Jak sprzedawać więcej: 8 technik sprzedaży dodatkowej dla sprzedawców
Opublikowany: 2024-04-03
- 30 marca 2024 r
Zawartość
Upselling to doskonała taktyka sprzedażowa zarówno dla przedstawicieli handlowych, jak i ich organizacji jako całości.
Zwiększa przychody, retencję i wartość życiową klienta (CLV).
Jednak dla wielu osób upselling ma negatywne konotacje, ponieważ często oznacza sprzedawanie rzeczy, których nie potrzebują lub nie chcą.
Z tego powodu sprzedawcy często spotykają się ze zjawiskiem psychologicznym zwanym reaktancją podczas sprzedaży dodatkowej klientom. Dzieje się tak, gdy klient odkryje, że sprzedawca próbuje popchnąć go w określonym kierunku, i reaguje oporem lub wycofywaniem się.
Najlepszym sposobem na uniknięcie reakcji jest usunięcie presji sprzedaży dodatkowej. Utrzymaj zaufanie klienta, zachowując przejrzystość i polecając tylko to, czego potrzebuje lub co Twoim zdaniem zapewni mu wartość.
Mając to na uwadze, oto osiem najlepszych technik sprzedaży dodatkowej, z których możesz zacząć korzystać już dziś:
1. Pomóż im się sprzedać
W odpowiednich okolicznościach klienci mogą w zasadzie sami się sprzedać. Aby to osiągnąć, musisz zejść z drogi i zapewnić im wszystkie informacje potrzebne do samodzielnego podjęcia decyzji.
Oznacza to brak trudnych warunków i przeciąganych slajdów – po prostu pełną przejrzystość tego, jakie opcje są dla nich dostępne i jakich korzyści mogą się spodziewać po wyborze każdej z nich.
Na przykład, jeśli jesteś firmą taką jak Dropbox i sprzedajesz na kontach firmowych, prawdopodobnie będziesz mieć wielopoziomową strukturę z różnymi limitami miejsca na dane, aby zaspokoić potrzeby różnych klientów.
Każdy poziom zapewnia więcej miejsca do przechowywania, więcej korzyści i potencjalnie mniej biurokracji lub mniej przeszkód. Naturalnie ma wyższą cenę, ale jeśli zoptymalizujesz każdy poziom pod kątem sprzedaży, dokładnie tak się stanie. Firma zna ich potrzeby i wybierze ten, który będzie dla nich najbardziej odpowiedni.
2. Oferuj odpowiednie produkty i usługi
Technicznie nazywa się to sprzedażą krzyżową, ale jest to proces podobny do sprzedaży dodatkowej i oferujący podobne korzyści.
Kluczem do sprzedaży krzyżowej jest dostosowanie oferty do pierwotnego zakupu klienta. Świetnym tego przykładem jest sprzedawca domen Namecheap, który skonfiguruje nazwę domeny Twojej nowej witryny internetowej. Podczas sprawdzania zapytają, czy chcesz hostingu, innych odmian Twojej domeny, poczty premium lub lepszego bezpieczeństwa.
Jest oczywiste, że wszystkie te usługi są powiązane z nazwą domeny – Namecheap udostępnia cenne dodatki, które uzupełniają początkowy zakup.
Tego typu sprzedaż krzyżowa i dodatkowa są niezwykle powszechne. Na przykład główni sprzedawcy detaliczni z elektroniką często oferują „plany ochrony”, które obejmują lub zmniejszają koszty wymiany lub naprawy przedmiotu. Oferowanie tych dodatkowych produktów lub usług w trakcie lub bezpośrednio po sprzedaży zwiększa prawdopodobieństwo, że klienci dostrzegą w nich wartość i dodadzą je do swojego zakupu.
3. Przedstaw pomysły zamiast ulepszeń
Sprzedając produkt lub usługę, podaj jej cel. Informowanie klientów, że mogą potrzebować większej przestrzeni dyskowej, nie jest tak skuteczne, jak przedstawienie im planu pozyskania większej liczby klientów w celu zapewnienia im większej przestrzeni dyskowej.
Pokaż im, że Ci zależy i że włożysz pracę, aby nie tylko zrozumieć ich problemy, ale także pomóc je rozwiązać.
Nie przechodź od razu do rozwiązania, gdy ktoś mówi Ci, że ma problem. Zamiast tego staraj się tworzyć wartość poprzez swoje pytania. Celem jest zrozumienie , dlaczego tak się czują. Dowiedz się, co kryje się za tymi przekonaniami.
Oto kilka przykładów pytań, które należy zadać, aby Ci w tym pomóc:
- „Pomóż mi zrozumieć, dlaczego tak mówisz”.
- „Jak myślisz, ile kosztuje cię to wyzwanie?”
- „Gdybyśmy rozwiązali ten problem za Ciebie, co oznaczałoby to dodatkowe przychody, rentowność lub zwiększoną przepustowość Twojej firmy?”
4. Sprzedaż dodatkowa po obniżonej cenie
Sprzedaż dodatkowa musi sprawiać wrażenie świetnej oferty. Najlepiej sprzedać większą ilość z większym rabatem lub więcej funkcji taniej. Dobrą zasadą jest, aby sprzedaż dodatkowa była o połowę niższa (lub niższa) od pierwszego zakupu. Pomyślą: „Co to będzie kolejne 25 dolarów, jeśli kupię coś za 50 dolarów?”
Jeśli prowadzisz wielokrotną sprzedaż dodatkową, zastosuj Zasadę 25, która pomoże Ci uniknąć zwiększenia całkowitego kosztu do więcej niż 25% pierwotnej sprzedaży. Dodanie napoju do zamówienia to zazwyczaj o 25% więcej. To także około 25% więcej w przypadku modernizacji Tesli Model X z pakietu Long Range do pakietu High-Performance.
Zasada 25 gwarantuje, że nie poczują się przytłoczeni ani nie dostaną później wyrzutów sumienia kupującego. Jeśli zdecydujesz się na droższe uaktualnienia, rozważ zaoferowanie opcji planów płatności, ponieważ tworzą one iluzję niższych cen. Możesz też obniżyć cenę, jeśli płacą co roku.
5. Opanuj sztukę wyczucia czasu na sprzedaż dodatkową
Właściwe wyczucie czasu to wszystko. Jeśli masz klienta już zainteresowanego i jest on gotowy do zakupu, nie dawaj mu powodu, aby tego nie zrobił. Skoncentruj się na dodatkowej sprzedaży po pierwotnym zakupie.
Nachalność lub zbytnia sprzedaż w przypadku wszystkich dodatkowych sprzedaży może zniweczyć transakcję. Skoncentruj się na zamknięciu transakcji, a następnie kontynuuj sprzedaż dodatkową.
Teraz, gdy umowa jest już zawarta, staraj się ułatwić ponowne powiedzenie „tak”.
Znajdź sposób na ocenę postępów klienta w osiąganiu celów lub rozwiązywaniu problemów, aby móc odpowiednio zaplanować kolejną sprzedaż dodatkową. Sprzedaż dodatkowa jest znacznie łatwiejsza, gdy pomagasz im odnieść sukces.
Kiedy już wykażesz się swoją wiedzą i skutecznością, będziesz mógł spokojniej porozmawiać o przyszłych możliwościach. A kiedy już osiągną określony kamień milowy, może faktycznie sensowne będzie ulepszenie ich usług lub zakup innych sprzedawanych przez Ciebie usług o wartości dodanej.
6. Postępuj zgodnie z metodami Sokratesa
Metoda sokratesowa – wprowadzona po raz pierwszy przez greckiego filozofa Sokratesa około V wieku p.n.e. – jest formą opartego na współpracy dialogu argumentacyjnego lub rozmowy między dwiema lub większą liczbą osób, opartej zarówno na zadawaniu pytań, jak i udzielaniu na nie odpowiedzi, które stymulują krytyczne myślenie i wyciąganie pomysłów, a także wszelkich podstawowe założenia.
Potraktuj to jak rozmowę z lekarzem. Nie sprzedają Cię – mówią Ci, dlaczego czegoś potrzebujesz, i staje się to dwustronnym dialogiem.
Zrób to samo podczas rozmów sprzedażowych. Zamiast zachęcać do składania ofert, możesz kontynuować zadawanie pytań po zakończeniu pierwotnej sprzedaży, aby znaleźć możliwości sprzedaży dodatkowej. Jeśli rozmowa przebiegnie dobrze, prezentacja lub prezentacja będą wydawać się bardziej naturalne.
7. Ułatw sobie powiedzenie „tak”.
Zamknięcie sprzedaży dodatkowej jest znacznie łatwiejsze w odpowiednich warunkach. Zacznij od utworzenia pętli informacji zwrotnej na ścieżce sprzedaży. Jeśli mówisz jednorazowo dłużej niż 45 sekund, wciągnij rozmówcę z powrotem do rozmowy, zadając pytania takie jak:
- „Czy rozumiesz, co mówię?”
- "Czy to Ci pasuje?"
- „Czy to ma sens?”
Spraw, aby kiwali głową, mówili „tak” lub potwierdzali, że nadal Cię śledzą. Są to krótkie momenty zakupu lub mini zamknięcia. Budują zaufanie i warunkują klientów, aby mówili „tak”.
Następnie musisz przygotować się na sprzeciwy. Prawie na pewno trafisz na ścianę lub dwie, a przejrzenie niektórych popularnych technik radzenia sobie z zastrzeżeniami może mieć ogromne znaczenie.
Dodanie gwarancji może również pomóc w wyeliminowaniu postrzegania ryzyka. Klienci mogą obawiać się wyprzedaży, więc znajdź sposób, aby łatwo było im odejść. Na przykład gwarancje zwrotu pieniędzy mogą się dobrze sprawdzić.
Dowód społeczny to kolejny skuteczny sposób na budowanie zaufania wśród klientów. Jeśli prezentujesz nowy produkt lub usługę, spróbuj przedstawić jakąś formę dowodu społecznego. Na przykład duża organizacja, taka jak SalesForce, może przedstawić referencje od dobrze znanego klienta, takiego jak Hulu, aby wykazać, że inne odnoszące sukcesy marki kupiły produkt lub usługę, którą próbujesz sprzedać.
8. Okazuj współczucie i empatię
Klienci kupują od przedstawicieli, których lubią. Wyrażanie się jako chciwy to pewny sposób na utratę sprzedaży. Skoncentruj się na budowaniu relacji i zapewnieniu im dodatkowej wartości. Pamiętaj, że chodzi o nich, a nie o Ciebie – chodzi o ich obawy, wyzwania i to, na czym im zależy.
Ludzie uwielbiają rozmawiać o sobie, więc angażuj ich, zachęcając do dzielenia się swoimi celami i obawami. Praktykowanie empatii i pokazywanie im, że Ci zależy, znacznie przyczyni się do zbudowania zaufania i przybliży Cię do sprzedaży.
Warto jeszcze raz powtórzyć, że nie należy wymuszać sprzedaży dodatkowej. Długoterminowa wartość klienta jest o wiele ważniejsza niż krótkoterminowe zyski. Poza tym, jeśli czujesz, że coś jest nie tak, zawołaj to. Powiedz coś w stylu:
- „Wygląda na to, że jesteś teraz rozproszony. Czy to nie jest dobry moment, aby o tym porozmawiać?”
- – Mam wrażenie, że to cię nie interesuje. Czy dobrze Cię teraz odczytuję?
Czasami pomocne może być przejście do sedna – przecina spektakl i zapewnia ludzką chwilę. Jest duża szansa, że powiedzą ci dokładnie, dlaczego czujesz się nieswojo i zachęcą do dokończenia prezentacji. A jeśli spotkasz się z odwrotną reakcją, przynajmniej będziesz wiedział, z czym się mierzysz i nie będziesz tracił więcej czasu na sprzedaż dodatkową.
