Handel na żywo: korzyści z zakupów na żywo, przykłady i wyzwania

Większość amerykańskich kupujących zna QVC i Home Shopping Network (HSN), telewizyjne kanały zakupowe o wartości 1,6 miliarda dolarów. Ale wielu nie słyszało o nadchodzącym cyfrowym rywalu dla tych filarów: zakupach na żywo.

Koncepcja, która była testowana z przerwami od wczesnych lat 90., handel na żywo zapalił się w Chinach wraz z uruchomieniem Taobao Live Alibaba, a następnie rozszerzył się na resztę świata podczas blokad COVID, kiedy detaliści musieli znaleźć alternatywne sposoby łączenia się z konsumenci.

Od tego czasu model stale się rozwija. Coresight Research przewiduje, że globalny rynek zakupów na żywo osiągnie w tym roku 512 miliardów dolarów, z czego około 50 miliardów w USA.

Zakupy na żywo oferują detalistom wiele korzyści, ale dalszy rozwój zależy od pokonania kilku przeszkód. Oto, co sprzedawcy detaliczni powinni wiedzieć o tym trendzie w handlu elektronicznym.

Cały dreszczyk emocji: zakupy na żywo przyciągają widzów, duże marki i inwestorów

Zakupy na żywo to mniej więcej to, na co wygląda. Sprzedawca planuje wydarzenie online na żywo, podczas którego gospodarz, często celebryta lub osoba wpływowa, promuje produkty lub usługi. Gospodarze wzbudzają emocje, odpowiadają na pytania w czasie rzeczywistym i starają się stworzyć poczucie pilności wokół swoich towarów, informując widzów o tym, jak szybko znikają z cyfrowych półek. Krótkotrwałe prezenty i promocje często zwiększają emocje.

Wielu dużych sprzedawców detalicznych włączyło się do organizacji wydarzeń handlowych transmitowanych na żywo, w tym Macy's, Dick's Sporting Goods, American Eagle, Nordstrom, JCPenney, Bloomingdale's, Aldo, Petco, a nawet QVC i HSN. Zaangażowali się giganci internetowi Amazon i eBay, a oprócz startupów, takich jak LIVEBUY, istnieje wiele platform handlu na żywo, takich jak Facebook Live, TikTok Live i YouTube.

Według New York Times inwestorzy przelali w zeszłym roku ponad 380 milionów dolarów na amerykańskie firmy zajmujące się transmisją internetową na żywo, w porównaniu do 36 milionów dolarów w 2020 roku.

Mimo to przyszłość zakupów na żywo jest daleka od pewności, biorąc pod uwagę, że niektórzy dostawcy platform już się z tego wycofali, a 78% dorosłych w USA twierdzi, że nigdy nie brało udziału w zakupach na żywo.

Ale eksperci twierdzą, że trakcja po pandemii sugeruje, że nadal może stać się cennym kanałem sprzedaży detalicznej. Georganne Bender, wpływowa osoba zajmująca się handlem detalicznym i dyrektor w KIZER & BENDER, powiedziała, że ​​zakupy na żywo uratowały jej klientów podczas COVID i otworzyły wiele rentownych, trwałych możliwości.

„Transmisje na żywo są wszędzie. W tym momencie widzę tylko, jak się powiększa” – napisała w odpowiedzi na raport Retail Wire o tym trendzie.

Większy zasięg, więcej konwersji, młodsi kupujący

Eksperci twierdzą, że zakupy na żywo zyskują na popularności, ponieważ oferują interaktywność i zaangażowanie, które naprawdę lubią młodzi, technicznie kompetentni kupujący.

W rzeczywistości 60% kupujących, którzy go wypróbowali, twierdzi, że poprawiło to ich doświadczenia z zakupami online, jak wykazało badanie Klarna.

Inne korzyści handlu na żywo dla detalistów obejmują:

1. Docieraj do kupujących na dużą skalę. CNBC przedstawiło historię Anthony'ego Veleza, dyrektora generalnego Bagriculture, małej firmy sprzedającej używane markowe torebki w Nowym Jorku. Na początku tego roku zamknął swoje sklepy stacjonarne, które zarabiały około 100 000 dolarów miesięcznie, i poszedł all-in na zakupy na żywo. Powiedział, że od tego czasu zarabia 100 000 dolarów dziennie. Dlaczego o wiele więcej? Velez powiedział, że jednym z największych współpracowników była możliwość organizowania wydarzeń na żywo na wielu platformach, docierając do znacznie większej publiczności.
2. Zwiększ liczbę konwersji. Jedną z największych zalet handlu na żywo jest to, w jaki sposób może on pomóc poprawić współczynniki konwersji detalicznej lub odsetek odwiedzających, którzy dokonują zakupu. Według raportu McKinsey z 2021 r. firmy odnotowują współczynniki konwersji na poziomie prawie 30% — do 10 razy wyższym niż w konwencjonalnym handlu elektronicznym. Prawdopodobnie zdając sobie z tego sprawę, Walmart podobno współpracował z TalkShopLive nad planem sprzedaży książek, muzyki, makijażu, artykułów gospodarstwa domowego i innych produktów za pośrednictwem transmisji na żywo Shoppable Simulcast.
3. Docieraj do młodszych odbiorców. Marketerzy nieustannie szukają sposobów na wykorzystanie siły nabywczej millenialsów i przedstawicieli pokolenia Z. Transmisje zakupowe na żywo często pojawiają się w witrynach i aplikacjach preferowanych przez młodych ludzi, więc jest to szczególnie przydatne do nawiązywania kontaktu z tymi kupującymi. Na przykład Qurate Retail Group, która jest właścicielem QVC i HSN, niedawno wprowadziła aplikację mobilną o nazwie sune, którą reklamuje jako platformę do eksperymentalnych zakupów, aby zaspokoić „pragnienie bardziej bezproblemowych zakupów na żywo na żądanie” pokolenia Z. A ponieważ młodzi ludzie interesują się odzieżą vintage i używaną, platforma handlu detalicznego Poshmark trafia w idealne miejsce dzięki transmisjom na żywo.

Czym jest recommerce: definicja, korzyści, przykłady

Recommerce kwitnie, ponieważ zrównoważony rozwój i przystępność cenowa stają się priorytetami konsumentów. Poznaj korzyści dla marek i uzyskaj wskazówki dotyczące skutecznej odsprzedaży.

Nie tak szybko: ograniczenia prędkości podczas zakupów na żywo

Oczywiście, biorąc pod uwagę, że zakupy na żywo są tak niedawne, wielu obserwatorów branży pozostaje sceptycznie nastawionych do trwałości tego trendu. Niektóre z bardziej powszechnych przeszkód adopcyjnych, które cytują:

• Wymagania technologiczne. Większość sprzedawców detalicznych nie może tego zrobić samodzielnie. Aby dotrzeć w ten sposób do masowego odbiorcy, potrzebujesz technologicznego zaplecza, na które niewielu może sobie pozwolić. Stacje telewizyjne, takie jak QVC/HSN, już to mają. Ale inne platformy, takie jak TalkShopLive, są stosunkowo nowe w tej grze, co oznacza, że ​​mogą jeszcze nie być w stanie zapewnić tego, czego potrzebują sprzedawcy. Co więcej, inne platformy, takie jak Instagram, Facebook i TikTok, podobno wycofały się lub opóźniły swoje oferty zakupów na żywo z różnych powodów, ograniczając opcje hostingu – przynajmniej na razie.
• Konkurencja ze strony sklepów stacjonarnych. Istnieją dowody na to, że młodzi ludzie, choć robią duże zakupy online, również z nostalgią wspominają doświadczenia w sklepach. Tak więc, jak zawsze, marki powinny postrzegać handel na żywo jako część szerszej strategii zintegrowanego kanału dystrybucji, aby spotykać się z konsumentami w wybranym przez siebie kanale.
• Ograniczenia w harmonogramie. Jedną ze strukturalnych słabości zakupów na żywo jest fakt, że wydarzenia są zaplanowane na określone godziny i dni. Jeśli konsumenci nie są dostępni, nie mogą się przyłączyć. A powtórki wideo nie pomogą, ponieważ chodzi o to, aby wzbudzić szum wśród osób biorących udział w wydarzeniu na żywo.
• Brak świadomości i apatia. Handel na żywo jest niezwykle popularny w Chinach, gdzie tworzą wpływowe gwiazdy, ale w Stanach Zjednoczonych jest wolniejszy. Niektórzy teoretyzują, że dzieje się tak dlatego, że miał przewagę w Azji. Inni twierdzą, że to dlatego, że nie zostało to wystarczająco nagłośnione. Inni twierdzą, że Amerykanie po prostu wolą inne rodzaje zakupów.

Pomimo wyzwań, zakupy na żywo to kolejna droga dla sprzedawców detalicznych, aby dotrzeć do konsumentów na bardzo zatłoczonym rynku. Każda marka będzie musiała rozważyć zalety i wady swojej działalności i grupy docelowej.