4-etapowa sekwencja sprzedaży LinkedIn do wykorzystania w 2023 r

Thibauta Souyrisa

• 18 kwietnia 2023 r

Masz dość używania tego samego starego podręcznika do generowania nowych spotkań i możliwości? Chcesz przestać się rozłączać lub wyrzucać wiadomości do kosza? Jesteś we właściwym miejscu.

W ciągu ostatnich sześciu miesięcy korzystałem z 4-etapowej sekwencji sprzedaży LinkedIn, która jest zaskakująco prosta i skuteczna. To zdecydowanie moja najskuteczniejsza strategia do tej pory, zapewniająca stały wskaźnik odpowiedzi na poziomie 37%. I nie martw się, to nie ma nic wspólnego z zimnymi telefonami — nienawidzę ich.

Bez zbędnych ceregieli, oto prosta 4-etapowa sekwencja zimnej komunikacji, z której każdy zespół sprzedaży SDR, AE lub B2B może skorzystać, aby pozyskać zaangażowanie potencjalnych klientów i zawrzeć więcej transakcji:

Krok 1: Miękkie połączenie

Wszyscy tam byliśmy. Wskakujesz na LinkedIn i widzisz nową losową prośbę o połączenie. Jeśli nie znasz tej osoby, prawdopodobnie ją odrzucisz. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy nie jest dołączona niestandardowa wiadomość.

Ale w sekwencji sprzedaży LinkedIn połączenie jest na szczycie lejka. Jeśli ci się tutaj nie powiedzie, nigdy nie będziesz miał szansy na wygenerowanie nowych spotkań lub możliwości. Dlatego ważne jest, abyśmy sprawili, że nasz zasięg będzie wyjątkowy.

Robię to, upewniając się, że moje prośby o połączenie zawierają dwa ważne elementy: wyzwalacz i zwiastun :

• Wyzwalacz – to jest to, co cię skłoniło lub spowodowało, że w pierwszej kolejności sięgnąłeś. To jest „powód dlaczego”. Potencjalni klienci naturalnie pytają, dlaczego ktoś się z nimi kontaktuje, więc musisz proaktywnie odpowiedzieć na to pytanie.
• Teaser – teraz, gdy powiedziałeś im, dlaczego się z nimi skontaktowałeś, potrzebują powodu, aby się z tobą skontaktować . Nazywa się to zwiastunem. Musisz przekazać jakąś ważną informację lub inny rodzaj wartości, aby zachęcić potencjalnego klienta do zaakceptowania połączenia i kontynuowania rozmowy z tobą.

Oto jak wygląda świetne miękkie połączenie ze wspomnianym wyzwalaczem i zwiastunem:

„Michael, zauważyłem, że spodobał Ci się ostatni post Davida o pokonywaniu obiekcji (wyzwalacz) . Jeśli jesteś zainteresowany, mam 2-minutowy film, który pomoże Twoim przedstawicielom przezwyciężyć obiekcje i zamknąć więcej możliwości. (zwiastun) „

Powyższa strategia miękkiego łączenia wydaje się bardzo prosta. Jednak to jedno-dwa uderzenie osiągnęło dla mnie wskaźnik akceptacji połączenia na poziomie 70%.

Chcesz zautomatyzować zadania LinkedIn? Wypróbuj narzędzie do automatyzacji LinkedIn firmy Mailshake, które umożliwia automatyzację widoków profili i próśb o połączenie.

Krok 2: Wideo na podwórku

Krok 2 polega na skontaktowaniu się z prospektem, wysyłając mu krótki, ale niestandardowy film Vidyard. (Vidyard jest obecnie jednym z moich ulubionych narzędzi ze względu na łatwość tworzenia szybkich treści).

Niezależnie od używanego oprogramowania, naprawdę polecam korzystanie z wideo. To zdrowy rozsądek, że dzięki temu Twoja komunikacja jest bardziej wciągająca. Ale jest też mnóstwo danych, które to potwierdzają.

Oto skrypt wideo, którego możesz użyć jako szablonu dla własnych filmów uzupełniających:

„Hej, Fabian, mam nadzieję, że świetnie sobie radzisz. Zauważyłem, że niedawno trafiłeś na mój profil na LinkedIn i jestem ciekaw, czy znalazłeś wszystko, czego szukasz. A jeśli Cię to interesuje, chętnie udostępnię krótki film o tym, jak Twój zespół może rozpocząć więcej rozmów z potencjalnymi klientami na LinkedIn. Więc jeśli to brzmi interesująco, daj mi znać, a prześlę to”.

Zwróć uwagę, jak naśladuje zasięg miękkiego łączenia w pierwszym kroku. Po prostu podąża za najlepszymi praktykami sprzedaży, mówiąc krótko i słodko, mówiąc im, dlaczego kontaktuję się z nimi, i drażniąc się z korzyścią.

Krok 3: Notatka głosowa LinkedIn

Dwa dni po wysłaniu filmu Vidyard ponownie nawiązuję kontakt. Tylko tym razem jest to z notatką głosową LinkedIn. To angażuje potencjalnego klienta w inny sposób, aby zachować jego świeżość. Najpierw używaliśmy tekstu, potem wideo, a teraz audio.

Oto struktura notatki głosowej:

• Spust
• Pytanie
• Zwiastun
• CTA (wezwanie do działania)

Wyzwalacz: „Szybka kontynuacja mojego filmu sprzed 2 dni”.

Pytanie: „Ciekawe, czy Twoi klienci są na LinkedIn?”

Zwiastun: „Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, czy mogę udostępnić szablon sekwencji zimnego zasięgu Twojemu zespołowi? Otrzymuje od 30% do 37% wskaźnika odpowiedzi”.

CTA: „Pomyślałem, że będziesz zainteresowany, więc daj mi znać”.

Ponownie, ta struktura odpowiada na ukryte pytania, które zadaje potencjalny klient, takie jak „dlaczego się ze mną kontaktujesz?” i „co z tego będzie dla mnie?” Zauważ, że do tego kroku dodałem również pytanie kwalifikujące.

Pytam, czy ich klienci są na LinkedIn. To subtelne pytanie sugeruje, że ich klienci muszą być na LinkedIn, aby mój szablon był dla nich przydatny. Sprawienie, by potencjalni klienci przeskakiwali przez takie małe przeszkody, jak ta, pomoże im docenić Twoje treści jako bardziej szczegółowe i odpowiednie dla nich.

Krok 4: Tekst LinkedIn

Dwa dni po notatce głosowej wysyłam następującą wiadomość, składającą się z dwóch słów:

"Jakieś pomysły?"

Jest krótko i na temat. Jeśli do tej pory nie skontaktowali się ze mną z moimi interesującymi linkami, filmami lub wiadomościami audio, niewiele więcej mogę powiedzieć, aby ich przekonać. Siła tego końcowego tekstu uzupełniającego polega na przypomnieniu im o mnie i zachowaniu przytomności.

Wyniki

Wysyłając tę ​​sekwencję do 588 osób, 206 odpowiedziało. A spośród osób, które odpowiedziały, 20% z nich zarezerwowało połączenie. Spośród potencjalnych klientów, którzy wskoczyli na telefon, przekształciłem 66% w nowe możliwości. Nieźle jak na prostą 4-etapową sekwencję.

Wymagany czas i praca

Być może patrzysz na to i myślisz, że tworzenie setek spersonalizowanych wiadomości i filmów to ogromna inwestycja czasu, która wymaga pełnoetatowego sprzedawcy. Ale ja nie mam pracowników i ty też nie musisz.

Śledziłem swój czas spędzony w arkuszu kalkulacyjnym. Okazuje się, że na stworzenie 3-5 filmów i dodanie 5 nowych potencjalnych klientów poświęcałem średnio mniej niż 30 minut dziennie. Możesz sprawdzić ten kurs, jeśli chcesz nagrywać filmy szybko, tak jak ja.

Końcowe przemyślenia

Łączenie się z nowymi potencjalnymi klientami na LinkedIn wcale nie jest łatwiejsze. Ponieważ platforma staje się coraz bardziej nasycona sprzedawcami poszukującymi tych samych potencjalnych klientów, potrzebujesz sposobu, aby się wyróżnić, nawiązać kontakt i zaplanować spotkania. Na szczęście wykonałem za ciebie ciężką pracę.

Zaoszczędź sobie 6 miesięcy prób i błędów i po prostu włącz tę sekwencję do swojego procesu sprzedaży już dziś. I nie zapomnij dać mi znać, jak to działało dla Ciebie!

Thibauta Souyrisa

Przez ostatnią dekadę sprzedawałem produkty technologiczne, od SaaS po profesjonalne usługi i programy szkoleniowe/coachingowe. Pracuję z SDR, BDR, AE i liderami sprzedaży, którzy są zmęczeni używaniem tego samego starego podręcznika do generowania możliwości i napędzania nowych biznesów. Możesz przeczytać, usłyszeć i zobaczyć, co mam do powiedzenia na temat sprzedaży i rozwoju sprzedaży na wiodących blogach i publikacjach sprzedażowych, takich jak Sales Hacker, G2 lub Surf and Sales Podcast. Kiedy nie szkolę i nie trenuję technicznych przedstawicieli handlowych, znajdziesz mnie między Berlinem, południową Francją, Szwajcarią i Meksykiem, ciesząc się motocyklową przygodą, spędzając czas z rodziną lub grając jako DJ w berlińskich klubach.