HVAC prowadzi w dół? Jak zwiększyć średni bilet

Firmy z branży HVAC i wodno-kanalizacyjnej nie tylko chcą przetrwać, ale także rozwijać się, maksymalizując rentowność każdego wezwania serwisowego.

Ta dyskusja stanowi skarbnicę praktycznych porad dla firm, które chcą zwiększyć swój średni rozmiar biletów i zacieśnić silniejsze relacje z klientami.

Sprawdź usługę Service MVP, aby pomóc swojemu zespołowi sprzedawać więcej!

Paradoks mniejszej liczby połączeń, większy zysk

Szczególnie przekonującym wnioskiem z podcastu jest sprzeczna z intuicją strategia, zgodnie z którą mniej wezwań do serwisu może prowadzić do większych zysków. Podejście to koncentruje się na dostarczaniu jakości nad ilością, zapewniając szczegółową usługę, która maksymalizuje każdą interakcję. Oto zestawienie tego, jak skupienie się na mniejszej liczbie połączeń może zrewolucjonizować operacje biznesowe:

• Głębsza diagnostyka : Cichsze okresy umożliwiają technikom przeprowadzanie szeroko zakrojonych inspekcji i diagnozowania całych systemów, a nie tylko widocznych problemów. Ta dokładność często pozwala odkryć dodatkowe niezbędne naprawy lub ulepszenia, zwiększając w ten sposób ogólną wartość pracy.
• Lepsze relacje z klientami : dzięki większej ilości czasu przeznaczonego na wizytę technicy mogą lepiej nawiązywać kontakt z klientami. Taka relacja buduje zaufanie i otwiera drzwi do wyższych konwersji sprzedażowych, ponieważ klienci czują się cenieni i rozumiani.
• Kompleksowe rozwiązania : zachęca się techników do proponowania kompleksowych rozwiązań zwiększających wydajność i trwałość systemu, a nie tylko stosowania szybkich poprawek. Rozwiązania te są zazwyczaj bardziej wartościowe dla klienta i bardziej opłacalne dla firmy.

Joe Crisara podkreśla, że ​​w najbardziej zapracowanych firmach często umykają istotne szczegóły ze względu na pośpiech od jednego zlecenia do drugiego, co może prowadzić do utraty szans i obniżenia jakości usług. Z kolei firmy, które poświęcają wystarczająco dużo czasu na pełne zbadanie potrzeb każdego klienta, mogą oferować rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb, które zwiększają zarówno satysfakcję, jak i rentowność.

Zwiększanie średniego rozmiaru biletu poprzez skupioną uwagę

W dyskusji omówiono także skuteczne strategie zwiększania średniej wielkości zgłoszenia, szczególnie istotne w okresach, gdy brakuje potencjalnych klientów:

• Karty opcji : udostępnianie klientom szczegółowych kart opcji dotyczących napraw i wymian pomaga im zrozumieć wartość i konieczność każdego wyboru, umożliwiając im podejmowanie świadomych decyzji.
• Natychmiastowa realizacja projektu : Możliwość natychmiastowej realizacji projektów przy użyciu dostępnych zasobów i zapasów nie tylko zapewnia klientom szybką obsługę, ale także prowadzi do lepszych ofert i wyższych marży zysku ze względu na zmniejszoną potrzebę wielokrotnych wizyt.

Joe podkreśla zasadniczą zmianę w sposobie myślenia: prawdziwa szansa nie leży w zwiększeniu liczby połączeń, ale w poprawie jakości i rentowności każdej interakcji.

Strategiczne wykorzystanie wolnych okresów

Wolne okresy nie są przestojami, ale strategicznymi możliwościami ulepszenia aspektów biznesowych:

• Udoskonalanie umiejętności techników : wykorzystaj te spokojniejsze chwile na szkolenia i doskonalenie umiejętności, dzięki czemu Twój zespół będzie w stanie uporać się ze złożonymi problemami i zapewnić doskonałą obsługę.
• Wzmocnij więzi z klientami : Zaangażuj obecnych klientów w porady dotyczące konserwacji, przypomnienia lub oferty specjalne, które wzmocnią ich decyzję o wyborze Twojej usługi, dzięki czemu Twoja marka będzie w centrum ich uwagi.

Wykorzystanie mocy rekomendacji i zaangażowania społeczności

Często pomijaną drogą rozwoju biznesu jest siła rekomendacji i aktywne zaangażowanie społeczności. Joe wyjaśnia, że ​​najbardziej prężne firmy wykorzystują każdą interakcję z klientem jako szansę, aby zaimponować i stworzyć potencjalne rekomendacje. Co więcej, integracja Twojej firmy ze społecznością lokalną poprzez sponsoring, lokalne wydarzenia i partnerstwa może znacząco zwiększyć Twoją widoczność i zaufanie, co doprowadzi do zwiększenia liczby transakcji.

Wdrażanie kultury skoncentrowanej na szkoleniu

Podcast kompleksowo omawia kluczowe znaczenie ciągłego szkolenia i rozwoju. Firmy, które inwestują w regularne, systematyczne szkolenia swoich pracowników, nie tylko doskonalą się technicznie, ale także przodują w interakcjach z klientami. To podwójne skupienie może radykalnie zwiększyć satysfakcję i lojalność klientów, prowadząc do powtarzania transakcji i poleceń, co jest nieocenione, szczególnie w trudnych czasach.

• Szkolenia systematyczne : wdrażaj regularne, ustrukturyzowane sesje szkoleniowe obejmujące zarówno umiejętności techniczne, jak i doskonałą obsługę klienta.
• Wzmocnienie pozycji dzięki wiedzy : wyposaż swój zespół w wiedzę, która pozwoli mu z pewnością oferować i wyjaśniać opcje o wyższej wartości, zapewniając, że będzie mógł opowiadać się za rozwiązaniami, które rzeczywiście odpowiadają potrzebom klientów.

Poszerzanie ofert usług w celu zwiększenia wartości

Poszerzenie zakresu oferowanych usług może znacząco wpłynąć na średnią wielkość zgłoszeń o pracę i ogólne zadowolenie klientów. Joe sugeruje kilka sposobów na poszerzenie oferty usług:

• Innowacyjne rozwiązania : wprowadzenie innowacyjnych produktów lub usług, takich jak systemy energooszczędne lub zintegrowane technologie HVAC, może zaspokoić zmieniające się potrzeby współczesnych klientów.
• Indywidualne pakiety usług : oferowanie dostosowanych pakietów usług, które spełniają unikalne potrzeby każdego klienta, nie tylko zwiększa przychody, ale także poprawia utrzymanie klientów.

Wzmacnianie obecności marki poprzez marketing

Skuteczne strategie marketingowe mają kluczowe znaczenie dla utrzymania widoczności i przyciągnięcia nowych klientów. Joe wyróżnia kilka taktyk:

• Marketing cyfrowy : wykorzystanie SEO, mediów społecznościowych i reklam online może pomóc w dotarciu do szerszego grona odbiorców i generowaniu potencjalnych klientów nawet poza sezonem.
• Działania związane z budowaniem marki : Regularne działania związane z budowaniem marki, takie jak prowadzenie seminariów internetowych, publikowanie treści informacyjnych i udział w wydarzeniach branżowych, ugruntowują Twoją firmę jako lidera myśli w tej dziedzinie.

Każda z tych strategii nie tylko dotyczy tego, jak zwiększyć wartość każdego zgłoszenia serwisowego, ale także zapewnia, że ​​firma jest dobrze przygotowana do przyszłego wzrostu i sukcesu.