmę sprzedającą urządzenia inteligentnego domu. Nie zawsze jest to łatwe do zainstalowania, a czasami etap instalacji nie został dobrze udokumentowany; Hej, zdarza się! Teraz ta firma może mieć do czynienia z mnóstwem RMA, ale odpowiednie doświadczenie w handlu może wykorzystać artykuły z bazy wiedzy zwykle już dostępne dla agentów serwisowych, aby poinformować klienta o typowych problemach i rozwiązać podaną przyczynę zwrotu. Procent zwrotów zostanie z powodzeniem odwrócony w przypadku idealnie dobrego urządzenia, którego i tak potrzebował konsument.

Niektóre kategorie produktów są nękane zwrotami. Masz problem z seryjnymi powracającymi kupującymi ubrania i zwracającymi je niedługo potem? Dzięki odpowiedniemu zbudowaniu profilu konsumenta i powiązaniu danych transakcyjnych zwrotu, można wprowadzić nowe spersonalizowane podróże w oparciu o osobę powracającą.

Opłaty za magazynowanie mogą być obowiązkowe dla podmiotów dokonujących zwrotu seryjnego lub mogą być kierowane do agenta serwisowego. W przypadku klientów VIP i towarów o niskiej wartości można zastosować taktykę zwrotu „Po prostu zachowaj”, aby zaoszczędzić na kosztach logistyki zwrotu, ale w tym celu koszt sprzedanych towarów i koszty zwrotów muszą być widoczne i rozliczane w odniesieniu do produktu. Informacje te można pobrać z zaplecza i same wbudować w przepływy procesu obsługi klienta.

4. Wszechobecny do obsługi klientów

Przyjrzyjmy się wspólnemu motywowi B2B, w którym przedstawicielom handlowym często trudno jest znaleźć wystarczająco dużo czasu twarzą w twarz ze swoimi klientami, aby być twórcami zamówień, a nie ich przyjmowaniem.

Weźmy przedstawiciela, który odwiedza miejsce konsumpcji, takie jak pub, i w krótkim czasie musi zrozumieć interakcje, które mogły mieć miejsce z innymi przedstawicielami firmy, takimi jak kierowcy dostaw, a następnie sprawdzić, czy dalsze działania, które mogły zostać przekazane wewnętrznemu agentowi sprzedaży, sprawdź, czy poziom zapasów jest nadal odpowiedni, udostępnij arkusze sprzedaży nowych produktów i przyjmij zamówienie, aby upewnić się, że pub będzie miał wystarczającą ilość zapasów.

To dużo, zwłaszcza jeśli wizyta odbędzie się przed szczytem kolacji, a następna wolna godzina dla kierownika pubu będzie we wczesnych godzinach porannych przed zamknięciem.

Mając odpowiednie doświadczenie handlowe, te interakcje można rozpocząć osobiście, poświęcając więcej czasu na sprzedaż, pozostawiając bardziej taktyczne działania do wykonania w sposób samoobsługowy.

Przedstawiciele handlowi mogą poświęcić więcej czasu na konsultowanie się, jaka powinna być odpowiednia mieszanka produktów i ilości, jednocześnie wspólnie budując koszyk na zakupy osobiście. Menedżer klienta może następnie spieniężyć koszyk i zapoznać się z materiałami marketingowymi lub edukacyjnymi we własnym czasie.

Interakcje internetowe mogą być przechwytywane, aby poinformować przedstawiciela handlowego o dowolnych produktach oglądanych przez kierownika pubu, a marketing B2B może być wykorzystany do spersonalizowanych automatycznych działań następczych. To skutecznie wydłuża godziny pracy przedstawiciela, pomagając zwiększyć średnie wartości zamówień poprzez tworzenie odpowiednich zamówień sprzedaży, a nie tylko zamówień uzupełnień.

Co więcej, wizyty można przeprowadzać rzadziej, co zmniejsza koszt obsługi przy jednoczesnym zachowaniu obecności cyfrowej.

Widzieć znaczy wierzyć: obserwuj działanie wspaniałej platformy handlowej .

5. Informacje od partnerów handlowych

Wszyscy zgodziliby się, że bycie dostawcą z wyboru dla twoich partnerów handlowych, którzy służą, a czasami są w pełni właścicielami relacji z klientami, ma kluczowe znaczenie. Ale często ci partnerzy mogą nie być uzależnieni od Twojej marki i będą ścigać największe dostępne rabaty.

Jednym ze sposobów, w jaki CX może pomóc, jest stworzenie przeglądu potrzeb Twojej bazy klientów, aby lepiej zrozumieć, jakie asortymenty produktów wprowadzić na rynek iw jakich lokalizacjach, maksymalizując szanse Twoich partnerów handlowych na odniesienie większego sukcesu w tym procesie.

Skuteczną taktyką jest analiza danych dotyczących sprzedaży udostępnianych przez partnerów dystrybucyjnych w celu stworzenia inteligentnych prognoz sprzedaży i profili klientów.

Wymaga to jednak wysiłku, aby zapewnić korzyści, których mogą nie zobaczyć od razu. Oferowanie odpowiednich zachęt może pomóc w odblokowaniu pożądanego zachowania. Dobrze zorganizowane programy lojalnościowe mogą być opłacalne, aby uzyskać informacje potrzebne do zapewnienia bardziej dostosowanych asortymentów, ilości i cen.

Popularną opłacalną taktyką jest organizowanie konkursów, takich jak w pełni opłacone wycieczki all inclusive dla najlepszych przedstawicieli handlowych partnerów kanału sprzedaży, którzy sprzedali najwięcej, z wymogiem przesyłania cotygodniowych danych sprzedaży do portalu w celu weryfikacji.

Połączony krajobraz technologii od odkrycia po dostawę i nie tylko: Witamy w dochodowym CX

Technologia i dane powinny pracować dla Ciebie i pomagać nie tylko w zwiększaniu przychodów, ale także we właściwy sposób.

Aby to osiągnąć, należy dobrze zrozumieć podróże klienta od końca do końca i koszty. Co więcej, systemy muszą być dobrze zintegrowane, aby pomóc w powiązaniu procesów różnych jednostek biznesowych i materiałów eksploatacyjnych jako „jedno biuro”, zapewniające zespołowy i proaktywny wgląd w całym przedsiębiorstwie.

Najlepsze strategie zwiększania rentowności obejmują doświadczenia wielokanałowe, kontrolę nad dostawami i zwrotami oraz połączony CX.

Doświadczenia użytkowników, powiadomienia i automatyzacje powinny być dostosowywane nie według funkcji, ale funkcji przecinających się, aby zaradzić niepotrzebnym czynnikom generującym koszty i chronić wynik finansowy.