Głos Bazaru
Opublikowany: 2023-03-22Jeśli jeszcze nie myślisz o rozpoczęciu działalności subskrypcyjnej dla swojej marki, naprawdę powinieneś. Handel subskrypcyjny eksplodował już od kilku lat, ale pandemia COVID-19 naprawdę zmieniła sposób, w jaki konsumenci robią zakupy. Od tego czasu marki i sprzedawcy detaliczni na całym świecie odnotowali gwałtowny wzrost liczby zamówień online.
W ankiecie przeprowadzonej wśród 8000 kupujących prawie jedna czwarta (24%) respondentów twierdzi, że robi zakupy online raz lub częściej w tygodniu.
Innym trendem zakupowym, który naprawdę rozkwitł, jest absorpcja w firmach subskrypcyjnych. W 2022 roku rynek handlu subskrypcyjnego jest wyceniany na 26,9 miliarda dolarów i przewiduje się, że do 2028 roku osiągnie 74,2 miliarda dolarów, wynika z globalnych badań. Jeśli więc nie zastanawiałeś się nad biznesem subskrypcyjnym dla swojej marki, być może nadszedł czas, aby zacząć.
Co to jest handel subskrypcyjny?
Model handlu subskrypcyjnego to model biznesowy, w którym klienci płacą ustaloną stałą cenę za otrzymywanie produktów lub usług w regularnych odstępach czasu . Istnieją trzy typy modelu handlu subskrypcyjnego:
- Model członkostwa : subskrybenci kupują dostęp do treści bramkowanych, ekskluzywnych korzyści lub treści przesyłanych strumieniowo. Na przykład: Netflix lub The Washington Post
- Subskrybuj i oszczędzaj model : kupujący rejestrują się, aby określone produkty były dostarczane automatycznie w regularnych odstępach czasu, aby zaoszczędzić pieniądze (i czas). Na przykład subskrybujesz dostawę swojego ulubionego szamponu co miesiąc i oszczędzasz 5% za każdym razem. Na przykład: Subskrybuj i oszczędzaj Amazon
- Model pudełkowy : prawdopodobnie pierwszy, który przychodzi na myśl, gdy myśli się o biznesie subskrypcyjnym. Abonenci regularnie otrzymują wyselekcjonowane pudełka z produktami, oparte na określonym temacie, takim jak zestawy posiłków lub kosmetyki. Na przykład: HelloFresh
Dla konsumentów handel subskrypcyjny zapewnia wygodę, produkty wysokiej jakości, niezawodność i dużą wartość, podczas gdy marki i detaliści czerpią korzyści z blokowania powtarzających się przychodów.
Rozpoczęcie handlu subskrypcyjnego
Myślisz o założeniu firmy oferującej subskrypcje swoich produktów? Zadaj sobie te siedem pytań, aby określić, czy model handlu subskrypcyjnego jest odpowiedni dla Twojej marki.
1. Czy mój produkt nadawałby się do działalności subskrypcyjnej?
Popularne kategorie produktów w pudełkach subskrypcyjnych obejmują obecnie żywność, napoje, elektronikę, zdrowie i kondycję, modę i urodę. Są to wszystkie produkty lub doświadczenia, które ludzie konsumują regularnie i często muszą kupować ponownie.
Jeśli Twoja firma należy do jednej z tych kategorii lub jeśli zauważysz, że niektóre produkty, które oferujesz, są wielokrotnie kupowane, prawdopodobnie jesteś dobrym kandydatem do modelu subskrypcyjnego.
2. Czy kupujący zechcą się zapisać?
Zamiast jednorazowego zakupu i krótkoterminowej relacji, marki muszą zapewnić, że konsumenci będą nadal znajdować wartość w produkcie w dłuższej perspektywie. Dane o zakupach klientów i treści generowane przez użytkowników (UGC) mogą dać markom przewagę w tym zakresie. Informacje z obu stron mogą pomóc dostosować i spersonalizować Twoje usługi, od dostawy po rabaty.
Jakie produkty klienci często kupują ponownie? Jak często je odkupują? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci ustawić właściwe rytmy dla Twojego modelu subskrypcji.
Czy opinie klientów wspominają, że ludzie zawsze chcą mieć pewne produkty pod ręką lub chcą mieć małe rozmiary? UGC zapewnia wszystkie potrzebne informacje prosto z ust klientów. Używając go właściwie, stworzysz właściwy fundament dla swojej nowej działalności związanej z subskrypcjami.
3. Jak wyglądałyby koszty dla mojej firmy oferującej usługi subskrypcji?
To, ile kosztuje Twoja firma subskrypcyjna, zależy od kilku czynników. Po ustaleniu, jaka ma być Twoja subskrypcja, oblicz, ile będzie kosztować wysłanie klientowi możliwie największej wartości. Nie zapomnij uwzględnić w tym kosztów wysyłki, kosztów marketingu, robocizny i wszelkich innych kosztów. Następnie możesz przejść do następnego pytania, aby ustalić cenę.
4. Jak powinienem wyceniać moją działalność związaną z subskrypcjami?
Podobnie jak ostatnia odpowiedź, to zależy. Chcesz widzieć wysokie marże, ale nie chcesz być niedostępny dla swoich klientów. Aby dowiedzieć się, co jest „normalne” w Twojej branży, sprawdź konkurencję. Za co pobierają opłatę? Możesz nie być w stanie dopasować ich cen, ale ważne jest, aby wiedzieć, z czym porównują Cię Twoi klienci.
Innym sposobem ustalenia, ile klienci zapłaciliby za określoną usługę, byłoby zapytanie ich. Wysyłaj ankiety do lojalnych klientów i poznaj ich opinię na temat tego, ile według nich jest warta Twoja potencjalna subskrypcja.
Wiele firm oferujących subskrypcje stosuje ceny warstwowe w zależności od tego, na co rejestruje się klient. Jeśli klient wybierze opcję o większej wartości, będzie płacił miesięcznie więcej pieniędzy niż inni abonenci.
5. Jak zwiększyć zainteresowanie moją subskrypcją?
Znacznie taniej jest utrzymać dotychczasowych klientów niż pozyskać nowych. Jeśli jesteś marką lub sprzedawcą detalicznym, który ma już solidną bazę klientów, zacznij od tego dla swojej działalności związanej z subskrypcjami. Przetestuj swój nowy model w wersji beta wśród najbardziej lojalnych klientów i powracających. Zbierz ich opinie w formie UGC na stronach ze szczegółowymi informacjami o produktach, stronach subskrypcji, treściach społecznościowych i innych materiałach marketingowych.
Rozważ także marketing wpływowy, aby wzbudzić emocje związane z premierą. Media społecznościowe odgrywają kluczową rolę w odkrywaniu nowych produktów i marek — 69% kupujących zostało zainspirowanych do zakupu przez media społecznościowe. Dołączenie do społeczności społecznościowej, takiej jak aplikacja Influenster, wywoła autentyczny szum wśród kupujących przed wprowadzeniem Twojego produktu na rynek.
Osoby mające wpływ na media społecznościowe są pomocne w rozpowszechnianiu informacji o produktach wśród swoich obserwujących. Według raportu Morning Consult, osoby wpływowe szczególnie rezonują z młodszymi grupami demograficznymi, a ponad połowa pokolenia Z i millenialsów twierdzi, że ufa radom wpływowych osób na temat marek i produktów.
6. Jak zatrzymać subskrybentów?
Słuchanie opinii klientów jest kluczem do utrzymania klientów. Wysyłaj ankiety z każdym pudełkiem subskrypcyjnym i proś klienta o ocenę przesłanych przez Ciebie produktów. Są z tego trzy znaczące korzyści:
- Dowiesz się, którzy dostawcy i produkty lubią Twoi klienci, dzięki czemu będziesz mógł ulepszać przyszłe pakiety
- Będziesz mógł wyświetlać indywidualne recenzje produktów na stronach wyświetlania produktów dla nowych klientów, którzy chcą kupić Twoje produkty. Według badań konsumenckich większość (89%) kupujących korzysta z recenzji, aby odkrywać i oceniać produkty
- Zbudujesz trwałe, wartościowe relacje ze swoją bazą abonamentową. Marki i sprzedawcy detaliczni, z którymi rozmawialiśmy, powiedzieli, że recenzje mają wpływ daleko poza stronę produktu. Według ankietowanych w ramach naszego Indeksu Doświadczeń Kupujących ponad połowa (52%) stwierdziła, że pomagają one zwiększyć lojalność wobec marki, 53% wskazało pozytywny wpływ na sprzedaż w sklepie, a 63% stwierdziło, że poprawiają SEO
Innym sposobem na zatrzymanie klientów jest upewnienie się, że zaskakujesz ich i zachwycasz każdą wysyłaną paczką. Nie pozwól, aby Twoje subskrypcje się zdezaktualizowały. Nadal szukaj nowych sposobów, by zaimponować ludziom, na przykład dostarczając nowe marki i produkty, które na pewno im się spodobają.
7. Jak mogę przyciągnąć nowych subskrybentów?
Nasz Indeks Doświadczeń Kupujących wykazał, że marki i sprzedawcy detaliczni zgłaszają, że wizualne UGC (takie jak zdjęcia i filmy) zapewniają bardziej wciągające zakupy i zwiększają wykrywalność.
Aby znaleźć nowych subskrybentów, zapewnij obecnym subskrybentom wiele sposobów na zachwyt nad Twoim pudełkiem subskrypcyjnym w Internecie, na przykład przeprowadzając kampanię próbkowania. Zachęć ich do używania określonych hashtagów podczas publikowania informacji o Twoich produktach, a następnie zmień przeznaczenie tych treści na materiały marketingowe i strony produktów.
Możliwości handlu subskrypcyjnego są dojrzałe, aby marki i sprzedawcy mogli naprawdę zrozumieć nawyki zakupowe, dostosować się do nowych sposobów kupowania konsumentów i zaszczepić zaufanie w celu stworzenia długotrwałych relacji.
Ponieważ zachowania zakupowe wciąż się zmieniają, być może będziesz musiał zmienić sposób, w jaki otrzymujesz swoje produkty w ręce kupujących, a subskrypcja może być świetnym sposobem na zrobienie tego. Jeśli jeszcze nie myślisz o rozpoczęciu działalności subskrypcyjnej dla swojej marki, z pewnością powinieneś.
Handel subskrypcyjny to tylko jedna z wielu pojawiających się preferencji konsumentów. Przeczytaj więcej w naszym raporcie dotyczącym preferencji kupujących.
