Czym jest kwalifikacja potencjalnych klientów: Przewodnik po Ramach Kwalifikacji Leadów

Cały świat sprzedaży skupia się na znaczeniu rozwijania sztuki zawierania transakcji. Równie ważne jest to, jak je otwierasz. W tym momencie wchodzi w grę kwalifikacja lidera.

Poszukiwanie potencjalnych klientów, którzy mają budżet, uprawnienia i potrzebę rozwiązania, które oferuje Twój produkt lub usługa, to złota recepta na zdobywanie nowych kont.

Aby zapewnić Ci właściwy start, niezbędna jest kwalifikacja lidera . Z tego artykułu dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o kwalifikacjach potencjalnych klientów i różnych ramach, których możesz użyć do kwalifikacji potencjalnych klientów.

Redakcja poleca: skoro mówimy o kwalifikacjach potencjalnych klientów, chciałbym zaproponować rozszerzenie do Chrome, które pomoże Ci znaleźć i zakwalifikować potencjalnych klientów w mniej niż 30 sekund. Możesz go pobrać tutaj.

Kliknij następujące elementy, aby szybciej przejść do tej sekcji.

1. Co to jest kwalifikacja leadów?
   
2. Jakie są rodzaje kwalifikujących się potencjalnych klientów?
   
3. Ramy kwalifikacji leadów

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnego klienta to proces, w którym zespoły sprzedaży i marketingu określają, czy potencjalny klient lub potencjalny klient dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi. Ten proces pomaga również w określeniu, jak prawdopodobne jest, że potencjalny klient dokona zakupu.

(Źródło: HubSpot)

Odbywa się na każdym etapie cyklu sprzedaży, aby zapewnić odpowiednie dopasowanie potencjalnych klientów przez Twój lejek sprzedaży.

Potencjalni klienci, którzy wchodzą do Twojego systemu, są kwalifikowani na różne sposoby, aby upewnić się, że pozostaną w Twojej firmie jako długoletni klienci. Podczas kwalifikowania leadów następują następujące kroki:

1. Kwalifikacja potencjalnego klienta rozpoczyna się, gdy potencjalny klient wejdzie na ścieżkę. Na tym etapie zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą przechwycić wszystkie dane przypisane do potencjalnego klienta, takie jak identyfikator e-mail, wizyty w witrynie itp.
2. Wykorzystując wszystkie zebrane atrybuty, zespoły muszą następnie określić, czy potencjalny klient pasuje do ICP ustalonego dla Twojego produktu lub usługi.
3. Po ustaleniu, że potencjalny klient pasuje do Twojego ICP, potencjalny klient jest kierowany do zespołów sprzedażowych, w których przedstawiciel handlowy wchodzi w interakcję z potencjalnym klientem podczas rozmowy o odkryciu.
4. To wezwanie służy do określenia potrzeb, terminów, decydentów zaangażowanych w transakcję i ograniczeń budżetowych.
5. Informacje uzyskane w trakcie rozmowy informacyjnej pomogą ustalić, czy opłacalne jest zainwestowanie większej ilości czasu w potencjalnego klienta, aby przekształcić go w klienta, czy też lepiej jest pozyskać innych potencjalnych klientów.

Jakie są różne sposoby kwalifikowania potencjalnych klientów?

W organizacji sprzedaży spotyka się różne typy potencjalnych klientów. Nie wszyscy potencjalni klienci są konwertowani na klientów. Różne firmy w różny sposób kwalifikują (a nawet definiują) potencjalnych klientów w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu, mechanizmu rejestracji, działań marketingowych/poszukiwania, którym się zajmują itp. Różne rodzaje kwalifikowanych potencjalnych klientów to:

1. Marketing kwalifikowanych leadów (MQL)

Są to potencjalni klienci przychodzący, którzy są kwalifikowani do angażowania się w komunikację marketingową, taką jak e-maile pielęgnacyjne, biuletyny i inne oferty treści.

2. Kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL)

Są to potencjalni klienci, z którymi przedstawiciele handlowi wchodzą w interakcję za pomocą połączenia informacyjnego, aby zidentyfikować swoje potrzeby, zająć się problemami i nie tylko, aby rozpocząć proces sprzedaży.

3. Kwalifikowane produkty (PQL)

Są to potencjalni klienci, którzy wyrazili duże zainteresowanie produktem po zarejestrowaniu się w celu uzyskania bezpłatnego konta testowego/freemium

Przy tak wielu różnych typach potencjalnych klientów staje się oczywiste, że należy im zadać różne pytania kwalifikacyjne, aby upewnić się, że dobrze pasują do Twojego produktu.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest wykorzystanie ram kwalifikacji wiodących i zadawanie właściwych pytań kwalifikacyjnych.

Przyjrzyjmy się różnym typom ram i pytań kwalifikacyjnych leadów.

5 ram kwalifikacji liderów

Są to ramy, których używają sprzedawcy do określania jakości potencjalnego klienta i sprawdzania, czy potencjalni klienci przekształcą się w długoletnich klientów. Ramy te są zazwyczaj tworzone na podstawie cech wspólnych wydestylowanych z zamkniętych wygranych możliwości.

Aby zdecydować, do których ram należy się odnieść podczas kwalifikowania potencjalnych klientów, zależy od wielu czynników, takich jak branża, wielkość transakcji, osobisty styl rozmowy i wiele innych.

Przyjrzyjmy się różnym rodzajom frameworków, z których możesz wybierać!

1. Kwalifikacja leadów BANT

Ten framework jest nazwany przez Hubspot jako „Old Faithful”. Po raz pierwszy wprowadzony przez IBM, BANT istnieje od kilkudziesięciu lat i jest szeroko stosowany przez wiele firm i rynków do kwalifikowania potencjalnych klientów.

Czym są Ramy Kwalifikacji Leadów BANT?

(Źródło)

To, że jest to najczęściej używany framework, nie oznacza, że ​​jest najlepszy. Był to jeden z pierwszych frameworków, który został ustanowiony. Ramy te stawiają budżet jako podstawowe kryterium kwalifikacyjne.

BANT to skrót od Budżet, Władza, Potrzeba i Czas. Niektóre z pytań, które można zadać podczas korzystania z tego frameworka, to:

Budżet

• Czy masz na to określony budżet? Co to jest?
• Czy pozyskanie tego rozwiązania jest priorytetem, aby przeznaczyć na nie środki?
• Czy sezonowość jest czynnikiem wpływającym na ograniczenia budżetowe?

Autorytet

• Kim są decydenci zaangażowani w tę transakcję?
• Czy masz wcześniejsze doświadczenie w pozyskiwaniu podobnego rozwiązania jak nasze?
• Czy przewidujesz jakiekolwiek zastrzeżenia do sfinalizowania tego zakupu? Jak myślisz, jak sobie z nimi poradzimy?

Potrzebować

• Jakie problemy masz nadzieję rozwiązać dzięki temu rozwiązaniu?
• Jak jesteś przygotowany do radzenia sobie z napotkanymi wyzwaniami?
• Jakie wysiłki podjęto, aby rozwiązać te problemy w przeszłości?

wyczucie czasu

• Jak szybko planujesz wdrożyć produkt?
• Kiedy spodziewasz się zacząć używać produktu?
• Czy mógłbyś podać termin, jaki masz na myśli, aby rozwiązać ten problem?
  

Jeśli potencjalny klient odpowie pozytywnie na co najmniej trzy kryteria, zespół sprzedaży może uznać, że potencjalny klient został zakwalifikowany. Aby dowiedzieć się, jak skonfigurować automatyczną kwalifikację BANT za pomocą analizy sprzedaży, odwiedź ten blog.

Wielu sprzedawców twierdzi, że te ramy są staromodne, ponieważ nie stawiają klientów na pierwszym miejscu. Zadawanie najpierw pytań o budżet potencjalnego klienta lub dyskwalifikowanie potencjalnych klientów tylko dlatego, że nie ma wystarczającego budżetu na zakup produktu lub usługi, może być dla niektórych zniechęcające.

Może się wydawać, że mówisz swoim potencjalnym klientom, że nie są „typami”, którzy robią zakupy na Rodeo Drive w Beverly Hills w Kalifornii. Czemu? Po prostu dlatego, że pojawili się w swoich ulubionych podartych dżinsach i bluzie.

2. Kwalifikacja lidera CHAMP

CHAMP został sformułowany, aby przeciwdziałać niedoskonałościom BANT, tak aby można było odpowiedzieć na bardziej odpowiednie pytania zarówno dla kupującego, jak i kwalifikatora. Jest to framework, który stawia klientów na pierwszym miejscu w przeciwieństwie do BANT.

(Źródło)

Czym są Ramy Kwalifikacji Leadów CHAMP?

CHAMP oznacza wyzwania, autorytet, pieniądze, priorytety. Korzystając z tego frameworka, można zadać następujące pytania, aby zakwalifikować lead:

Wyzwania

• Jakie są największe wyzwania, przed którymi stoisz teraz?
• Nawet jeśli w tej chwili stosujesz rozwiązanie, jakich konkretnych wyzwań nie rozwiązuje ono skutecznie?
  

Autorytet

• Ilu decydentów spodziewasz się zaangażować w ten zakup?
• Kiedy przewidujesz włączenie ich do naszych rozmów?
• Jakie są hierarchiczne relacje, które wpłynęłyby na decyzję?

Pieniądze

• Jaki budżet zamierzasz przeznaczyć na zakup tego rozwiązania?
• Jak szybko zostaną uwolnione środki na to rozwiązanie?

Priorytetyzacja

• Kiedy oceniasz rozwiązanie do wdrożenia?
• Czy omawiasz inne alternatywy jako możliwe rozwiązania?

W przypadku CHAMP kolejność zadawania pytań podczas rozmowy o odkryciu jest nieco bardziej naturalna. CHAMP jest podobny do ANUM (który omówiliśmy dalej), w tym sensie, że stawia klienta na pierwszym miejscu. Dla porównania, nawet jeśli nie zaczynasz rozmowy z decydentem zgodnie z ANUM, nie oznacza to, że lead musi zostać zdyskwalifikowany.

Zamiast tego użyj CHAMP, gdy dopiero zaczynasz poznawać ramy kwalifikacji leadów. Miej to w pamięci podczas rozmów z potencjalnymi klientami.

3. Kwalifikacja lidera ANUM

(Źródło)

Chociaż CHAMP wydaje się podobny do ANUM, zastępuje BANT częściej niż nie.

ANUM na czele stawia autorytet. Tutaj spędzasz czas na rozwijaniu relacji, zamiast skupiać się na zachęcaniu potencjalnych klientów do otwierania portfeli.

ANUM oznacza autorytet, potrzebę, pilność i pieniądze. Kiedy przedstawiciele handlowi używają ANUM do kwalifikacji potencjalnych klientów, muszą najpierw upewnić się, że rozmawiają z decydentem. Tutaj Need działa tak samo jak w BANT, ale pojawia się wcześniej. Pilność koreluje z czasem, a pieniądze zastępują budżet.

4. Kwalifikacja lidera MEDDIC

Jeśli szukasz frameworka, który mniej przypomina BANT, to MEDDIC jest najlepszym rozwiązaniem. Wprowadzony w latach 90. system ten ma na celu priorytetowe traktowanie kwalifikacji klientów. Zasadniczo pomaga ocenić, czy należy zainwestować wysiłki w przejście klienta przez lejek sprzedaży.

Czym są Ramy Kwalifikacji Leadów MEDDIC?

MEDDIC to akronim oznaczający wskaźniki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikację bólu i mistrz. Przyjrzyjmy się, co oznaczają rozszerzenia tego akronimu wraz z pytaniami, które możesz zadać.

Metryka

Pomaga to przedstawicielom handlowym określić ilościowo, co klient chce zyskać, wdrażając oferowane przez Ciebie rozwiązanie. Głównym pytaniem, jakie tu zadano, jest: „Jaki według Pana będzie wpływ tego rozwiązania?”

Po zidentyfikowaniu wskaźników, na których zależy Twojemu klientowi, przedstawiciele handlowi mogą uzasadnić, w jaki sposób ich rozwiązanie będzie dobrym zwrotem z inwestycji.

Kupujący ekonomiczny

Podobnie jak w BANT, CHAMP, ANUM i nie tylko, wskazuje to, kto jest odpowiedzialny za podjęcie decyzji dotyczącej zakupu oferowanego przez Ciebie rozwiązania.

Kryteria decyzyjne

ten krok skupia się na zrozumieniu, jakich kryteriów firmy używają przy podejmowaniu decyzji. Niektóre z powszechnych kryteriów stosowanych przez firmy to ograniczenia budżetowe, prostota wdrożenia rozwiązania, łatwość integracji z ich systemami, potencjalny zwrot z inwestycji i inne.

Proces decyzyjny

Chociaż kryteria decyzyjne stanowią jedynie kryteria, na podstawie których firmy podejmują decyzję, ich proces dochodzenia do tej decyzji może się różnić. Proces ten ma jednak kilka cech wspólnych, które mogą wykorzystać przedstawiciele handlowi, na przykład kto jest osobą podejmującą decyzję, harmonogram, który mają na myśli, oraz wszelkie procesy zatwierdzania. Dzięki tym wskazówkom sprzedażowym przedstawiciele mogą pracować, aby spełnić te warunki.

Zidentyfikuj ból

Ten punkt jest podobny do BANT, gdzie istotna jest identyfikacja potrzeb leada. Tylko wtedy, gdy znasz problemy swojego klienta, możesz pozycjonować swój produkt lub usługę, aby je rozwiązać.

Mistrz

Wymaga to zidentyfikowania mistrza w firmie. Innymi słowy, musisz znaleźć rzecznika dla siebie i produktu. Ten adwokat najprawdopodobniej będzie tym, który potrzebuje tego rozwiązania. Mogą z kolei pomóc w wywieraniu wpływu na decydenta, aby rządził na twoją korzyść.

Ta struktura działa bardziej jak lista kontrolna kwalifikacji potencjalnych klientów dla przedstawicieli handlowych i zapewnia, że ​​gromadzą oni wszystkie informacje potrzebne do sprzedaży. Co więcej, ramy MEDDIC faktycznie pomagają zrozumieć klientów i ich potrzeby. W tych ramach faktycznie spędza się czas na budowaniu relacji z klientem.

5. Kwalifikacja lidera GPCTBA/C&I

To najdłuższy ciąg akronimów w świecie sprzedaży. To zdecydowanie kęs! Ramy GPCTBA/C&I opracowane przez Hubspot pomogły przeciwdziałać zmianom w zachowaniu kupujących.

Czym są ramy kwalifikacji leadów GPCTBA/C&I?

GPCTBA/C&I (cele, plany, wyzwania, harmonogram, budżet, autorytet/negatywne konsekwencje i pozytywne implikacje). Te ramy mówią, że przedstawiciele handlowi muszą spojrzeć na szerszy obraz, a nie tylko zajmować się tym, jak Twoje rozwiązanie rozwiąże problemy potencjalnego klienta.

Ponieważ Internet z łatwością dostarcza informacje potencjalnym klientom, bardziej niż konieczne jest zrozumienie sedna tego, czego klient potrzebuje, chce i rozwiązuje dla tego samego. Ramy te kładą również nacisk na to, jakie byłyby plusy i minusy, gdyby ten potencjalny klient został zakwalifikowany.

(Źródło)

Przyjrzyjmy się temu bardziej szczegółowo.

Cele

Celem tego jest określenie ilościowych celów, jakie mają Twoi potencjalni klienci. Niektóre z pytań, które możesz zadać, to:

• Jaki jest najwyższy priorytet na rok budżetowy?
• Czy udokumentowałeś, jakie są cele firmy na ten kwartał/rok?

Plany

Po dokonaniu oceny celów nadszedł czas, aby zrozumieć, czy potencjalny klient ma jakieś plany, aby osiągnąć wyznaczone cele. Możesz to zrozumieć, pytając:

• Jakie masz plany, aby osiągnąć swoje cele?
• Jak sobie poradziłaś z osiągnięciem tego celu w zeszłym roku/kwartale? Co zamierzasz robić inaczej w tym roku/kwartale, aby osiągnąć swoje cele?

Wyzwania

Na tym etapie oceniasz, z jakimi wyzwaniami Twoi potencjalni klienci chcą się zmierzyć za pomocą Twojego produktu lub rozwiązania.

• Jakie wyzwania spodziewasz się napotkać w swoim planie?
• Jeśli twój plan nie eliminuje wyzwania, jaki jest plan awaryjny, który pozwoli ci zmienić bieg, aby ponownie zająć się tymi wyzwaniami?
  

Oś czasu

Dzięki temu możesz zrozumieć, jakie są terminy wdrożenia Twojego rozwiązania. Jeśli potencjalny klient zamierza kupić go teraz i wykorzystać później, powinien zostać przesunięty w dół.

• Kiedy zaczniesz wdrażać to rozwiązanie?
• Czy masz wystarczającą przepustowość i personel, aby pracować nad włączeniem tego rozwiązania?

Budżet

Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą upewnić się, że potencjalny klient rozumie, dlaczego musi wydać X kwoty na swoje rozwiązanie, aby rozwiązać problem. Chociaż nie możesz oczekiwać odpowiedzi na pytanie „Jaki jest Twój budżet?”, możesz zadać kilka pytań, aby to ocenić:

• Czy w pełni zrozumiałeś potencjalny zwrot z inwestycji, jaki zyskasz dzięki wdrożeniu tego rozwiązania?
• Czy szukasz alternatywnych rozwiązań tego problemu, który omówiliśmy?

Autorytet

W przeciwieństwie do BANT, to niekoniecznie kwalifikuje się do określenia, kto jest decydentem. Tutaj możesz najpierw porozmawiać z mistrzem (adwokatem), który może ręczyć za Ciebie w swojej firmie.

• Czy uważasz, że cele, które omówiliśmy, będą odpowiadać potrzebom nabywcy ekonomicznego?
• Na jakie priorytety się zwracają?
• Jak myślisz, jakie problemy chcą rozwiązać?

Negatywne konsekwencje i pozytywne implikacje

Ma to na celu zrozumienie, co się stanie, jeśli potencjalny nabywca osiągnie lub nie osiągnie swoich celów.

• Czy ma to wpływ na poziom osobisty, czy osiągasz cel, czy nie?
• Jaki jest następny krok po rozwiązaniu tego wyzwania?

Ta struktura umożliwia przedstawicielom handlowym zebranie dużej ilości informacji, dzięki którym mogą stworzyć jasną ofertę sprzedaży i zaplanować skłonienie klienta do sfinalizowania transakcji.

Zawijanie

Ten blog przedstawia wiele frameworków do wyboru. Pozostało tylko zidentyfikować odpowiednie ramy kwalifikacji leadów, które będą dla Ciebie działać.

Ręczna kwalifikacja leadów jest możliwa, ale jej wykonanie wymagałoby dużo czasu i personelu. Szybszym sposobem na zautomatyzowanie procesu kwalifikacji potencjalnych klientów byłoby użycie narzędzia do analizy sprzedaży.

Oceniając potencjalnego klienta za pomocą ram kwalifikacji potencjalnych klientów podczas rozmowy o odkryciu, dobrym pomysłem jest dostrojenie systemu CRM, aby w sposób zautomatyzowany rejestrować jego odpowiedzi.

Zawsze pamiętaj, że prawidłowy proces kwalifikacji leadów zmniejszy zmarnowany czas, stworzy wysokie wskaźniki wygranych i spowoduje wzrost ogólnej sprzedaży.