Zarządzanie zespołem sprzedaży: 11 wskazówek, jak zarządzać zespołem sprzedaży

Sujan Patel

• 19 czerwca 2022 r

Zarządzanie zespołem sprzedaży nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza gdy weźmie się pod uwagę znaczenie jego roli w sukcesie firmy. Oprócz monitorowania limitów i osiągania docelowych wskaźników, odpowiadasz również za umieszczanie odpowiednich ludzi w autobusie, trenowanie ich i utrzymywanie morale zespołu.

Jako lider zespołu sprzedaży masz potencjał, aby stworzyć lub zniszczyć swoją organizację sprzedaży. Ta rola wiąże się z dużą presją, ale przestrzegając najlepszych praktyk zarządzania zespołem sprzedaży, możesz zapewnić sobie i swojemu zespołowi sukces.

Ocena infrastruktury

Zacznij od audytu infrastruktury pod kątem wzrostu przychodów. Śledź, obserwuj i oceniaj zarówno ludzi, jak i procesy działów marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta, aby określić luki we wzroście przychodów.

Aby uzyskać wskazówki, od czego zacząć audyt i czego szukać, pobierz ten bezpłatny szablon (wymagana rejestracja).

Główne elementy audytu powinny koncentrować się na:

• Stos technologii, który obsługuje całą podróż klienta
• Model wynagrodzeń za marketing, sprzedaż i sukces klienta
• Proces krok po kroku i metodologia zakończenia pracy
• I oczywiście śledzenie danych i pomiarów dla najbardziej krytycznych wskaźników, kluczowych wskaźników wydajności i kluczowych obszarów wyników

Pod koniec audytu powinieneś być w stanie odpowiedzieć na kluczowe pytania, które pomogą ci zidentyfikować lukę między obecnym stanem a pożądanym stanem przyszłym. Pamiętaj, jeśli chcesz wiedzieć, jak ulepszyć swój zespół sprzedaży, to jest kluczowe.

Autorka biznesowa Mary Grothe zaleca, aby liderzy sprzedaży zadali sobie siedem poniższych pytań.

7 pytań do identyfikacji luk w wydajności

1. Czy nasz obecny stos technologiczny automatyzuje jak najwięcej procesu generowania przychodów, czy też świadomie prosimy członków zespołu o ręczne wykonywanie pracy, którą można zautomatyzować ze względu na koszty lub z innych powodów?

2. Czy nasz model wynagradzania karze tylko zespół sprzedaży za brak wyników , czy też nasz model wynagradzania motywuje do osiągania wyników i osiągania wyników przez działy marketingu i sukcesu klienta?

3. Czy nasz proces marketingu i sprzedaży jest zgodny z podróżą klienta? Czy zidentyfikowaliśmy nasz idealny profil klienta, czy rozmawiamy z nimi w naszych wiadomościach i komunikujemy, w jaki sposób rozwiązujemy ich problemy, co skutkuje pilną potrzebą i chęcią zakupu od nas zamiast od naszych konkurentów?

4. Czy wiemy, gdzie nasi potencjalni klienci wypadają ze ścieżki i czy potrafimy wskazać, jak zwiększyć zaangażowanie i współczynniki konwersji od zaangażowania do zamkniętego biznesu?

5. Czy mamy odpowiednie role wewnętrzne do segmentacji i wspierania wszystkich etapów cyklu generowania przychodów, czy też oczekujemy, że nasz zespół sprzedaży zbuduje własną bazę danych potencjalnych klientów, wygeneruje własne leady, zakwalifikuje potencjalnych klientów, zademonstruje nasz produkt lub usługę, zamknie ich i wspierać trwający związek?

6. Czy mamy kulturę wysokiej wydajności, odpowiedzialności, przejrzystości i proaktywnej komunikacji? Czy zachęcamy do rozwoju zawodowego, mentoringu i rozwoju kariery?

7. Czy mamy właściwych ludzi na właściwych rolach? Co nasze dane historyczne mówią o zdolności każdej osoby do wykonywania swojej roli? Czy są spójne zarówno pod względem wiodących, jak i opóźnionych wskaźników wymaganych do ich roli, czy też musimy dokonać zmiany?

Jak zatrudniać do sprzedaży

Po przeprowadzeniu audytu infrastruktury nadszedł czas, aby przyjrzeć się zatrudnianiu. Ale zatrudnianie do sprzedaży nie zawsze jest proste.

Czemu?

Większość ludzi w sprzedaży zawodzi. Nie mają zapału, nie radzą sobie z odrzuceniem lub w inny sposób brakuje im czynników „to”, które składają się na odnoszącego sukcesy przedstawiciela handlowego. Ryan Stewman z Hardcore Closer powołuje się na zasadę 80/20, argumentując, że 80% ludzi w sprzedaży albo ponosi porażkę, albo ledwo jej się udaje. Co gorsza, mówi, że jego osobiste doświadczenia zbliżają ten stosunek do 95/5.

Jest to duże wyzwanie dla liderów sprzedaży, ponieważ oznacza, że ​​większość obecnych i przyszłych pracowników prawdopodobnie nie zwiąże się z Twoją firmą na dłuższą metę. W rzeczywistości obroty ze sprzedaży są najwyższe ze wszystkich branż. Przy średnim tempie 27%, jest to ponad dwukrotnie więcej niż średnia dla reszty siły roboczej.

Zatrudnianie do sprzedaży różni się od zatrudniania na jakąkolwiek inną rolę. Wielu liderów popełnia błąd zatrudniania na podstawie udokumentowanych osiągnięć. To ważne, ale nie gwarantuje, że dana osoba będzie w stanie skutecznie sprzedawać w Twojej organizacji. Dopasowanie organizacyjne ma również kluczowe znaczenie, ponieważ każda osoba w Twojej organizacji wpływa na kulturę firmy, morale zespołu i cały ekosystem.

Twoja rola jako lidera sprzedaży zaczyna się od zatrudnienia odpowiednich ludzi. Najlepszy sprzedawca to taki, który jest utalentowany w sprzedaży ORAZ potrafi dostosować się do sposobu sprzedaży Twojej firmy. Upewnij się, że proces zatrudniania w dziale sprzedaży odzwierciedla oba te priorytety.

Mary sugeruje, że po przeprowadzeniu audytu infrastruktury i danych historycznych należy rozpocząć porównywanie przedstawicieli handlowych i menedżerów sprzedaży z miernikami mierzącymi ich skuteczność. Następnie określ, jakie indywidualne plany uczenia się i rozwoju są wymagane, aby zwiększyć ich wydajność w ich roli.

Benchmarki powinny uwzględniać historyczne wskaźniki KPI dotyczące wiodących i opóźnionych wyników oraz inne ważne dane — ale powinny również obejmować subiektywną analizę osobistą — mówi.

Śledź każdego członka zespołu w jego środowisku. Zobacz, jak ustalają swój dzień, ustalają priorytety, zarządzają czasem, radzą sobie z pilnymi sytuacjami, przygotowują się do spotkań sprzedażowych, przeprowadzają spotkania sprzedażowe, śledzą i uzupełniają spotkania sprzedażowe i osiągają wyniki.

Chcesz poprawić wydajność swojego zespołu sprzedaży w trzech obszarach:

• Umiejętności IQ, takie jak znajomość produktów i znajomość branży
• Umiejętności EQ, takie jak samoświadomość emocjonalna, empatia i asertywność
• Umiejętności BQ, takie jak nastawienie umysłowe, gotowość i konsekwentne skuteczne wykonywanie wszystkich zadań wymaganych do osiągnięcia wyników

Po zmierzeniu ich skuteczności przygotuj indywidualne plany nauki i rozwoju dla każdego członka zespołu sprzedaży. Przedstaw plan każdemu członkowi zespołu i zdobądź wpisowe. Następnie ustal harmonogram i przewidywane rezultaty.

Prowadzenie szkoleń i coachingów grupowych i indywidualnych. Połącz członków zespołu z wewnętrznymi mentorami. I zachęcaj ich do czytania książek i brania udziału w zewnętrznych kursach szkoleniowych, które są zgodne z ich obszarami wymagającymi poprawy.

POWIĄZANE: Jak wyznaczać skuteczne cele sprzedażowe dla swojego zespołu sprzedaży

W przypadku osób, które nie osiągają dobrych wyników, dobrze napisany i wspólnie uzgodniony 30-dniowy plan poprawy wydajności (PIP) może pomóc w poinformowaniu o pilnej potrzebie poprawy. Tworzenie kopii zapasowej PIP z planem pomocy przedstawicielowi w osiągnięciu sukcesu to długa droga.

Pamiętaj jednak, że nie ma dróg na skróty. Jeśli ktoś powinien zostać zwolniony, opracowanie PIP, aby zakryć swój tyłek, nie jest wyrazem szacunku. Lepiej po prostu pozwolić im odejść, w zależności od przepisów prawa pracy dotyczącego wolnego zatrudnienia w twoim stanie.

Jeśli stwierdzisz, że musisz zwiększyć zatrudnienie lub wymienić członka zespołu, stwórz plan rekrutacji.

Mary zaleca, aby opracować swój plan działania, wykonując następujące trzy kroki.

1. Opracuj matrycę idealnego kandydata dla każdej roli , opis stanowiska i atrakcyjne ogłoszenie o pracę, które dokładnie opisuje oczekiwania i wymagania dotyczące stanowiska, a także podkreśla, dlaczego warto pracować w Twojej firmie.
2. Korzystaj z wewnętrznych lub zewnętrznych partnerów rekrutacyjnych, aby bezpośrednio pozyskiwać talenty sprzedażowe. Uważaj na rozmowę kwalifikacyjną z bezrobotnym sprzedawcą lub osobą, która aktywnie poszukuje nowej roli. Niestety, większość z tych kandydatów ma powód, dla którego nie odnoszą sukcesu, który zwykle maskują lub ukrywają się podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Nie pozwól, aby problemy ich firmy z przeszłości stały się twoimi problemami.
3. Postępuj zgodnie z jej metodologią zatrudniania RPAC, aby uniknąć umieszczania niewłaściwego kandydata.
   • Dopasowanie ról
   • Udowodnione wcześniejsze osiągnięcie
   • Bystrość
   • Dopasowanie kulturowe
4. Wyjaśnij i przedstaw kandydatom swój proces rekrutacji i harmonogram , nie zwlekaj ani nie zwlekaj zbyt długo, bo stracisz ich na rzecz innych ofert, i oczekuj kontrataku od ich obecnego pracodawcy (wtedy wiesz, że znalazłeś najlepszego przedstawiciela handlowego!)

Inwestuj w kulturę

Każda firma jest zdefiniowana przez swoją kulturę, ale najlepsze firmy to te, które żywo interesują się tym, jak ich kultura wpływa na pracowników.

W rzeczywistości, według jednego z badań, kultura firmy została uznana za najważniejszy czynnik dla osób poszukujących pracy w sprzedaży, tuż za nią plasowała się skuteczność zarządzania. Co zaskakujące, podstawowe wynagrodzenie zostało ocenione jako najmniej ważny czynnik na liście.

Większość liderów sprzedaży wie, że kultura powinna być priorytetem, ale wielu ma problem z tym, jak wygląda i funkcjonuje dobra kultura sprzedaży. I to prawda, że ​​„kultura” to niejasne pojęcie. Nie możesz mierzyć kultury tak, jak mierzysz wielkość sprzedaży, możliwości i konwersje.

Mary wyjaśnia, że ​​często konieczne jest dostosowanie kulturowe, aby skutecznie promować wysokie wyniki. Wysokowydajna kultura sprzedaży jest kształtowana przez dyrektora generalnego, kierownika sprzedaży lub szefa sprzedaży w przypadku większych organizacji.

Zauważa, że ​​organizacje sprzedażowe o wysokich wynikach mają kulturę, która składa się z:

• Ciągłe pętle sprzężenia zwrotnego
• Proaktywna komunikacja
• Pochwała i uznanie
• Uczciwe i zachęcające wynagrodzenie i nagrody
• Bez litości dla negatywności, gadania śmieci, krytyków i konsekwentnych słabych wyników
• Samoodpowiedzialność i kierowana autonomia
• Pasja, entuzjazm i duma z konsekwentnego wykonywania dobrej pracy i osiągania wyników
• Pragnienie wygranej, napędzane nienawiścią do przegrywania
• Szacunek, uczciwość i mentoring

Kierownik zespołu sprzedaży nadaje ton. Jeśli choć raz pozwolisz jednej osobie uciec z jednym niepożądanym zachowaniem, otworzysz drzwi do tego zachowania. Zaakceptowałeś to.

POWIĄZANE: 15 niefinansowych zachęt sprzedażowych, które zmotywują Twój zespół sprzedaży

Według Mary liderzy sprzedaży muszą być ostrożni i konsekwentni w egzekwowaniu zasad, odpowiedzialności i wydajności. Nie idź na ustępstwa dla sprzedawcy; zamiast tego zrozum, jak szkodliwe może to być dla całej kultury.

Zatrudniając trenerów sprzedaży, najpierw połącz wyniki audytu wydajności i przeprowadź ankietę w zespole, aby wybrać najpilniejsze tematy, które należy omówić.

Mary daje świetny przykład, dlaczego jest to tak ważne: „Z perspektywy byłego najwyższego przedstawiciela handlowego nienawidziłam, kiedy musiałam siedzieć godzinami na szkoleniach sprzedażowych , które mnie nie dotyczyły, lub kiedy trener nie rozumiał moich branża lub mój nabywca”.

Radzi odrobić pracę domową, jeśli chodzi o wybór trenerów sprzedaży. Są kosztowną inwestycją, jeśli nie stworzysz planu maksymalizacji wyników przed, w trakcie i po pracy z nimi.

Pracuj z nimi przed szkoleniem, aby upewnić się, że rozumieją, jaki problem próbujesz rozwiązać, wprowadzając ich i naucz ich terminów i niuansów specyficznych dla branży, które muszą znać, aby zyskać szacunek twojego zespołu.

Na koniec zdobądź od nich narzędzia do egzekwowania prawa. Powinni zostawić ci arkusze robocze, arkusze coachingu zarządzania, linki do nagranych sesji, przyszłe szkolenie wzmacniające zarządzanie lub inne opcje.

Cel? Aby uniknąć kosztownego, jednorazowego szkolenia… wiesz, takiego, w którym zaznaczyłeś pole, odbyłeś szkolenie sprzedażowe, ale nic się nie poprawiło.

Jeśli musisz kogoś zwolnić, nie czekaj. Nie ma powodu, aby trzymać się wokół osób, które nie osiągają wyników, które miały szansę odnieść sukces, ale udowodniły, że nie mogą odnieść sukcesu w twoim środowisku. Twój zespół będzie Ci wdzięczny.

Oto kilka typowych cech , które mogą stanowić punkt wyjścia, jeśli chodzi o kulturę.

Silne przywództwo

Silne przywództwo jest wszystkim w sprzedaży. Być może sam nie wskakujesz na każde połączenie, ale Twoja reputacja wciąż jest zagrożona.

Twoi przedstawiciele handlowi to ci, którzy dzwonią i rozmawiają z potencjalnymi klientami, ale to ty jesteś tym, który jest ostatecznie odpowiedzialny za ich sukces. Kiedy nie dotrzymują zasad lub ciągle popełniają te same błędy, jesteś pierwszą osobą, do której poproszą o pomoc – i będą oczekiwać, że jej dostarczysz.

Powiązane: 7 wskazówek dotyczących zarządzania zespołem zdalnej sprzedaży przychodzącej, które możesz wdrożyć do następnego tygodnia

Możliwości rozwoju kariery

Uzyskanie stałej wypłaty nie jest jedynym motywatorem dla przedstawicieli handlowych. Pracownicy chcą czuć się wartościowi w swojej roli, dlatego oferowanie możliwości rozwoju zawodowego jest tak atrakcyjne. Ty również z tego skorzystasz, ponieważ te szkolenia pomogą Twoim przedstawicielom zdobyć nowe umiejętności i strategie, które mogą zwiększyć ich liczbę.

Pozytywne środowisko

Nikt nie chce pracować w zawodzie, który wysysa z niego życie. Twój zespół zdecydował się pracować dla Twojej firmy. Chcą czuć się zainspirowani, wzmocnieni i optymistycznie nastawieni do tej decyzji.

Ponadto włożenie trochę wysiłku w stworzenie odpowiedniego środowiska może zająć się aspektem zatrudniania. Wykwalifikowani kandydaci zapukają do twoich drzwi, gdy od zadowolonych pracowników rozejdą się wieści, że TWOJA firma jest miejscem pracy.

Inwestuj w systemy i procesy

Systematyzacja jest sekretem odnoszących sukcesy organizacji sprzedażowych. Dobre systemy eliminują wiele domysłów dla przedstawicieli handlowych i mogą pomóc nowicjuszom w szybszym przyspieszeniu produkcji.

Systemy zapewniają również członkom zespołu jasną ścieżkę, którą należy podążać, aby zachować produktywność przez cały dzień. W jednym z raportów odnotowano, że 64% czasu przedstawiciela handlowego nie jest przeznaczane na działania generujące przychody. Zamiast tego marnują czas na szukanie zabezpieczenia sprzedaży, wykonywanie zadań administracyjnych i nadrabianie zaległości ze współpracownikami. Systemy nie powstrzymają członków Twojego zespołu przed oddawaniem się rozmowom na temat chłodzenia wodą, ale mogą pomóc skrócić czas niepotrzebnie poświęcany na administrację.

Warto zauważyć, że niezależnie od tego, jakie systemy stworzysz, powinno to ułatwić pracę przedstawicielowi, a nie tylko powodować więcej pracy. Przedstawiciele handlowi wyraźnie wymienili CRM jako jedną z ich największych frustracji, spędzając ponad 9,1% swojego czasu w CRM, próbując zarządzać zadaniami.

Nowy proces jest tak dobry, jak ludzie, którzy go używają. Kiedy wdrażasz nowy proces lub system, ważne jest, aby zyskać poparcie swoich przedstawicieli, aby chętnie go przyjęli. Pokaż im, jakie korzyści przyniesie im ten proces, i zapewnij mnóstwo szkoleń i wdrażania, aż stanie się to drugą naturą.

Pozwól przedstawicielom wykorzystać ich mocne strony

Dobrzy liderzy sprzedaży mają naturalną zdolność rozpoznawania talentów innych, ale wielcy liderzy znajdą sposoby, aby pozwolić im skupić się na swoich mocnych stronach.

Na przykład komuś, kto specjalizuje się w sprzedaży określonego produktu, lepiej będzie sprzedawać tylko ten produkt, niż próbować zostać specjalistą od wszystkiego w Twojej firmie. Skupienie się w ten sposób pozwala im poznać Twój produkt od podszewki i stać się ekspertem rezydentem w Twojej organizacji.

Każdy sprzedawca może zostać ekspertem w jakiejś dziedzinie. Kiedy są pewni swoich zdolności do sprzedaży, pomagają stworzyć przewidywalny, powtarzalny sukces firmy. Dowiedz się, co ich interesuje i jakie unikalne talenty wnoszą do tej roli, a następnie znajdź sposób, aby pozwolić im się rozwijać.

Skoncentruj się na budowaniu dobrych nawyków sprzedażowych

Sprzedawcy odnoszący największe sukcesy to ci, którzy bezbłędnie praktykują dobre nawyki sprzedażowe. Ich metody stały się tak zakorzenione w ich rutynie, że nie muszą się dwa razy zastanawiać przed ich zastosowaniem – i nadal wykonują te nawyki, ponieważ wiedzą, że działają.

Zarządzanie zespołem sprzedaży wymaga pomocy przedstawicielom nie tylko w budowaniu dobrych nawyków, ale także zaufaniu im do pracy.

Jednym z największych nawyków sprzedażowych, na którym powinieneś się skupić, jest ustalenie rytmu sprzedaży, który sprawi, że Twój zespół będzie odpowiedzialny za swoje wyniki. Podążanie za sprawdzoną kadencją pozwoli przewidzieć ich sukces, a wszelkie odchylenia od tej kadencji mogą wskazywać, dlaczego nie osiągnęli swoich celów sprzedażowych.

Kolejnym priorytetem powinno być ustalenie celów i mierników działań następczych. Niektóre badania pokazują, że kontakt z kupującym zajmuje do 18 rozmów, ale wielu przedstawicieli handlowych rezygnuje po wykonaniu jednej czynności. Co więcej, prawie 80% całej sprzedaży wymaga pięciu lub więcej rozmów telefonicznych po spotkaniu. Naucz sprzedawców, aby nie traktowali milczenia lub nieodebranych połączeń jako odpowiedzi.

Wykuj dopasowanie sprzedaży i marketingu

Era cyfrowa zmieniła sposób, w jaki podróżuje kupujący. W dzisiejszych czasach konsumenci chcą samodzielnie badać i badać rozwiązania, zanim zaangażują przedstawiciela handlowego. W rzeczywistości niektóre źródła zauważają, że zanim kupujący dotrą do sprzedaży, są już w ponad połowie cyklu sprzedaży.

To istotna zmiana w stosunku do miejsca, w którym byliśmy zaledwie kilka lat temu. Kupujący ma kontrolę nad procesem i jest wzmocniony przez łączność mobilną i informacje na żądanie. W rezultacie organizacje sprzedażowe są zmuszone do zmiany podejścia do sposobu, w jaki ludzie kupują.

Z powodu tego zwrotu marketing odgrywa większą rolę w ścieżce zakupowej kupującego niż w przeszłości. Większy nacisk kładzie się na treści, które tworzą, i odbiorców, dla których je tworzą. Sprzedawcy zasadniczo mają mniej czasu, aby wpłynąć na klienta, ponieważ rozpoczynają podróż na znacznie późniejszym etapie.

Z tych powodów dopasowanie sprzedaży i marketingu nigdy nie było tak ważne. Sprzedawcy muszą zrozumieć aspekt marketingowy i vice versa, aby marketing generował leady, które sprzedaż ma szansę sprzedać. Potraktuj priorytetowo współpracę ze sprzedażą, zwracając szczególną uwagę na to, jak możecie wspierać się nawzajem w osiąganiu celów.

Widoczność jest kluczowa

Monitorowanie wydajności nie polega na wywieraniu presji na przedstawicielach handlowych. Powinien raczej pomóc liderom wiedzieć, gdzie skierować swoje wysiłki. Liderzy sprzedaży potrzebują wglądu w to, co robią przedstawiciele handlowi, aby mogli lepiej zapewniać coaching i wyłapywać problemy, zanim staną się problemami. Nakłada to na pracownika pewien poziom odpowiedzialności, ale także daje mu pewność, że liderzy inwestują w ich sukces.

Na szczęście istnieją różne narzędzia, których możesz użyć, aby zrozumieć działania swojego zespołu sprzedaży. Uzyskanie bardzo szczegółowych informacji na temat tego, jak wygląda cały cykl sprzedaży i jakich informacji potrzebujesz na każdym etapie, może ułatwić wybór między setkami narzędzi wspomagających sprzedaż i śledzenia, których możesz użyć.

Skuteczne zarządzanie sprzedażą oznacza również patrzenie na właściwe wskaźniki, które dokładnie obrazują wyniki sprzedaży. Te wskaźniki są unikalne dla Ciebie i będą się różnić w zależności od organizacji, ale większość firm uwzględnia następujące punkty danych, aby uzyskać wgląd w cykl sprzedaży:

Czas spędzony na sprzedaży

Czas Twojego przedstawiciela handlowego jest jego najcenniejszym zasobem. Musisz wiedzieć, jak je spędzają. Śledzenie tego wskaźnika pomaga zidentyfikować najbardziej czasochłonne działania, które mogą pożerać harmonogramy członków zespołu i dawać im mniej czasu na sprzedaż.

Czas reakcji leada

Jak szybko twoi przedstawiciele śledzą przychodzące leady? Badania pokazują, że potencjalni klienci, z którymi kontaktuje się w ciągu pięciu minut, mają 100 razy większe szanse na dotarcie do nich i 21 razy większe prawdopodobieństwo wejścia w cykl sprzedaży. Szybkość kontaktu i jakość leada znacznie spadają od 5 do 30 minut po otrzymaniu leada.

Źródło obrazu

Drift przeprowadził badanie 433 firm i stwierdził, że ponad połowa firm nie odpowiedziała w ciągu pięciu dni roboczych, a 7% odpowiedziało w ciągu pierwszych pięciu minut. Bądź tym drugim, a nie pierwszym. Możesz użyć EmailAnalytics do automatycznego obliczenia średniego czasu odpowiedzi (lub Twoich przedstawicieli handlowych). Kiedy możesz to zmierzyć, możesz zacząć to ulepszać.

Współczynnik wygranych szans

Nie wszystkie możliwości zakończą się wygraną, ale możesz z czasem dążyć do większych wygranych i mniejszych porażek.

Współczynnik wygranych szans to po prostu liczba sprzedaży podzielona przez liczbę szans w danym przedziale czasowym. Śledzenie tego wskaźnika w czasie pomoże ci lepiej przewidywać długoterminowy wskaźnik wygranych, wyznaczać ambitne, ale osiągalne cele i przeprowadzać lepsze prognozy sprzedaży dla liderów Twojej organizacji.

Koszt pozyskania

Sprzedaż wiąże się z kosztami, a wiedza o tym, ile wydajesz na pozyskanie klientów, może pomóc Ci zachować rentowność. Ta miara jest szczególnie przydatna dla nowych firm, które chcą szybko zwiększyć swoją wycenę lub skalować.

Wartość życiowa klienta

Nie wszyscy klienci są warci tej samej kwoty dla Twojej organizacji, a ich początkowa wartość zakupu nie powinna być jedyną wartością, jaką wnoszą do Twojej organizacji. Z tych powodów mierz nie tylko ich wartość życiową dla klientów, ale także obserwuj trendy, gdy zmieniają się ich nawyki zakupowe, abyś mógł interweniować, zanim odejdą.

Skuteczni liderzy sprzedaży powinni czuć się komfortowo, wiedząc, jak wykorzystywać te i inne wskaźniki, aby tworzyć wartościowe możliwości dla swoich zespołów sprzedażowych, a także identyfikować wzorce i trendy, aby wiedzieć, gdzie dostosować swój proces.

Nigdy nie lekceważ potęgi uwielbienia

Prowizje nie zastępują nagród ani uznania. Twoi najlepsi pracownicy zasługują na to, by wiedzieć, że robią coś więcej niż obracanie kołem sprzedaży.

Poświęć trochę czasu na uznanie najlepszych wykonawców i głównych osiągnięć. Pomóż swoim przedstawicielom wyznaczyć indywidualne cele i chwal ich, gdy je osiągną. Sukces jest zaraźliwy. Gdy pochwalisz jedną osobę, reszta zespołu poczuje się bardziej zmotywowana do osiągania własnych celów.

Bądź liderem, którego zawsze potrzebowałeś

Zarządzanie zespołem sprzedaży wiąże się z wieloma takimi samymi wyzwaniami, jak sama sprzedaż. Jednak złożoność równoważenia wykwalifikowanych osób z ekosystemem organizacji wymaga wyjątkowej osoby. Znajdź swoją drogę jako lider sprzedaży, stając się liderem, którego zawsze potrzebowałeś.

Nadaj priorytet właściwym ludziom, rozwijaj silną kulturę i śledź wszystko. Z czasem reszta się ułoży.