Q&A z Jessicą Young, założycielką i dyrektorem generalnym BUBBLE

Opowiedz nam, kim jesteś i jak zacząłeś BUBBLE.

Po wielu latach pracy w branży Health & Wellness zauważyłem lukę na rynku: marki wprowadzały na rynek i wprowadzały innowacje (szczególnie w obszarze zdrowej żywności), ale nie miały odpowiedniej platformy do uruchomienia i skalowania .

Od czasu przejęcia Amazona coraz trudniej było tym markom dostać się do Whole Foods. Widziałem okazję do wprowadzenia czegoś podobnego do tego, co Farfetch zrobił w modzie, a Chewy zrobił w dziedzinie karmy dla zwierząt domowych: stworzyć i zarządzać rynkiem dla tych innowacyjnych, naprawdę czystych, naprawdę zdrowych etykiet żywności. Biorąc pod uwagę moje doświadczenie w branży spożywczej, zarówno po stronie produktu, jak i operacji, przeniosłem całe to doświadczenie do tego, co jest teraz BUBBLE.

Mamy kilka tysięcy produktów i ponad 180 marek wysyłanych na terenie całego kraju. W zeszłym roku uruchomiliśmy również własną markę, nad którą pracujemy nad rozszerzeniem i wprowadzeniem na rynek kolejnych produktów.

Poszedłem do szkoły gotowania w połowie college'u. Chciałem zrobić coś innego i nauczyć się nowej umiejętności. Mój przyjaciel z NYU miał otwarty pokój, więc uczęszczałem do szkoły gotowania, wprowadziłem się do mojego przyjaciela z dzieciństwa i nigdy nie oglądałem się za siebie.

Skończyło się na tym, że w pełni przeprowadziłem się do Nowego Jorku i zakochałem się w scenie kulinarnej. Czułem, że właśnie tam powinienem być, więc kierowałem się instynktem. Robiłem wiele prywatnych szefów kuchni, gotując w eleganckich restauracjach i zaczynałem się wypalać na scenie restauracyjnej. Przez całą swoją karierę nie widziałem siebie na zapleczu kuchni, więc zacząłem myśleć o kolejnym ruchu.

W Hu Kitchen miałem okazję dołączyć do ich zespołu założycielskiego, kuratorować produkty innych firm i prowadzić program cukierniczy. Nie skończyło się na franczyzie, ale ustawiliśmy wszystko na większą skalę, powtórzyliśmy i objęliśmy cały kraj. Podobała mi się ta część, jaką jest składanie firmy i zajmowanie się rozwojem produktu.

Wtedy niektórzy inwestorzy zaczęli mówić o firmie produkującej zestawy posiłków i pytali, czy byłbym nią zainteresowany. W tym momencie powstało Hu Kitchen, więc wskoczyłem na statek i poszedłem do firmy Ritual, która dostarczała zestawy posiłków, prowadząc operacje i współpracując z sieciami przewoźników. Niestety, ta firma dość szybko poszła w górę i w dół. Dostali fundusze, ale nie mieli planu rozwoju. Dowiedziałem się, że możesz mieć świetny produkt, świetną markę i świetny zespół, ale jeśli nie wiesz, jak rozwijać firmę, po prostu tam siedzisz.

Stamtąd zostałem przedstawiony Rachel Drori, która chciała rozpocząć Daily Harvest nad torbą mrożonego mango i szpinaku przy kuchennym stole, a reszta to już historia. Byłem pierwszym pracownikiem w Daily Harvest. Oboje chcieliśmy stworzyć firmę, która byłaby skalowalna. Dla nas skala nie polegała na zarobieniu mnóstwa pieniędzy. Chodziło o zmianę nawyków żywieniowych, zachowań ludzi i całego systemu żywieniowego.

Zdałem sobie wtedy sprawę, że moją misją było tworzenie lepszych alternatyw i nawiązywanie z nimi kontaktu. W końcu opuściłem Daily Harvest, aby zbudować BUBBLE, kulminację wszystkiego, nad czym pracowałem w mojej karierze, wszystko w jednym. Tworzymy własne produkty i kontaktujemy z nimi ludzi, jednocześnie rzucając prawdziwą przejrzystość na system żywnościowy i tworząc własny świat w żywności.

Na pewno była to podróż — dużo podążania za instynktem. W latach 2016-2018 powierzchnia sklepu spożywczego w Internecie podwoiła się i wtedy naprawdę zaczęło się prawdziwe przyjęcie zakupów spożywczych online. To wtedy zaczęło się pojawiać Daily Harvest i widzieliśmy, że znalazło to odzwierciedlenie w liczbach. Prognozy rynkowe przewidują wzrost tego krajobrazu o 40% rok do roku, co jest niesamowitym rocznym tempem wzrostu.

W tej erze wszyscy są zmuszeni do robienia zakupów online. Ludzie szukają dobrych programów dostarczania, a na BUBBLE obserwujemy szalone skoki. Myślę, że ten trend rzeczywiście przyspieszy tempo wzrostu, a zakupy spożywcze online staną się bardziej brane pod uwagę.

Co dalej z przestrzenią Health and Wellness?

Zdrowa żywność może obejmować wiele różnych rzeczy. Jeśli cofniesz się do lat 50. XX wieku, Kelloggs miał sanatorium na środkowym zachodzie, w którym skupiał się na diecie roślinnej, próbując wszystkich tych szalonych technik – skąd w końcu pochodziły płatki kukurydziane. Wtedy wiedzieli, że cholesterol jest problemem, a gotowanie ze smalcem nie zawsze było super zdrowe. Potem przeniosłeś się do lat 80. i 90., kiedy trend koncentrował się na niskotłuszczowych napojach gazowanych, a dietetyczne napoje gazowane stały się wielką modą.

Myślę, że to, co widzieliśmy w ciągu ostatnich 5-10 lat i częściowo dlatego nazywamy siebie BUBBLE, to prawdziwa przejrzystość w odniesieniu do żywności. O to nam wszystkim chodzi i chcemy widzieć więcej w tej przestrzeni. Ludzie zawsze pytają nas, czy kiedykolwiek zobaczymy firmy takie jak Pepsi lub Nestle na BUBBLE. Myślę, że dla tych większych graczy będzie bardzo oczywiste, że konsumenci szukają dobrze pozyskiwanych, odpowiedzialnych i czystych produktów spożywczych. To zajmie tylko trochę czasu, zanim rozpoznają tę zmianę, podejmą działania, wprowadzą właściwe zmiany i staną się częścią tego świata, który budujemy!

W ciągu ostatnich 3-5 lat nastąpiła ogromna fala funkcjonalności, co oznacza nowy nacisk na to, ile możesz uzyskać z jedzenia. Czy ma adaptogeny? Jak ta rzecz może mi pomóc reagować na stresory w moim życiu? W Daily Harvest zaprojektowaliśmy koktajle z dodatkami dla tego funkcjonalnego elementu żywności i odnieśliśmy wiele sukcesów.

Największą falą, jaką obserwujemy i myślę, że jako firma rezonujemy z naszymi konsumentami, jest to, że ludzie zwracają większą uwagę na swoje jedzenie. To już prawie nowa torba Gucci. Kto by pomyślał, że ludzi kiedykolwiek będzie obchodziło, skąd pochodzi ich fasola Rancho Gordo? Chodzi o to, by pochwalić się jedzeniem i naprawdę wiedzieć, skąd ono pochodzi.

Myślę, że właśnie dlatego wykwintne lokale gastronomiczne, takie jak francuska pralnia, są teraz miejscem docelowym, którego nie widziałbyś przed tym okresem 3-5 lat. Jedzenie stało się bardziej wzniosłe, z większym naciskiem na to, jakie są składniki, skąd pochodzą i ludzi, którzy za nimi stoją. Ludzie się tym chwalą — chcą być kojarzeni z wytwórnią i społecznością.

Teraz nie chodzi o niską zawartość tłuszczu lub o to, co ten produkt może dla mnie zrobić pod względem funkcjonalności, ale bardziej o to, jak ta żywność może pomóc ci żyć holistycznym stylem życia w holistycznej społeczności.

Jak to jest być bizneswoman w tej przestrzeni?

Wszystkie trzy branże, w których pracowałem, takie jak praca szefa kuchni, operacje czy założyciel, nie są tradycyjnie zorientowane na kobiety. Niezależnie od tego, czy jest to magazyn na Środkowym Zachodzie i rozmawiają ze mną jak ich córka, czy przeciwstawiają się firmom takim jak Whole Foods i Amazon (teraz ta sama firma, co jest szalone), zawsze pełniłem role, w których jest to mężczyzna zdominowany. To powiedziawszy, myślę, że wiele moich przeszłych doświadczeń przygotowało mnie na to, z czym mam teraz do czynienia.

Będę rozmawiał bezpośrednio z ludźmi, pytając, kto prowadzi firmę lub czyja to jest, i muszę powiedzieć: „Cóż, to moja firma”. Na pewno interesująca jest dystrybucja żywności i przekraczanie tych granic jako kobieta.

Z drugiej strony, 65% marek na BUBBLE jest założonych przez kobiety, co przemawia do tej nowej straży żywności. Kiedy robisz zakupy na BUBBLE, robisz zakupy głównie za pośrednictwem marek założonych przez kobiety.

Jest wiele kobiet, które przesuwają granice w zakresie najnowocześniejszej zdrowej żywności. Są naprawdę zainteresowani, widzą dziury i znajdują rozwiązania. Jest tak wiele różnych historii o tym, jak kobiety wchodzą w te role, otwierając firmy spożywcze w dni wolne lub podczas urlopu macierzyńskiego.

Jak wpływ COVID-19 wpłynął na zachowanie Twoich klientów?

Kilka tygodni temu zaobserwowaliśmy początkowy wzrost zamówień. Wszyscy byli w domu, chcąc zaopatrzyć się, a nasza średnia wartość zamówienia przebiła się przez dach, który wciąż widzimy.

Zauważyliśmy również znaczną zmianę w kierunku artykułów spiżarni. Przedmioty na naszej stronie, które się nie ruszały i zostały umieszczone na backburner, od tego czasu znikają z półek jak szalone. Rzeczy takie jak fasola, makarony i podstawowe produkty do spiżarni, a nawet skrzynki z napojami, które nigdy nie były dla nas bestsellerami, wyprowadzają się.

Naszym celem jest jak najszybsze wejście do codziennej przestrzeni spożywczej. Jest on rozwijany i testowany przez ostatnie 6 miesięcy — testujemy go, wysyłając owoce morza, nabiał, produkty niemleczne, łatwo psujące się i produkty w pudełkach. Nie będziesz mógł kupić gałązki pietruszki, będziesz kupować całe pudełka z farm, zestawy warzywne i tym podobne.

Ponieważ ludzie używają teraz BUBBLE do codziennych potrzeb spożywczych, pozwoliło nam to na bardziej przejrzyste wprowadzanie reszty naszych artykułów spożywczych i przedmiotów codziennego użytku. Kiedy wystartowaliśmy, ludzie kojarzyli nas z szumnym spotem ze zdrową żywnością i modnymi nowymi rzeczami, więc ekscytujące jest obserwowanie tej zmiany po stronie klienta.

Jakie kroki podejmujesz, aby zatrzymać obecnych i nowych klientów?

W ciągu ostatnich kilku tygodni często to testowaliśmy i ograniczamy płatne reklamy oraz finansowanie bezpłatnej wysyłki zamówień o wartości powyżej 50 USD. To coś, co możemy wesprzeć i zmienia się jak szalone. Wiemy, że wiele napływających zamówień przekracza już 50 USD, więc po prostu zachęcamy do tego zakupu. To duże dla małej firmy. Nie każda firma to Amazon i może włączyć Prime. Bycie w stanie wesprzeć to coś, do czego się skłanialiśmy i szło nam naprawdę dobrze.

Co dalej z BUBBLE, gdy przechodzimy przez kryzys i wychodzimy z niego?

Naprawdę słuchamy naszych klientów: od pierwszego dnia proszą o aplikację BUBBLE.

Aplikacja do jedzenia jest świetna, ponieważ przypomina pilota do telewizora. Masz wszystko na wyciągnięcie ręki, wystarczy kliknąć „Kup”, aby łatwiej umieszczać przedmioty w subskrypcji. Kiedy opublikowaliśmy naszą aplikację w Daily Harvest, było to świetne narzędzie dla ludzi do zarządzania swoimi subskrypcjami. To naprawdę ograniczyło problemy z obsługą klienta.

Zachowanie naszych klientów zmienia się każdego dnia. Podczas gdy zamawiają więcej przedmiotów codziennego użytku, a nasz wskaźnik powtórnych zamówień rośnie, przez cały czas słyszymy ten sam rodzaj skarg; znamy nasz system i wiemy, że uzyskanie tego ponownego zamówienia od klienta jest trochę niezgrabne.

Próbowaliśmy wypuścić aplikację za drzwi, ale po prostu priorytetem są rzeczy, które trzeba zrobić, typowe rzeczy dla startupów. Nadal staramy się podwoić: skłonienie ludzi do zmiany kolejności i ułatwienie zmiany kolejności.

Marki, które odnotowały wzrost zamówień, zmagają się ze skalowalnością, operacyjnie i nie tylko. Jak sobie z tym radzisz?

Wewnętrznie priorytetowo traktujemy osoby, które wprowadzamy na pokład. Mamy (i nie żartuję) setki marek, które co tydzień zwracają się do nas, aby dostać się na BUBBLE, ponieważ Amazon ograniczył konta sprzedawców zewnętrznych i nie wprowadza żadnych nowych firm.

Każdy marzec jest jak tydzień mody na jedzenie na Expo West. Dzieje się tak, gdy wiele osób planuje wprowadzenie na rynek nowych produktów spożywczych, więc kiedy to wyszło przez okno, wiele marek nie miało już platformy, na której można by uruchomić lub zostać odebranym przez kupujących. Teraz wszystkie te nowe marki przychodzą do nas i mówią: „Nie możemy nawet dostać się na Amazon, Expo West jest odwołane. Ciągle słyszymy o BUBBLE, czy możemy się dogadać?

Jako mały zespół staramy się zarządzać wolumenem i dawać pierwszeństwo niektórym markom dotkniętym COVID-19. Podjęliśmy decyzję, aby dać pierwszeństwo nowym markom, które zamykają witryny sklepowe, nowym, wschodzącym markom z czystą etykietą oraz tym, które są najbardziej dotknięte przez COVID-19.

W przypadku istniejących marek bardzo regularnie sprawdzamy stany magazynowe. Nie przechowujemy naszych zapasów, co jest jednym z powodów, dla których opóźnienia w dostawach są o wiele mniejsze niż u konkurencji. Niektórzy z naszych konkurentów nie przyjmują nowych zamówień, obsługują tylko istniejącą bazę klientów lub mają ogromne opóźnienia, gdy próbujesz zaplanować dostawę.

Dla nas, ponieważ nie mamy zapasów, a każda marka jest wysyłana indywidualnie, uniknęliśmy wielu z tych problemów. Ale jednocześnie jest bardziej do zarządzania. Na przykład mamy piekarnie, do których pracownicy nie wchodzą. Mimo że są uważani za niezbędną, chcą uhonorować swoich pracowników. Dlatego ważne jest, abyśmy co tydzień, jeśli nie co dwa tygodnie, sprawdzali stany magazynowe, aby upewnić się, że to, co przedstawiamy naszym klientom, jest dokładne. Dostosowaliśmy również całą komunikację z klientami, aby upewnić się, że komunikujemy się w czasie rzeczywistym.

Dowiedz się więcej o Jessice Young i BUBBLE na ich stronie internetowej.

Aby dowiedzieć się więcej o Amazing Women in eCommerce, przejdź tutaj. Aby uzyskać więcej informacji na temat reakcji Yotpo na COVID-19 i zasobów dotyczących nawigacji tym razem, odwiedź naszą stronę zasobów COVID-19.