Routing potencjalnych klientów: najlepsze praktyki zapewniające wysoką jakość danych o potencjalnych klientach

Zacznijmy od prostego scenariusza, aby zrozumieć kierowanie potencjalnych klientów.

Ktoś odwiedza Twoją witrynę i wypełnia formularz kontaktowy, aby dowiedzieć się więcej. Zajmujesz kilka dni, zanim skontaktujesz się z nimi za pomocą spersonalizowanego e-maila, ponieważ przypisanie leada do przedstawiciela zajęło trochę czasu. Jednak szkoda została wyrządzona — trop nie odpowiada.

Pech? Nie dokładnie.

Oczywiście czas reakcji jest kluczowym czynnikiem w zabezpieczaniu potencjalnych klientów. Jedną z głównych przyczyn długich czasów odpowiedzi jest brak wydajnych systemów kierowania leadami.

Co to jest kierowanie potencjalnych klientów?

Routing leadów lub dystrybucja leadów to proces dystrybucji przychodzących leadów wśród przedstawicieli handlowych.

Jeśli pola danych są uszkodzone przez nieprawidłowe lub niewystarczające informacje, konieczne może być wyczyszczenie ich przed przypisaniem ich do przedstawicieli. Opóźnia to proces routingu potencjalnych klientów i zapobiega krytycznym odpowiedziom na czas.

Przyjrzyjmy się kluczowym czynnikom, które określają zasady kierowania leadów i zbadajmy rozwiązanie, które przyśpieszy ten proces.

Ustawianie trasowania potencjalnych klientów lub reguł przypisywania potencjalnych klientów

Kierowanie leadami może wydawać się proste. Ale istnieje więcej niż jeden sposób, w jaki może się to nie udać, biorąc pod uwagę, że każda firma ma swoje własne zasady przydzielania potencjalnych klientów. Ostatnią rzeczą, jakiej byś chciał, jest to, aby niewłaściwe tropy kończyły się niewłaściwymi powtórzeniami.

Przyjrzyjmy się więc niektórym zasadom i kryteriom kierowania leadami.

1. Trasowanie potencjalnych klientów według strefy czasowej i geografii

Jeśli potencjalny klient pochodzi z regionu Ameryki Północnej (NA), powinien zostać przypisany do przedstawiciela pracującego w amerykańskiej strefie czasowej. Podobnie, ponieważ istnieją oddzielne zespoły do ​​obsługi potencjalnych klientów z różnych regionów, ten konkretny potencjalny klient musi zostać przekierowany do przedstawiciela, którego zadaniem jest konkretna obsługa regionu NA.

2. Kierowanie leadów według rozmiaru

Leady pochodzą z kont o różnej wielkości. Jeśli więc w Twojej organizacji istnieją oddzielne zespoły do ​​obsługi kont o różnej wielkości pracowników, może być konieczne przekierowanie potencjalnych klientów z większych kont do zespołów obsługujących segment korporacyjny, podczas gdy inne mogą wymagać przekierowania do zespołu obsługującego segment SMB.

3. Trasowanie leadów według lead scoringu

Ocena potencjalnych klientów to proces przypisywania wartości liczbowych lub „punktacji” do potencjalnych klientów na podstawie ich postrzeganej wartości dla Twojej firmy. Idealny system routingu potencjalnych klientów nadaje priorytety sprzedaży z najwyższymi wynikami. To maksymalizuje wydajność i minimalizuje utracone szanse.

4. Kierowanie leadów według dostępności  

Trasowanie leadów powinno również uwzględniać dostępność Twoich przedstawicieli i odpowiednio przypisywać leady. Jeśli Twoi przedstawiciele są na urlopie lub są już zajęci kilkoma tropami, dodanie nowego tropu na ich talerzu może nie być najlepszym pomysłem.

4 najlepsze praktyki dotyczące kluczowych leadów

#1 Uderz, gdy żelazko jest gorące

Potencjalni klienci są najcieplejsi, gdy właśnie wypełnili formularz lub zainteresowali się Twoją treścią w Twojej witrynie. I potrafią zaskakująco szybko ostygnąć. Nieustanowienie systemu umożliwiającego terminowe docieranie do nowych potencjalnych klientów może skutkować przytłaczającą liczbą straconych okazji.

Źródło

Niedawne badanie przeprowadzone przez Harvard Business Review wykazało, że firmy, które dotarły do ​​potencjalnych klientów w ciągu godziny, były siedmiokrotnie bardziej prawdopodobne, że zakwalifikują się do potencjalnej sprzedaży niż te, które dotarły do ​​potencjalnych klientów w ciągu drugiej godziny, a ponad 60 razy częściej niż te, które dotarły do ​​potencjalnych klientów po 24 godzinach. godzine później.

Uff! To wymaga z twojej strony dość szybkiego prowadzenia leadów.

Im wcześniej przypiszesz prowadzenie do przedstawiciela, tym wcześniej Twoje przedstawicielstwo może dotrzeć do nowego potencjalnego klienta i tym bardziej prawdopodobne jest, że zakwalifikuje prowadzenie.

#2 Miej dobrze zintegrowaną technologię

Leady pochodzą z różnych źródeł. Mogą pochodzić z Twoich kampanii marketingowych, kampanii w mediach społecznościowych, treści witryny, stron docelowych, reklam, źródeł zewnętrznych lub formularzy internetowych.

Aby skutecznie kierować leadami, musisz upewnić się, że nie brakuje Ci żadnych kluczowych źródeł leadów. Oznacza to, że musisz upewnić się, że istnieje dobrze zintegrowany system technologiczny, aby móc przechwytywać dane potencjalnych klientów ze wszystkich prawdopodobnych źródeł.

Nie zostawiaj kamienia nieodwróconego.

#3 Bądź elastyczny, jeśli chodzi o zasady kierowania leadów

W poprzedniej sekcji mówiliśmy o definiowaniu reguł routingu leadów dla Twoich przychodzących leadów. Potencjalni klienci mają kilka zmiennych atrybutów, takich jak rozmiar, położenie geograficzne, branża i wartość, które mogą determinować ich trasowanie.

Chociaż zmiana i tak już skutecznego systemu kierowania leadami może wydawać się niepotrzebna, może to przynieść efekt przeciwny do zamierzonego w niestabilnych branżach. Firmy mogą być przejmowane, łączyć się, uzyskiwać finansowanie lub zwiększać docelowe przychody. W takich scenariuszach zachowanie elastyczności i otwartość na zmiany w regułach routingu potencjalnych klientów jest lepszą strategią niż kontynuowanie działań bez zmian.

#4 Utrzymuj higienę danych

Niska higiena danych to najprostszy sposób na zakłócenie działania systemów routingu potencjalnych klientów. Nie ma znaczenia, jak rygorystyczne są Twoje zasady kierowania leadami — bez dokładnych danych Twoi potencjalni klienci mogą nie tylko marnować czas Twoich przedstawicieli, ale także wprowadzać niepotrzebne zamieszanie.

Przyjrzyjmy się, jak to się może stać.

Jak niedokładne dane powodują problemy z systemami routingu potencjalnych klientów

Źródło

• Potencjalny klient z konta firmowego może zostać przedstawicielem zespołu zajmującego się kontami SMB.
• Lead z azjatyckiej strefy czasowej może skończyć się na przedstawicielu pracującym w europejskiej lub amerykańskiej strefie czasowej.
• Istniejący klient, który zbliża się do wygaśnięcia, może zostać pomylony z nowym leadem i trafić do zespołu sprzedaży zamiast do zespołu ds. sukcesu klienta.
• Potencjał może zostać przydzielony przedstawicielowi, który jest w tej chwili niedostępny, co potencjalnie może spowodować, że stanie się zimny i stopniowo stanie się straconą szansą.
• Potencjalny klient może zostać dopasowany do niewłaściwego konta, a Twój przedstawiciel może się z nim skontaktować, podając błędne dane w e-mailu, co źle odzwierciedla Twoją markę.

Źródło

Jak Slintel zapewnia dokładne dane dla Twoich potrzeb w zakresie routingu leadów

Dokładne dane potencjalnych klientów

W poprzednim nagłówku zbadaliśmy, w jaki sposób niedokładne dane mogą powodować wewnętrzny zamęt i chaos, powodując przypisanie niewłaściwych leadów do niewłaściwych powtórzeń.

Jednak korzystanie z dostawcy danych potencjalnych klientów, takiego jak Slintel, może pomóc w zapewnieniu jakości informacji o potencjalnych klientach w CRM.

Z perspektywy operacyjnej dokładne dane pomagają nam tworzyć algorytmy routingu w celu kwalifikowania/dyskwalifikowania potencjalnego klienta na szczycie tunelu i przekazywania tylko zakwalifikowanych potencjalnych klientów jako MQL zespołowi ds. rozwoju sprzedaży.

Zasadniczo dokładne dane są wprost proporcjonalne do jakości MQL. Oszczędza również czas, odpychając leady o niskim poziomie.

—Jason Dsouza, starszy współpracownik, RevOps w 6sense

Slintel śledzi ponad 286 milionów profili potencjalnych klientów od ponad 14,5 miliona firm na całym świecie i gromadzi dokładne dane o potencjalnych klientach, aby zapewnić wgląd w zespoły sprzedaży i marketingu.

Źródło

Wzbogacanie ołowiu

Nieprawidłowe dane niekoniecznie muszą być jedynym czynnikiem przyczyniającym się do złej higieny danych. Niekompletne dane również mogą prowadzić do straconych szans. A najlepszym sposobem na naprawienie niekompletnych pól w danych leadów jest wzbogacenie ich odpowiednimi informacjami.

Jak wspomnieliśmy wcześniej, leady oziębiają się niewiarygodnie szybko. Musisz do nich dotrzeć w ciągu godziny. Będziesz mieć niewiele czasu na ręczne kierowanie leadów, nie mówiąc już o ręcznym wzbogacaniu leadów.

Dlatego o wiele lepiej jest z automatycznym wzbogacaniem Slintel.

Baza danych Slintel może nie tylko wzbogacić brakujące pola danych o dokładne informacje, ale także zaktualizować istniejące pola o najistotniejsze dane, zwłaszcza dane technologiczne.

Dzięki gwarantowanej jakości informacji o potencjalnych klientach możesz kierować swoje leady do odpowiednich zespołów bez zbędnej zwłoki.

Źródło

Bonus: Zwiększ swoje szanse!

Co się stanie, jeśli dotrzesz do potencjalnego klienta, ale on nie odpowiada? A może po prostu kierują Cię do kogoś innego pracującego w organizacji?

Żaden wynik nie jest korzystny, ponieważ i tak tracisz cenny czas.

Slintel może jednak pomóc w znalezieniu wielu potencjalnych klientów na tym samym koncie. Mając kilka tropów do kontaktu, możesz upewnić się, że dotrzesz do najbardziej odpowiedniego z najwyższym autorytetem decyzyjnym, aby uzyskać większą szansę na zakwalifikowanie ich i zawarcie z nimi umowy.

Nigdy więcej opóźnień

Dzięki dopracowanej do perfekcji jakości leadów nie musisz się już martwić o blokady w procesach routingu leadów. Właściwy przedstawiciel dostaje właściwy trop i docierasz do niego na czas.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak zapewniamy Ci najdokładniejsze statystyki potencjalnych klientów i wskazujemy potencjalnych potencjalnych klientów w Twoim TG, odwiedź naszą stronę z informacjami o potencjalnych klientach.