Pytania i odpowiedzi z Ally Shapiro: Korzystanie z subskrypcji w celu rozwiązania problemu z retencją

Kiedy gwiazdy Real Housewives z Nowego Jorku Jill Zarin i Ally Shapiro po raz pierwszy założyły swoją markę, Jill & Ally, koncentrowały się na sprzedaży masek podczas pandemii. Gdy popyt na maski opadł, musieli się zmienić i znaleźć sposób, aby skłonić klientów do kupowania raz za razem.

Podczas uruchamiania subskrypcji Yotpo nasza własna Judith Zhu spotkała się z Ally, dyrektorem ds. marketingu i założycielką Jill & Ally, aby porozmawiać o przejściu z masek na świece oraz o tym, jak cykliczny charakter subskrypcji wypełnił lukę w ich utrzymywaniu.

Judith: Dzięki za dołączenie do mnie Ally! Może możesz zacząć od opowiedzenia nam trochę o swojej marce. Wystartowałeś w naprawdę ciekawym czasie.

Ally Shapiro: Nazywam się Ally z Jill & Ally, a moja mama to Jill. Byliśmy w Housewives of New York i od tego czasu moja mama miała kilka różnych marek, ale tak naprawdę nigdy nie pracowaliśmy razem, aż do pandemii.

Zostałem zwolniony z pracy i mieliśmy okazję zacząć sprzedawać maseczki na twarz, a dosłownie przyjmowałem zamówienia od dokumentu Google od obserwujących na Instagramie i umieszczałem znaczki na kopertach i wysyłałem je po całym kraju. I pomyśleliśmy, dlaczego po prostu nie umieścimy tego w Shopify?

Więc mieliśmy jedną SKU, to było jak pięć masek za sto dolarów, i dostajesz dowolną kolorową maskę do farbowania krawata. I eksplodowało. Otrzymaliśmy pierwsze zamówienie od TJ Maxx i naprawdę wykorzystaliśmy nasze konta hurtowe, aby wykorzystać nasze minimum i zbudowaliśmy markę Jill & Ally.

W pewnym sensie rozwinął się stamtąd i świece stały się naszą kolejną wielką przygodą, ponieważ były bardzo podobne do masek i były unisex, jeden rozmiar dla wszystkich, bez płci, bez zwrotów. Tak właśnie zaczęła się Jill & Ally.

Mówiąc o pandemii, to były szalone dwa lata w handlu elektronicznym, a rok 2022 był jak dotąd dość nieprzewidywalny. Więc jestem ciekawa, z jakimi wyzwaniami do tej pory się zmierzyłeś?

Ally: Tak, to znaczy, to interesujące, ponieważ byliśmy przeciwieństwem większości marek. Zaczynaliśmy jako marka masek, a maski są praktycznie gotowe. Musieliśmy więc wymyślić coś innego i zamiast tego przeszliśmy na świece.

Jednym z naszych największych wyzwań jest utrzymanie klientów, ponieważ dzięki maskom mogliby wrócić raz, dwa, 10 razy w ciągu tych dwóch lat, a teraz już z nami skończyli. Więc próba nakłonienia ich do pozostania z nami była trudna. Naprawdę potrzebowaliśmy firmy abonamentowej, kiedy wychodziliśmy z maskami, ponieważ wiele razy ludzie wracali do ponownego zamawiania. A teraz ze świecami mamy szczęście, że trafiliśmy na Yotpo.

Jak więc zdecydowałeś się dodać subskrypcje i jak pomogło ci to w dotychczasowej podróży do budowania biznesu świecowego?

Ally: Po raz pierwszy znaleźliśmy Yotpo, ponieważ naprawdę chcieliśmy podkreślić nasze recenzje, ponieważ mieliśmy tak wiele niesamowitych. Mieliśmy więc Yotpo do recenzji, a potem nasz program lojalnościowy, ponieważ mamy stałych nabywców. I szczerze mówiąc, kiedy usłyszałem o lojalności, pomyślałem o abonamentach i chcieliśmy mieć maskę klubu miesiąca.

Więc to nasz zespół twórców stron internetowych pomyślał o subskrypcji, ale opcje dostępne w tamtym czasie były zbyt drogie i czasochłonne, i myśleliśmy, że maski będą gotowe za tydzień lub za miesiąc.

Yotpo pojawił się z Subskrypcjami i maski były w tym momencie robione, ale to naprawdę wystartowało dla świec. A teraz w pewnym sensie opieramy się na Yotpo, aby zobaczyć, jak możemy dotrzeć do naszych obecnych klientów, aby wprowadzić ich do klubu, ale także do nowych klientów.

Ponieważ nasze świece to coś więcej niż zwykła świeca. Wypróbujesz zapach, ale również wszystkie nasze świece mają ze sobą kryształki. Więc możesz nawet nie dbać o zapach tak bardzo, jak zbieranie wszystkich różnych kryształów. Mamy nadzieję, że gdy będziemy zdobywać więcej kryształów i świec, pomoże to w rozwoju naszej działalności związanej z subskrypcjami.

Więc teraz masz klub świec, który zbiera wiele wspaniałych recenzji. Słyszałem też, że miesięczna subskrypcja daje małą niespodziankę. Czy możesz opowiedzieć nam trochę więcej o klubie świec?

Ally: Tak, właściwie Yotpo był szybszy w tworzeniu programu subskrypcji, niż myśleliśmy, ponieważ to trochę nas pokonało, jeśli chodzi o to, jak możemy sprawić, by ten program subskrypcji był tak niesamowity? Zamiast tego byliśmy po prostu jak, po prostu zróbmy to, zobaczmy, co się stanie, zobaczmy, kto się zapisze. A teraz trochę pracujemy wstecz i jak, w porządku, teraz, kiedy jest na żywo, jak możemy to naprawdę wykorzystać i stworzyć ten klub świec?

Tak więc, ponieważ w ciągu najbliższych kilku miesięcy dostaniemy więcej zapachów i kamieni, może zrobimy to skoordynowane z porami roku. Nowa inicjatywa świec dla członków klubu będzie nazywać się Lit, aw każdym pudełku mamy pudełko zapałek. Mamy piękne opakowanie, ale znowu wszyscy jesteśmy samofinansujący się, nie mamy po stronie finansowania, więc ciężko jest nam inwestować w opakowanie, gdy minimum jest tak wysokie, logistyka, czasy realizacji.

Wiedząc, że subskrypcje działają i że jest to sprawa długoterminowa, pomyśleliśmy, że teraz możemy zainwestować więcej w pakowanie i tworzenie pięknego pudełka. Może to obejmuje lżejsze, więcej kamieni, może gdzieś do trzymania kamieni, kto wie. Ale jesteśmy podekscytowani, widząc, co z tego wyniknie.

Uwielbiam to, że subskrypcje dla Ciebie są tak zwinne, że możesz przetestować dodawanie nowych produktów, dodawanie nowych linii. Zazwyczaj ludzie zakładają, że subskrypcje dotyczą tylko łatwo psujących się materiałów eksploatacyjnych, ale jest to świetne studium przypadku, w którym nawet marka lifestylowa może zmienić się w naprawdę wspaniały klub. Jestem ciekaw, jakie były odpowiedzi po twojej stronie.

Ally: Recenzje były świetne. Myślę, że powinniśmy również tworzyć reklamy wokół tego programu subskrypcji, korzystając z recenzji. Były wspaniałe i myślę, że ludzie są naprawdę podekscytowani próbowaniem tego zapachu i kamieni co miesiąc. To raczej niespodzianka, ponieważ nie wiesz, co dostajesz. Im dłużej to potrwa, może sprawimy, że będzie bardziej kuratorowany. Jak każdy miesiąc ma specyficzny zapach, ale myślę, że ludzie lubią czynnik zaskoczenia.

Ponieważ jesteśmy tylko małą firmą, nie mamy próbek do rozdawania, ale teraz mamy pudełko zapałek i zobaczymy, co jeszcze możemy zrobić, jeśli chodzi o nagrody i dodanie do programu dla naszych klientów naprawdę dziękuję im za ich lojalność.

Więc oczywiście każdy chce wiedzieć, co dalej z Jill & Ally. Co jest w przygotowaniu?

Ally: Właśnie wprowadziliśmy na naszą stronę internetową narzędzia kosmetyczne, linię torebek i dużo więcej świec. W tym roku wypuszczamy kolejne 30 świec i tak naprawdę opiera się to na tym, czego chcą nasi klienci. Dzięki temu nasi subskrybenci będą bardziej zmotywowani do pozostania w programie. I miejmy nadzieję, że pomoże nam to również zdobyć więcej subskrybentów.

Aby obejrzeć wywiad z Ally, obejrzyj pełne nagranie wydarzenia na żywo z subskrypcji Yotpo poniżej.

Chcesz dodać subskrypcje do swojego sklepu w mniej niż 10 minut? Kliknij tutaj, aby uzyskać subskrypcje Yotpo w Shopify.