Płynne prowadzenie do gotówki: płynniejsza sprzedaż, lepszy CX, rzeczywiste wyniki

Zespołom sprzedaży B2B łatwo jest skupić się na kolejnej dużej transakcji. A skoro cele dotyczące przychodów są priorytetem nr 1, powinny. Nie należy jednak zapominać o procesie, który zajmuje się potencjalnym biznesem, pielęgnuje go i zamienia w wygenerowany dochód.

Wiele tradycyjnych organizacji zajmujących się sprzedażą B2B konsekwentnie ucieka się do praktyk ad hoc, prowizorycznych działań scrumowych, arkuszy kalkulacyjnych lub nadmiernego polegania na zaangażowaniu wyższej kadry kierowniczej w celu przyspieszenia transakcji. „Nie psuj, jeśli nie jest zepsute” może być uzasadnieniem, a tradycyjne metody działają.

Są jednak z natury wolniejsze i mniej wydajne niż procesy połączone z procesami gotówkowymi, co stawia organizacje sprzedażowe w niekorzystnej sytuacji. W dzisiejszych czasach bezproblemowe doprowadzenie do gotówki jest niezbędne. Przyjrzyjmy się, z czym się to wiąże i korzyściami.

Proces prowadzący do gotówki

Lead to cash to zintegrowany proces obejmujący wszystkie etapy sprzedaży, od zainteresowania klienta produktem lub usługą po realizację przychodów przez firmę.

Bezproblemowa procedura „od leadu do gotówki” obejmuje:

• Identyfikacja leadów i punktacja ich w celu oceny ich potencjału
• Przejmowanie inicjatywy marketingowej i automatyczne kierowanie jej do odpowiedniego sprzedawcy
• Zapewnienie sprzedającemu kroków niezbędnych do doprowadzenia transakcji do końca
• Przekazanie do systemu ERP w celu realizacji i rozliczenia.

Połączenie front-endowych systemów automatyzacji marketingu i sprzedaży z back-endowymi systemami ERP zapewnia płynny przepływ.

Oto pięć kluczowych korzyści płynących z połączenia lead-to-cash:

1. Większa produktywność sprzedaży
2. Zwiększona wydajność
3. Zwiększanie przychodów
4. Lepsze zarządzanie prognozami
5. Lepsze doświadczenie klienta

Usprawnione procesy: bardziej produktywni sprzedawcy

Wszystkie organizacje sprzedażowe chcą co kwartał zdobywać więcej klientów, co oznacza robienie więcej i szybciej. Blitze telefoniczne, kampanie sprzedażowe, klub prezesów, konkursy rezerwacyjne – wszystko to ma na celu zwiększenie produktywności, ale polega na sprzedawcy i jego motywacji do pracy. Podobnie jak popęd i motywacja, mechanizmy te są podatne na zmęczenie. Nie są one stabilnym rozwiązaniem zapewniającym stałe generowanie przychodów.

Łącząc procesy leadów z procesami gotówkowymi na wszystkich etapach ścieżki pozyskiwania klienta, organizacje sprzedażowe mogą rozwiązać problem nieefektywności pomiędzy działaniami i etapami sprzedaży.

Sprowadzenie procesów sprzedaży ogranicza liczbę kroków i skraca czas reakcji klienta. W całym procesie sprzedaży sprzedawcy mogą skoncentrować się na działaniach tworzących wartość dodaną zamiast na procesie, co skutkuje zwiększoną produktywnością sprzedaży i ogólną efektywnością.

Zwiększanie przychodów dzięki lepszej wydajności

Jak można się spodziewać, zwiększona produktywność sprzedaży i efektywność procesów pomagają sprzedawcom podejmować więcej działań i zdobywać więcej klientów. Jednak usprawnione i połączone procesy sprzedaży otwierają również drzwi do większego wzrostu przychodów wykraczającego poza same szybsze cykle transakcji.

Połączone procesy lead-cash pomagają wyeliminować błędy ludzkie, które naturalnie powstają, gdy nad transakcją pracuje wiele osób. Problemy z zestawem rozwiązań, cenami, rabatami, warunkami, harmonogramami i innymi problemami są niezwykle częste, gdy organizacje sprzedażowe przełączają się między różnymi systemami automatyzacji sprzedaży, ERP i systemami ustalania cen. Dodatkowe wyzwania wiążą się z geograficznie rozproszoną siłą roboczą.

Mniej błędów i problemów oznacza, że ​​transakcje mogą zostać sfinalizowane na czas, a firmy mogą rozpoznać przychody, co prowadzi do usprawnienia dostaw i terminowych płatności dla klientów.

Co więcej, zintegrowane procesy lead to cash dają organizacjom możliwość maksymalizacji przychodów dzięki inteligentnym opcjom sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, które analizują dane dotyczące wykorzystania w celu sugerowania opcji, wspólnych pakietów i łatwych dodatków.

Podobnie konfiguracja transakcji oparta na danych i regułach pomaga chronić marżę transakcji, zapewniając, że rabaty, pakiety i warunki są zgodne ze standardami korporacyjnymi.

Prowadzić do prognozowania środków pieniężnych i sprzedaży

Ponieważ organizacje sprzedażowe żyją i umierają dzięki osiąganiu ustalonych limitów, nie można przecenić znaczenia dokładności rurociągów i prognoz. Każdy, kto próbował ręcznie kompilować tygodniowe prognozy sprzedaży i raporty dotyczące przyszłych dostaw od sprzedawców, wie, jak trudny może to być proces.

Na poziomie przedsiębiorstwa dokładne prognozowanie sprzedaży opiera się na dokładnych danych i mechanizmach ujednolicania/uzgadniania. Organizacje, które wciąż próbują zarządzać tym procesem między arkuszami kalkulacyjnymi, pozostają zasadniczo w tyle. To samo dotyczy organizacji posiadających rozwiązania do automatyzacji sprzedaży lub prognozowania, które nie są połączone z ERP ani innymi systemami.

Podobnie jak w przypadku arkuszy kalkulacyjnych, największym problemem związanym z integralnością danych jest błąd ludzki. Często pojawia się to w przypadku transformacji danych lub eksportu/importu, ale może też być tak proste, jak przypadkowe naciśnięcie niewłaściwego klawisza.

Rozwiązaniem jest łączenie danych na poziomie procesu, tak aby dane przepływały płynnie, bez interwencji człowieka. Jakość danych zostaje zachowana, a menedżerowie sprzedaży mogą skoncentrować się na działaniach dodanych, takich jak ocena i modelowanie, a nie na nieefektywnym procesie. Ma to tę dodatkową zaletę, że przepływa bezpośrednio do przepływów pracy ERP.

Lepszy proces sprzedaży, lepszy CX

Zoptymalizowane, połączone procesy lead-cash mają ogromny wpływ na organizację, ale także radykalnie poprawiają doświadczenie kupującego.

Przez cały czas kupujący mają jasne pojęcie o tym, co będzie dalej. Przedstawiane są im spójne interakcje wielu interesariuszy zajmujących się sprzedażą i nie zawierają sprzecznych informacji.

Opcje rozwiązań i ceny pozostają niezmienne, a sprzedawcy mogą łatwo wyjaśnić zmiany, jeśli wystąpią, w oparciu o zasady i zasady egzekwowane przez połączone rozwiązanie sprzedażowe. Kupujący doświadczają jednej marki o stałej wartości.

Dzięki tego rodzaju płynnemu CX organizacja może zapewnić doświadczenie, jakiego oczekują dzisiejsi nabywcy B2B. Połączone procesy lead-cash pomagają organizacjom poprawiać wydajność, maksymalizować przychody i napędzać sukces na złożonych, stale zmieniających się rynkach B2B.