Poprawa tempa sprzedaży: oto wszystko, co musisz wiedzieć

Prędkość równa się zmianie położenia względem zmiany czasu!

Czekaj, myślę, że możemy mieć zamieszanie na naszych rękach…

Dzięki Bogu! Ponieważ nikt nie ma dziś czasu na załamanie związane z matematyką.

Tak czy inaczej, wiemy, że dużo rozmawiamy o tym, jak zawsze być blisko. Ale to nie jedyna część procesu sprzedaży, na którą musisz zwrócić uwagę.

Niezbędna jest również ocena szybkości sprzedaży lub szybkości realizacji transakcji i generowania przychodów.

Ponieważ na koniec dnia nie chodzi tylko o sprzedaż. Chodzi o to, żeby sprzedać w jak najkrótszym czasie.

W tym artykule podzielimy się wszystkim, co musisz wiedzieć o określaniu szybkości sprzedaży i sposobach poprawy tego wskaźnika.

{{tok}}

Jak obliczyć prędkość sprzedaży

Twoje serce zaczyna bić szybciej? Wilgotne ręce? Czujesz lekkie mdłości?

Zgadliśmy. Są to charakterystyczne oznaki fobii matematycznej (lub paraliżującego strachu przed matematyką).

Ale nie martw się. Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci przezwyciężyć strach wywołany matematyką.

Obliczanie tego wskaźnika sprzedaży SaaS nie jest takie złe, gdy zrozumiesz każdą z czterech części używanych do określenia szybkości sprzedaży.

Jakie dokładnie cztery czynniki będą potrzebne do obliczenia szybkości sprzedaży? Mieliśmy nadzieję, że zadasz to pytanie!

Cztery czynniki, które decydują o szybkości sprzedaży

Sposób obliczania szybkości sprzedaży polega na pomnożeniu liczby okazji przez średnią wartość transakcji i wskaźnik wygranych. Następnie dzielisz wynik przez długość swojego cyklu sprzedaży.

Oto formuła:

Szybkość sprzedaży = Możliwości X Średnia wartość transakcji X Współczynnik wygranych / Długość cyklu sprzedaży

Przyjrzyjmy się teraz każdemu z czterech elementów formuły z osobna.

Liczba możliwości

Zasadniczo liczba możliwości to liczba transakcji, które masz w kolejce w okresie, na który patrzysz.

Musisz jednak upewnić się, że Ty i Twój zespół zgadzacie się co do możliwości, które należy uwzględnić przy obliczaniu tego wskaźnika.

Na przykład, czy należy uwzględniać tylko potencjalnych klientów kwalifikowanych do sprzedaży (SQL), czy zarówno zapytania SQL, jak i potencjalnych klientów kwalifikowanych do celów marketingowych (MQL)?

Średnia wartość transakcji

Teraz musisz określić średnią wartość transakcji, czyli średnią kwotę, jaką klienci wydadzą na Twój produkt.

Aby to zrobić, musisz podzielić całkowitą wartość zamkniętych wygranych okazji przez całkowitą liczbę zamkniętych transakcji.

Oto formuła:

Średnia wartość transakcji = łączna wartość zamkniętych wygranych okazji / liczba wszystkich zamkniętych transakcji

Współczynnik wygranych

Następny na pokładzie jest współczynnik wygranych (współczynnik konwersji AKA). To pokazuje odsetek potencjalnych klientów, którzy stali się klientami w okresie, na który patrzysz.

Możesz określić swój współczynnik wygranych, dzieląc liczbę zamkniętych transakcji przez liczbę okazji, które miałeś.

Pamiętaj tylko, że w zależności od cyklu sprzedaży i okresu, niektóre transakcje, które Ty i Twój zespół mogliście zamknąć, mogły pochodzić z poprzedniego okresu.

Prawdą jest również sytuacja odwrotna. Potencjalni klienci, którzy w końcu dojdą do konwersji, mogą nie podpisać się na linii przerywanej, aż do czasu, który oceniasz.

Oznacza to, że Ty i Twój zespół będziecie musieli zrozumieć, skąd mogą wynikać wszelkie rozbieżności.

Długość cyklu sprzedaży

To ostatnia część formuły, obiecujemy!

Ta metryka mierzy czas potrzebny na przejście potencjalnego klienta przez potok. Może to trwać od kilku dni do tygodni, a nawet miesięcy.

Ważne jest, aby zoptymalizować cykl sprzedaży, aby nie tylko był jak najkrótszy, ale także aby zmaksymalizować wydajność i zwiększyć przychody.

Najlepsze praktyki dotyczące szybkości sprzedaży

1. Skoncentruj się na zwiększeniu efektywności

Przede wszystkim będziesz musiał skupić się na poprawie efektywności swojego zespołu.

Co przez to rozumiemy?

Jeśli chodzi o maksymalizację efektywności, naprawdę musisz zwrócić szczególną uwagę na to, jak długi jest cykl sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że nie ma znaczenia, jak zatłoczony jest twój rurociąg, jeśli nikt nie robi postępów lub dotarcie do końcowych etapów zajmuje zbyt dużo czasu.

Analiza efektywności procesu sprzedaży znacznie ułatwi uzyskanie informacji, które można wykorzystać do skrócenia cyklu sprzedaży w przyszłości.

2. Wydłuż czas analizy

Inną dobrą praktyką, jeśli chodzi o szybkość sprzedaży, jest analiza dłuższych okresów.

Dlaczego? Ponieważ pomoże to Tobie i Twojemu zespołowi uwzględnić różne zmienne, takie jak wyjątkowo długie transakcje lub sezonowość.

Dlatego zalecamy obliczanie szybkości sprzedaży w okresie kwartalnym, 6-miesięcznym lub rocznym.

3. Bądź konsekwentny

Nie możemy nie doceniać znaczenia zachowania spójności podczas obliczania prędkości sprzedaży.

Weźmy na przykład kwalifikację leada. W którym momencie uważasz, że potencjalna szansa jest wartościową szansą? Czy po wypełnieniu formularza w Twojej witrynie? A może wtedy, gdy zaplanowali rozmowę?

Dlatego musisz wcześnie zdefiniować te czynniki i zachować spójność przy określaniu szybkości sprzedaży.

Jak zwiększyć prędkość sprzedaży

Teraz wiemy, jak obliczyć prędkość sprzedaży i jakie są najlepsze praktyki. Ale jak możesz faktycznie poprawić szybkość sprzedaży?

Cóż, pamiętasz każdą z różnych części, które składają się na formułę szybkości sprzedaży? To dobrze, ponieważ aby przyspieszyć sprzedaż, musisz skupić się na poprawie każdego z tych czterech czynników.

BTW, jeśli korzystasz z platformy demonstracyjnej, takiej jak Walnut, może to znacznie ułatwić ulepszanie każdej części formuły szybkości sprzedaży. (Ale zagłębimy się w to w poniższych sekcjach).

Rosnąca liczba możliwości

Znasz powiedzenie jakość ponad ilość? Cóż, dotyczy to również twoich możliwości.

Zamiast przyciągać tylko jak największą liczbę leadów, lepiej skupić się na generowaniu leadów o wyższej jakości.

Aby to zrobić, będziesz chciał zwrócić uwagę na techniki generowania potencjalnych klientów, których obecnie używasz, i w razie potrzeby wprowadzić poprawki.

Niektóre platformy demonstracyjne (kaszle, kaszel, jak Walnut) umożliwiają wysyłanie spersonalizowanych wersji demonstracyjnych bezpośrednio do potencjalnych klientów. Pomoże Ci to w znacznym stopniu zwiększyć nie tylko liczbę szans sprzedaży wysokiej jakości, ale także ogólną prędkość sprzedaży.

Zwiększenie średniej wartości transakcji

W tym wszystkim chodzi o upselling.

Ale to nie oznacza narzucania produktu lub usługi kupującemu, który tak naprawdę ich nie potrzebuje.

Ponieważ jest to pewny sposób na utratę transakcji, a nawet na odejście klientów.

Oznacza to, że musisz spróbować zidentyfikować wszystkie bolączki kupującego. Następnie możesz zaproponować inne dodatki do produktów, które je zaadresują.

Ponadto, jeśli korzystasz z platformy demonstracyjnej, takiej jak Walnut, możesz sprzedawać więcej za mniej, korzystając ze skalowalnych szablonów demonstracyjnych. A to może pomóc w zwiększeniu wartości transakcji.

Poprawa wskaźnika wygranych

Wszyscy i ich matka chcą być zawsze blisko, prawda? Ale w rzeczywistości, jak to zrobić?

Cóż, to wraca do tego, o czym wspomnieliśmy wcześniej. Dobrym pomysłem jest skupienie się na potencjalnych klientach, którzy wykazali duże zainteresowanie zakupem Twojego produktu.

Aby to zrobić, będziesz chciał wskazać potencjalnych klientów, którzy mają nieuniknione blokady, które prawdopodobnie uniemożliwią im zamknięcie i usunąć ich z potoku.

Ponadto należy określić jasne dalsze kroki dla potencjalnych klientów i jak najszybciej zaangażować decydenta.

Skrócenie długości cyklu sprzedaży

Skrócenie cyklu sprzedaży sprowadza się do efektywności.

Ponieważ im wydajniejszy jest Twój zespół, tym szybciej możesz sfinalizować transakcje.

Oto tylko kilka sposobów na usprawnienie procesu sprzedaży:

1. Zautomatyzuj ręczne lub powtarzalne zadania

2. Skoncentruj się na kanałach, które osiągają najlepsze wyniki

3. Ustal cele dla każdej rozmowy sprzedażowej

4. Jasno określaj ceny od samego początku

5. Zrozum obiekcje potencjalnego klienta, zanim na nie odpowiesz

Jeśli korzystasz z niektórych typów platform demonstracyjnych (wskazówka: mówimy tutaj o Walnut), możesz również zaprezentować swój produkt w dowolnym momencie cyklu sprzedaży, co może pomóc skrócić czas konwersji.

Korzystanie z interaktywnego oprogramowania demonstracyjnego w celu poprawy szybkości sprzedaży

Wiemy, że dużo żartujemy tutaj w Walnut.

(Nic na to nie poradzimy! Tacy jesteśmy.)

Ale żarty na bok, wszyscy staramy się odnieść sukces w dzisiejszej recesji. Aby to zrobić, chodzi o maksymalizację wydajności.

Oznacza to, że konieczne jest zrobienie wszystkiego, co możliwe, aby poprawić szybkość sprzedaży lub przyspieszyć czas potrzebny do przeniesienia transakcji przez rurociąg i generowania przychodów.

Jednym ze sposobów na to jest użycie interaktywnego oprogramowania demonstracyjnego (mamy nadzieję, że przychodzi ci na myśl Walnut).

Niektóre interaktywne programy demonstracyjne (kaszle, kaszle, takie jak Walnut) umożliwiają śledzenie wykorzystania wersji demonstracyjnych i korzystanie ze skalowalnych szablonów demonstracyjnych. Umożliwia to uzyskanie informacji, które można wykorzystać do zwiększenia wskaźnika wygranych i wartości transakcji.

Najważniejsze jest to, że chociaż przyspieszenie sprzedaży wymaga czasu i obejmuje ocenę kilku różnych czynników, korzystanie z interaktywnego oprogramowania demonstracyjnego może pomóc w poczynieniu znacznych postępów, jeśli chodzi o osiągnięcie tego celu.

Często zadawane pytania dotyczące szybkości sprzedaży

Czym jest szybkość sprzedaży w SaaS?

Krótko mówiąc, szybkość sprzedaży jest wskaźnikiem, który mierzy, jak szybko transakcje przechodzą przez Twój rurociąg i generują przychody.

Co oznacza duża prędkość w sprzedaży?

Wysoka prędkość sprzedaży oznacza, że ​​generujesz większe przychody w krótszym czasie. I na tym właśnie polega optymalizacja strategii sprzedaży SaaS.

Dlaczego mierzenie szybkości sprzedaży jest ważne?

Niezwykle ważne jest, aby Ty i Twój zespół sprzedaży śledzili tempo sprzedaży, aby móc lepiej określić, ile czasu zajmuje Twojej firmie zarobienie pieniędzy.

Powiązane lektury:

1. Najlepsze metodologie sprzedaży SaaS

2. 10 skutecznych technik zamykania B2B w celu zwiększenia współczynnika konwersji

3. Taktyki i strategie marketingowe na początku ścieżki, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów

Chcesz zacząć poprawiać szybkość sprzedaży? Zarezerwuj spotkanie z nami już teraz, klikając duży przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.