Jak zoptymalizować strategię sprzedaży przedsiębiorstwa na przyszłość

​​

Wiele się zmieniło w sprzedaży przedsiębiorstw, zwłaszcza od czasu pandemii. Kupujący zaczęli preferować proces sprzedaży cyfrowej, a coraz więcej sprzedaży B2B odbywa się zdalnie. Według McKinsey od 70 proc. ¹ do 80 proc. decydentów B2B preferuje transakcje samoobsługowe lub sprzedaż zdalną.

A sprzedaż cyfrowa w przedsiębiorstwie nie wpłynęła na wielkość transakcji. To samo badanie McKinsey pokazuje również, że 32 procent kupujących wyda na odległość do 500 000 dolarów, 12 procent wyda od 500 000 do 1 miliona dolarów, a 15 procent wyda ponad milion dolarów na odległość.

Pandemia COVID-19 jest częściowo odpowiedzialna za zmianę, ale jeszcze przed pandemią kupujący B2B aktywnie poszukiwali rozwiązań. Jeśli chodzi o sprzedaż korporacyjną, na sprzedaż czeka mniej kupujących. Zamiast tego przeprowadzają własne badania rynku i przystępują do zaręczyn gotowych do podjęcia decyzji o zakupie.

Bez spotkań twarzą w twarz przedstawiciele handlowi mają mniej czasu na budowanie zaufania wśród potencjalnych klientów. Relacje są inne teraz, gdy coraz więcej biznesów prowadzi się za pośrednictwem telekonferencji, a specjaliści ds. sprzedaży w przedsiębiorstwach poszukują nowych sposobów sprzedaży.

Nawet w przypadku sprzedaży cyfrowej podstawowe elementy sprzedaży korporacyjnej pozostają takie same. Inwestowanie w technologię korporacyjną to duże zobowiązanie, dlatego nabywcy B2B szukają długoterminowej wartości. Nadal musisz uzyskać wsparcie od mistrzów w organizacji, aby pomóc w sfinalizowaniu sprzedaży. Wciąż istnieje wielu interesariuszy i dostosowywanie rozwiązań, więc proces sprzedaży w przedsiębiorstwie nadal zajmuje dużo czasu.

Aby zabezpieczyć swoją strategię sprzedaży w przedsiębiorstwie na przyszłość, musisz dostosować taktykę sprzedaży do dzisiejszego nabywcy B2B.

Zrozumienie „nowej” sprzedaży korporacyjnej

Sprzedaż produktów o dużej wartości, takich jak technologia dla przedsiębiorstw, pozostaje procesem wymagającym dużej uwagi. Nawet jeśli nie możesz spotkać się twarzą w twarz, musisz ściśle współpracować z potencjalnymi klientami, aby zrozumieć i odpowiedzieć na ich potrzeby i zastrzeżenia.

Ponieważ kupujący B2B dokonują samodzielnej selekcji, musisz ściśle współpracować ze swoim zespołem sprzedaży i marketingu w zakresie kwalifikacji potencjalnych klientów. Przedstawiciele mają mniej okazji do pielęgnowania leadów przedsiębiorstwa, więc to od zespołu marketingowego i przedstawicieli odpowiedzialnych za rozwój leadów zależy, czy lepiej wykonają wstępną kwalifikację. Zanim przedstawiciel handlowy będzie gotowy do zaangażowania, powinno być jasne, że potencjalny klient skorzysta na rozwiązaniu i ma budżet na jego opłacenie.

Zawsze sprzedawaj wartość

Jedna rzecz, która się nie zmieniła, to boisko. Musisz sprzedać wartość. Musisz zidentyfikować problemy potencjalnego klienta i zapewnić rozwiązania, które mają sens operacyjny i fiskalny. Kiedy możesz wykazać wyraźny zwrot z inwestycji, jesteś o wiele bliżej budowania konsensusu wśród interesariuszy.

Chcesz również ocenić ryzyko i nagrodę związane z transakcją. Sprzedaż przedsiębiorstw jest atrakcyjna, ponieważ wielkość transakcji jest znacznie większa, ale czy wielkość transakcji jest tego warta? Jaka jest potencjalna wartość życia (LTV) klienta?

Wartość umowy korporacyjnej dla Twojej organizacji zależy od wielu czynników:

• Potencjalna wielkość kontraktu. Czy kontrakt przyniesie z czasem wystarczające przychody?
• Szacowany czas do zamknięcia. Niektóre transakcje mogą trwać tak długo, że dochodzi do punktu zmniejszającego się zwrotu z wysiłku sprzedażowego.
• Wymagany stopień dostosowania. Zysk z transakcji korporacyjnej może zostać pochłonięty przez dostosowanie i opłaty za doradztwo. Jeśli musisz zbudować rozwiązanie od podstaw, to jest to rozwiązanie zbudowane na zamówienie, a nie produkt, który został zaadaptowany.
• Zdolność do dostarczenia odpowiedniego rezultatu. Miej pewność, że możesz dostarczyć to, co sprzedajesz, i nie planujesz uaktualniać rozwiązania w celu dopasowania do potrzeb po sprzedaży.

Gdy zrozumiesz wartość transakcji sprzedaży dla przedsiębiorstw, możesz dostosować prezentację sprzedaży. Strategia sprzedaży przedsiębiorstwa składa się z czterech podstawowych kroków:

1. Odkrycie: wstępnym etapem prezentacji sprzedażowej jest zrozumienie problemów potencjalnego klienta. Jaki problem muszą rozwiązać?
2. Diagnoza: Po zidentyfikowaniu problemu musisz zrozumieć kontekst i infrastrukturę. Jakie są podstawowe problemy i jak je rozwiązać?
3. Projektowanie: Po odkryciu i diagnozie następuje faza projektowania, w której rozwiązujesz problem, w tym adaptację, integrację i dostosowanie.
4. Dostawa: Po zaakceptowaniu rozwiązania i podpisaniu umowy nadal musisz dostarczyć towary, w tym instalację, dostosowanie, szkolenie i wsparcie.

To wymaga zespołu

Udana sprzedaż w przedsiębiorstwie to wysiłek grupowy. Potrzebujesz zespołu ekspertów ds. sprzedaży pełniących różne funkcje na każdym etapie procesu.

Zespół marketingu cyfrowego jest na początku procesu, pozyskując i edukując potencjalnych klientów i przekształcając ich w kwalifikowanych leadów. Proces cyfrowego generowania leadów pozwala handlowcom zaoszczędzić dużo czasu, eliminując potrzebę zimnych rozmów i kwalifikacji leadów, pozostawiając więcej czasu na rzeczywistą sprzedaż.

Inżynierowie sprzedaży ułatwiają ocenę problemów klientów i opracowywanie niestandardowych rozwiązań. Zadaniem inżyniera sprzedaży jest dostarczenie wiedzy technicznej, która da potencjalnemu klientowi pewność, że Twoje rozwiązanie wykona zadanie.

Aby zagwarantować ciągły sukces i zwiększyć LTV, potrzebujesz zespołu Customer Success, który zajmie się wdrażaniem i obsługą klienta. Od Twojego zespołu CS zależy utrzymanie stałej relacji z klientem, przewidywanie problemów oraz pomoc w sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.

Jedną z zalet sprzedaży zdalnej jest to, że Twój zespół wsparcia sprzedaży może być również zdalny. Możesz zlecić na zewnątrz funkcje wsparcia sprzedaży, takie jak kwalifikacja potencjalnych klientów, wsparcie techniczne i sukces klienta. Dostawcy usług sprzedaży jako usługi, tacy jak MarketStar, mogą wypełnić luki w Twoim zespole sprzedaży. Outsourcing sprzedaży zapewnia natychmiastowy dostęp do potrzebnych zasobów, dzięki czemu nie musisz opóźniać ani zwiększać kosztów ogólnych podczas próby rekrutacji odpowiedniego zespołu wsparcia.

Sprzedaż korporacyjna to nadal biznes oparty na relacjach. To, co się zmieniło, to sposób nawiązywania i budowania tych relacji. Sprzedaż cyfrowa wymaga oferowania odpowiednich zasobów we właściwym czasie, dlatego potrzebujesz dodatkowego wsparcia. Pracując jako zespół, możesz wykazać rodzaj trwałej wartości, która przyniesie stały dochód od zadowolonego klienta.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu własnego zespołu, aby zabezpieczyć swoją strategię sprzedaży w przedsiębiorstwie na przyszłość, pobierz nasz przewodnik Pełny zespół sprzedaży B2B: Wyspecjalizowane role sprzedażowe w celu przyspieszenia cyklu sprzedaży.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}