Wewnętrzne zespoły sprzedaży a zewnętrzne zespoły sprzedaży: chodzi o zwrot z inwestycji, a nie tylko o inwestycje finansowe

Pomimo szybkich zmian rynkowych, zbliżających się zakłóceń gospodarczych, nieustannej walki o talenty i coraz bardziej złożonej oferty produktów i usług, jedna rzecz nigdy się nie zmienia w przypadku sprzedaży: musisz trafić w swój numer. W 2023 r. mantra związana z przychodami brzmi: „dostosuj się i ewoluuj, jeśli chcesz odnieść sukces i rozwijać się”.  

Jeśli chodzi o przebudowę i/lub powiększenie zespołu sprzedaży w celu uzyskania elastyczności i skali, masz dwie realne opcje: rozszerzyć działalność wewnętrzną lub współpracować z zewnętrznym dostawcą sprzedaży. Nie jest to w żaden sposób nowy dylemat – outsourcing był opcją dla firm od dziesięcioleci, ale branża outsourcingu stała się jeszcze bardziej opłacalna.  

„ Pandemiczna bańka wzrostu ”, która doprowadziła do astronomicznych zysków dla niektórych firm, w końcu osiągnęła punkt pęknięcia. Zwolnienia, restrukturyzacje, zacieśnianie budżetów i prognoz – wszystko to spowodowało bardzo brutalne i publiczne uświadomienie sobie konsekwencji rozwoju firmy za wszelką cenę. Zarówno liderzy przychodów, jak i inwestorzy (mądrze) skupiają teraz swoją uwagę na wzroście, który jest rentowny, stabilny i zrównoważony w dłuższym okresie.  

Nowe spojrzenie na In-House vs. Outsourcing  

Chociaż istnieją zalety i wady zarówno wewnętrznego zespołu sprzedaży, jak i outsourcingu zespołu, outsourcing sprzedaży może oferować kilka wyraźnych korzyści w zakresie zwrotu z inwestycji w stosunku do utrzymywania zespołu wewnętrznego. Jednak na początek spójrzmy na ten stary argument w nowy sposób i zamiast wymieniać te same stare powody (koszt, elastyczność, skala, szybkość itp.) spójrzmy na wszystko pod kątem zwrotu z inwestycji (ROI) – a nie tylko w oparciu o inwestycję finansową.  

Jest to 360-stopniowy widok WSZYSTKIEGO, co jest inwestowane: czasu, ludzi i pieniędzy, oprócz nierozliczonego kapitału, takiego jak innowacje, eksperymenty i eksploracja. Kiedy spojrzysz na każdy element zwrotu z inwestycji, outsourcing znacznej części twojego silnika przychodów staje się prawdziwym mnożnikiem siły dla wzrostu w 2023 roku i później.  

Zwrot z inwestycji finansowych  

Pierwszym kluczem do finansowego zwrotu z inwestycji są oszczędności. Outsourcing sprzedaży jest bardziej opłacalny niż utrzymywanie wewnętrznego zespołu sprzedaży. Według badania przeprowadzonego przez firmę Deloitte firmy, które zlecają operacje sprzedaży na zewnątrz, mogą osiągnąć oszczędności nawet do 40% w porównaniu z zespołami wewnętrznymi. Oszczędności te wynikają z niższych całkowitych kosztów pojedynczego przedstawiciela handlowego (wynagrodzenie, podatki, świadczenia), głównie ze względu na położenie geograficzne.  

Większość firm B2B ma swoje siedziby w głównych obszarach metropolitalnych, takich jak San Francisco, Nowy Jork, Seattle, Chicago, Los Angeles i Atlanta. Chociaż pula dostępnych talentów w tych lokalizacjach może być większa, koszty utrzymania i prowadzenia działalności gospodarczej są znacznie wyższe, co oznacza wyższe koszty ogólne dla każdego przedstawiciela wewnętrznego. Na drugim końcu spektrum firmy outsourcingowe sprzedaży są często zlokalizowane na tańszych rynkach pracy (na przykład MarketStar prowadzi główne operacje w takich lokalizacjach jak Bułgaria, Irlandia i ma siedzibę główną w Ogden w stanie Utah) oraz mają sprawdzone i skuteczne hybrydowe modele pracy . Najlepsi dostawcy mają globalną sieć specjalistów ds. sprzedaży, umożliwiając im dostęp do szerokiej puli talentów o zróżnicowanym pochodzeniu i zestawach umiejętności. Mogą dopasować odpowiedni talent do odpowiedniego produktu, usługi lub segmentu rynku, co skutkuje bardziej efektywnymi wynikami sprzedaży i wymiernymi oszczędnościami kosztów czasu i pracy.  

Drugi klucz to zyskowny przychód uzyskany dzięki inwestycji. Zazwyczaj zewnętrzne zespoły sprzedaży osiągają stopę zwrotu od 8:1 do 13:1 z każdego wydanego dolara . Z niektórymi ruchami osiągającymi jeszcze wyższe stopy zwrotu w znacznie szybszym tempie. Wynika to po części z laserowego skupienia się na ich rzemiośle (takim jak sprzedaż). Outsourcerzy mają dużą pulę i głęboką ławkę talentów z odpowiednimi zestawami umiejętności, wiedzą i narzędziami, aby skutecznie sprzedawać.  

Najlepsi partnerzy pracowali z wieloma klientami, dając im wgląd w najlepsze praktyki, trendy branżowe i pojawiające się możliwości. Co może pomóc im w dostarczaniu bardziej dostosowanych rozwiązań, co skutkuje bardziej efektywną i natychmiastową sprzedażą.  

Według Deloitte 44% firm zleca na zewnątrz funkcje sprzedażowe, aby uzyskać dostęp do tej specjalistycznej wiedzy. Wysoki zwrot z inwestycji wynika z kluczowych elementów, takich jak wiedza fachowa i doświadczenie, ale przede wszystkim z outsourcingu organizacji pełnej koncentracji na dostarczaniu wyników.  

Nie oznacza to, że nie będzie wzlotów i upadków z kwartału na kwartał, widzimy, że klienci, którzy pozostają z nami, utrzymywali zwrot z inwestycji w czasie. Wspomniane wcześniej stopy zwrotu są powodem, dla którego cały globalny rynek outsourcingu sprzedaży będzie rósł w oczekiwanym złożonym rocznym tempie wzrostu (CAGR) wynoszącym 6,4% od chwili obecnej do 2028 r. Wyższy zwrot z inwestycji jest bezpośrednim wskaźnikiem, że coraz więcej firm dostrzeganie natychmiastowych i długoterminowych korzyści finansowych wynikających z outsourcingu działań sprzedażowych.  

Zwrot z inwestycji w ludzi  

Koszt zatrudnienia i szkolenia  

Zatrudnianie i szkolenie personelu jest historycznie najdroższą częścią każdej firmy. Towarzystwo Zarządzania Zasobami Ludzkimi (SHRM) szacuje, że koszt zatrudnienia wynosi ponad 4700 USD , a zastąpienie pracownika może kosztować od sześciu do dziewięciu miesięcy jego wynagrodzenia. Biorąc pod uwagę koszty poszukiwania, zatrudniania i szkolenia personelu sprzedaży, zatrudnienie zewnętrznego zespołu sprzedaży może wyeliminować bóle głowy związane z pozyskiwaniem talentów, problemy z rozwojem i zapewnić lepszy długoterminowy zwrot z inwestycji. A jako bonus, nie będziesz już musiał martwić się o zapełnienie miejsca. Jak mówi stare przysłowie – puste miejsce nie gwarantuje sprzedaży.  

Szybkość wynajmu  

Dostawcy outsourcingu sprzedaży mogą zaoferować firmom szybsze zatrudnianie, ponieważ wdrożyli procesy rekrutacji i szkoleń. Może to pomóc firmom w szybszym obsadzaniu stanowisk sprzedaży, co skutkuje bardziej produktywnym zespołem sprzedaży w krótszym czasie, zwłaszcza że zespoły rekrutacyjne są jednymi z pierwszych, które odchodzą, gdy firmy ogłaszają zwolnienia i zamrażają zatrudnienie. Według Aberdeen Group firmy, które zlecają funkcje sprzedażowe na zewnątrz, mogą skrócić czas potrzebny na zatrudnienie nawet o 25%. (W MarketStar zatrudniamy średnio o 50% szybciej niż we własnym zakresie )  

Oprócz szybkości budowania i skalowania zespołu, zespoły zlecane na zewnątrz często mają niższe wskaźniki utraty pracy niż wewnętrzne zespoły sprzedaży. Ponieważ mają ustalone ścieżki kariery i programy szkoleniowe – w tym szybkie przejście na stanowiska kierownicze w zakresie sprzedaży, co może pomóc w utrzymaniu zaangażowania i motywacji specjalistów ds. sprzedaży. I choć utrata pracy może być frustrująca, outsourcing postrzega ją inaczej niż duże przedsiębiorstwo. Ograniczanie utraty jest wbudowane w plany uruchamiania i ewolucji dla każdego zespołu i tak jak puste miejsca się nie sprzedają, nie są one również rozliczane z powrotem dla klienta. Outsourcerzy muszą działać szybko, aby zapełnić puste stanowiska, zarówno ze względu na cele finansowe swoich klientów, jak i własne.  

Jednym ze sposobów na to jest tak zwana „aktywna rekrutacja stanowisk”, co oznacza, że ​​podczas gdy inne firmy zatrudniają, gdy wolne jest miejsce, outsourcing zatrudnia nawet wtedy, gdy nie mamy wakatów. Tak więc, kiedy otwarcie nieuchronnie się zdarza, to miejsce można natychmiast wypełnić odpowiednią osobą, zamiast czekać na znalezienie właściwej osoby. Charakter partnerów outsourcingowych sprawia, że ​​są oni wyjątkowo wyposażeni, aby lepiej radzić sobie z utratą pracy.  

Rozwój rynku  

Kiedy wszystko idzie bardzo dobrze i nadszedł czas na ekspansję na nowe segmenty rynku, nowe obszary geograficzne lub poszerzenie obecnego portfela działalności przedsiębiorstwa, dostawcy usług outsourcingowych mogą zaoferować firmom większą elastyczność w zwiększaniu lub zmniejszaniu liczby pracowników w zależności od warunków rynkowych lub celów w zakresie przychodów. Według badania przeprowadzonego przez firmę McKinsey 48% firm zleca na zewnątrz funkcje sprzedażowe w celu zwiększenia zasięgu geograficznego. Outsourcerzy dysponują infrastrukturą i zasobami, które mogą dostosować, aby szybciej się rozwijać, co może pomóc firmom w skuteczniejszym osiąganiu celów sprzedażowych. Outsourcerzy to zasadniczo „chmura ludzi”, która pozwala zwiększać lub zmniejszać wyniki sprzedaży w zależności od sytuacji.  

Zwrot z inwestycji w czas  

Infrastruktura i procesy  

Zbudowanie w pełni funkcjonalnej infrastruktury sprzedaży na poziomie przedsiębiorstwa i wdrożenie programu wspomagającego może zająć do 12 miesięcy. W ciągu tych 12 miesięcy czas poświęcony jest na strategię i planowanie, wdrażanie technologii, szkolenia i wdrażanie oraz zarządzanie zmianami.  

Po wdrożeniu będziesz musiał ocenić istniejące procesy sprzedaży w Twojej firmie, zidentyfikować luki i opracować plan ich usunięcia. Proces ten może potrwać kilka miesięcy, szczególnie w przypadku większych organizacji. Outsourcingowcy mają ustawione procesy od pierwszego dnia, nawet z nieuniknionymi poprawkami wymaganymi do dostosowania ich do cyklu życia klienta lub asortymentu produktów.  

Technologia  

Wdrożenie technologii, zbudowanie i uruchomienie odpowiedniego stosu technologii sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Ten proces może być czasochłonny, zwłaszcza jeśli firma przechodzi ze starszych systemów lub po raz pierwszy wdraża nowe technologie. Według Salesforce wdrożenie systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM) może zająć od 3 do 12 miesięcy, w zależności od złożoności organizacji.  

Jeśli szybko wdrożysz swoje systemy, szkolenie i rozwój będą kluczowymi składnikami ich wdrożenia. Wiąże się to z opracowaniem programu szkoleniowego, wyborem trenerów i przeprowadzeniem sesji szkoleniowych dla zespołu sprzedaży, co kosztuje Twój cenny czas. Nie wspominając już o czasie potrzebnym na przejście od istniejących przepływów pracy do sprawdzonych procesów sprzedaży i zarządzania zmianami, które są niezbędne do rozwoju Twojej organizacji.  

Dostawcy outsourcingu sprzedaży są przeszkoleni i mają dostęp do najnowszych technologii i narzędzi sprzedażowych, w tym oprogramowania CRM, analityki sprzedaży, akceleracji sprzedaży, narzędzi opartych na sztucznej inteligencji i platform automatyzacji sprzedaży. Wykorzystują te narzędzia do poprawy wyników sprzedaży, zwiększenia produktywności i usprawnienia procesów sprzedaży.  

Według ankiety przeprowadzonej przez Salesloft 70% liderów sprzedaży uważa, że ​​stos technologii sprzedaży w ich firmie jest albo „nieefektywny”, albo „wymaga ulepszenia”. Ten sam raport informuje również, że firmy, które skutecznie wykorzystują technologię sprzedaży, mogą osiągnąć wzrost zwrotu z inwestycji nawet o 300%.  

Najlepsi partnerzy handlowi zleceni na zewnątrz oferują gotowe rozwiązania, które obejmują wszystkie wymienione powyżej elementy w jednej ramowej umowie o świadczenie usług (MSA). W przypadku MarketStar większość zespołów zleconych na zewnątrz można uruchomić i uaktywnić w ciągu 6-8 tygodni, czyli około 50% szybciej niż typowe zespoły wewnętrzne. Zwrot z inwestycji w czasie rzeczywistym wynika z szybszego wzrostu przychodów. Zespoły zlecone na zewnątrz konsekwentnie generują przychody w ciągu czterech do sześciu miesięcy, a nie w ciągu roku przez nowo utworzony zespół wewnętrzny. Czas to pieniądz, a ponieważ większość dużych firm jest kontrolowana przez akcjonariuszy i zarządy, zwrot z inwestycji czasu jest kluczowym KPI, w którym outsourcing sprzedaży może wypełnić lukę.  

Zwrot z inwestycji możliwości  

Kiedy firmy chcą przetestować nowe narzędzia sprzedaży i ruchy sprzedażowe, może to być jak nawigacja pancernikiem w małym porcie morskim. Szybkie i precyzyjne manewrowanie tak dużym obiektem w jednym lub drugim kierunku to ogromne przedsięwzięcie. Partner outsourcingowy działa jak holownik, pomagając statkowi tam, gdzie powinien się udać, skutecznie i przy niewielkim nakładzie cennych zasobów.  

Według McKinsey 94% firm deklaruje, że wierzy, że outsourcing umożliwia dostęp do najlepszych w swojej klasie innowacji. Dostawcy outsourcingu sprzedaży otwierają nowe możliwości w bezpieczniejszym środowisku, odgrodzonym od reszty infrastruktury przedsiębiorstwa.  

Jak powiedzieliśmy na początku, mantra dla KAŻDEGO związanego z przychodami brzmi: „dostosuj się i ewoluuj, jeśli chcesz odnieść sukces i rozwijać się”. Innowacje i eksperymenty to obszary, które liderzy przychodów zazwyczaj postrzegają jako przedmioty luksusowe. Mogą powiedzieć, zostaw to grupie badawczo-rozwojowej. Ale zespół sprzedaży jest zazwyczaj czubkiem włóczni, jeśli chodzi o monitorowanie zmian rynkowych, odkrywanie nowych możliwości, rozumienie potrzeb i preferencji swoich klientów oraz przewodzenie firmie w zwiększaniu elastyczności i reagowania. Outsourcerzy doprowadzą Cię tam szybciej w każdym z tych aspektów, pomagając osiągnąć szybki zwrot z inwestycji w „próbowanie nowych rzeczy”.  

Na przykład nowe narzędzie wspomagające sprzedaż może być skomplikowane i kosztowne w dużej firmie, a jeszcze trudniejsze może być umożliwienie zespołowi korzystania z tego narzędzia, gdy przejdzie ono przez centrum zakupów. Ogólnofirmowa infrastruktura sprzedażowa i program wspierający nie są jednorazowym projektem, ale raczej ciągłym procesem ciągłego doskonalenia. Wymaga to regularnego monitorowania, oceny i udoskonalania programu w czasie, aby upewnić się, że spełnia on potrzeby zespołu sprzedaży i przynosi rezultaty. Ten ciągły proces może potrwać kilka miesięcy, zwłaszcza gdy wprowadzane są nowe technologie i narzędzia, nie wspominając już o dodatkowych kosztach dla i tak już napiętego budżetu.  

Zewnętrzny partner handlowy wnosi ze sobą te innowacje. Chcesz wypróbować tę nową platformę do nagrywania rozmów wykorzystującą sztuczną inteligencję? Twój zewnętrzny zespół sprzedaży może go uruchomić w kilka tygodni, wprowadzając tylko kilka drobnych zmian w umowie MSA i aktywnym wykazie prac (SOW). Chcesz otworzyć nowy rynek w regionie EMEA lub zdobyć pozycję na rynku małych i średnich przedsiębiorstw (SMB)? Outsourcingowy partner specjalizuje się w tych właśnie rozszerzeniach i jest w stanie zminimalizować ryzyko próbowania nowych rzeczy.  

Według Deloitte 44% firm zleca na zewnątrz funkcje sprzedażowe, aby uzyskać dostęp do specjalistycznej wiedzy. Program pilotażowy można szybko uruchomić i, jeśli to konieczne, szybko zatrzymać, jeśli specjalistyczny program nie zakorzeni się szybko i skutecznie.  

Outsourcingowie sprzedaży ustanowili procesy zarządzania ryzykiem w celu ograniczenia ryzyka związanego ze sprzedażą, takiego jak zgodność i kwestie regulacyjne, bezpieczeństwo danych i oszustwa. Procesy te, takie jak standardy zgodności SOCII i certyfikacja ISO 27001, są często bardziej rygorystyczne niż te, które są stosowane w firmie, co pozwala zminimalizować narażenie na ryzyko i być bardziej otwartym na próbowanie nowych rzeczy. Deloitte podaje również , że 57% firm zleca na zewnątrz funkcje sprzedażowe w celu ograniczenia ryzyka.  

Oprócz zwrotu z inwestycji w możliwości, jednym z kosztów, na który należy zwrócić uwagę w każdym ruchu sprzedaży, jest koszt alternatywny. Ile nas to kosztuje, jeśli tego nie spróbujemy lub ile będzie kosztować, jeśli nie dostosujemy naszego procesu sprzedaży i/lub strategii technologicznej? Pytania, które lepiej zadasz, gdy spojrzysz na ROI w 360 stopniach.  

Argumenty „dlaczego outsourcing” lub „sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zlecana na zewnątrz” są stare i zużyte. Zostały one pokryte do znudzenia przez każdego dostawcę usług outsourcingowych na całym świecie. Ale przedstawione argumenty są ważne, tym bardziej w 2023 r. W obliczu presji na zyskowny wzrost, a nie tylko „za wszelką cenę”, lider przychodów musi dokonywać najmądrzejszych inwestycji. Dzięki 360-stopniowemu widokowi zwrotu z inwestycji outsourcing jest inwestycją, którą każdy lider przychodów musi położyć na stole.  

Patrząc na to przez pryzmat zwrotu z inwestycji FINANSOWYCH, zwrotu z inwestycji w LUDZI, zwrotu z inwestycji w CZAS i zwrotu ze wszystkich inwestycji SZANS (takich jak innowacje, eksperymenty i ograniczanie ryzyka), outsourcing staje się powodem, dla którego osiągasz swój dochód w tym roku, ale utrzyma ten wzrost również w nadchodzących latach.