Kompletny przewodnik na rok 2024 dla wiceprezesów ds. sprzedaży
Opublikowany: 2024-02-06
- 30 stycznia 2024 r
Zawartość
70% sprzedawców, którzy osiągają lub przekraczają swoje roczne limity, wymienia swoje przywództwo jako jedną z najważniejszych przyczyn swojego sukcesu.
Jak jednak opanować odpowiednią kombinację fiksacji i orientacji na cel, zdolności adaptacji sprzedaży i strategii, która pomoże Twojemu zespołowi utrzymać się na właściwej drodze w 2024 roku? Dowiedzmy Się:
Jak wykorzystać sztuczną inteligencję jako lider sprzedaży w 2024 roku
Narzędzia AI są przydatne na każdym etapie procesu sprzedaży, od tworzenia komunikatów do potencjalnych klientów po przewidywanie sprzedaży. Tak naprawdę 7 na 10 sprzedawców uważa, że narzędzia AI pomogą im pracować lepiej, szybciej i wydajniej.
Dlaczego?
Ponieważ sztuczna inteligencja może pobierać duże ilości informacji, przetwarzać je i segregować oraz udostępniać je do podejmowania decyzji – często bez Twojej wiedzy. Oszczędza to godziny i eliminuje zgadywanie podczas sprzedaży.
Ale jak wykorzystać sztuczną inteligencję jako lider sprzedaży? Oto kilka sposobów:
1. Używaj go jako asystenta produktywności – możesz używać generatywnej sztucznej inteligencji do badań, analizy danych, docierania i tworzenia treści.
2. Zautomatyzuj zadania ręczne – zamiast kazać swojemu zespołowi robić notatki podczas rozmów lub spotkań, zintegruj z przepływem pracy aplikację do robienia notatek opartą na sztucznej inteligencji, taką jak Grain. Pomoże im to (i Tobie) szybko powrócić do kluczowych momentów spotkania.
3. Konsoliduj dane za pomocą sztucznej inteligencji – sprzedaż ma wiele kanałów, a zrozumienie wszystkich danych może być jak wspinaczka w górach. Generatywna sztuczna inteligencja może automatycznie podłączyć te dane do systemu CRM Twojego zespołu w czasie rzeczywistym.
4. Zbieraj spostrzeżenia dzięki raportom AI – Twój zespół nie musi przeglądać setek stron danych, aby dowiedzieć się, jak powinny wyglądać jego cele sprzedażowe. Zamiast tego poproś ich, aby wykorzystali sztuczną inteligencję do wyciągnięcia wniosków z danych.
5. Identyfikuj potencjalnych klientów za pomocą narzędzi AI do punktacji leadów – ocenianie wysokiej jakości potencjalnych klientów może zająć kilka dni, a proces ten jest często podatny na błędy. Ocena potencjalnych klientów poprzez sztuczną inteligencję może pomóc w sortowaniu, konsolidowaniu i eliminowaniu złych potencjalnych klientów z systemu, pomagając Ci skupić się na najlepszych.
Po zautomatyzowaniu procesu za pomocą sztucznej inteligencji możesz także wykorzystać jej możliwości w zakresie analizy predykcyjnej (wykorzystującej uczenie maszynowe) do analizowania danych historycznych, identyfikowania trendów i wzorców oraz wykorzystywania jej spostrzeżeń do tworzenia prognoz. Możesz je wykorzystać do podejmowania świadomych decyzji.
Jak stworzyć środowisko zespołowe dla zdalnych zespołów sprzedaży
Zespoły sprzedaży zdalnej często robią więcej, ale według 67% liderów sprzedaży trudniej jest nimi zarządzać i podążać w jednym kierunku. Dzieje się tak ze względu na słabą komunikację, brak solidnego zestawu technologii sprzedaży oraz izolowane środowisko pracy, co może prowadzić do nieefektywności.
1. Ustal jasne oczekiwania
Nie zawsze możesz skontaktować się z kimś w czasie rzeczywistym w ustawieniach WFH, dlatego musisz ustalić jasne oczekiwania, które sprawią, że ta osoba będzie zawsze dążyć do „bliskości”.
Może to wymagać zastosowania automatyzacji, aby mieć pewność, że Twój zespół zawsze wie, kiedy może skontaktować się z potencjalnym klientem i zawsze ma pod ręką odpowiednie informacje.
2. Niech regularne meldowanie się będzie częścią procesu
Regularne meldowanie się pomoże Ci nawiązać kontakt z zespołem, wcześnie zidentyfikować problemy i zapewnić niezbędne wsparcie. Można je zintegrować z systemem w formie codziennych spotkań, spotkań w sprawie przeglądu kwot i cotygodniowych odpraw.
Zamiast owijać w bawełnę i spędzać zbyt dużo czasu na rozmowach z każdym sprzedawcą, możesz od samego początku skonfigurować standardowy proces odprawy. Możesz na przykład podzielić wydajność i efektywność na zmienne ilościowe i jakościowe i na tej podstawie dokonać przeglądu swoich pracowników.
3. Zainwestuj w narzędzia umożliwiające sprzedaż zdalną
Jeśli chcesz, aby Twój zespół sprzedaży był tak efektywny, jak to tylko możliwe, zapewnij mu narzędzia, które pomogą mu szybciej finalizować transakcje. Niektóre z nich obejmują:
- Oprogramowanie do planowania — pomaga Twoim AE i SDR planować rozmowy i pokazy z wyprzedzeniem. Potencjalni klienci mogą również wybrać dla nich odpowiedni moment, aby Twoi ludzie nigdy nie przeszkadzali, co oznacza więcej transakcji. Możesz zacząć od Calendly, SavvyCal lub Clara Labs.
- Narzędzia do pozyskiwania klientów – pomagają sprzedawcom szybciej identyfikować potencjalnych klientów, dowiedzieć się, czy zamierzają od Ciebie kupić, i śledzić proces sprzedaży. Możesz zacząć od Wyszukiwarki danych Mailshake.
- CRM oparty na chmurze – zapewnia Twojemu zespołowi pełny przegląd rurociągu sprzedaży, umożliwia śledzenie wszystkich transakcji i pomaga współpracować z zespołami marketingowymi w celu poprawy jakości zakupów. Możesz wypróbować HubSpot, Salesforce lub Pipedrive.
Możesz także zapewnić swojemu zespołowi dostęp do narzędzi analizy przychodów, takich jak Gong. Analizują one dane dotyczące rozmów handlowych i zasięgu oraz dostarczają informacji, które mogą pomóc Twojemu zespołowi szybko realizować transakcje.
4. Przekazuj szczegółowe i przydatne opinie
Informacje zwrotne przynoszą korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim przedstawicielom, ponieważ pomagają zwiększyć współpracę w zespole i ukierunkowują SDR i AE we właściwym kierunku.
Staraj się jednak, aby Twoja krytyka i pochwały były konstruktywne, szczegółowe i przydatne do podjęcia działań. Zamiast po prostu mówić przedstawicielowi osiągającemu słabe wyniki, aby poprawił swoją grę, przedstaw kontekst, bądź szczery (nie przebieraj w słowach, ale bądź wrażliwy) i zasugeruj, w jaki sposób mógłby się ulepszyć.
Na przykład, jeśli przedstawiciel ma trudności z dotrzymaniem ustalonych limitów, nie mów po prostu: „Popraw swoje wyniki”. Zamiast tego zaoferuj konkretne spostrzeżenia, takie jak: „Zauważyłem, że żonglujesz kilkoma zadaniami, ale nie wszystkie z nich wydają się mieć bezpośredni wpływ na Twój limit. Spróbujmy nadać im priorytet w oparciu o pilność i wartość, jaką wnoszą. Dzięki temu osiągnięcie ogólnego celu będzie łatwiejsze.”
W ten sposób otrzymują jasne wskazówki, jak się poprawić.
5. Świętujcie razem wszystkie zwycięstwa
Ważne jest, aby rozpoznać i docenić swój zespół za jego wkład i osiągnięcia. Dlaczego? Ponieważ docenienie ich wysiłków może znacznie podnieść morale i pomóc im utrzymać motywację.
Wyrób sobie nawyk podkreślania sukcesów zarówno zespołowych, jak i indywidualnych, nawet jeśli mogą nie wydawać się wstrząsające.
Możesz to zrobić poprzez proste okrzyk w wątku e-mailowym, na kanale Slack lub podczas spotkania zespołu. Dzięki temu Twoi przedstawiciele będą wiedzieć, że cały czas Cię wspierają. Może to również zmotywować ich do cięższej pracy.
Skoncentruj się na zasięgu: jak poprawić dostarczalność zimnych e-maili
Dostarczalność wiadomości e-mail to coś więcej niż tylko konfiguracja konfiguracji DMARC, SKIM i SPF, niestandardowe domeny śledzące lub wysyłanie tylko 50 nowych e-maili na skrzynkę pocztową dziennie. Musisz także śledzić zasady swojego dostawcy poczty e-mail. Przykład: Gmail.
Od lutego 2024 r. każdy nadawca wysyłający ponad 5000 wiadomości dziennie na konta Gmail będzie musiał spełnić kilka wymagań, aby zabezpieczyć swoje systemy. Obejmują one:
- Korzystanie z połączenia TLS do przesyłania wiadomości e-mail.
- Konfigurowanie uwierzytelniania poczty e-mail DKIM i SPF w Twojej domenie.
- Konfigurowanie uwierzytelniania poczty e-mail DMARC dla domeny wysyłającej.
- Dodanie nagłówków ARC do wychodzących wiadomości e-mail, jeśli regularnie przesyłasz dalej wiadomości e-mail, oraz nagłówka List-id: do wiadomości wychodzących.
- Unikaj podszywania się pod nagłówki „Od:” w Gmailu, ponieważ może to mieć wpływ na dostarczanie wiadomości e-mail.
- Wyrównanie domeny w nagłówku „From:” nadawcy z domeną SPF lub domeną DKIM w celu przekazania wyrównania DMARC w poczcie bezpośredniej.
- Formatowanie wiadomości zgodnie ze standardem Internet Message Format (RFC 5322).
- Upewnianie się, że adresy IP lub domeny wysyłające mają prawidłowe rekordy DNS (PTR) zwrotnego i przekierowania.
- Zapewnienie, że wiadomości marketingowe i subskrybowane wiadomości umożliwiają rezygnację z subskrypcji jednym kliknięciem i zawierają wyraźnie widoczny link do rezygnacji z subskrypcji w treści wiadomości.
- Unikanie osiągania współczynnika spamu na poziomie 0,30% lub wyższego i utrzymywanie współczynnika spamu zgłaszanego w narzędziach Postmaster Tools na poziomie poniżej 0,10%.
Upewnij się, że spełniasz wszystkie te wymagania, aby mieć pewność, że Twoje e-maile zostaną dostarczone zgodnie z oczekiwaniami i nie zostaną oznaczone jako spam. Jeśli masz dodatkowe pytania, skonsultuj się z ekspertem ds. dostarczania wiadomości e-mail w Mailshake tutaj.
Bądź na bieżąco z aktualnościami branżowymi: wpływowymi osobami, podcastami i biuletynami, które warto śledzić
Następne w kolejce są wiadomości branżowe. Oto, jak możesz dotrzymać kroku w 2024 roku.
1. Biuletyny
Siedem biuletynów, o których koniecznie musisz wiedzieć, to:
- Przyspiesz newsletter
- Haker sprzedaży
- Biuletyn Gongu
- Poszukiwania z okopów
- Informacje o zamknięciu sprzedaży
- Laboratorium CRM
2. Influencerzy
Oto kilka wpływowych osób, które warto śledzić, aby uzyskać szczegółowe informacje:
- Mike’a Kunkle’a
- Michaela Hansona
- Marcus A. Chan
- Jasona Baya
- Kevina Dorseya
- Morgana Ingrama
3. Podcasty
Te podcasty sprzedażowe to złoto:
- Wstrząsnąć sprzedażą
- Podcast o książce marketingowej
- Praktyczne poszukiwania
- Pełny lejek
- Możliwość sprzedaży z Andym Paulem
- Sos sprzedażowy
Wprowadź małe zmiany, aby w 2024 roku maksymalnie wykorzystać potencjał swojego zespołu
Opanowanie przywództwa w sprzedaży wymaga wielu godzin wysiłku i lat doświadczenia, ale możesz wkładać w to wiele wysiłku każdego dnia, aby pomóc swojemu zespołowi lepiej się dostosowywać, efektywnie i odnosić sukcesy niż kiedykolwiek wcześniej.
Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest ciągłe inwestowanie w swoją edukację. Korzystaj z podcastów, dowiaduj się o nowych narzędziach sprzedażowych od influencerów i sprawdzaj zalecane przez nas powyżej newslettery, aby co kilka tygodni posmakować czegoś nowego.
