7 wskazówek dotyczących zarządzania zdalnym zespołem sprzedaży przychodzącej, które możesz wdrożyć w przyszłym tygodniu
Opublikowany: 2024-04-06
- 3 kwietnia 2024 r
Zawartość
Wyobraź sobie w pełni zdalny zespół sprzedaży przekraczający limity o 200% co miesiąc. Bez dojazdów, bez mikrozarządzania i bez drogiej powierzchni biurowej. Brzmi jak dobry interes, prawda?
W Mailshake praca zdalna jest częścią naszej kultury od chwili założenia w 2015 roku. Od pierwszego dnia zbudowaliśmy cały nasz zespół wokół filozofii „najpierw zdalnie”.
Wszystko zrobiliśmy zdalnie – zatrudnianie, wdrażanie, szkolenia i zarządzanie naszym zespołem sprzedaży przychodzącej. #PracujemyZdalnie
Luiz Cent pracuje zdalnie z Miami na Florydzie.
Jeśli jesteś menadżerem sprzedaży, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zarządzać zdalnym zespołem sprzedaży – być może jest to sytuacja przejściowa do czasu ustąpienia pandemii, a może ostatecznie dokonasz zmiany na stałe.
Wierzymy, że praca zdalna to najlepszy scenariusz i oto spostrzeżenia, które zdobyliśmy po drodze, aby rozwijać i wzmacniać Twój zdalny zespół sprzedaży .
1. Opracuj proces demonstracyjny przed/po oraz skrypt demonstracyjny oprogramowania SAAS
W Mailshake miałem okazję poprowadzić około stu pierwszych przychodzących dem. W ciągu tych 30 minut eksperymentowałem z tym, co sprawdzało się najlepiej i ostatecznie zatrudniłem trenera sprzedaży z JBarrows Sales Training, aby pomógł udoskonalić nasz proces.
Na początku podchodziłem do tego z dystansem i widziałem świetne rezultaty, ale szybko przekonałem się, że ta metoda nie będzie skalowalna, ponieważ zatrudniliśmy naszych zdalnych sprzedawców. Zdałem sobie sprawę, że potrzebujemy procesu i scenariusza.
Dowiedziałem się również, że scenariusz niekoniecznie wymaga pełnego przećwiczenia i że nie zabija to autonomii. Pomyśl o skrypcie jako o sposobie na wzmocnienie pozycji swoich przedstawicieli. Możesz wykorzystać proces demonstracyjny i skrypt, aby zbudować pewność siebie, pomagając jednocześnie przedstawicielom handlowym w prowadzeniu skutecznej rozmowy i unikaniu wciągania w królicze nory.
Nasz proces i scenariusz w Mailshake składają się z kilku elementów. Wszystko zaczyna się od wersji demonstracyjnej i obejmuje wielokanałowy proces angażowania potencjalnych klientów, zanim w ogóle z nimi porozmawiamy przez Zoom.
Zanim porozmawiamy z potencjalnym klientem przez telefon, wysyłamy mu plan zajęć, który pokazuje, że nam zależy i że mamy pojęcie o tym, co chcemy osiągnąć podczas rozmowy. Około połowa potencjalnych klientów odpowiada, a kilku doda rzeczy, które chcą omówić podczas rozmowy. (Uwielbiamy ️ to zaangażowanie i pomaga nam to przygotować się jeszcze lepiej w wersji demonstracyjnej.)
a) Szablon programu prezentacji sprzedaży oprogramowania:
Szablon programu demonstracji sprzedaży oprogramowania:
Cześć {{First}},
Z niecierpliwością czekamy na dzisiejszą rozmowę z Tobą w sprawie wersji demonstracyjnej platformy Mailshake Sales Engagement! Aby maksymalnie wykorzystać nasz czas, przygotowałem poniżej krótki program.
- Cele i KPI sprzedaży wychodzącej (Jak zdefiniujesz sukces?)
- Najlepsze praktyki w zakresie zimnej poczty e-mail (narzędzia do tworzenia list, copywriting e-maili, wielokanałowe punkty kontaktowe)
- Demo zaangażowania w sprzedaż Mailshake
- Pytania i odpowiedzi dotyczące zimnego kontaktu
b) Łączymy się z nimi na LinkedIn:
Odkryliśmy, że wysłanie prostej wiadomości na LinkedIn przed naszym spotkaniem pomaga powiązać twarz z nazwiskiem i znacznie zmniejsza odsetek niestawiennictwa.
Przykład kontaktu wielokanałowego. Po wysłaniu naszej agendy łączymy się z potencjalnym klientem na LinkedIn.
c) Jeśli nie dołączą do naszej rozmowy demonstracyjnej, wyślemy im kolejną wiadomość e-mail z naszych szablonów Pipedrive.
Hej {{First}},
Nie mogę się doczekać, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i o tym, jak zamierzasz wykorzystać Mailshake do rozwoju!
Czy uda Ci się dotrzeć na nasze dzisiejsze spotkanie? Proszę włączyć opcję udostępniania ekranu.
To, co najlepsze,
{{Twoje imię}}
d) Jeśli nadal nie dołączą, dzwonimy do nich i ponownie odwiedzamy ich stronę LinkedIn
e) Jeśli się nie pojawią, dodamy je do kampanii Mailshake „No Show Nurture” zautomatyzowanej za pomocą Pipedrive i Mailshake
Po prostu przeciągając potencjalnych klientów z kolumny Pipedrive „Zaplanowana wersja demonstracyjna” do kolumny „Nie pojawienie się”, uruchamiamy integrację Pipedrive z Mailshake, aby rozpocząć dbanie o niestawienia się za pomocą kampanii e-mailowych.
Oto krótki, trzyminutowy film pokazujący, jak przeprowadzamy ten proces:
A więc to wszystko było w wersji Pre Demo! Choć może się to wydawać dużo, dzięki naszym szablonom i automatyzacji możemy to zrobić w ciągu kilku minut. Każdy przedstawiciel handlowy blokuje 30 minut dziennie rano na wykonanie tych zadań.
A teraz podczas demonstracji:
Jedną z najlepszych rzeczy, jakie zrobiliśmy, było zatrudnienie doświadczonego trenera sprzedaży, który pomógł nam w procesie demonstracyjnym. Jeśli kiedykolwiek będziesz miał okazję współpracować z Morganem Ingramem , gorąco polecamy tę współpracę. Podczas naszych demonstracji sprzedażowych nasi przedstawiciele mają autonomię, ale mamy wdrożone kilka procesów, które pomagają zapobiegać efektom duchowym po demonstracji i popychają rozmowę do przodu.
Nasza linia otwarcia:
„Dlaczego narzędzie angażujące sprzedaż i dlaczego teraz?”
Na początku pytaliśmy „Co Cię dzisiaj sprowadziło do Mailshake”, ale to nowe pytanie jest o wiele bardziej szczegółowe i dodaje także czynnik pilności. Dlaczego teraz?
Nasze pytanie dotyczące czasu:
„Czy masz zarezerwowane 30 minut na tę rozmowę?”
Pytamy o to, aby ustalić, czy potencjalny klient ma twardy stop. Termin „twardy przystanek” nie jest dobrze tłumaczony na całym świecie, a pytanie o bloki czasowe pomaga zapobiec przechodzeniu przez dema. Jeśli powiedzą „tak”, idealnie – Ty też. Jeśli odmówią, podziękuj im za powiadomienie i zapewnij, że rozmowa będzie krótka.
Nasza umowa wstępna:
„Moim celem jest pokazanie, jak Mailshake może wywrzeć znaczący wpływ na Twój biznes. Jeśli zgadzasz się, że może to mieć znaczący wpływ, pokażę Ci, jak zacząć. Jeśli nie, nie martw się. Możemy się rozstać jako przyjaciele, ale nie chcę Cię bombardować kolejnymi e-mailami, jeśli to nie jest dla Ciebie”.
W tym miejscu masz szansę zgodzić się na coś przed demonstracją. Celem umowy z góry jest zapobieganie efektom duchowym po zakończeniu demonstracji.
Oto film wideo Maggie Blume z naszego zespołu sprzedaży przedstawiający sposób zawarcia umowy z góry.
Nasze pytanie końcowe:
„Czy to jest dokładnie to, czego szukasz?”
To pytanie jest takie złote. Często słyszymy „tak, ale…” i „ale” jest kluczem. W tym momencie potencjalny klient w końcu zaczyna opowiadać o swoich wahaniach.
Czy jesteś gotowy, aby skorzystać z procesu wstępnej wersji demo i wersji demonstracyjnej i uczynić go swoim własnym? Jeśli masz jakieś pytania, napisz do mnie wiadomość na LinkedIn !
2. Wspieraj kulturę codziennych aktualizacji i utrzymuj puls w realizacji celów dzięki karcie wyników
Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, nie możesz tego ulepszyć.” – Piotr Drucker
W przypadku naszych przychodzących i wychodzących wersji demonstracyjnych śledzimy wszystko.
Śledzimy łączną liczbę potencjalnych klientów, łączną liczbę potencjalnych klientów ICP, liczbę przedstawionych demonstracji, liczbę niestawienia się i liczbę wygranych transakcji. Odbywa się to codziennie. Udostępniamy aktualizacje w Slacku, a także śledzimy je w arkuszu Google.
Możesz skorzystać z naszego szablonu tutaj. (Zrób kopię arkusza Google)
Oto przykłady naszych codziennych aktualizacji sprzedaży:
Co tydzień korzystamy z kart wyników, aby na bieżąco śledzić, jak realizujemy nasze miesięczne cele. Karty wyników pochodzą z systemu EOS (system operacyjny dla przedsiębiorców) i pomagają wszystkim dostosować się do swoich potrzeb.
Oto szablon karty wyników EOS.
3. Pomóż zautomatyzować przyziemne zadania
Naszym zadaniem jako menedżerów jest umożliwianie naszym zespołom działania. Zapytaj swoich przedstawicieli handlowych:
- „Co zajmuje Ci najwięcej czasu w ciągu dnia?”
- „Jakich procesów możemy się pozbyć?”
- „Jak możemy bardziej zautomatyzować i zaoszczędzić Twój czas, abyś mógł skupić się na sprawach, które są ważne?”
Kiedy uzyskasz odpowiedzi na te pytania, słuchaj – nawet jeśli odpowiedź na niektóre z nich będzie taka, że rozumiesz, po której nastąpi wyjaśnienie, dlaczego postępujemy w określony sposób.
Ale często będziesz w stanie zaoszczędzić czas swoich powtórzeń dzięki kilku hackom Zapiera . Jako menadżer sprzedaży Zapier szybko stanie się Twoim najlepszym przyjacielem. Naucz się go używać i naucz się go dobrze używać. Uwielbiamy Zapier w Mailshake i jesteśmy reklamowani jako jedna z najszybciej rozwijających się aplikacji w ekosystemie Zapier.
Najlepsi przedstawiciele mają możliwość znajdowania własnych rozwiązań, ale Twoim zadaniem jako menedżera jest dopilnowanie, aby nie odrywali ich od kluczowych kompetencji, takich jak demonstracje i śledzenie postępów w realizacji projektów.
Na przykład Eric Griffing szukał sposobu na lepsze śledzenie transakcji i zamieścił post w grupie użytkowników Pipedrive na Facebooku, prosząc o dodatkową pomoc. Na szczęście w tym tygodniu byłem aktywny w grupie i udało mi się wyprzedzić. Zamiast zlecać Ericowi więcej pracy, byliśmy w stanie rozwiązać ten problem na wczesnym etapie.
Z pomocą dobrych ludzi z grupy użytkowników Pipedrive stworzyliśmy automatyzację naszego Stripe do Pipedrive, aby automatycznie oznaczać transakcje jako wygrane i oszczędzać Ericowi godziny w miesiącu.
Oto niektóre z moich ulubionych zapów:
- Dema z Drift → Pipedrive (konfiguracja była nieco trudniejsza, ponieważ musieliśmy wybrać „zamknięte rozmowy” w driftie i filtrować według anonimowych identyfikatorów użytkowników, aby to działało, ale po kilku rozmowach z Drift/Pipedrive/Zapierem byliśmy w stanie tego zrozumieć.)
- Dema z Calendly → Pipedrive
- Wersje demonstracyjne z Calendly → Slack (Dzięki temu możemy mieć pełną przejrzystość dotyczącą tego, kto rezerwuje pokazy, bez konieczności zadawania pytań przedstawicielom).
- Lista obserwacyjna Brightback → Kampania Mailshake (Jeśli ktoś zdecyduje się anulować usługę lub odwiedzi naszą stronę anulowania, dzięki Brightback zostanie dodany do listy obserwowanych. Następnie pobieramy jego e-mail i dodajemy go do kampanii Mailshake, abyśmy mogli pracować nad jego zapisaniem.)
Oprócz Zapiera, w Mailshake pijemy własnego szampana. Wykorzystujemy naszą integrację Mailshake i Pipedrive, aby automatycznie importować „brak pokazów” z Pipedrive do naszej sekwencji Mailshake i automatycznie dodajemy „duchowe” demonstracje do sekwencji „PD pielęgnowanie”.
Pomaga to zaoszczędzić mnóstwo czasu i co miesiąc ponownie angażuje dziesiątki potencjalnych klientów.
Teraz, jeśli jesteś użytkownikiem Mailshake, możesz wykorzystać setki innych zapów, aby zapewnić sobie i swojemu zespołowi supermoce. W zakładce rozszerzeń znajdziesz setki gotowych szablonów.
4. Świętuj zwycięstwa z całą firmą
Jesteś wirtualny – nie ma gongu, w który możesz uderzyć i nie ma klepania po plecach, więc musimy nauczyć się wirtualnie świętować zwycięstwa.
Pipedrive ułatwił nam to dzięki „Dealbotowi”, integracji ze Slack, która wysyła wiadomość do naszego kanału #sprzedaży w Slack za każdym razem, gdy wygrana zostanie transakcja.
5. Zainwestuj więcej czasu w coaching 1:1
Coaching to jedna z najtrudniejszych rzeczy, której muszą się nauczyć nowi menedżerowie sprzedaży. Ponadto – z tego, co odkryłem – jednym z głównych powodów, dla których świetni sprzedawcy odchodzą z Twojej firmy, jest to, że nie są odpowiednio przeszkoleni lub nie są przeszkoleni w ogóle.
Spędziłem mnóstwo czasu na badaniu, jak trenować, co wyróżnia dobrego trenera i jak motywować moich przedstawicieli, aby wykonywali swoją pracę najlepiej, jak to możliwe.
Dowiedziałem się, że świetny trener uczy powtórzeń, jak sami trenować. Najlepsi przedstawiciele handlowi zawsze znajdują się w trybie autoanalizy i chcą się doskonalić.
Aby trenować wirtualnie: możesz podsłuchiwać spotkania Zoom i zaplanować przeglądy rozmów, podczas których oboje odsłuchacie rozmowę. Jedno i drugie ma swój czas i miejsce.
Podczas coachingu możesz zadać im pytanie: „Nad czym chcesz popracować?”
Może to odkrycie, może zamknięcie lub przejście do kolejnych kroków, może to szczególna część procesu demonstracyjnego. Po wysłuchaniu rozmowy możesz mieć ochotę natychmiast udzielić informacji zwrotnej, ale tego nie rób. Zachęć swoich powtórzeń do autorefleksji i najpierw trenuj siebie. Zadaj im pytania takie jak:
- Jak myślisz, jak przebiegła ta rozmowa?
- Co poszło dobrze?
- Co mogło być lepszego?
Jako coach powinieneś także sam brać udział w coachingu i trenować. Richardson udostępnia darmowy eBook na temat coachingu sprzedaży . Możesz także zatrudnić profesjonalnych trenerów sprzedaży, takich jak Morgan z szkoleń sprzedażowych JBarrows, Josh Braun czy Sandler Training.
6. Ustal czas i proces szkolenia dotyczącego produktu
Kiedy 2 lata temu zaczynałem pracę z Mailshake, byliśmy zupełnie innym produktem. Od tego czasu wypuściliśmy nasz produkt angażujący sprzedaż i wprowadziliśmy znaczące ulepszenia we wszystkich obszarach.
Na początku nie byliśmy świetni w wyrażaniu tych zmian i ulepszeń w zespole #sprzedaży, ale wraz z rozwojem nasze procesy ewoluowały. Dzięki nowemu menedżerowi produktu na pokładzie organizujemy obecnie regularne szkolenia dotyczące produktów, a nasz zespół sprzedaży jako pierwszy wypróbowuje nowe funkcje w wersji beta, takie jak Mailshake 2.0.
7. Skoncentruj się na nauce i rozwoju
Nie musisz być fanatykiem, żeby inwestować w naukę i rozwój. Jest mnóstwo bezpłatnych konferencji sprzedażowych, wskazówek dotyczących pracy zdalnej, podcastów i blogów, z których można się wiele nauczyć.
Oto niektóre z moich ulubionych książek o sprzedaży:
- Nigdy nie dziel różnicy
- Formuła Przyspieszenia Sprzedaży
- Przewidywalne przychody
- ABM to B2B
- Plany sprzedaży SaaS
Ulubione blogi sprzedażowe:
- Haker sprzedaży
- SprzedażSos
- Blog sprzedaży OpenView
- Blog o przewidywalnych przychodach
- Blog firmy Gong dotyczący analizy przychodów
- Blog sprzedaży Mailshake
Ulubieni liderzy sprzedaży, których warto śledzić na LinkedIn:
- Josha Brauna
- Kevina Dorseya
- Collina Cadmusa
- Chrisa Orloba
- Morgana Ingrama
Ulubione podcasty sprzedażowe:
- Podcast o surfowaniu i sprzedaży
- Sztuka uroku
- Sprzedaj lub giń Podcast
- Podcast o zaawansowanej sprzedaży
- Podcast „Kobiety w sprzedaży”.
Oto 7 wskazówek dotyczących zarządzania zdalnym zespołem sprzedaży przychodzącej, które możesz wdrożyć już w przyszłym tygodniu. Czy masz jakieś inne wskazówki, którymi możesz się podzielić, czy jest tu jakaś konkretna, która do Ciebie przemawia? Daj mi znać w komentarzu lub wyślij mi notatkę na LinkedIn.
Luiz Cent
Luiz Cent jest dyrektorem sprzedaży w Mailshake. Oprócz coachingu sprzedaży SaaS i rozwoju marketingu, Luiz pasjonuje się zrównoważonym rozwojem, jogą, podróżami i miejską dżunglą.
