Lekcje do nauczenia się z 5 prawdziwych rozmów sprzedażowych

Sanket: Czy pracujesz nad jakimkolwiek budżetem, o którym powinienem pamiętać?

James: Chcieliśmy pozostać poniżej [ceny A] rocznie?

Sanket: [Cena A]? To… to znacznie mniej w porównaniu do tego, co cytowaliśmy, gdybyś mógł spojrzeć, prawda? I nawet doktor mówi [cena B], bez integracji.

Więc to jest roczny z góry i dostajesz tutaj znacznie więcej kredytów, ale z nieograniczonym dostępem do widoku, prawda? A nawet jeśli… jeśli podzielisz to przez 12, otrzymasz… [X leadów] miesięcznie.

Dobra. Czy myślisz tak [Cena C] miesięcznie? Co powinno dobrze pasować.

James: Dobrze. Tak. Więc chciałbym się zastanowić, to znaczy, czy jest taki sposób, jak mógłbym… czy oferujecie wersję próbną, w której mógłbym spędzić trochę soboty lub coś koło tego, żeby się rozejrzeć?

Sanket: Absolutnie! Mogę śmiało przygotować cię na próbę.

James: Jutro i w piątek będę poza miastem, czy mógłbyś ustawić proces tam, gdzie zaczyna się poniedziałek?

Sanket: Jasne, mogę to zrobić. Więc mamy próbę na kilka dni. A więc to, co możemy zrobić, to jak poniedziałek, przygotuję cię na próbę. Prawdopodobnie możemy mieć rozmowę zwrotną w środę, jeśli możesz dać mi trochę czasu w swoim kalendarzu?

James: To dobrze… o tej porze dnia. Zwykle jest to dla mnie całkiem dobre.

Sanket: Przeprowadzę cię przez platformę Slintel, jak wygląda baza danych i wszystkie różne funkcje, które możesz znaleźć na platformie. Ale czy jest coś konkretnego, co chciałbyś, żebym omówiła Charlesa, Gary'ego i Ashley?

Charles: Myślę, że jedną z najważniejszych rzeczy był punkt wzbogacania danych, wiesz – jak one by wyglądały i jak odnoszą się do naszego modelu biznesowego. Mamy kilka bardzo konkretnych punktów danych, które oczywiście chcielibyśmy móc wykorzystać, ale nie jesteśmy zbyt pewni, jak dokładne by to było. Czy przypadkiem otrzymałeś tę informację od Ashley?

Sanket: Daniel to ten drugi? Nie, po prostu mam…

Daniel: Wysłałeś mi kiedyś Charlesa. Mam kilka z tych, którymi się z nim dzieliłem. A potem po prostu podzieliłem się kilkoma rzeczami, które znam z pracy na twoim koncie, łączenia się z zespołem i tym podobnych. To będzie bardziej jak on pokaże, wiesz, konto, niektóre dane, informacje i wzbogacenie, które możesz zebrać z platformy Slintel. A potem, wiesz, ułatwienia dostępu dzięki rozszerzeniu Chrome Slintel i jak różne zespoły mogą wykorzystać tę platformę.

Karol: Dobra. Dziękuję Ci.

Daniel: Tak.

Sanket: W porządku. Teraz, kiedy mówisz o wzbogacaniu danych, po pierwsze, na który punkt danych patrzyłeś, a po drugie, jakiego CRM używasz? Czy możesz mi pomóc zrozumieć?

Charles: W tej chwili używamy Salesforce i Hubspot. Salesforce jest naprawdę naszym źródłem prawdy, ale jeśli chodzi o dane takie jak wielkość zamówień, miesięczny, powtarzalny przychód, roczny przychód, wielkość firmy, wiesz, po prostu upewniając się, jakie rodzaje paczek dostarcza, jeśli wiesz, tylko podstawowe paczki lub krajowych lub międzynarodowych, wiesz, takich rzeczy jak te.

Sanket: Rozumiem. Dziękuję, Charles. Myślę, że te informacje otrzymałem również od Daniela. Tak więc w przypadku wszystkich punktów danych, o których właśnie wspomniałeś, możemy wejść i pomóc Ci z informacjami finansowymi lub przekazać informacje firmograficzne dla wszystkich firm, a ja mogę śmiało pokazać je również Tobie. A czy w tych firmach również szukałbyś kontaktów? Powiedzmy, że adresy e-mail i numery telefonów dla stanowisk? Czy ty też na to patrzysz? Pozwól, że ci szybko pokażę.

Teo: Świetnie. To jest większość tego, co chciałem wam pokazać na platformie. Więc chciałem poznać twoje pierwsze przemyślenia. Czy to wydaje się dość porównywalne, jeśli chodzi o spostrzeżenia, które obecnie otrzymujecie od [konkurenta]?

Mary: Tak. Myślę, że z perspektywy wysokiego poziomu myślę, dokąd zmierza mój umysł, ponieważ nie byłem w interfejsie [konkurenta], tak jakby nie używali go już na co dzień, ani nie jestem w sprzedaży.

Myślę więc, że moją pierwszą myślą byłoby wykazanie, że nasi najwięksi zwolennicy to użytkownicy [konkurencji], aby dowiedzieć się, w porządku, gdzie są luki?

Czy to jest coś, co działa lepiej i zasadniczo pochodzi z tej perspektywy, ponieważ są to użytkownicy na co dzień. A także, jeśli to pasuje i odpowiada ich potrzebom, zasadniczo.

Później w dół, być może sprowadzając naszą osobę, która jest właścicielem [konkurentów]. Teraz Madison, która jest również właścicielem wszystkiego, co jest ekosystemem Salesforce. Więc tam poszedł mój umysł. Jakieś myśli, Robert czy Janice?

Robert: Myślę, że to brzmi dobrze. Tak, nie jestem, ja też nigdy tak naprawdę nie jestem w interfejsie konkurenta. Więc to nie jest coś, co wymaga dużego wkładu, o ile otrzymujemy dobre dane, tak.

Teo: To ma sens. Więc myślę, że nie wiem, wiesz, kontrakty z konkurentami nie zostaną przedłużone do stycznia. Jedną z rzeczy, które zdecydowanie robimy, jest bezpłatne skonfigurowanie niektórych przedstawicieli, którzy, jak wspomniałeś, są dużymi użytkownikami [konkurencji] rozszerzenia do Chrome.

A potem przydzielimy im określoną liczbę kredytów, aby mogli zacząć korzystać z tego przepływu pracy i porównywać, jak wypada porównanie naszych e-maili, jak wypada porównanie naszych numerów telefonów? Więc jeśli chodzi o harmonogram, może jakiś czas później w tym roku lub jak myślisz – kiedy byłby dobry moment, aby zacząć konfigurować swoich przedstawicieli z rozszerzeniem Chrome firmy Slintel?

Mary: Czy to byłoby również po rozmowie z tobą, przejściu przez platformę i polubieniu, jak z niej korzystać? Ponieważ myślę, że byłoby to konieczne, ponieważ często robiliśmy to z zespołami sprzedaży i tak wiele się dzieje.

Prawdopodobieństwo, że faktycznie skorzystają z platformy, jest trudne do zera. A więc powiedziałbym, że prawdopodobnie chciałbym ustawić czas na spacer po platformie i powiedzieć, że początkowo widzisz jakieś luki?

Czy możesz wtedy przejść przez to sam w swoim czasie? I najlepiej prawdopodobnie w przyszłym miesiącu pod koniec roku, robi się bardzo tłoczno i ​​już zaczynamy się rozwijać.

Mam więc na myśli kilka osób, o których najpierw pomyślałbym. Ale czy jest to coś, co jest możliwe, jak tylko krótki przegląd platformy. A potem zabieram swój czas.

Teo: Tak, nie, absolutnie. Zdecydowanie mogę to zrobić. Możemy skonfigurować połączenie, aby pokazać im platformę i można użyć rozszerzenia Chrome, z wyłączeniem platformy.

Myślałem więc, że najpierw zaczynają używać rozszerzenia Chrome, ponieważ przepływ pracy jest dość łatwy. Pokażę im, jak go używać, żeby mogli zacząć porównywać.

Jak wypadły te e-maile i numery telefonów? Jak powiedziałeś, wiesz, że z powtórzeniami nie chcesz ich przytłoczyć i postawić im zupełnie nowej platformy przed twarzą.

Dobrym pierwszym krokiem może być udostępnienie im rozszerzenia Chrome, ponieważ jest ono bardzo łatwe w użyciu na LinkedIn i mogą zacząć porównywać dane kontaktowe.

A potem może, gdy się zbliżymy, ja lub w miarę postępu i otrzymacie informację zwrotną, wtedy pokażę im szerszą platformę, na którą również mogą zacząć się przyglądać.

Maria: Dobrze. A jeśli chodzi o rozszerzenie do Chrome, czy jest to coś, do czego musisz dać im dostęp, na przykład piaskownica, czy jest to dostępne dla każdego?

Teo: Tak. Więc jest dostępny dla każdego. Mogą go pobrać za darmo. Więc zrobię to, że wyślę Ci e-maila, e-maila uzupełniającego, a następnie wyślę link i wierzę, że otrzymają 100 darmowych kredytów, ponieważ kosztuje to jeden kredyt, gdy odblokujesz kontakt w rozszerzeniu Chrome .

Ale co mogę zrobić, to kiedy skończą się im kredyty, mogę po prostu uzupełnić je kolejnymi kredytami. Więc jeśli któremuś z twoich przedstawicieli skończą się kredyty, może po prostu, możesz skontaktować się ze mną lub oni mogą skontaktować się ze mną, a ja po prostu dodam więcej kredytów do jego konta.

Mary: Fajnie

Teo: Świetnie. I przepraszam, żeby upewnić się, że chcesz, aby zaczęli testować rozszerzenie do Chrome, wiesz, tak szybko, jak to możliwe, może w ciągu najbliższych kilku miesięcy?

Mary: Tak, powiedziałabym, że prawdopodobnie w przyszłym miesiącu. Czasami sprawy przybierają wolniejszy obrót, jeśli chodzi o to. Wolałbym po prostu wyprzedzać rzeczy, niż czekać do ostatniej chwili z [konkurentem]. Więc chcę się upewnić, że wyprzedzę to.

Shefali: Właśnie podsunęłaś mi niesamowity pomysł. Więc za każdym razem, gdy mam zły miesiąc, zastanawiam się, czy mam być w sprzedaży? Czy powinienem tu pracować? Czy powinienem być w SaaS? Czy powinienem po prostu zacząć coś na własną rękę? Tak bym o tym myślał, kiedy mam zły miesiąc lub kwartał.

Mason: Szczerze mówiąc, Shefali, wszyscy szczególnie lubimy, rozumiem… i dlatego podobało mi się rozmawianie z innym sprzedawcą, ponieważ pod koniec dnia, jak całkowicie rozumiem, rozumiem, skąd pochodzisz, ty docierasz tam, gdzie ja”. Pochodzę z.

O to chodzi. Szczerze mówiąc, może to być… czasami może być wyzwaniem, prawda? Mówiąc najkrócej, mam przyjaciół, którzy ciężko pracują i widzą wszystko, co siedzisz poza biurkiem, swoją klimatyzację, wiesz?
Wiem, że to nie jest fizyczne i nie mówię, że przede wszystkim jest fizyczność,
siedzenie przez cały dzień jest dla ciebie bardzo złe.
Więc próbuję się poruszyć, ale powiedziałem, że stres psychiczny i emocjonalny, z którym mamy do czynienia w danym dniu, tak jakbyś mógł być w chmurze dziewiątej w jednej minucie, ponieważ największa transakcja właśnie się pojawiła, a w następnej minucie ta sama sprawa jest dla kogoś , ok, trzymaj telefon.

To jest coś, czego nie wiesz, prawda? Nie wiesz. A ja… mam bardzo dobrego przyjaciela blisko mnie i drogiego mi, przeniósł się do Stanów Zjednoczonych, aby robić to, co robisz, sprzedaż SaaS. A do niedawna podskakiwał od różnych startupów, że wszyscy mówili, że zmienimy świat.

A potem dwa lata później skończyły im się fundusze i nie są biznesem. W końcu wylądował gdzieś, co było dla niego niesamowite. Ale to samo… chociaż jestem jak wszystko dla ciebie dobre i byłem jak nie, gówno mojej ćwiartki, to tak jakby to była reszta kura, prawda? I całkowicie to rozumiem. Całkowicie je rozumiem. Wygląda na to, że to się wydarzyło, a potem ta firma została przejęta i ta firma… Jestem jak mój Bóg, to historia naszego życia… ale przynajmniej doceniam rozmowę z tobą.