Jak zamienić jednorazowych klientów w cykliczny miesięczny przychód

Kilka dni temu odbyłem rozmowę telefoniczną z moim przyjacielem, który zbudował od podstaw agencję projektowania stron internetowych.

Zaczynał jako samotny freelancer, podejmując niemal każdą pracę, jaką mógł znaleźć, ledwo się mijając.

Cztery lata później zbudował zespół składający się z ponad 20 osób i zarabiał miesięcznie ponad 100 000 dolarów.

To biznes za milion dolarów rocznie od zera w mniej niż pięć lat.

Zmieniający życie.

Mój przyjaciel nazywa się Clay Mosley i są to dokładne słowa, których użył, aby wyjaśnić to ogromne osiągnięcie:

„Największym pojedynczym czynnikiem tego, jak bardzo szybko się rozwijałem, było to, że zmieniliśmy model biznesowy na robienie tylko miesięcznych przychodów cyklicznych.

„Więc pomyśleliśmy: „Ok, jeśli chcesz niestandardową witrynę, zmieniliśmy ją na 200 USD miesięcznie, a nasza sprzedaż gwałtownie wzrosła!”

Zawsze byłem wielkim orędownikiem budowania bardziej przewidywalnych przychodów w Twojej firmie jako freelancer.

Ale tak wielu freelancerów po prostu nie wie, od czego zacząć, jeśli chodzi o przekształcanie swoich jednorazowych klientów w przychody, na które mogą liczyć każdego miesiąca.

Dlatego dzisiaj chciałbym podzielić się kilkoma najłatwiejszymi i najskuteczniejszymi sposobami, w jakie osobiście widziałem freelancerów, którzy przeszli od jednorazowych rozliczeń do stałych przychodów:

• Dostosuj typ klienta, na który kierujesz reklamy
• Twórz łatwe do zrozumienia miesięczne pakiety
• Rozstaw, rozstaw i rozstaw trochę więcej
• Użyj technologii, aby wprowadzić automatyczne płatności
• Niech to będzie przewidywalne

Dostosuj typ klienta, na który kierujesz reklamy

Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby uzyskać więcej powtarzalnych przychodów, jest bardziej krytyczne myślenie o typie klienta, na który kierujesz reklamy.

Są tacy klienci, którzy po prostu lepiej nadają się do długoterminowego, powtarzającego się modelu niż inni.

Na przykład rozważ rodzaj klienta, którego znajdziesz, jeśli kierujesz reklamy do firm, które potrzebują prostej witryny internetowej.

Najprawdopodobniej tacy klienci zatrudnią Cię raz do zbudowania swojej strony internetowej, a następnie przejdą do innych projektów. To jednorazowa transakcja. W następnym miesiącu wracasz do szukania kolejnego klienta.

Zamiast tego zastanów się, jaką różnicę miałoby kierowanie do firm, które mają już witrynę, ale potrzebują ciągłych aktualizacji, uaktualnień i nowych funkcji w swojej witrynie.

Tego rodzaju klienci są bardziej skłonni do wyrażenia zgody na długoterminowy, miesięczny model przychodów, ponieważ będziesz w stanie zapewnić stałe wsparcie i wartość przez dłuższy czas.

Poniżej przedstawiłem kilka konkretnych przykładów, abyś mógł zobaczyć, o czym mówię:

Zmieniając sposób myślenia o rodzajach klientów, z którymi współpracujesz, możesz szybko dostosować swoją ofertę do klientów, którzy prawdopodobnie będą pasować do powtarzalnego modelu przychodów.

Twórz łatwe do zrozumienia miesięczne pakiety, którym klienci mogą powiedzieć „tak”

Innym sposobem na zwiększenie szans na przekształcenie jednorazowych klientów w cykliczne miesięczne przychody jest proste, jasne i łatwe powiedzenie „tak” miesięcznej umowie.

Zamiast rozliczać się za godzinę, a nawet korzystać z cen opartych na wartości (co wielu „guru” poleca freelancerom), twórz pakiety, które Twoi klienci mogą wybrać i na które mogą się zgodzić.

Na przykład możesz przejść od jednorazowego pobierania 5000 USD za niestandardową witrynę WordPress do 499 USD miesięcznie za ciągłe i nieograniczone aktualizacje i wsparcie WordPress.

Jak mówi mój przyjaciel Jake Jorgovan (który zbudował ogromny biznes marketingowy z modelem przychodów cyklicznych), „Wsparcie witryny internetowej to prawdziwy, powtarzający się problem, który nigdzie nie znika”.

Oznacza to, że jeśli możesz zarejestrować klienta za 499 USD/mies., a następnie dotrzymać obietnic wobec tego klienta, prawdopodobnie pozostaną w pobliżu przez bardzo długi czas.

Aby znaleźć odpowiedni pakiet, rozważ swoje odpowiedzi na następujące pytania:

• Ile moi obecni klienci będą skłonni płacić co miesiąc?
• Co im obiecuję w zamian za ich miesięczną opłatę?
• W jaki sposób mogę dostarczać więcej, aby utrzymać klientów na dłużej?
• Ilu klientów mogę obsługiwać jednocześnie?

Zanim przejdziesz do następnego kroku (promowania klientów na te nowe pakiety), ważne jest, aby mieć pewność, że przynajmniej część klientów, których reklamujesz, powie „tak”.

Zacznij od rozważenia następujących pytań:

• Jaką rzeczywistą wartość mogę regularnie oferować moim klientom?
• Czy ta usługa rzeczywiście jest wartościowa w powtarzalny sposób?
• Czy wierzę w wartość, którą oferuję? Jeśli nie, jak mogę sprawić, by oferta była bardziej pomocna? (Pomoże ci to lepiej promować lub sprzedawać bez poczucia marności lub sprzedaży).

W tym momencie może pomóc zebranie opinii od osób, którym ufasz (ale które również będą z tobą szczere).

Poproś ich o opinie na temat nowej oferty produktów i bądź otwarty, jeśli mają krytyczne uwagi lub inne wątpliwości.

W końcu znajdziesz ofertę, która rezonuje zarówno z Tobą (Twój wewnętrzny kompas), jak i Twoimi klientami.

To jest oferta na początek.

Pitch, pitch i jeszcze więcej (na swój sposób)

Po znalezieniu cennego pakietu ofert, w który naprawdę wierzysz, możesz stworzyć idealną prezentację.

Jeśli dobrze wykonałeś poprzednie kroki, prezentacja powinna przyjść naturalnie.

Na przykład, jeśli kończysz mały projekt z klientem i jest on zadowolony z rezultatu, naturalna zmiana wyglądałaby mniej więcej tak:

„Cieszę się, że Twoja witryna przynosi wczesne pozytywne wyniki, na które liczyliśmy. Chętnie pomogę Ci osiągnąć niektóre z ważniejszych celów, o których mówiliśmy, podejmując co miesiąc wysiłek w Twojej witrynie. Mam kilka miesięcznych ofert pakietów, które…. “

Naprawdę nigdy nie ma złego czasu na prezentację tej wyjątkowej sprzedaży dodatkowej (chyba, że ​​twój klient jest zły lub sfrustrowany tobą).

Kreator agencji Chelsea Baldwin opowiedziała mi, jak wykorzystała moc powtarzalnych przychodów do rozwoju swojej firmy:

„Jeśli masz pomysł [jak regularnie dodawać wartość], po prostu przedstaw pomysł. Mówię freelancerom, aby w każdej propozycji, którą piszą, po prostu stawiali na propozycję.

Utrzymuj to na niskim poziomie i bez stresu, aby nie czuli, że naciskasz na nich naprawdę mocno. Niektórzy ludzie to kupią; niektórzy nie. Ale to stawia przed nimi ten pomysł.

A potem, pod koniec projektu lub gdy zbliżasz się do końca projektu, możesz ponownie przedstawić pomysł”.

Jeśli masz odpowiednią ofertę i wystarczającą wytrwałość, Twoja firma w sposób organiczny i naturalny zacznie budować cykliczne przychody, ponieważ będziesz kontynuować prezentację tak często, jak pozwala na to okazja.

Chociaż może to być przerażające lub onieśmielające, pamiętaj: najgorsze, co mogą powiedzieć, to „nie”. O ile nie zrobiłeś czegoś innego, by na to zasłużyć, szanse na to, że zostaniesz „zwolniony” przez klienta po zaoferowaniu tej dodatkowej sprzedaży, są niewielkie.

Użyj technologii, aby wprowadzić automatyczne płatności

Gdy klient powie „tak” na powtarzający się model płatności, ważne jest, aby skonfigurować jakąś technologię, która będzie automatycznie obciążać klienta co miesiąc.

Jest to ważne z kilku powodów:

Masz lepsze zadania, na których możesz się skupić

W zależności od tego, ilu klientów zarejestrujesz się cyklicznie, wkrótce przekonasz się, że zarządzanie miesięcznymi płatnościami może być ogromnym problemem, jeśli odbywa się to ręcznie. Ponieważ dostarczanie wartości swoim klientom powinno być Twoim najwyższym priorytetem, masz lepsze rzeczy do zrobienia ze swoim czasem niż wysyłanie żądań płatności i ściganie przeterminowanych faktur.

Nie chcesz cały czas „renegocjować”

Ręczne wysyłanie faktury lub prośba o płatność co miesiąc otwiera drzwi do dalszych negocjacji dotyczących cen lub warunków co miesiąc. Aby osiągnąć sukces i skalować ten system do wielu klientów, chcesz uniknąć częstych renegocjacji. Ustal cenę raz, skonfiguruj system płatności i zabierz się do pracy.

Chcesz skupić się na wartości, którą wnosisz, a nie na płatności, którą bierzesz

Prosząc o płatność co miesiąc, jesteś również zmuszony koncentrować się co 30 dni na tym, co płaci Twój klient, a nie na wartości, jaką mu oferujesz. Umieszczając automatyzację płatności w tle, wysuwasz na pierwszy plan swoją wartość i partnerstwo, aby uzyskać większy nacisk.

Aby skonfigurować klienta w systemie płatności cyklicznych, możesz użyć czegoś tak prostego, jak Freshbooks lub Quickbooks do wysyłania miesięcznych faktur swoim klientom.

Ale jeszcze potężniejsze byłoby skonfigurowanie automatycznego rozliczania za pośrednictwem usługi takiej jak Stripe.

Istnieje wiele wtyczek WordPress, które mogą pomóc w integracji z platformami płatniczymi, takimi jak Stripe lub PayPal, dzięki czemu klienci mogą bezpiecznie dodawać własne informacje o płatnościach i co miesiąc automatycznie odliczać z ich konta.

Dzięki ładnej konfiguracji technologicznej możesz bardziej skupić się na dodawaniu prawdziwej wartości firmom swoich klientów i bardziej niezawodnie skalować swój biznes.

Chodzi o przewidywalność

W końcu budowanie stałych przychodów w działalności freelancera polega na przewidywalności.

Im bardziej przewidywalny będziesz zarabiać jako freelancer, tym łatwiej będziesz spać w nocy, tym więcej możesz zaplanować na przyszłość swojej firmy (i życia) i tym lepiej możesz służyć swoim obecnym i przyszłym klientom.

Zrównoważony niezależny biznes rozwija się dzięki przewidywalnym, powtarzającym się przychodom.

Postępowanie zgodnie z radą, którą dziś zaoferowałem, powinno być świetnym pierwszym krokiem w kierunku większej przewidywalności i spokoju w Twojej firmie.

7 usług do sprzedania, aby zwiększyć przychody?

Pożegnaj dni pracy od projektu do projektu, od klienta do klienta. W tym przewodniku poznasz siedem usług, które możesz wdrożyć dla własnej agencji projektowania stron internetowych oraz jak je pakować i sprzedawać jako pakiety opieki WordPress lub plany konserwacji. Gdy skonfigurujesz je tak, aby uzyskiwać cykliczne przychody, stworzysz firmę zbudowaną, by trwać i mieć klientów, którzy uwielbiają z Tobą współpracować. Ten przewodnik pomoże Twojej agencji rozpocząć pracę, dzięki czemu możesz przejść od razu do następnej fazy sukcesu!

Co jest zawarte

• 7 pomysłów na usługi, które Twoja agencja może zaoferować wraz z projektowaniem stron internetowych
• Przykłady cen, które pomogą Ci ustalić stawki
• Porady dotyczące maksymalnego wykorzystania możliwości hosta WordPress
• Kolejne kroki, abyś dokładnie wiedział, jak zacząć

Pobierz go za darmo poniżej.