Czym są zakupy na żywo: nowy trend sprzedaży na żywo, który rewolucjonizuje handel elektroniczny

Wstęp

Coś niesamowitego wydarzyło się w 2020 roku, kiedy sklepy detaliczne zamknęły swoje drzwi w związku z rosnącym niepokojem związanym z pandemią. Ponieważ zakupy na stałe przeniosły się do internetu, Austin Li w Chinach sprzedał 15 000 szminek w mniej niż 5 minut. Kiedy ta wiadomość się rozeszła, świat zaczął zastanawiać się nad tajemnicą jego wyjątkowej sprzedaży. Cóż, to były po prostu zakupy na żywo!

Czym więc są zakupy na żywo? Jest dokładnie tak, jak sugeruje nazwa. Jest to system, który promuje kupowanie i sprzedawanie produktów za pośrednictwem „na żywo”, czyli kanału lub aplikacji do transmisji wideo w czasie rzeczywistym. Ten artykuł ujawnia tajemnicę zakupów na żywo ciekawskim właścicielom marek eCommerce lub przedsiębiorcom indywidualnym, którzy chcą założyć własny strumień zakupów na żywo!

Łaskawe pochodzenie zakupów na żywo: od QVC do TikTok

Sukces zakupów na żywo to sprawdzona metoda, którą wdrożyły kanały telewizyjne, takie jak QVC i Home Shopping Channel. Pamiętasz ten okres lat 70. lub 80.?

Kanały te obficie wyświetlały wszelkiego rodzaju produkty, od wyposażenia domu po sprzęt kuchenny i modę po artykuły kosmetyczne. Wspierany przez promujące je gwiazdy i widzów składających zamówienia pod numerem telefonu, QVC był przodkiem zakupów na żywo.

Chociaż pojawienie się telefonów komórkowych, sklepów eCommerce i handlu społecznościowego zakończyło te programy telewizyjne, formuła pozostała nieskazitelna. Tutaj widać pochodzenie zakupów na żywo. Począwszy od Chin w 2016 r., transmisja zakupów na żywo zawładnęła światem handlu detalicznego dzięki kuszącej metodzie transmisji na żywo.

Przewiduje się, że do 2026 r. w Stanach Zjednoczonych osiągnie 68 miliardów dolarów, zyski z zakupów na żywo trafiły na rynek zachodni z Amazon, Facebook, TikTok i Instagram. Tutaj marki rozpoczynają transmisję z gospodarzem prezentującym różne produkty, a widzowie mają szansę je kupić, gdy link pojawi się na ekranie. Mogą bezpośrednio kupić produkt podczas transmisji bez odwiedzania strony sklepu.

Logistyka zakupów na żywo: od czego i jak zacząć

Skuteczność zakupów na żywo zależy od kilku czynników. Marki mogą prezentować swoje produkty z powiązanych rynków i platform, takich jak Amazon i Shopify Plus. Alternatywnie mogą zlokalizować strumień w witrynach handlu społecznościowego pełnych docelowych kategorii odbiorców, takich jak TikTok i Instagram Live Shopping.

Logistyka rozgrywająca się za sceną transmisji zakupów na żywo nie ogranicza się do medium transmisyjnego. Zależy to również od katalogu produktów, który przyciąga klientów, zdolnego hosta, urządzeń do przesyłania strumieniowego, konfiguracji studia, świateł w tle i wielu innych. Aby ułatwić zrozumienie mechanizmu działania zakupów na żywo, oto szczegółowa relacja:

1) Znajdź usługę przesyłania strumieniowego na żywo

Transmisja na żywo może stać się sytuacją korzystną dla obu stron, jeśli możesz wybrać odpowiednią usługę. Dobrą wiadomością jest to, że masz tutaj szeroki wybór dzięki wielu produktom SaaS i platformom mediów społecznościowych, które przygotowały się na interaktywne zakupy wideo.

• Aplikacje do zakupów na żywo do interakcji jeden na jeden

Aplikacje do zakupów na żywo to idealne możliwości dla odbiorców indywidualnych lub jeden do wielu. Tutaj aplikacje są zapleczem technologicznym, które obsługuje transmisję na żywo (oczywiście potrzebujesz prezentera) dla grupy użytkowników, którzy pobrali aplikację.

• Platformy mediów społecznościowych z wbudowanymi opcjami zakupów

Media społecznościowe bezsprzecznie pozostają najpopularniejszym sposobem robienia zakupów na żywo, biorąc pod uwagę, że duża liczba konsumentów decyduje się na takie platformy. Ponieważ YouTube jest liderem opcji transmisji na żywo, możesz wybrać Instagram Live, Facebook i TikTok.

• Zorganizuj wydarzenie na Amazon lub innych platformach Live Shopping

Oprócz Amazon istnieje kilka innych kanałów z wbudowaną funkcją zakupów na żywo. Przykłady obejmują historie zakupów w Zakupach Google, PopShop Live dla cennych towarów oraz ShopShops, obecnie ulubiony w Chinach.

• Zorganizuj wydarzenie w swojej witrynie

Wiele uznanych marek, takich jak Charlotte Tilbury i Nordstrom, prowadzi transmisje zakupów na żywo na swoich stronach internetowych. Te transmisje na żywo zostały stworzone z myślą o bardziej spersonalizowanych zakupach dzięki bezpośredniej interakcji między kupującymi a sprzedawcą lub, w tym przypadku, gospodarzem.

Wiadomości o harmonogramach transmisji na żywo są ogłaszane z wyprzedzeniem, dzięki czemu klienci mogą po prostu odpowiedzieć z poziomu swoich zarejestrowanych wiadomości e-mail i dołączyć do sesji.

2) Kataloguj swoje produkty

Podobnie jak w przypadku każdego wydarzenia promocyjnego, udana transmisja na żywo wymaga wcześniejszego planowania. Najważniejszym czynnikiem pozostają jednak produkty, które sprzedajesz. Aby przyciągnąć klientów, będziesz musiał zrozumieć ich wymagania i stworzyć katalog, który nie tylko będzie atrakcyjny, ale także wzbudzi pilną potrzebę ich zakupu.

Mogą to być produkty z limitowanej edycji przeznaczone do sprzedaży błyskawicznej produktów do makijażu wprowadzonych na nowy sezon. Lub może to być odzież, którą można kupić tylko podczas zakupów na żywo.

3) Wybierz format zakupów na żywo

Prawie nie ma transmisji zakupów na żywo, które nie są sformatowane. Przede wszystkim tworzy strukturę. Po drugie, mając gotowy scenariusz, gospodarz ma kontrolę nad przebiegiem konwersacji, zwłaszcza że nie ma drugiej szansy w przypadku powtórek i edycji.

Chociaż marki mogą wybrać spontaniczne formaty, istnieje kilka już ugruntowanych. Odbywają się sesje pytań i odpowiedzi, podczas których prowadzący przedstawia produkt, a widzowie zadają na jego temat pytania. Mogą to być również samouczki dotyczące produktów dla majsterkowiczów. Ten format jest powszechnie używany przez Home Depot.

Istnieją pokazy produktów przez ograniczony czas wraz z rozdawaniem kuponów w określonym przedziale czasowym. Pojawiają się nowe produkty z dołączonymi nagrodami za oglądanie transmisji. Innym formatem jest pokazanie, jak powstaje produkt; działa to najlepiej w przypadku marek, które sprzedają produkty do makijażu lub materiały eksploatacyjne, takie jak cukierki, pączki itp.

4) Wybierz odpowiedniego gospodarza i partnerów do współpracy

W większości przypadków wybrany przez Ciebie gospodarz może zainicjować lub przerwać sesję zakupów na żywo. Wiele firm decyduje się na współpracę z influencerami w mediach społecznościowych lub profesjonalnymi modelkami (w przypadku odzieży), biorąc pod uwagę ich ugruntowaną atrakcyjność i popularność.

Na przykład w swojej pierwszej transmisji zakupów na żywo Tommy Hilfiger zaprosił szwajcarską modelkę Manuelę, aby przyciągnąć uwagę widzów. Jednak nie zawsze jest to wymóg. Marki takie jak Quivr, która sprzedaje kawę parzoną na zimno, mają swojego współzałożyciela Asha Crawforda jako gospodarza sesji.

Motywem znalezienia odpowiedniego gospodarza jest znalezienie odpowiedniego rzecznika marki, takiego, który potrafi przyciągnąć widzów do transmisji. Właśnie dlatego Brown Thomas, irlandzki dom towarowy, zleca personelowi sprzedaży prowadzenie rozmów wideo na żywo, pokazując klientom sklepy w celu zapewnienia wysoce spersonalizowanych zakupów.

Porady i wskazówki, jak przeprowadzić udaną transmisję zakupów na żywo

Zakupy same w sobie są sprawą psychologiczną, a kiedy wprowadzasz zakupy na żywo, tym ważniejsze staje się opracowanie strategii. Oto kilka wskazówek i sugestii, które możesz wdrożyć, aby zakupy na żywo były bardzo udane:

1) Zrozum od A do Z swoich odbiorców

Niezależnie od tego, czy chodzi o zakupy w sklepie, online czy na żywo, zrozumienie swoich klientów jest priorytetem, którego nie można rezygnować. Kiedy inwestujesz zasoby, czas i personel w ustawianie pary na żywo, musisz określić grupę docelową i produkty, których mogą potrzebować. Właściwym sposobem na osiągnięcie tego jest przeprowadzenie badań rynkowych i konsumenckich.

Możesz rozgraniczyć swoich konsumentów na podstawie położenia geograficznego, aby wiedzieć, że możesz wysyłać produkty bez ponoszenia czasu realizacji i dostarczać je w oczekiwanym czasie.

Możesz wziąć pod uwagę takie czynniki, jak ich wiek, płeć, zawód, urządzenia, z których korzystają i rodzaj treści, w które się angażują. Zrozumienie ich biografii pomoże Ci wybrać odpowiedni format, znaleźć odpowiedniego gospodarza i stworzyć katalog, który zadowoli odbiorców .

2) Twórz interaktywne i ekscytujące treści

Częstym błędem popełnianym przez marki podczas zakupów wideo jest traktowanie ich jako reklam, co nie ma miejsca. W przeciwieństwie do reklam, zakupy na żywo muszą być interaktywne i nie mniej zabawne. Główną zaletą zakupów na żywo jest włączanie klientów w rozmowy w czasie rzeczywistym.

Dlatego ważne jest, aby struktura transmisji na żywo uwzględniała zaangażowanie klientów. Możesz zastosować sztuczki, takie jak segment „zapytaj mnie o cokolwiek” lub rozpocząć głosowanie na żywo w celu proaktywnej sesji.

3) Pamiętaj o spersonalizowanym połączeniu i autentyczności

Transmisje na żywo to nie „afera raz na jakiś czas”. W rzeczywistości wiele marek przeprowadza transmisje na żywo co najmniej raz na dwa tygodnie. Wielu samotnych przedsiębiorców robi to nawet codziennie, jak Austin Li.

Strumień zakupów na żywo ma oczywiście potencjał do stworzenia społeczności wokół marki. Dlatego sprzedawcy detaliczni muszą pamiętać o kultywowaniu spersonalizowanych połączeń i pozostać autentycznymi w swoich ofertach produktów i usługach wysyłkowych.

4) Wykorzystaj w pełni wezwanie do działania

Jak wiemy, wezwanie do działania jest ważnym narzędziem marketingowym, które niesie ze sobą obietnicę przekształcenia pasywnych widzów w klientów, którzy kupują. Starannie opracowane wezwanie do działania, takie jak „kupon wygasa za 1 minutę” lub „zamykanie sprzedaży teraz”, może skłonić psychologię klienta do potwierdzenia sprzedaży.

Wezwania do działania mogą wykorzystać „strach przed przegapieniem”, który mają klienci, lub zaszczepić poczucie rywalizacji z innymi widzami przy zakupie produktu. Zaletą CTA jest to, że można go używać w dowolnym miejscu strumienia, na początku lub podczas przerw, lub po osiągnięciu określonego kamienia milowego lub na końcu.

5) Sprzedawaj sesje zakupów na żywo

Prawdą jest, że zakupy na żywo wymagają czasu, aby zbudować stałą publiczność. Na początku Twojej drogi będą momenty, gdy oglądalność będzie jednocyfrowa. Dlatego, aby zbudować oddaną publiczność, ważne jest promowanie transmisji na żywo lub innymi słowy rozpowszechnianie informacji.

Media społecznościowe mogą być w takich przypadkach niezwykle przydatne. Możesz ogłosić datę i godzinę, a także umieścić link do adresu URL transmisji na żywo w poście na Instagramie lub Facebooku. Dołączając opcję RSVP, możesz ocenić liczbę uczestników. Dzielenie się takimi informacjami w mediach społecznościowych wywoła wśród odbiorców duże oczekiwanie.

Alternatywnie możesz wyświetlać reklamy w mediach społecznościowych na YouTube lub Instagramie, aby nagłośnić wydarzenie i poinformować o korzyściach, jakie przyniosą zakupy na żywo.

6) Zoptymalizuj strumień dla użytkowników mobilnych

Optymalizacja zakupów na żywo pod kątem urządzeń mobilnych to zadanie, które trzeba wykonać, biorąc pod uwagę, że 73% wszystkich zakupów online odbywa się na urządzeniach mobilnych. Dotyczy to zwłaszcza konsumentów w Stanach Zjednoczonych, Indiach i Wielkiej Brytanii

Wybierając platformę do zakupów na żywo, należy również wziąć pod uwagę jej dostępność dla użytkowników telefonów komórkowych. Takie postępowanie nie tylko pomoże Ci dotrzeć do milenialsów i pokolenia Z, którzy są zapalonymi użytkownikami urządzeń mobilnych, ale także zwiększy sprzedaż.

Dekodowanie odwołania do zakupów na żywo dla biznesu eCommerce

Istnieją wymierne korzyści z włączenia zakupów na żywo jako medium sprzedaży dla każdej firmy eCommerce.

1) Powielanie zakupów w sklepie

W epoce, w której zakupy online stały się normą, zakupy na żywo są najbardziej zbliżone do zakupów osobistych. Dzięki możliwości prowadzenia rozmów w czasie rzeczywistym wokół produktu i interakcji z gospodarzem lub innymi uczestnikami transmisji stało się to niemal substytutem doświadczenia w sklepie.

Istnieje wiele punktów oferowania spersonalizowanych rekomendacji produktów i angażowania klientów poprzez zakupy na żywo. Takie czynniki z kolei przekładają się na dobre możliwości sprzedażowe.

2) Wysokie zaangażowanie klientów i współczynniki konwersji

Najlepszy przykład to Chiny, które oferują najlepsze wykorzystanie zakupów na żywo jako doskonałego narzędzia do zaangażowania klientów i konwersji. Prawie 4 na 10 klientów dokonuje konwersji, biorąc pod uwagę wysoce interaktywny charakter zakupów.

Nawet jeśli zakupy na żywo mogą nie mieć ogromnej liczby wyprzedaży podczas transmisji, zawsze przynosi to korzyści marce. Jak? Weźmy na przykład Aldo, kanadyjską markę obuwniczą, która odnotowała 308% wzrost zaangażowania klientów po zakupach na żywo. Pierwsze pięć dni po ich strumieniu zgromadziło 17 000 odsłon od potencjalnych konsumentów.

3) Świetne źródło dochodów dla przedsiębiorców indywidualnych

Indywidualni przedsiębiorcy i osoby wpływowe, które przyjęły strumień zakupów na żywo jako główny kanał sprzedaży, mogą przekształcić go w źródło generujące przychody. Weźmy przypadek chińskiej królowej zakupów na żywo, Viyi. W rzeczywistości chińscy konsumenci z zadowoleniem przyjęli transmisje zakupów na żywo jako nową klasę celebrytów.

Zakupy na żywo wkroczyły również na rynek amerykański, a zwłaszcza do sprzedawców detalicznych Amazon, gdzie wielu właścicieli marek wykorzystuje zakupy na żywo jako realne źródło przychodów. Podobnie TikTok stał się jednym z najbardziej preferowanych mediów dla przedsiębiorców indywidualnych i firm domowych do sprzedaży produktów.

4) Buduj społeczności i powiększaj bazę klientów

Według niektórych ekspertów rynkowych, takich jak Connie Chan i Kat Akbari, zakupy na żywo rozwijają i wzmacniają relacje z klientami. Zakupy na żywo doskonale wpisują się w zapotrzebowanie na autentyczność i sensowne transakcje.

Zakupy na żywo pomagają markom otworzyć drzwi do kontroli klientów, pokazując, jak powstają produkty, prezentując samouczki i przeprowadzając wywiady z byłymi klientami. Wraz z gospodarzem, który przyciąga uwagę klientów, zakupy na żywo pozwalają marce budować społeczność i regularną oglądalność, az czasem powiększać bazę klientów.

5) Większy wybór i wyświetlanie produktów

Od mody po produkty kosmetyczne, od urządzeń elektronicznych po ciasta, zakupy na żywo uzupełniają każdy produkt w branży. Chociaż marki modowe i kosmetyczne są największymi dobroczyńcami zakupów na żywo, ostatnio inne kategorie pogłębiły relacje z klientami dzięki zakupom na żywo. Obejmuje to wyposażenie domu, produkty domowe i elektronikę, taką jak zegarki.

Rozpoznawanie przeszkód w systemie

Nawet przy wszystkich pozytywach systemu zakupów na żywo, nie jest on poza własnym zestawem przeszkód. W tej sekcji podkreślamy niektóre z najważniejszych wad zakupów na żywo:

1) Usterki techniczne i zachowania klientów cyfrowych

Biorąc pod uwagę, że transmisja odbywa się w czasie rzeczywistym, pozostawia bardzo mało miejsca na jakiekolwiek błędy, w tym usterki techniczne. Ponieważ transmisje na żywo są wciąż w początkowej fazie na Zachodzie, technologia napędzająca zakupy na żywo jeszcze nie dojrzała. Jednym z powtarzających się problemów związanych z zakupami na żywo jest opóźnienie transmisji na żywo.

Podobnie ważne jest, aby sprzedawcy detaliczni oferowali klientom płynny proces płatności, w tym usprawnione płatności, powiadomienia o wysyłce i powiadomienia. Muszą również wziąć pod uwagę możliwości zwrotu i wymiany oraz należycie ustanowić procedurę, która je ułatwi.

2) Podstępny sposób z marketingiem wpływowym

Influencerzy mogą być dużym atutem podczas zakupów na żywo lub stanowić zobowiązanie. Chociaż influencerzy z pewnością zapewniają zaufanie społeczne, a ich rekomendacje są uważane za ważne, często też zawsze dają poczucie pilności. Na przykład klienci mogą pozostać w strumieniu, dopóki są tam ich ulubieni influencerzy. To może uzależnić markę od influencerów.

Co więcej, influencerzy niekoniecznie muszą mieć naturalny talent rzeczników marki i sprzedawców. Mogą być naprawdę dobrzy w promocjach, ale mogą nie być najlepsi, jeśli chodzi o pasjonujące komunikowanie się o produktach.

3) Duże platformy wycofują zakupy na żywo

Chociaż zakupy na żywo są niezwykle popularne w krajach Azji Wschodniej, nie można jeszcze tego powiedzieć o Zachodzie. Jest to szczególnie prawdziwe teraz, gdy Facebook wycofał już swoje narzędzie do zakupów na żywo, a Instagram ma to samo zrobić w marcu 2023 r.

Kiedy duże platformy, takie jak Facebook i Instagram, wycofują się z zakupów na żywo, oczywiste jest, że marketerzy i sprzedawcy detaliczni stracili na klientach tych platform.

4) Stopy zwrotu są powodem do niepokoju

Podobnie jak w przypadku innych zakupów, zwroty są głównym problemem sprzedawców detalicznych zajmujących się zakupami na żywo. Zwroty prawie zawsze negatywnie wpływają na wizerunek marki, jednak w przypadku zakupów na żywo jeszcze bardziej pogłębiają problem. Klienci mogą w przyszłości całkowicie usunąć się ze strumienia,

5) Niezgodność między zakupami a rozrywką

Chociaż zakupy na żywo wymagają sporej dawki rozrywki, nadal muszą skupiać się na zakupach. Dlatego wyważenie proporcji między interakcją z klientami a zabawnymi widokami jest trudne.

Wniosek: Jaka jest droga do przodu

Zakupy na żywo to z pewnością trend w dzisiejszych czasach. Z 17% konsumentów w USA i 40% w krajach Azji Wschodniej, takich jak Chiny, rośnie liczba zakupów na żywo. Łącząc interakcję międzyludzką z płynnymi zakupami, transmisje na żywo stały się istotną częścią zakupów po pandemii COVID-19.

Przewiduje się, że trend ten się utrzyma, a nawet rozszerzy w najbliższej przyszłości.

Często zadawane pytania

1) Czy YouTube to kanał zakupów na żywo?

Technicznie nie. Chociaż YouTube zapewnia swoim użytkownikom transmisje na żywo i pozwala każdemu dołączyć do transmisji YouTube, nie oferuje dołączania wtyczek do koszyka na zakupy. Oznacza to, że nadawcy mogą wyświetlać strumieniowe transmisje produktów na żywo i łączyć szczegóły produktu oraz informacje na stronie opisu filmu. Nie mogą jednak oferować widzom zakupów w czasie rzeczywistym z opcją płatności na żywo.

2) Jakie są najlepsze platformy do zakupów na żywo?

Istnieje wiele aplikacji cyfrowych i platform eCommerce, które oferują zakupy na żywo . Niektóre popularne to Amazon Live, Shopify Plus, ShopShops, NTWRK, PopShopLive i Zakupy Google. Aby wybrać najlepszą platformę do zakupów na żywo, możesz wziąć pod uwagę następujące czynniki: liczbę użytkowników, obsługę koszyka na zakupy, wynik opóźnienia transmisji, obsługę chatbota itp.