Czynniki impulsowe, aby uzyskać więcej ofert dla Twojej firmy dekarskiej

Czy wiesz, że twoje czynniki impulsowe zostały uruchomione, gdy kupiłeś te nowe buty na wyprzedaży? Lub kiedy kupiłeś ten fantazyjny gadżet, na który wcześniej nie miałeś budżetu.

W każdym razie nie czuj się źle, ponieważ możesz również wykorzystać te czynniki do zwiększenia sprzedaży w swojej branży dekarskiej , a my jesteśmy tutaj, aby pokazać Ci, jak to zrobić. Ale najpierw przyjrzyjmy się, jakie dokładnie są czynniki impulsowe w sprzedaży.

Czym są czynniki impulsowe?

Słownik Merriam-Webster definiuje „impuls” jako „ nagłą, spontaniczną skłonność lub podżeganie do jakiegoś zwykle nieprzewidzianego działania ”. Czynniki impulsowe możemy więc nazwać tymi „składnikami”, które dają Twoim klientom dobry powód do podjęcia natychmiastowej, motywowanej emocjonalnie decyzji.

Takie decyzje są najważniejsze, ponieważ jako ludzie podejmujemy decyzje przede wszystkim w oparciu o nasze emocje, a nie logikę. Cztery główne czynniki impulsowe w sprzedaży to:

• Poczucie pilności
• Strach przed stratą
• Efekt Jonesa
• Obojętność

Omówiliśmy te czynniki z Deshaunem Bryantem z Roof Hustlers i omówiliśmy, w jaki sposób kołatki do drzwi mogą je wykorzystać na swoją korzyść. Przyjrzyjmy się im teraz bardziej szczegółowo!

Jak wykorzystać czynniki impulsowe do sprzedaży w swojej firmie dekarskiej

Zastanawiasz się, jak sprawić, by potencjalni klienci od razu zdecydowali się na współpracę z Tobą? Nie jesteś sam! Jest też sposób na niemal natychmiastowe podjęcie działań przez potencjalnych klientów.

Każdy klient chce dobrej oferty przy wynajmie usługi dekarskiej. Ale czasami potrzebujesz czegoś więcej niż rozsądnej oferty, aby zamknąć sprzedaż. Potrzebujesz czynników impulsowych!! Oto cztery czynniki impulsowe w sprzedaży, które okazały się skuteczne w skłanianiu ludzi do natychmiastowego kupowania rzeczy.

1. Poczucie pilności

Oprócz sytuacji awaryjnych związanych z dachem, takich jak uszkodzenia spowodowane przez burzę, większość właścicieli domów potrzebuje więcej czasu na podjęcie natychmiastowych decyzji dotyczących potrzeb związanych z pokryciem dachowym. Są również bardziej skłonni do zwlekania z powodu wysokich kosztów lub ignorancji w zakresie maksymalizacji ochrony ubezpieczeniowej.

Tak więc, aby przyspieszyć ich proces decyzyjny, musisz odpowiedzieć na ich niezadane pytania. Pytania typu „Dlaczego teraz, a nie później?” A kilka praktycznych sposobów na uwzględnienie tego czynnika impulsowego w sprzedaży to:

• Stwórz formę niedoboru
• Uruchom sprzedaż błyskawiczną lub
• Zaznacz późniejszą niekorzystną zmianę, taką jak wzrost cen lub polityka ograniczona czasowo.

Przypomnij im o 30-dniowym terminie na zgłoszenie szkody firmie ubezpieczeniowej, aby pokryć ją lub zapłacić za nią samodzielnie. W ten sposób popchniesz ich dalej, aby zobaczyli pilną potrzebę, jeśli jeszcze tego nie zrobili.

2. Strach przed przegapieniem

Drugim sposobem na przyspieszenie procesu decyzyjnego klienta jest zaszczepienie strachu przed utratą dobrej oferty .

Przedstawienie wspaniałej oferty jest doskonałe. Jednak nie byłoby to kompletne bez zaszczepienia strachu przed przegapieniem, jeśli nie podejmą natychmiastowych działań. Na przykład, jeśli na jedną z Twoich usług obowiązuje zniżka czasowa, podkreśl, że oferta będzie niedostępna po zakończeniu sprzedaży.

A kiedy pukają do drzwi, jeśli przypadkowo odrzucą twoją ofertę z odpowiedzią „może w przyszłym tygodniu”, możesz powiedzieć, że w następnym tygodniu wyjedziesz do innej dzielnicy i już nie wrócisz. Dodanie tego czynnika impulsu do sprzedaży to doskonały sposób na natychmiastowe podjęcie decyzji przez potencjalnych klientów.

3. „Efekt Jonesa”

Efekt Jonesa wykorzystuje tendencję ludzi do podążania za postrzeganymi trendami. Zasadniczo sprawia, że ​​​​ludzie czują: „Jeśli to jest wystarczająco dobre dla nich, to jest również wystarczająco dobre dla mnie”. Jest to więc subtelny sposób wywierania presji, który sprawi, że klient będzie bardziej wyczulony na zakup.

Robisz to, pokazując klientowi, że stojąca przed nim szansa to taka, z której inni zaczęli się cieszyć. Lub pokaż im wiarygodność opcji, którą im przedstawiasz, zwłaszcza jeśli jest to nowa oferta.

Na przykład, próbując sfinalizować transakcję, możesz wskazać, że sąsiad pięć domów dalej zainstalował ten sam dach, który oferujesz (nawet jeśli nie było to zadaniem Twojej firmy). Kluczem jest pokazanie, że świadczysz tę samą usługę, a nie przypisywanie sobie uznania za wykonaną pracę.

Co więcej, jest to dodatkowa zaleta, jeśli rozwiązałeś podobny problem dla innego mieszkańca sąsiedztwa.

4. Obojętność

Na koniec podstępny, który działa jak magia. Obojętność ma miejsce, gdy nie obchodzi cię, czy ten potencjalny klient robi z tobą interesy, czy nie. (Albo przynajmniej udawaj, że cię to nie obchodzi). Oznacza to wykazanie się trzeźwością umysłu — nawet jeśli powinieneś być podekscytowany, że możesz dokonać sprzedaży.

Obojętność jest jednym z najbardziej przekonujących czynników stymulujących sprzedaż. Kiedy jesteś obojętny, odwracasz uwagę od siebie. Więc twoi potencjalni klienci nie postrzegają cię jako właściciela firmy, który desperacko potrzebuje ich pieniędzy. Zamiast tego przedstawiasz siebie jako:

• Jako osoba oferująca wartość,
• ten, kto jest w stanie pomóc,
• osoba, która ma więcej do zaoferowania w transakcji i mniej do zyskania.

Faktem jest, że klienci i potencjalni klienci mogą wiedzieć, kiedy desperacko chcesz ich sprzedać. Mogą też łatwo cię wykorzystać. Z drugiej strony, jeśli możesz pokazać im, że nie potrzebujesz ich patronatu, aby odnieść sukces, będą mieli inny poziom szacunku dla ciebie.

Wcielenie się w tę postać może być dla niektórych niewygodne. Jak więc zachować obojętność, nawet gdy potrzebujesz sprzedaży? A co możesz zrobić, aby nie stać się potrzebującym właścicielem firmy?

Jak nie sprawiać wrażenia zdesperowanego w kontaktach z klientami

1. Bądź bardziej konsekwentny

Pierwszym gwarantowanym sposobem jest konsekwentne pojawianie się w pracy. Kiedy jesteś konsekwentny i zgarniasz więcej transakcji, automatycznie stajesz się mniej potrzebujący, ponieważ Twoja marża zysku pochodzi z więcej niż jednego patronatu.

A kiedy to się stanie, nie będziesz już się potykać, aby zarobić dodatkowego dolara. Dla tych klientów byłoby oczywiste, jak pewny siebie i wygodny jesteś z nimi lub bez nich.

2. Bądź selektywny wobec klientów

Nie wszyscy klienci wnoszą do stołu wartość, której potrzebujesz. Zgodzić się? To, co jest dla Ciebie ważne, to nie tylko pieniądze, które zapłaciliby za Twoje usługi. Może to być polecenie, które otrzymasz od nich po fakcie lub łatwość współpracy z nimi.

Selektywność sprawiłaby, że poczułbyś się niekomfortowo w przypadku klienta, który chce zapłacić mniej niż jesteś wart. Robisz interesy tylko z tymi, którzy byliby warci twoich usług i vice versa.

3. Zawsze bądź zrównoważony

Unikaj okazywania nadmiernego podniecenia , zwłaszcza w kontaktach z ważnymi klientami. To może zmniejszyć twoją wartość przed nimi i przedstawić cię jako potrzebującego i zdesperowanego. Podsumowując, traktuj każdą transakcję tak racjonalnie, jak to możliwe, zarówno duże, jak i małe kontrakty.

4. Upewnij się, że jesteś w odpowiednim sąsiedztwie

Poszukiwanie pracy w niewłaściwej okolicy może sprawić, że właściciel firmy stanie się nieświadomie zdesperowany. Niewłaściwy obszar to taki, w którym twoje usługi nie są w większości potrzebne . Na przykład, jeśli zarejestrujesz się w celu naprawy dachu, nowo wybudowane miasto będzie nieodpowiednią lokalizacją dla Twojej firmy.

Zanim rozpoczniesz kampanię marketingową w jakimkolwiek obszarze, przeprowadź odpowiednie badania, aby upewnić się, że rozsądny odsetek mieszkańców potrzebuje twoich usług. Gdy znajdziesz odpowiednią okolicę, Twoja firma najprawdopodobniej eksploduje. W przeciwnym razie możesz być sfrustrowany i wyglądać, jakby próbował wymusić sprzedaż.

5. Używaj właściwego języka uzupełniającego.

Jeśli próbowałeś wszystkiego, aby natychmiast podjąć decyzję, ale ich odpowiedź jest nadal negatywna, kolejnym krokiem jest regularna kontrola. Ale to, co powiesz od tego momentu, może wpłynąć na twoją strategię lub ją złamać. Jak więc skontaktować się z klientem, nie brzmiąc na potrzebującego?

Kontynuuj bez mówienia „kontynuacja”.

• Dekarz A: Hej, panie T. Właśnie się melduję, żeby sprawdzić. Jaka jest ostateczna decyzja co do dachu?
• Dekarz B: Hej, panie T., powiem krótko. Chciałbym wiedzieć, czy zdecydowałeś się na dach. Możesz wysłać wiadomość, gdy podejmiesz decyzję.

Jak brzmi ten pierwszy? Ogólne i banalne, prawda? Drugi brzmi bardziej profesjonalnie.

Zadawaj pytania pytające, jeśli od razu powiedzą „nie”.

• Klient: Przepraszam, chyba nie jestem zainteresowany.
• Dekarz A: Pamiętaj, że jest 20% zniżki na tę wyprzedaż, więc dlaczego nie przemyśleć tego jeszcze raz?
• Dekarz B: Ok, rozumiem. Ale co jest twoim największym zmartwieniem w związku z tym projektem? Dlaczego nie chcesz skorzystać z tak wspaniałej okazji?

Istnieje ogromna różnica między obiema odpowiedziami. Pierwszy wydaje się nachalny; druga koncentruje się bardziej na potrzebach klienta. Podczas gdy klient najczęściej zamykałby drzwi po odpowiedzi Dekarza A, Dekarz B ma większą szansę na uzyskanie lepszej odpowiedzi.

Gdy klient otworzy się na temat swoich obaw, istnieje również ogromna szansa na ponowne otwarcie procesu sprzedaży. Czemu? Ponieważ teraz możesz przedstawić rozsądną ofertę skupioną wokół tego problemu. Jeśli dobrze wykorzystasz okazję, masz większe szanse na zawarcie umowy!

Wniosek

Sposobem na zawieranie większej liczby transakcji jest oferta, której nie można się oprzeć i przekonujący czynnik impulsowy. Podczas gdy Twoja oferta pokazuje klientowi, jak cenny jest Twój produkt, Twoje podejście do sprzedaży daje mu powód do natychmiastowego zakupu.

Używając emocjonalnych haczyków, takich jak poczucie pilności, strach przed stratą i magiczny dotyk obojętności, nie dałeś swojemu potencjalnemu klientowi powodu do odwrócenia się od umowy!