Sprzedaż przychodząca i wychodząca: porównanie kluczowych różnic

Luiz Cent

• 2 czerwca 2022

Jaka jest właściwa strategia sprzedaży dla Twojej firmy? Podczas gdy strategie sprzedaży przychodzącej są znane z tego, że są opłacalne i stosunkowo łatwe do skalowania, kampanie sprzedaży wychodzącej są potężnym sposobem budowania relacji z klientami i zawierania transakcji.

Jaką strategię wybrać?

Oba podejścia mają swoje plusy i minusy i są skutecznymi narzędziami, które pomogą osiągnąć Twoje cele sprzedażowe. Najlepiej byłoby, gdyby najlepsze strategie obejmowały zarówno techniki sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej.

Zacznijmy od zdefiniowania sprzedaży przychodzącej i wychodzącej oraz ich różnic.

Co to jest sprzedaż przychodząca i wychodząca?

Strategie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej to przeciwieństwa — każda z nich ma inne kluczowe wskaźniki efektywności, wskaźniki i cele.

Jaka jest więc główna różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą?

Potencjalni klienci inicjują sprzedaż przychodzącą, śledząc Twoje kanały przychodzące, badając Twój produkt i ostatecznie podejmując decyzję o zakupie. Zespoły sprzedaży dokonują sprzedaży wychodzącej za pomocą strategii, takich jak zimne wiadomości e-mail i rozmowy telefoniczne, w których docierają do kupującego.

Sprzedaż przychodząca a sprzedaż wychodząca — jak wybrać właściwą? Zacznijmy od przyjrzenia się bliżej dwóm strategiom.

Sprzedaż przychodząca

Kiedy słyszysz termin „sprzedaż przychodząca”, prawdopodobnie myślisz o treści. Chociaż nie jest to całkowicie błędne, marketing treści jest bardziej środkiem do osiągnięcia prawdziwych celów sprzedaży przychodzącej poprzez:

• Wystawienie potencjalnych nabywców na Twoją markę. Współczesny kupujący spędza czas na poznawaniu Twojej firmy i produktów, aby ustalić, czy pasujesz do nich, zanim nawet rozważy dokonanie zakupu. Twoje treści przychodzące to miejsce, do którego udają się, aby je znaleźć.
• Budowanie zaufania do potencjalnych klientów. Relacji nie buduje się za pomocą jednego zasięgu. Musisz edukować potencjalnych klientów o swojej marce i produktach w sposób, który do nich przemawia. Jakość i trafność Twoich treści nadadzą ton Twoim relacjom z potencjalnymi nabywcami i określą, w jaki sposób zareagują na Ciebie.
• Oferowanie bezpłatnych porad. Dawanie gratisów w świecie B2B jest trudne. Kiedy potencjalny klient szuka rozwiązania swojego problemu, zazwyczaj natrafia na mnóstwo treści oferujących zwykłe sugestie, które nie są specjalnie dla niego dopasowane. Tworzenie treści przychodzących z informacjami, które mogą faktycznie pomóc potencjalnym klientom, może oznaczać różnicę między dokonaniem sprzedaży lub nie.

Sprzedaż wychodząca

Podczas gdy koncepcja sprzedaży przychodzącej określa, w jaki sposób potencjalni klienci, którzy znajdują Twoją firmę, postrzegają Twoją markę, sprzedaż wychodząca dotyczy tego, jak prezentujesz się potencjalnym klientom. Nie zawsze jest to łatwe zadanie — strategie wychodzące obejmują wysyłanie wiadomości sprzedażowych do potencjalnych klientów, którzy niekoniecznie ich oczekują. Sprzedaż wychodząca pozwala:

• Poinformuj potencjalnych nabywców. Nawet jeśli Twoje produkty rywalizują z produktami oferowanymi przez liderów branży, prawdopodobnie nie masz mocy bycia powszechnie znanym nazwiskiem. Nadzieja, że ​​potencjalni nabywcy przypadkowo natkną się na Twoją firmę, nie jest dobrą strategią. Musisz przedstawić się odpowiednim klientom, zanim dotrą do nich konkurenci.
• Kontaktuj się z potencjalnymi klientami. Interakcja między ludźmi jest kluczem do sprzedaży. Zdolność Twojego zespołu sprzedaży do oceny potrzeb potencjalnego klienta i oferowania właściwych rozwiązań ma decydujące znaczenie przy podejmowaniu przez niego decyzji o zakupie. Interakcja z odbiorcami, czy to przez e-mail, media społecznościowe, czy telefon, to sposób, w jaki firmy B2B zawierają transakcje.
• Uzyskaj szybkie wyniki. Interakcja z potencjalnymi klientami za pośrednictwem kanałów komunikacji, takich jak e-maile i telefony, umożliwia zespołom sprzedaży natychmiastową ocenę ich potrzeb, zachowań i odpowiedzi. Ułatwia to uzyskanie jasnego wglądu w podróż klienta i ustalenie, czy Twoje obecne strategie komunikacji sprzedażowej działają.

Jaka jest różnica między sprzedażą przychodzącą a wychodzącą?

Zanim przejdziemy do tego, jak łączyć sprzedaż przychodzącą i wychodzącą, ważne jest, aby dobrze poznać mocne strony każdej strategii.

Jack O'Byrne, SDR w Mailshake, ładnie to ujmuje:

„Sprzedaż przychodząca jest ważna, ponieważ to tam spotykają się sprzedaż i marketing. Konwertuje te ciepłe leady, które inaczej by uciekły. Natomiast ruch wychodzący dociera do tych, którzy bez ludzi siedzących przy telefonie, uśmiechniętych i wykręcających numer nigdy nie słyszeliby o Twojej firmie.”

W sprzedaży przychodzącej chodzi więc o leady, które są już rozgrzane przez Twoje działania marketingowe, podczas gdy sprzedaż wychodząca polega na tym, że chodzi o zimno, pomagając Ci zrobić pierwsze wrażenie na ludziach, którzy jeszcze Cię nie znają.

Ważne jest, aby zrozumieć różnicę, ponieważ potencjalni klienci (ludzie, którzy nie znają Cię zbyt dobrze) różnią się od potencjalnych klientów (ludzi, którzy już wykazali zainteresowanie).

„To trochę tak, jak idziesz na imprezę, prawda? I nie znasz nikogo”, mówi Kaysie Wagoner, Account Executive w Mailshake, „Wszyscy ci ludzie będą nazywani potencjalnymi klientami, dopóki nie porozmawiasz z jednym z nich, potem staną się potencjalnymi klientami, a potem, gdy już masz ten inicjał iskra, wtedy chcesz umieścić je w narzędziu CRM, a następnie zbudować tę relację stamtąd.”

Ten kontekst ma znaczenie. Twoi przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, czy potencjalny klient pochodzi z działań przychodzących i jest dość rozgrzany, czy też pochodzi z ruchu wychodzącego i wie o Twojej firmie tylko za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail. W ten sposób przedstawiciele mogą podjąć odpowiednie dalsze kroki w zależności od tego, gdzie aktualnie znajduje się potencjalny klient.

Strategie sprzedaży przychodzącej a wychodzącej

Przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej.

Strategie sprzedaży przychodzącej

Niektóre popularne techniki sprzedaży przychodzącej obejmują:

• Łączenie. Umieszczanie linków wewnętrznych w treści jest koniecznością, a nie opcją. Pomaga to przenieść potencjalnych klientów z jednego fragmentu treści do drugiego, zapewniając największą możliwą wartość strategii przychodzących. Nie zapomnij o budowaniu linków, aby Twoje treści dotarły do ​​większej liczby potencjalnych kupujących!
• Podnoszenie świadomości poprzez referencje. Wykorzystanie referencji klientów to doskonały sposób na ułatwienie kupującym B2B przejścia przez lejek sprzedaży. Zachęcanie klientów i partnerów do wystawiania opinii pomoże ulepszyć Twoje strategie marketingu przychodzącego.
• Ciągłe tworzenie treści. Potencjalni klienci chcą aktualizacji — jeśli produkcja treści zostanie nagle zatrzymana na dłuższy czas, prawdopodobnie przyjmą założenia, że ​​firma przechodzi trudny okres lub nawet, że jej rozwiązania już nie istnieją. Stwórz harmonogram produkcji treści i trzymaj się go.

Strategie sprzedaży wychodzącej

Oto kilka powszechnie stosowanych technik sprzedaży wychodzącej:

• Wprowadzenie do sprzedaży. Znalezienie najlepszych przedstawicieli handlowych nie jest łatwe. Zamiast czekać na idealne dopasowanie, lepiej zainwestować trochę czasu i zasobów w szkolenie obecnego zespołu. Tworząc zestawy przewodników i zarysów prezentacji, możesz upewnić się, że Twoi przedstawiciele handlowi mają dogłębną wiedzę na temat sposobu reprezentowania Twojej firmy, produktów i strategii wychodzącej jako całości.
• Prostota. Chociaż podejście omnichannel jest w zasadzie koniecznością, nie przesadzaj. Wybierz kanały, które pomogą Ci dotrzeć do Ciebie najlepiej tu i teraz. Ważne jest, aby znaleźć kanały, z których korzystają Twoi idealni potencjalni klienci, i na nich się skoncentrować. Na przykład wiele firm B2B reklamuje się na LinkedIn, ale jeśli duża część Twoich potencjalnych klientów nie korzysta często z platformy, lepiej zainwestować w bardziej opłacalny kanał.
• Dostosowywanie treści. Treść nie jest przeznaczona tylko do strategii przychodzących. Wiele kampanii wychodzących polega na wysyłaniu zimnych wiadomości e-mail, dlatego należy zwracać uwagę na sposób ich pisania. Nie wysyłaj ogólnych e-maili przy użyciu przestarzałych szablonów. Powinieneś dostosować swoje komunikaty informacyjne tak, aby były ukierunkowane na problemy idealnego klienta i jego cele branżowe. Zbuduj narrację, utrzymuj spójność i dbaj o jej aktualność.

Sprawdź te skuteczne szablony zimnych wiadomości e-mail, aby generować więcej potencjalnych klientów!

Łączenie strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej

We współczesnej sprzedaży nie opłaca się skupiać na jednym kanale sprzedaży, ignorując inne. Nieefektywne jest również rozkładanie budżetów marketingowych i sprzedażowych na każdy możliwy kanał. Dlatego tak ważne jest zbudowanie solidnych podstaw dla strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej. To zawiera:

• Profile klientów. Zarówno w przypadku sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej niezbędne jest stworzenie szczegółowego profilu klienta. Profile te pomogą Ci zrozumieć, kim są Twoi najlepsi potencjalni klienci, jakie są ich problemy i na co najlepiej reagują.
• Dane. Bez odpowiednich danych, skąd będziesz wiedzieć, na których potencjalnych klientach powinieneś się skupić? Użyj każdego dostępnego narzędzia analitycznego i badawczego, aby uzyskać dane na temat zachowań klientów i tego, co skłania ich do dokonania zakupu.
• Technologia. Eksperymentuj z różnymi platformami i narzędziami sprzedażowymi, aby znaleźć te, które najlepiej Ci odpowiadają. Platformy zarządzania relacjami z klientami (CRM) i zaangażowania w sprzedaż mogą sprawić, że znalezienie idealnych perspektyw, przekształcenie ich w potencjalnych klientów i zamknięcie transakcji stanie się uproszczonym procesem.

Chociaż sprzedaż przychodząca i wychodząca pochodzi z różnych kierunków i ma własne, odrębne strategie, są one również współzależne.

Trudno zbudować strategię sprzedaży wychodzącej bez solidnych podstaw, dlatego przychodzący jest niezbędny. Jednak, aby Twoja strategia sprzedaży przychodzącej odniosła sukces, potrzebujesz potencjalnych klientów, którzy odwiedzą Twoją witrynę i będą konsumować Twoje treści, dlatego konieczne jest również wychodzenie.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zoptymalizować strategię sprzedaży wychodzącej? Zapisz się na bezpłatne zajęcia Cold Email Masterclass i zacznij zmieniać potencjalnych klientów w kupujących.

Zautomatyzuj sprzedaż przychodzącą i wychodzącą tak bardzo, jak to możliwe

Technologia jest tutaj, aby pomóc. Zautomatyzuj zadania robotów, aby Twój zespół sprzedaży mógł skoncentrować się na ludzkich elementach sprzedaży. Ponadto ułatwi to realną sprzedaż zarówno przychodzącą, jak i wychodzącą w zrównoważony sposób.

„Większość firm zaczyna w taki czy inny sposób i potrzebuje narzędzia, które pomoże im rozwinąć inny kanał”.

– Alex Franco, Account Executive Team Lead w Chili Piper

Jesteśmy oczywiście stronniczy, ale zalecamy Chili Piper i Mailshake jako dwa ciosy do automatyzacji zarówno sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej.

Po stronie sprzedaży przychodzącej Chili Piper automatyzuje wstępną kwalifikację i natychmiast rezerwuje spotkania w Twoim imieniu, poprawiając czas reakcji, podwajając współczynniki konwersji i wypełniając swój potok kwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

W przypadku sprzedaży wychodzącej Mailshake pozwala zautomatyzować spersonalizowane sekwencje informacyjne, dzięki czemu możesz łączyć się z potencjalnymi klientami na dużą skalę, zachowując osobisty kontakt.

Możesz też zintegrować Mailshake i Chili Piper za pośrednictwem Zapier, dzięki czemu możesz automatycznie dodawać informacje o przychodzących leadach do sekwencji sprzedaży wychodzącej.

Mówiąc o integracjach, możesz zapoznać się z kilkoma innymi integracjami Chili Piper i Mailshake, aby Twoi przedstawiciele handlowi mieli wszystkie potrzebne informacje na temat każdego rodzaju otrzymanego leada.

„Widzimy, jak spotkania toczą się po integracji ze Slackiem”, mówi Sydney Senior, SDR w Chili Piper, „Więc kiedy spotkanie jest zarezerwowane, wszyscy zostają powiadomieni”.

Zyskaj większe przychody dzięki Chili Piper i Mailshake

Aby prowadzić zarówno sprzedaż przychodzącą, jak i wychodzącą, warto skorzystać z pomocy automatyzacji. Chili Piper może zautomatyzować proces sprzedaży przychodzącej, podczas gdy Mailshake może włączyć autopilota. W ten sposób Twój zespół sprzedaży może odnieść sukces zarówno w sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej i uzyskać większe przychody.

Spróbuj Chili Piper | Wypróbuj Mailshake