Zarządzanie treściami sprzedażowymi w celu stworzenia pewnych siebie sprzedawców i kupujących

Technologia sztucznej inteligencji, taka jak ChatGPT, jest w modzie: z łatwością twórz akapity, a nawet pełne blogi w kilka sekund. Brzmi imponująco, ale jest bezwartościowe, jeśli nie trafia do zamierzonego odbiorcy. W rzeczywistości, jeśli chodzi o zwiększanie przychodów i wyróżnianie się na tym bardzo konkurencyjnym rynku, treści sprzedażowe mogą być ogromną zaletą, ale tylko wtedy, gdy są łatwo dostępne zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego oraz podawane dokładnie we właściwych momentach.

Spójrzmy prawdzie w oczy, samokształcenie zmieniło proces sprzedaży. Dzisiejszy nabywca B2B jest bardzo kompetentny, co zmieniło rolę sprzedawcy w zaufanego doradcę.

Jakby tego było mało, interakcje kupujących obejmują wiele kanałów, wpływając na rodzaj treści, które organizacje muszą tworzyć, aby nadążyć. To, co działa w tekście lub mediach społecznościowych, nie działa w prezentacji lub wydarzeniu.

„Strategie sprzedaży wielokanałowej nie są po prostu trendem ani obejściem pandemii – są raczej niezwykle ważnym elementem sprzedaży B2B na całym świecie” – stwierdzili badacze w raporcie McKinsey & Company.

Zespoły ds. przychodów B2B mogą ubolewać nad przejściem na sprzedaż hybrydową lub mogą je przyjąć, wzmacniając swoich sprzedawców zasobami umożliwiającymi pokonanie tych barier.

Podsumowując, czego najbardziej potrzebują kupujący? Zaufanie, mówi Lindsey Tishgart, CMO w Mediafly.

„Całym zadaniem sprzedawcy jest wzbudzenie w kupującym zaufania do dokonanego przez niego wyboru, jak również do jego zdolności do pomyślnego zarządzania projektem. Kiedy masz przygotowanych, upoważnionych sprzedawców, będziesz mieć pewnych siebie nabywców”.

Sekretna broń sprzedaży: właściwa treść we właściwym czasie

Kiedy myślisz o umowie, wyobraź sobie serię interakcji. Każda wymiana to moment krytyczny, aby przekonać kupujących, którzy nie tylko mają większą kontrolę nad podróżą, ale także są bardziej niechętni do ryzyka.

Sprzedawcy muszą być przygotowani, aby przyspieszyć transakcję, wyprzedzić konkurencję, zbudować zaufanie — i co równie ważne, upewnić się, że kupujący nie zrezygnuje całkowicie z zakupu: przerażający „brak decyzji”. Ciśnienie jest włączone.

Przy ograniczonym czasie przed kupującym treść może być tajną bronią. Sprzedaje, gdy sprzedawcy nie ma w pokoju — zarówno przed spotkaniem, jak i długo po wspólnych pożegnaniach. Jednak aby odnieść sukces, treść musi być dobrze zaplanowana, przystępna, wciągająca i odpowiednia.

Wyposażenie sprzedawców w odpowiednie treści sprzedażowe wykracza poza tworzenie broszur, arkuszy sprzedaży, studiów przypadków i oficjalnych dokumentów. Potrzeby dotyczące treści różnią się w zależności od tego, z kim sprzedawca wchodzi w interakcję i kiedy — od pierwszego kontaktu potencjalnego klienta do istniejącego klienta z pytaniami lub problemami.

Przy tak wielu potencjalnych punktach styku i scenariuszach, które mają miejsce zarówno na żywo, jak i online, samo zarządzanie treścią — zapewnienie jej dostępności, zgodności z marką, aktualności i trafności — może stać się przytłaczające.

W rzeczywistości, według badania firmy Forrester, przeciętny przedstawiciel handlowy ma do dyspozycji 1400 elementów treści.

Jak możesz sobie wyobrazić, ta skala jest poza zasięgiem nawet najbardziej wydajnych ludzi. Wykorzystanie danych klientów, analiz i technologii cyfrowych, takich jak zarządzanie treścią i platformy umożliwiające sprzedaż, do organizowania, polecania, uczenia się zachowań oraz śledzenia wykorzystania, zaangażowania i wpływu ma kluczowe znaczenie.

Dopasowanie treści sprzedażowych do ścieżki zakupowej klienta

Mapowanie treści nie jest niczym nowym dla marketerów korporacyjnych. Strategia sprawdza się świetnie, gdy marketerzy kontrolują dystrybucję. Jednak w miarę jak zespoły się skalują, a treści są dzielone przez wiele ról, większość firm staje przed wyzwaniami związanymi z wykorzystywaniem treści w niewłaściwym czasie — treść na początku ścieżki jest przekazywana kupującemu w końcowych fazach i na odwrót.

Mapa treści powinna uwzględniać następujące formaty i platformy:

• Świadomość – treść odpowiada na często zadawane pytania dotyczące wyzwania; pozycjonowanie firmy jako zasobu. To treści samoobsługowe: strony docelowe witryn, posty na blogach, filmy, badania, poradniki, raporty, e-booki, listy kontrolne.
• Rozważanie – Czynniki porównawcze; oczekiwane rezultaty lub ROI z zakupu; powodów, dla których Twoja oferta jest wyjątkowa. Raporty branżowe, posty na blogach influencerów badawczych, prezentacje wprowadzające do sprzedaży, studia przypadków, seminaria internetowe, arkusze sprzedaży
• Zamknij – Koszty; szczegóły dotyczące użytkowania; oczekiwania i pytania na początek. Wersje demonstracyjne, informacje o produktach, odkrycia, filmy, studia przypadków, kalkulatory ROI/TCO i oceny wartości biznesowej
• Zachowaj — wartościowe informacje o firmie, produkcie / usłudze; sukcesy klientów; odpowiedzi na pytania; przydatne wskazówki i aktualizacje. White papers, podcasty, filmy, e-maile, poradniki/e-booki, zrealizowane raporty ROI
• Delight – Treść wykraczająca poza produkt lub usługę, związana z ich branżą; sposoby poprawy wydajności itp. Zaangażowanie społeczności, e-maile, oficjalne dokumenty, udostępniane treści

Aby sprostać temu wyzwaniu, jednocześnie zapewniając sprzedawcom elastyczność, zespoły ds. przychodów organizują swoje treści za pomocą taksonomii oraz etapów zakupu. Zamiast grupować wszystkie studia przypadków w jednym folderze, treść powinna być dostępna według typu, etapu, regionu, przypadku użycia i innych.

Pomóż sprzedawcom wyróżniać się i dostarczać najlepsze CX. Zacznij TUTAJ.

Sprzedawcy mogą następnie łatwo przejść do właściwej fazy i znaleźć polecane treści na podstawie skuteczności z innymi klientami w podobnych scenariuszach.

Ostatecznie jest to korzystne zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego. Sprzedawcy spędzają mniej czasu na wyszukiwaniu treści, a kupujący otrzymują materiały bardziej spersonalizowane i adekwatne do ich aktualnej sytuacji.

Łączenie się z kupującymi, dostarczanie wartości

Gdy treść jest dostępna i uporządkowana, następnym krokiem jest dostarczanie wartości. Jednym z największych wyzwań, przed którymi stoją dziś sprzedawcy, jest pomoc kupującemu w przezwyciężeniu strachu przed żalem. Ostrożni kupujący przyjmują pragmatyczne podejście. Aby wygrać, sprzedawcy muszą połączyć swoje rozwiązanie z unikalnymi dźwigniami wartości klienta.

Jeśli chodzi o treść, może to często przybierać formę kalkulatorów ROI lub TCO lub oceny wartości biznesowej, które pomagają w ilościowym określeniu wpływu — a także przedstawiają argumenty szerszym komisjom zakupowym. Zgodnie z badaniem Gartner Tech Buying Behaviour Survey z 2022 r. oceny wartości lub rozwój przypadków biznesowych uznano za najbardziej wartościowy rodzaj treści przy podejmowaniu ostatecznej decyzji.

„Teraz bardziej niż kiedykolwiek zamówienia i dyrektorzy finansowi mają wpływ na decyzje zakupowe” — powiedział Dan Sixsmith, SVP Value Enablement, Mediafly.

„Możliwość przedstawienia przekonującej oceny wartości biznesowej, która dopasowuje rozwiązania dostawcy do celów biznesowych klienta, stanowi solidne wsparcie finansowe dla rozwoju Twojego rozwiązania, które powinno być standardowym elementem każdej oferty”.

Treści tworzone z podejściem zorientowanym na wartość dają sprzedawcom możliwość angażowania się w spersonalizowane, istotne i oparte na wartości rozmowy — skoncentrowane na wynikach, które mają największe znaczenie dla kupującego. To ostatecznie daje kupującemu informacje, których potrzebuje do stworzenia uzasadnienia biznesowego, aby doprowadzić do wewnętrznego konsensusu, aby z pewnością podjąć decyzję o zakupie.

Zarządzanie treścią: Koniec z marnotrawstwem

Obecnie aż dwie trzecie inwestycji marketingowych w rozwój treści jest marnowane, ponieważ sprzedawcy nie mogą znaleźć potrzebnych im treści sprzedażowych, kiedy ich potrzebują.

Auć.

• Łatwość zarządzania i zarządzania w celu kontrolowania użycia. Rozwiązuje problemy związane z dystrybucją i dostępem w przypadku dużych zespołów
• Kontrola marki , zapewniająca, że ​​treść jest aktualna i związana z marką. Wiadomości są spójne, a sprzedawcy nie muszą ustalać, która treść jest najnowszą wersją
• Śledzenie i raportowanie aktywności i użytkowania zwiększa zrozumienie zachowań kupujących, które elementy pomagają w konwersji i zamykaniu sprzedaży, a także poprawia zdolność zarządzania sprzedażą do zrozumienia działań i potoku sprzedaży
• Połączenie z CRM w celu powiązania treści z możliwościami. Wiąże dane klienta zaplecza z codziennymi działaniami sprzedawcy; przyspiesza przygotowanie spotkania, automatycznie identyfikując odpowiednie treści dla typu kupującego, etapu cyklu sprzedaży itp.
• Intuicyjne wyszukiwanie, selekcja, tagowanie i rekomendacje treści porządkują treści według niestandardowych taksonomii; przyspiesza dostęp sprzedawcy; usprawnia proces sprzedaży
• Interaktywne elementy zwiększające zaangażowanie kupujących zwiększają zainteresowanie kupujących i umożliwiają bardziej spersonalizowane spotkania sprzedażowe
• Bezpieczeństwo — udostępnia, aktualizuje i zarządza dostępem do treści oraz danych użytkowników

Znacznie więcej niż tylko repozytorium, gdy zarządzanie treścią jest skuteczne, dostarcza istotnych informacji na temat zachowań kupujących, które mogą być jednym z najcenniejszych narzędzi do zaangażowania i konwersji potencjalnych nabywców.

Maksymalizacja każdej interakcji

Sprzedaż cyfrowa nie zniknie. Teraz bardziej niż kiedykolwiek musisz oceniać skuteczność treści i upewnić się, że Twój zespół jest przygotowany na sukces.

Te sześć pytań (najlepiej ocenianych co roku) da ci wgląd w twój program i twoje możliwości wywierania wpływu:

1. Jakie typy treści działają?
2. Czy masz treści dla wszystkich scenariuszy sprzedaży?
3. Czy treść jest możliwa do znalezienia?
4. Czy jest dokładny i aktualny?
5. Czy musisz go modyfikować?
6. Jak bardzo jesteś zadowolony z naszej obecnej strategii dotyczącej treści?

Gdzie zacząć? Oczywiście ze swoimi sprzedawcami.