Jak inBeat korzysta z zimnego e-maila i LinkedIn, aby łączyć marki z wpływowymi osobami
Opublikowany: 2024-04-02
- 9 lutego 2024 r
Zawartość
Jako hybrydowe oprogramowanie/agencja oferujące zarówno narzędzia, jak i usługę Done-For-You, umożliwiające łączenie marek i agencji z wpływowymi osobami na dużą skalę, inBeat wykorzystuje Mailshake na trzy różne sposoby.
David Mornneau, współzałożyciel inBeat, wyjaśnia, w jaki sposób wykorzystuje Mailshake do poprawy wyników: „Korzystamy z Mailshake na wielu frontach. Prowadzę inbeat.agency i inbeat.co – jedna to oprogramowanie jako usługa, którą sprzedajemy ludziom, aby mogli odkrywać wpływowe osoby na Instagramie, a druga to usługa Done-For-You.
Mailshake jest zintegrowany ze strategią zimnego zasięgu agencji, zarówno w zakresie sprzedaży oprogramowania inbeat.co, jak i usługi Done-For-You inbeat.agency. inBeat korzysta również z tego narzędzia, aby docierać do wpływowych osób na dużą skalę.
Pomoc w skalowaniu inBeat
Jednym z kluczowych sposobów, w jaki Mailshake usprawnia procesy inBeat, jest umożliwienie firmie kontaktowania się z markami i agencjami na dużą skalę przy jednoczesnym stosowaniu technik mikropersonalizacji w celu zwiększenia liczby otwarć i współczynnika odpowiedzi.
David wyjaśnia proces docierania do klientów inBeat, który polega na użyciu szeregu uzupełniających się narzędzi, a następnie umożliwieniu automatyzacji Mailshake.
„Zazwyczaj przedstawiamy listę potencjalnych klientów, którą zbudowaliśmy za pomocą Sales Navigator” – mówi. „Korzystamy z Huntera również do wyszukiwania adresów e-mail – korzystamy z tych wszystkich różnych narzędzi. Kiedy już otrzymamy e-maile, dodajemy je do naszego narzędzia poczty e-mail – czyli Mailshake. I stamtąd przedstawiamy listę.”
Te oferty opierają się na szablonach z wieloma drabinami wartości, gdzie inBeat przekazuje odbiorcy szczegółowe informacje na temat branży, w której się znajduje.
Mikrosegmentacja listy e-mailowej
Jak zatem wygląda „prezentowanie listy” w inBeat?
Zaczyna się od mikrosegmentów. Zespół inBeat zdecyduje, którą niszę chce zaprezentować, i włoży wysiłek, aby znaleźć około 400 potencjalnych klientów w tej niszy.
David używa przykładu marki mody dziecięcej: „Będziemy mieć 400 potencjalnych klientów w segmencie marek mody dziecięcej i będziemy pisać spersonalizowane e-maile, aby zaspokoić potrzeby tej konkretnej subniszy”.
Wyjaśnia, że ten poziom personalizacji jest najczęściej stosowany po stronie agencji inBeat, gdzie inBeat zapewnia marketing influencerski dla promowanych przez siebie marek.
David podkreśla, że różne marki mają różne problemy – dlatego segmentacja jest tak istotna dla poprawy wyników.
„Dlatego wycofujemy się z niszy i skupiamy na tych problemach” – wyjaśnia. „Jako przykład weźmy niszową markę mody dziecięcej. W branży modowej występują specyficzne problemy, takie jak wydawanie kolekcji. Wydawanie kolekcji to dla marek modowych poważny problem, ponieważ w miarę upływu sezonów dostają do każdej nowej, dobrej treści”.
Influencerzy – zauważa – są bardzo dobrym rozwiązaniem tego problemu. Łatwo zrozumieć dlaczego: znaczna część tworzenia kreatywnych treści jest wyjęta z rąk marki, a jednocześnie na Instagramie pojawiają się wyjątkowe, angażujące treści, trafiające bezpośrednio do kanałów milionów oddanych obserwujących.
David wyjaśnia: „Jeśli więc tworzenie treści do ich kolekcji stanowi problem, zajmujemy się tym bezpośrednio. Ale gdybyśmy proponowali inny rodzaj marki, zajęlibyśmy się tym inaczej. W ten sposób niszowanie w dół działa naprawdę dobrze”.
Podejście omnichannelowe
inBeat wykorzystuje silną strategię LinkedIn, aby uzupełnić swoje wysiłki w zakresie docierania za pośrednictwem poczty elektronicznej.
David mówi: „Ustawiamy pocztę e-mail w Mailshake, automatyzacja wyłącza się. Skonfigurowaliśmy także kilka równoczesnych wizyt na profilu LinkedIn. Im więcej punktów kontaktowych zdobędziemy, tym lepiej dla nas.”
Ujawnia, że jeśli potencjalny klient zobaczy twarz kontaktu inBeat na LinkedIn, a następnie zobaczy także wiadomość e-mail, szanse na odpowiedź znacznie wzrosną. Oprócz poczty e-mail i LinkedIn firma inBeat wykorzystuje retargeting w ramach swojej wielokanałowej strategii ruchu wychodzącego, a także korzysta z AdWords również w przypadku ruchu przychodzącego.
Czym więc podejście inBeat różni się w zależności od platformy, przy tak wieloaspektowej strategii?
Według Davida „typowy przepływ pracy polega na kontaktowaniu się z potencjalnym klientem na Linkedin w sposób konwersacyjny. Często zadajemy im pytanie, na przykład, co obecnie robią w związku z marketingiem wpływowym, aby poradzić sobie z problemem X. Jak na przykład wydania kolekcji. Następnie zaprezentujemy je zarówno na LinkedIn, jak i za pośrednictwem poczty elektronicznej.
„Na LinkedIn nadal będziemy podchodzić do tego w sposób konwersacyjny, ale będziemy bardziej bezpośredni i sprzedażowy za pośrednictwem poczty elektronicznej. Bardziej na temat.”
David podkreśla, że marka „testuje mnóstwo różnych podejść” na LinkedIn, podczas gdy część strategii Mailshake pozostaje „dość standardowa”.
Zimne e-maile
Chociaż powyższe podejście jest stosowane w przypadku sprzedaży usług agencyjnych inBeat, w przypadku inBeat.co sensowne jest skorzystanie z bardziej tradycyjnej metody docierania do klientów. Niedawno firma inBeat.co wykorzystała Mailshake w ramach swojej strategii zimnej poczty elektronicznej, której celem była sprzedaż oprogramowania.
David zauważa, że strategia wyłącznie zimnej poczty elektronicznej ma sens ze względu na niską cenę oprogramowania.
Zastosowano tu podejście „od razu do rzeczy”, w którym korzyści są prezentowane od razu. Przy czwartym powtórzeniu sekwencjonowany jest kod promocyjny.
Metryki sukcesu
David przyznaje, że uzyskanie właściwych wskaźników sukcesu jest trudne, ale inBeat podchodzi do tego celu, mierząc kombinację jakości spotkań, terminarza spotkań i wysłanych wiadomości/e-maili.
„Patrzymy na listę wizyt, ale oczywiście jest to wskaźnik, który może być błędny, ponieważ jest wiele spotkań, do których nie kwalifikują się żadne kwalifikacje. Dlatego staramy się to mieszać i kwalifikować potencjalnych klientów najlepiej, jak potrafimy, na początku procesu”.
inBeat pracuje nad optymalizacją tych wskaźników, przeglądając listy e-mailowe, aby upewnić się, że informacje o pakiecie Powerpack są prawidłowe i że kontaktują się z właściwą osobą – w zasadzie, że potencjalny klient jest dobry.
David mówi: „Jedną z pięknych rzeczy w tym biznesie jest to, że możemy pozyskać potencjalnych klientów, jakich chcemy. Zatem po prostu zeskrobywanie ogromnej listy i przedstawianie jej jest sprzeczne z tym i prowadzi do wielu złych spotkań.
„Dlatego spędzamy dużo czasu na wstępnym doborze naszych list, aby zoptymalizować te wskaźniki”.
Korzystanie z Instagrama w celu znalezienia lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów
inBeat zaczął niedawno korzystać z Instagrama, aby znajdować lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów niż te w Sales Navigatorze. Chociaż nie jest to podejście, które sprawdziłoby się w przypadku każdego zespołu sprzedaży, można się czegoś nauczyć z podejścia marki polegającego na bezpośrednim korzystaniu z platformy, na której spotykają się marki już korzystające z influencer marketingu.
To znacznie ułatwia sprzedaż – inBeat nie musi przekonywać marki o wartości marketingu influencerskiego, ponieważ jest już kupiona.
David wyjaśnia: „Zamiast szukać potencjalnych klientów za pomocą Sales Navigator, przeglądamy Instagram i znacznie więcej osób korzysta z #sponsorowanych, #reklam lub tagu płatnego partnerstwa w swoich promocjach. Stamtąd pozyskujemy potencjalnych klientów, ponieważ wiemy już, że pracowali z wpływowymi osobami lub współpracują z wpływowymi osobami, a to powoduje ogromną liczbę odpowiedzi, co jest naprawdę dobre”.
Strategia się opłaca
David twierdzi, że najlepsze rezultaty przynosi kwalifikacja potencjalnych klientów przed prowadzeniem kampanii e-mailowych. Pomogło to marce osiągnąć współczynnik otwarć na poziomie 48% i współczynnik odpowiedzi na poziomie 5% w kampanii e-mailowej Mailshake, która dotarła do 197 odbiorców i zaowocowała 13 leadami, z czego 28% zostało zdobytych, a 38% pozostało otwartych.
Kolejna kampania Mailshake odniosła jeszcze lepsze wyniki, ze współczynnikiem otwarć na poziomie 62% i współczynnikiem odpowiedzi na poziomie 11% wśród 65 odbiorców. Doprowadziło to do 16 leadów, z czego 25% zostało wygranych.
Na froncie LinkedIn, w przypadku nakładania się mikrosegmentów i wielu punktów kontaktowych, inBeat uzyskał wskaźnik odpowiedzi na poziomie 38% na LinkedIn.
Według Davida „średni LTV klienta po stronie agencji wynosi ponad 10 tys. dolarów, co oznacza, że ta strategia się nam opłaca”.
Chcesz, aby automatyzacja poczty e-mail stała się kluczową częścią Twojej strategii komunikacji wychodzącej? Skontaktuj się z Mailshake tutaj, aby dowiedzieć się więcej.
