Jak wykorzystać technikę negocjacyjną polegającą na logrollingu, aby przyspieszyć zawieranie transakcji sprzedaży
Opublikowany: 2024-04-03
- 28 marca 2024 r
Zawartość
To pierwszy artykuł z naszej serii „praktycy sprzedaży”, w której wdajemy się w dyskusję z liderem sprzedaży na najważniejsze tematy w świecie sprzedaży. W tym artykule rozmawiamy z Whitney Sales, komplementariuszem w Acceleprise i twórcą metody sprzedaży, o tym, jak logrolling może pomóc Ci uzyskać to, czego chcesz w negocjacjach, bez poświęcania swoich niepodlegających negocjacjom.
Weźmy pod uwagę negocjacje, które widzimy w telewizji i filmach. Zwykle obracają się wokół dolarów i centów, przy czym jedna ze stron przesuwa po stole kartkę złożonego papieru, którą druga strona czyta, zapisuje kontrofertę i wysuwa się z powrotem. Kontynuuj do znudzenia, aż do osiągnięcia porozumienia.
Chcielibyśmy, żeby to było takie proste! Negocjacje poza studiami filmowymi tak nie wyglądają. Negocjacje wymagają czasu i (głębokiego) zrozumienia potrzeb Twoich i drugiej strony. Jeśli targujesz się tylko o koszty, tracisz kluczową taktykę, która może przynieść korzyści Tobie i drugiej stronie.
Nie powiem, że cena nie ma znaczenia – oczywiście, że ma. Jednak bez względu na to, gdzie w spektrum biznesowym się znajdujesz – przedsiębiorca, start-up, MŚP o ugruntowanej pozycji, przedsiębiorstwo czy ktoś inny – sukces i rozwój to coś więcej niż tylko wyniki finansowe.
Dobry negocjator potrzebuje wielu różnych umiejętności: rozwiązywania problemów, słuchania, analizy problemów, kontroli emocjonalnej, komunikacji werbalnej, podejmowania decyzji, komunikacji pisemnej, współpracy, interpersonalnych, przywództwa, gotowości i innych. Przedstawiciele ds. sprzedaży i marketingu muszą dużo wiedzieć.
Ale poza tymi umiejętnościami musisz określić swoją podstawową strategię negocjacyjną. Należy przystąpić do tego z jasnym celem, najlepszym możliwym wynikiem, wynikami finansowymi i najlepszą alternatywą dla wynegocjowanego porozumienia, czyli BATNA.
Źródło obrazu
Musicie się zjednoczyć gdzieś w maleńkiej strefie potencjalnego porozumienia – czyli ZOPA – pośrodku. Czy można się dziwić, że tak wielu z nas, gdy tylko to możliwe, unika negocjacji?
Surowa rzeczywistość jest oczywiście taka, że negocjacje to nie tylko część biznesu, to część życia. Cały czas negocjujemy.
Ale mam dobrą wiadomość: każdy może stać się w tym lepszy, jeśli tylko zmienimy nasz punkt widzenia.
„ Ludzie często postrzegają negocjacje jako sytuację, w której obie strony wygrywają i obawiają się, że druga strona wygra, a oni przegrają. Jednak dobrze przeprowadzone negocjacje mogą przynieść korzyści obu stronom. Tak naprawdę wystarczy rozmawiać, mając na uwadze cel .
~Marianne Eby, ekspertka ds. negocjacji i dyrektor generalna Watershed Associates
Kiedy skupiamy się wyłącznie na pieniądzach, wpadamy w pułapkę wygrana-przegrana: więcej niż tyle, wygrywam – jeśli mniej, przegrywam. Nie trzeba dodawać, że takie podejście może prowadzić do spornych negocjacji i egoizmu po obu stronach. Kiedy dolary są jedynym terminem na stole, pole manewru jest ograniczone.
Więc co robisz? Położyłeś o wiele więcej na stole i rozszerzyłeś ZOPA.
Wprowadź technikę logrollingu.
Kumoterstwo 
Niedawno rozmawiałem z Whitney Sales, komplementariuszem w Acceleprise i twórcą metody sprzedaży. Ma ponad 10-letnie doświadczenie w sprzedaży i pomogła dziesiątkom firm osiągnąć wykładniczy wzrost, a kilka z nich zachwalało miejsce na liście najszybciej rozwijających się firm Inc 5000. Jest doświadczoną negocjatorką i pomogła wyjaśnić, czym jest technika logrollingu i jak z niej korzystać.
Możesz myśleć o logrollingu jak o grze Texas Hold’em w celu uzyskania informacji i zasobów, ale zamiast grać przeciwko sobie, każda ze stron ma okazję zobaczyć swoje karty i wymienić się najlepszym możliwym układem z kartami na stole. Każda ze stron ma zasoby, które są cenne dla drugiej strony i takie, na których zależy jej bardziej niż innym.
Logrolling to strategia często stosowana w polityce, w ramach której wybrani urzędnicy wymieniają między sobą informacje i zasoby w celu realizacji swoich odrębnych celów.
Terminu „logrolling” użył po raz pierwszy kongresman Davy Crockett (tak, ten Davy Crockett) w 1835 roku. Davy był prawdziwym sprzedawcą. Właśnie dlatego o jego osobie wspominają także Bob Tinker, dyrektor generalny MobileIron i Tae Hea Nahm, dyrektor zarządzający firmy Storm Venture, w książce Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup jako typ osobowości, którego start-upy na wczesnym etapie muszą szukać u swoich pracowników zajmujących się sprzedażą na początku. .
Strategię logrollingu można i należy zastosować w złożonych negocjacjach sprzedażowych. W rzeczywistości wykazano, że jest bardzo skuteczny w rozwiązywaniu zarówno częściowego, jak i całkowitego impasu między stronami.
„ Logrolling: wymiana negocjacyjna obejmująca ustępstwa lub „kompromis” w kwestiach tak, aby zmaksymalizować wartość każdej ze stron. Więc oferujesz drugiej stronie coś, co ceni bardziej od ciebie, w zamian za zyskanie od niej czegoś, co cenisz bardziej niż oni . ~ Eksperci ds. negocjacji
Rozważmy typowe negocjacje w sprawie pracy. Czy rozmawiasz tylko o zarobkach? Oczywiście nie. Chcesz opieki zdrowotnej i dentystycznej, urlopu, możliwości rozwoju zawodowego, dni pracy zdalnej i nie tylko. Możesz być skłonny dać pensję, jeśli dostaniesz więcej urlopu itp.
To jest logrolling.
Jeśli negocjujesz tylko dolary, a parametry są małe i skończone. Użyj logrollingu, a mogą one rosnąć wykładniczo.
Oto jak zacząć.
Twoje eleganckie negocjacje
W każdych negocjacjach będą rzeczy, na których zależy ci bardziej niż innym. To są Twoje eleganckie oferty do negocjacji, a sztuka polega na ich wcześniejszej identyfikacji.
Osoby o wysokiej wartości dla innych (warte więcej dla drugiej strony niż dla ciebie) to rzeczy, które możesz im przyznać, aby uzyskać więcej tego, czego potrzebujesz i chcesz.
„ Zadaj sobie pytanie, na czym Ci zależy. Nie tylko w tych negocjacjach, ale na czym ci zależy i na czym potrzebujesz zwiększać skalę jako firma? Co popchnie Cię do przodu jako firmę poza wartość kontraktu? ”
~Whitney Sales, partner generalny w Acceleprise Ventures + twórca metody sprzedaży
Burza mózgów. Bądź kreatywny. Zapisz je. Nadaj im priorytety i uszereguj je. Wiedz, że angażujesz się w to, czego chcesz i czego nie chcesz oddać.
Wiele z tego zależy od ogólnego celu i etapu działalności firmy. Pomyśl o tym. Potraktuj to jako część przygotowań przed każdymi negocjacjami, aby zmaksymalizować długoterminową wartość kontraktu i swoje szanse na sukces… i pamiętaj, że „sukces” należy uważać za wynik, w którym wygrywają obie strony.
Twoja BATNA 
Następnie przemyśl swój Plan B. Jaka jest najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy? Powinieneś przystąpić do negocjacji mających na celu osiągnięcie obopólnego korzyści. Ale bądźmy szczerzy: nie zawsze jest to możliwe.
Czy chcesz wymyślić coś innego na bieżąco, w czasie rzeczywistym, będąc pod presją? NIE.
Aby podjąć świadomą i świadomą decyzję dotyczącą oferty typu „weź lub zostaw”, musisz znać alternatywy.
Jeśli oferta jest lepsza niż Twoja BATNA, bierzesz ją. Jeśli będzie gorzej, odejdziesz. Prosty.
Ale to nie koniec.
Aby logroll był bardziej efektywny, powinieneś również wziąć pod uwagę ich BATNA. Jeśli nie mogą dojść do porozumienia z Tobą, co mogą zamiast tego zrobić? Nie będziesz tego pewien, ale patrząc na dostępne opcje (twoja konkurencja), ich znane potrzeby, ograniczenia budżetowe itd., będziesz miał całkiem niezły pomysł.
Następnie zadaj sobie pytanie: Czyja BATNA jest lepsza?
Zasadniczo, czy negocjujesz z pozycji siły (nie potrzebujesz ich tak bardzo, jak oni potrzebują ciebie), czy też słabości (odwrotnie).
Odpowiedz na to jedno pytanie, a będziesz wiedział, czy będziesz tracił więcej, czy mniej niż oni. Przygotuj się na eleganckie negocjacje, które mają priorytetowe znaczenie, a zarządzanie (i kontrola) stanie się łatwiejsze.
Jeśli chcesz głębiej zgłębić ten temat, w ramach Harvard Program on Negotiation dostępny jest bezpłatny przewodnik BATNA.
Wspólne zmienne
W tym momencie możesz nie mieć pewności, co dokładnie sklasyfikować i nadać priorytet. Czym jeszcze poza samą kwotą można się pobawić podczas negocjacji sprzedażowych?
Cieszę się, że zapytałeś. Whitney Sales utrzymuje, że lista potencjalnych kwestii do negocjacji jest znacznie szersza, niż większość z nas początkowo zakładała.
Są oczywiście pieniądze, ale nawet to obejmuje znacznie więcej niż sama liczba. Jest miejsce na pewne zmiany w zakresie warunków płatności, płatności z góry i płatności na koniec, kwoty depozytu, miesięcznych zaliczek, długości warunków płatności, rabatu za płatność przed terminem, metody płatności i tak dalej.
Wykraczając poza rozważania dotyczące dolarów i centów, inne zmienne mogą obejmować:
- Długość umowy
- Ramy czasowe
- Klauzula i warunki rezygnacji
- Osoba kontaktowa do pomocy technicznej (np. kierownik działu inżynieryjnego lub dział obsługi klienta)
- Wsparcie klienta
- Personel wdrożeniowy (ponownie, ci „wyżsi” będą uważani za awans)
- Określone obowiązki każdej ze stron
- Dostępne integracje
- Elitaryzm
- Udział w Radzie Doradczej Klienta
- Chęć promowania lub udziału w kampaniach marketingowych
- Wspólny PR
- Wspólne studia przypadków
- Dodane funkcje
- I tak dalej …
Umowa to znacznie więcej niż tylko przychody i opłaty. To gra polegająca na dawaniu i braniu, dopóki obie strony nie będą zadowolone.
Dział sprzedaży zwraca szczególną uwagę na radę doradczą klienta, studia przypadków i wywiady dla start-upów oraz tych, którzy chcą przyspieszyć rozwój lub ekspansję. Zdobycie dużego klienta już na początku po obniżonej opłacie, jeśli zgodzi się on na studium przypadku i/lub pozwoli na wykorzystanie go w marketingu, może z nawiązką zrekompensować niedociągnięcia finansowe.
Są szczęśliwi. Jesteś szczęśliwy.
Sprzedaż sugeruje ponadto złagodzenie tej oferty, jeśli jesteś firmą na wczesnym etapie, zapewniając wcześniejszy dostęp do nowych produktów i funkcji lub zniżki na przyszłe zakupy i umowy.
Rozpoznawalność marki wynikająca z posiadania znanego podmiotu jako klienta jest bezcenna i pozwala nawiązać kontakt z potencjalnymi nowymi klientami dowolnej wielkości. Czy nie warto w krótkiej perspektywie stracić trochę dochodów?
Jak mówi Dział Sprzedaży, praktycznie wszystko jest do negocjacji w zależności od priorytetów.
Źródło obrazu
Nadawanie priorytetów zmiennym 
Twoje priorytety będą zależeć od Twojej indywidualnej organizacji. Nie ma jednego słusznego pomysłu i porządku.
Wczesna faza? Warunki płatności są prawdopodobnie bardzo ważne. Otrzymanie pełnej zapłaty z góry może uwolnić Cię od konieczności zbierania funduszy, a będziesz mieć przepływ środków pieniężnych – i czas – na przyspieszenie rozwoju.
Masz pełne finansowanie, ale chcesz szerzyć świadomość? Wyrażają zgodę na opóźnione warunki płatności w zamian za udział w działaniach promocyjnych i marketingowych.
Masz problemy z obsługą klienta? Udział w radzie doradczej jest bezcenny.
Zadaj sobie pytanie: czego najbardziej od nich potrzebujesz? Co mają do dyspozycji, co mogłoby przynieść korzyści firmie?
„ Podczas negocjacji wyłóż wszystko na stół. To pchanie i ciągnięcie. Omówić. Zapytać. Słuchać . Zadawać pytania. Nie ma na to żadnego triku .”
~Whitney sprzedaży
Dział sprzedaży sugeruje zadać im pytanie, jak według nich wygląda idealne partnerstwo lub o najlepszych dostawcach i co sprawia, że te relacje są dla nich tak udane.
Oprócz priorytetów ustalonych przed zasiadaniem do stołu, otrzymujesz natychmiastowe informacje na temat ich priorytetów.
To gra, w której wygrywają obie strony.
Nie mogę ci powiedzieć, jakie są twoje priorytety, tak samo jak ty nie możesz mi powiedzieć moich. Ogólnie rzecz biorąc, utworzenie rady doradczej klienta z udziałem dużych ryb i możliwość promowania klientów z namiotów ma duże znaczenie. Każdy z nich może być studium przypadku, którego możesz użyć do przyciągnięcia potencjalnych klientów z podobnymi problemami.
Wiele zależy od samego zadawania pytań, ponieważ większość nie myśli o negocjowaniu tych „niepodlegających negocjacjom” elementów.
Weź pod uwagę wszystkie opcje i poproś o ich sprawdzenie, aby określić, które z nich są bardziej wartościowe dla klienta.
„ Mam teorię, że sprzedaż wymaga dwóch umiejętności: rozwiązywania czyichś problemów i zarządzania projektami . Sprzedaż to identyfikacja i rozwiązywanie problemu. Następnie projektujesz zarządzanie klientem w celu osiągnięcia bliskiego i długoterminowego sukcesu klienta ”
~Whitney sprzedaży
Logrolling w praktyce
W prawdziwym świecie koszty wdrożenia często mogą przekraczać faktyczne kwoty wydane w dużych firmach na poziomie przedsiębiorstwa.
Użyć tego. Wymyśl szczegóły, jak to się stanie i kto co zrobi, stosując technikę logrollingu.
Jeśli na przykład oszczędność czasu na wdrożeniu jest dla nich ważniejsza niż wydane pieniądze, możesz negocjować usługi profesjonalne (inżynieria, obsługa klienta itp.) jako usługi za dolara, które chcesz szybciej załatwić.
Jeśli jednak problemem jest koszt wdrożenia, pracuj nad tym. Zjedz część lub całość tych kosztów z góry, jeśli oznacza to większy zysk w perspektywie długoterminowej.
ConvertKit oferuje bezpłatną usługę migracji Concierge, na przykład po spełnieniu określonych warunków. Wealthsimple zapłaci opłatę za przelew dla dowolnego konta powyżej określonej kwoty.
Co jest dla Ciebie ważne? Co jest dla nich ważne? Gdzie można spotkać się pośrodku (twoja strefa możliwego porozumienia)? Nakładanie się to złota strefa.
Whitney Sales porównuje to do budowania oferty zamiast sprzedaży „tylko” produktu. Postrzegana wartość tego, co oferujesz, zwykle wynika z rozmowy, a nie z twardych negocjacji.
Najlepiej porozmawiaj z głównym interesariuszem i traktuj jego sukces tak samo jak swój własny, a bitwa będzie w połowie wygrana.
Chcesz być partnerem, a nie tylko dostawcą.
„ Najważniejszą rzeczą, aby organizacja była skuteczna, jest zbadanie mocnych i słabych stron oraz zbadanie, w jaki sposób wykorzystać wszystko, co wpływa na firmę na zewnątrz, do rozwoju. Na czym interesują się Twoi doradcy, mentorzy, klienci, inwestorzy i nie tylko i co sprawi, że będą lepsi? Gdzie są zbieżne ich i Twoje priorytety? ”
~Whitney sprzedaży
Jeśli nadal nie jesteś pewien, nad czym musisz pracować, usiądź z najstarszym sprzedawcą w większej firmie lub dyrektorem generalnym lub innym członkiem zespołu kierowniczego, jeśli jesteś startupem. Dowiedz się, co musisz wiedzieć, aby zamknąć więcej transakcji.
Zapytaj o aktualne priorytety. Zapytaj o cele krótko- i długoterminowe. Pytaj o wszystko i o wszystko.
Po prostu zapytaj. Potem się turlaj.
Marka Lindquista
Marek ma 44% liter tworzących słowo „marketing”, więc jego przyszłość była przesądzona już od najmłodszych lat. Po krótkim, ale lukratywnym finansowo występie w roli odtwórcy celebryty Macaulaya Culkina Mark spełnił swoją przepowiednię i dołączył do zespołu Mailshake jako strateg marketingowy.
