Jak zwiększyć sprzedaż w wirtualnym świecie
Opublikowany: 2022-08-24Świat wirtualnego biznesu, w tym wirtualna sprzedaż, pozostanie. To korekta, ale nie ma wątpliwości, że się dzieje. Wraz z nadejściem pandemii COVID-19 korporacje dostrzegły stałą wartość pracy z domu (WFH), a 74 procent dyrektorów finansowych już wskazało, że WFH stanie się częścią ich strategii kadrowej. Aby zwiększyć sprzedaż, taktyki muszą ewoluować, aby pasowały do nowego świata wirtualnej pracy, a korzystanie z outsourcingu wsparcia sprzedaży B2B może pomóc.
Zrozumienie wirtualnego miejsca pracy
Wraz z rosnącą liczbą pracowników pracujących zdalnie zmieniają się priorytety i struktury korporacyjne. Według sondażu McKinsey przeprowadzonego wśród firm B2B w 11 krajach, trzy największe zmiany wynikające z pandemii to:
- Wydatki – podczas gdy niektóre organizacje wydają mniej, wiele firm zwiększa wydatki i przeznacza większy budżet, aby poradzić sobie z nową rzeczywistością operacji zdalnych. Badania pokazują, że 49 procent nabywców B2B twierdzi, że wydatki na technologię spadły w 2020 roku, a 56 procent twierdzi, że wydatki wrócą lub wzrosną w 2021 roku. Wiele z tych wydatków zostanie przeznaczonych na wzmocnienie infrastruktury wirtualnego miejsca pracy.
- Digitalizacja – Interakcja cyfrowa jest dwa do trzech razy ważniejsza dla klientów B2B. Badania McKinsey pokazują, że kupujący i sprzedający B2B preferują interakcję cyfrową, a tylko 20 procent twierdzi, że chce wrócić do sprzedaży osobistej.
- Sprzedaż zdalna – prawie 90 procent sprzedaży przeniesiono na komunikację zdalną za pośrednictwem wideokonferencji, telefonu lub Internetu. Ponad połowa kupujących i sprzedających twierdzi, że zdalne działanie jest równie lub bardziej skuteczne.
W ramach przejścia na wirtualne miejsce pracy dostawcy B2B sprzedają bardziej jak firmy B2C. Liderzy sprzedaży oceniają kanały cyfrowe jako mające dwa razy większe znaczenie niż wcześniej, a ponieważ interakcja cyfrowa staje się normą, dostawcy wzmacniają swoje strategie mobilne, obecność w mediach społecznościowych i społeczności online, aby pomóc zwiększyć sprzedaż.
Kupujący B2B również stosują te same strategie samoobsługi, które cenią jako konsumenci, co oznacza, że kanały samoobsługowe są ważniejsze niż kiedykolwiek. Nabywcy B2B oczekują również takiej samej jakości doświadczeń, jaką otrzymują jako konsumenci. Na przykład McKinsey informuje, że wyjątkowe doświadczenie cyfrowe sprawia, że kupujący B2B ponad dwukrotnie częściej wybierają dostawcę. Kupujący chcą korzystać z kanałów cyfrowych, aby zapewnić szybkość, przejrzystość i wiedzę. Być może dlatego 33 procent kupujących uważa czat na żywo za najwyższy wymóg podczas badania produktów.
Jak zmieniła się sprzedaż B2B
Przejście do wirtualnego środowiska pracy nie zmieniło procesu sprzedaży B2B tak bardzo, jak przyspieszyło dominujące trendy. Samodzielna selekcja i samoobsługa są od pewnego czasu preferowaną metodą zakupu rozwiązań B2B, zwłaszcza na wczesnych etapach badań. To, co się zmieniło, to to, że kupujący B2B wymagają więcej od ich samoobsługi.
Aby zapewnić lepsze cyfrowe, samoobsługowe doświadczenie, dostawcy B2B muszą być w stanie szybko i skutecznie rozwiązywać problemy. Raport McKinsey pokazuje, że trzy największe frustracje, jakie kupujący odczuwają wobec dostawców B2B, to długość procesu zamawiania (36 procent), trudności ze znalezieniem produktów (34 procent) oraz problemy techniczne podczas zamawiania (33 procent). Inne przytoczone problemy to trudności w znajdowaniu informacji, mylące strony internetowe oraz brak wsparcia technicznego i informacyjnego. Sprzedawcy będą musieli wzmocnić swoją grę, jeśli chodzi o marketing online i realizację.

Przy coraz większym uzależnieniu od samoobsługi dostawcy B2B muszą dbać o całą podróż klienta. Podejmowanie decyzji przez klientów nie jest liniowe, dlatego ważne jest, aby przemyśleć strategie sprzedaży, aby angażować się na każdym kroku. Według Forrestera 68 procent kupujących B2B woli przeprowadzać własne badania, a 60 procent nie chce wchodzić w interakcje z przedstawicielem handlowym jako głównym źródłem informacji. Sprzedawcy muszą być przygotowani z odpowiednimi informacjami na każdym etapie decyzji o zakupie, w tym ułatwiać rozróżnianie produktów za pomocą odpowiednich szczegółowych informacji.
Kupujący B2B również oczekują większej personalizacji. Wymaga to od dostawców nawiązania innego rodzaju kontaktu niż w przypadku spotkań twarzą w twarz. Zaangażowanie odbywa się teraz za pośrednictwem poczty e-mail, czatu, wiadomości tekstowych i wideo, a nie tylko rozmów telefonicznych, a zaangażowanie musi uzupełniać samoobsługę. Potencjalni klienci B2B wciąż szukają rozwiązań dla swoich problemów, więc samoobsługowe badania informują ich o Twoim rozwiązaniu, ale zaangażowanie konsultacyjne pomaga im zobaczyć, jak rozwiązać ich problem. Odpowiedni poziom zaangażowania musi być dostępny, gdy potencjalni klienci potrzebują więcej informacji z odpowiednim stopniem personalizacji.
Odśwież swoje podejście do sprzedaży B2B
Aby pozostać konkurencyjnym i trafnym, musisz przemyśleć swoją strategię sprzedaży i ponownie nawiązać kontakt z klientami i potencjalnymi klientami. Zacznij od ustalenia, co się dla nich zmieniło i jakie są ich nowe priorytety w nowym wirtualnym świecie. Jak kryzys wpłynął na ich działalność i co możesz zrobić, aby pomóc?
Wiele organizacji na nowo definiuje sposób wspierania podróży klienta. Rewelacje oznaczają, że Twój zespół sprzedaży musi być proaktywny. Firmy usprawniają swoje strony internetowe i dodają czat na żywo, aby nadać priorytet interakcji. Większy nacisk kładzie się na cyfrową, bezkontaktową interakcję, którą można spersonalizować i dodać wartość jakościową. Wysiłki te niewątpliwie zbudują lojalność klientów i zwiększą ich sukces.
Częścią dostosowywania procesu sprzedaży jest dostosowywanie oczekiwań dotyczących przychodów. Wraz ze zmieniającymi się potrzebami zmieniały się budżety. Cykle sprzedaży są różne, a prognozy sprzedaży należy odpowiednio dostosować.
Outsourcing może pomóc Twojej organizacji sprzedaży w przyjęciu nowej normy. Opracowanie bardziej spersonalizowanego podejścia do sprzedaży cyfrowej w celu zaspokojenia nowych potrzeb klientów nie jest trywialnym zadaniem i wymaga nowej wiedzy specjalistycznej i nowych zasobów. Na przykład posiadanie ekspertów czatu na żywo, którzy mogą odpowiadać na pojawiające się zapytania, wymaga zasobów 24-godzinnych. Będziesz także potrzebować większego wsparcia ze strony partnerów kanału cyfrowego, aby zwiększyć sprzedaż wewnętrzną i zapewnić bezproblemowy proces sprzedaży.
MarketStar aktywnie pracuje nad opracowaniem nowych strategii wspierających nowe praktyki sprzedaży B2B w tym nowym wirtualnym klimacie biznesowym, pomagając dostawcom B2B zwiększyć sprzedaż dzięki rozszerzonej obsłudze kanałów cyfrowych, ulepszonym usługom dla sukcesu klientów, najnowszym technologiom sprzedaży i analizom oraz innym usługom. MarketStar ściśle współpracuje z klientami na każdym etapie podróży kupującego, od poszukiwania i kwalifikacji potencjalnych klientów po ostateczną umowę i onboarding. Zlecając wsparcie MarketStar, możesz szybko i ekonomicznie przebudować swoją strategię sprzedaży, alokując zasoby i wiedzę fachową tam, gdzie są najbardziej potrzebne.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób strategie outsourcingowe mogą pomóc Ci zwiększyć sprzedaż B2B, zapoznaj się z naszym e-bookiem 5 Strategii outsourcingu dla sprzedaży wewnętrznej.