Sprzedaż wewnętrzna vs sprzedaż zewnętrzna | Znać różnicę

W tamtych czasach, przed pojawieniem się narzędzi i technologii sprzedażowych, sprzedaż odbywała się głównie poza biurem. Ale wraz z wprowadzeniem oprogramowania i mechanizmów sprzedażowych przesunęło się to do wnętrza biura. A proces sprzedaży został podzielony na dwie części – sprzedaż wewnętrzną i sprzedaż zewnętrzną. W związku z tym organizacje zaczęły zastanawiać się, czy skupić się głównie na sprzedaży wewnętrznej, czy zewnętrznej .

Ale z biegiem czasu wszystko się zmieniło, ponieważ firmy zaczęły zdawać sobie sprawę z istotnej roli każdej z tych osób w ich sprzedaży. A dzisiaj te dwie strategie połączyły się, a rozgraniczenie między nimi jest prawie nieistotne. Jednak nadal istnieje między nimi kilka kluczowych różnic. W ten sposób zróżnicowanie ról poszczególnych przedstawicieli handlowych. Ten artykuł szczegółowo je omawia.

Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna – co oznacza każdy termin?

Sprzedaż wewnętrzna to sprzedaż zdalna realizowana z biura, z biurka przedstawiciela handlowego. Przedstawiciel nie odwiedza swojego klienta osobiście. Zamiast tego korzysta z różnych narzędzi komunikacji, takich jak e-mail, telefon itp. Ta metoda sprzedaży jest zwykle stosowana w transakcjach B2B, technologii, SaaS i wysoko-biletowych transakcjach B2C.

Sprzedaż zewnętrzna polega na sprzedaży osobistej. Przedstawiciele handlowi zwykle zajmują się większymi i droższymi produktami i usługami. Chociaż dużą część pracy można wykonać z biura za pomocą narzędzi takich jak Zoom, Skype itp., przedstawiciel handlowy jest gotów być osobiście w dowolnym miejscu i czasie, aby dokonać sprzedaży.

Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna – co robią ich przedstawiciele handlowi?

Przedstawiciele handlowi wewnętrzni prowadzą sprzedaż na odległość, przez Internet, za pośrednictwem połączenia wideo lub telefonu. Statystyki mówią, że wysyłają o 8,8% więcej e-maili, wykonują o 45% więcej połączeń i wykonują o 49% więcej kontaktów towarzyskich niż zewnętrzni przedstawiciele handlowi. Mają celowe i przewidywalne ilości pracy do wykonania każdego dnia pod względem liczby propozycji do wysłania, wybierania numerów i spotkań do umówienia.

Z drugiej strony, zewnętrzni przedstawiciele handlowi sprzedają głównie na targach, konferencjach, biurach klienta i wydarzeniach branżowych, składając wizyty i wygłaszając przemówienia. Jednak nadal prawie połowę czasu spędzają na sprzedaży zdalnej.

Jeszcze przed niedawną ogólnoświatową pandemią poinformowano, że czas sprzedaży zdalnej przez przedstawicieli handlowych wzrósł o 88 procent. Przewiduje się więc, że ten odsetek prawdopodobnie wzrośnie jeszcze bardziej po pandemii.

Co więcej, liczba wewnętrznych przedstawicieli handlowych jest prawie równa liczbie zewnętrznych przedstawicieli handlowych. To zaciera granicę między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną. Przyjrzyjmy się więc dalej tematowi sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej.

Omawianie sprzedaży wewnętrznej vs. Sprzedaż zewnętrzna w szczegółach

Omówmy sprzedaż wewnętrzną a sprzedaż zewnętrzną szczegółowo pod różnymi głowami, takimi jak rola przedstawicieli handlowych, pensje, struktura zespołu, osiąganie limitów i inne.

Rola przedstawicieli handlowych

Przedstawiciele handlowi wewnętrzni są odpowiedzialni za wykonanie następujących zadań.

• Wykazanie niezwykłej wiedzy, aby odpowiadać na pytania i pytania klientów.
• Budowanie relacji z potencjalnymi klientami w celu inicjowania i wzmacniania zaufania i powinowactwa.
• Pielęgnowanie prowadzi do przekształcenia ich w klientów.
• Pozyskiwanie rekomendacji od istniejących klientów.
• Zamykanie umów z klientami.
• Osiąganie miesięcznych celów.
• Raportowanie danych sprzedażowych.

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni za realizację poniższych zadań.

• Podróżowanie na spotkanie z potencjalnymi klientami.
• Zapewnianie spersonalizowanych doświadczeń sprzedażowych potencjalnym i obecnym klientom.
• Szczegółowa edukacja o produktach i ich cechach.
• Relacje sieciowe z potencjalnymi klientami i klientami w celu ustanowienia zaufania i powinowactwa.
• Uproszczenie i skrócenie długich cykli sprzedaży.

1. Wymagane umiejętności

W przypadku sprzedaży wewnętrznej proces sprzedaży mogą realizować mniej doświadczeni handlowcy. Muszą po prostu powtórzyć ten sam zestaw procesów na dużą skalę. Poza tym powinni być skoncentrowani i wiedzieć, jak priorytetyzować leady i transakcje.

Aby prowadzić sprzedaż zewnętrzną, przedstawiciele handlowi powinni mieć wysoki poziom inteligencji emocjonalnej (aka iloraz emocjonalny lub EQ). Potrzebują umiejętności pozytywnego rozumienia, wykorzystywania i zarządzania swoimi emocjami, aby łagodzić stres, nawiązywać relacje z innymi, skutecznie komunikować się, łagodzić konflikty i pokonywać wyzwania.

Przedstawiciele handlowi zaangażowani w sprzedaż zewnętrzną powinni być strategicznie świadomi i zorientowani na biznes. Powinni posiadać umiejętność szybkiego podejmowania decyzji i znać techniki sprzedaży, takie jak talenty negocjacyjne.

2. Cykl sprzedaży

Cykl sprzedaży wewnętrznej jest krótszy i mniej skomplikowany, ponieważ zaangażowanych jest tylko kilku decydentów po stronie klienta. Jednak roczna wartość kontraktu (w skrócie ACV odnosi się do przychodów, które aktualna umowa z klientem ma wygenerować w ciągu roku) jest niższa. Tak więc zespół sprzedaży przedkłada ilość nad jakość.

W przypadku sprzedaży zewnętrznej cykl wydłuża się ze względu na większą wielkość transakcji. Na przykład firma lotnicza zajmująca się rządowymi kontraktami obronnymi prawdopodobnie nie sfinalizuje transakcji wartej miliony dolarów w ciągu tygodnia. Jest to również złożone, ponieważ zaangażowanych jest wiele zainteresowanych stron. Powiązany ACV jest jednak wyższy.

3. Produkt

Produkty, które można dobrze sprzedać w ramach sprzedaży wewnętrznej, to produkty małe, produkty jednorazowego zakupu, produkty będące rozwiązaniami prostego i natychmiastowego problemu, produkty z małym ACV oraz produkty atrakcyjne dla masowego rynku. Ze względu na niższą cenę i zaangażowanie wygodniej jest go kupić.

W przeciwieństwie do tego, jeśli chodzi o kupowanie droższych i większych produktów, ludzie wolą kupować osobiście. Chcą osobiście zobaczyć, jak to działa, jak można je dostosować do własnych wymagań i nie tylko. W tym miejscu efektywna jest sprzedaż zewnętrzna. Tak więc sprzedaż produktów, które są większe i kosztowne, produkty z kilkoma potencjalnymi korzyściami i produkty z dużym ACV, skorzystałyby na sprzedaży zewnętrznej.

4. Narzędzia sprzedaży

Chociaż poruszyliśmy ten obszar w jednej z poprzednich sekcji, omówmy go szczegółowo. Sprzedawcy wewnętrzni zazwyczaj korzystają z komputerów i telefonów. Jeśli chodzi o narzędzia cyfrowe, używają one narzędzi automatyzacji typu jeden do wielu, w tym poczty e-mail, CRM, mediów społecznościowych i wideokonferencji.

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi podróżują wypożyczonymi samochodami i często korzystają z telefonów komórkowych. Wraz z ewolucją urządzeń mobilnych i przetwarzania w chmurze pewne aspekty sprzedaży wewnętrznej weszły w obieg pracy zewnętrznych zespołów sprzedażowych. Dlatego oni również łączą się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem połączeń telefonicznych i e-maili oraz wykorzystują różne rodzaje CRM do śledzenia danych.

5. Wskaźniki, które mają znaczenie

Aby określić, co działa, a co nie, zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne zespoły sprzedaży mierzą swoją wydajność dla kilku wskaźników. Zespoły sprzedaży wewnętrznej oceniają wydajność swoich punktów styku, takich jak wiadomości e-mail, połączenia telefoniczne itp., w porównaniu z pomyślnie zamkniętymi transakcjami, szansami sprzedaży lub kontaktami. Kładą nacisk na osiąganie celów tygodniowych lub miesięcznych.

Zewnętrzne zespoły sprzedaży śledzą liczbę pokazów, prezentacji lub spotkań, które zakończyły się zamkniętą sprzedażą. W przeciwieństwie do wewnętrznych zespołów sprzedażowych, które kładą nacisk na cele tygodniowe lub miesięczne, zewnętrzne zespoły sprzedażowe oceniają swoje osiągnięcia według celów kwartalnych i rocznych przychodów.

6. Struktura zespołu sprzedaży

Badanie pokazuje, że duże firmy o ugruntowanej pozycji, osiągające przychody przekraczające 500 milionów dolarów, zatrudniają głównie zewnętrznych przedstawicieli handlowych (71,2%). A małe firmy, osiągające przychody poniżej 50 milionów dolarów, mają najwyższy odsetek przedstawicieli handlowych (47%). Jednak obecnie duże organizacje zwiększają swoje wysiłki w zakresie sprzedaży wewnętrznej i przewiduje się, że trend ten utrzyma się w nadchodzących dniach.

7. Działania sprzedażowe

Jak wspomniano wcześniej, organizacje sprzedaży, w których większość sprzedawców wewnętrznych, wykonują znacznie więcej pracy niż te, które mają głównie zewnętrznych przedstawicieli handlowych. Oznacza to, że wykonują więcej połączeń, wysyłają więcej e-maili, zostawiają więcej wiadomości głosowych i nawiązują więcej kontaktów towarzyskich.

Ogólnie rzecz biorąc, organizacje, w których przeważają sprzedawcy wewnętrzni, osiągają o 9,8% wyższe kwoty niż firmy z większą liczbą sprzedawców zewnętrznych. Jednak faktem jest również, że firmy z przewagą zewnętrznych przedstawicieli handlowych mają o 30,2% wyższy wskaźnik zamknięcia niż firmy z przewagą wewnętrznych przedstawicieli handlowych.

Ponadto transakcje zawierane przez zewnętrzne zespoły sprzedażowe są zwykle średnio 130,2% większe niż transakcje zawierane przez wewnętrzne zespoły sprzedażowe.

8. Osiągnięcie limitu

Badania mówią, że tylko 60,9% sprzedawców osiąga swój limit każdego roku. Co ciekawe, sprzedawcy zewnętrzni mają średnio o 29,6% wyższy przydział niż ich odpowiednicy wewnętrzni. Chociaż osiągnięcie limitu procentowego jest wciąż odległe, wyniki te również nie są ponure.

Wydajność sprzedaży w przyszłości można znacznie poprawić dzięki lepszej komunikacji i współpracy między wewnętrznymi i zewnętrznymi przedstawicielami handlowymi oraz zespołami marketingu i sprzedaży, a także zwiększonej produktywności (dzięki sztucznej inteligencji).

Ostatnie słowa…

Tak więc, jaki typ - sprzedaż wewnętrzna vs. Sprzedaż zewnętrzna pasowałaby do Twojej firmy?

Teraz, gdy już dobrze rozumiesz oba rodzaje sprzedaży, możesz odgadnąć, czy sprzedaż wewnętrzna, sprzedaż zewnętrzna, czy kombinacja obu będzie działać dla Twojej firmy. W przypadku większości organizacji odpowiedni byłby hybrydowy. Jednak zanim zdecydujesz, dobrze byłoby przetestować różne strategie, ocenić wydajność i dowiedzieć się, co działa, a co nie. Skorzystaj z technologii, aby analizować i czerpać wnioski ze swoich danych. A następnie przeszkol swój zespół sprzedaży w zakresie taktyk, które są niezwykle skuteczne w zamykaniu lub przegrywaniu transakcji. Zdecyduj się również na optymalizację przepływu pracy . Oznacza to, że oceń przepływ pracy swojego zespołu, aby wykryć nieprawidłowości i ustalić, które kroki można zautomatyzować w celu zwiększenia produktywności.