Jak Moon Juice zbudował markę e-commerce o kosmicznych proporcjach

Kiedy Amanda Chantal Bacon rozpoczęła Moon Juice w 2011 roku, ruch wellness był w powijakach. Sprzedawała zielone soki i surową żywność z niewiarygodnie doskonałego małego sklepu na styku wszystkiego, co artystyczne i modne: Wenecji w Kalifornii.

Siedem lat później globalny przemysł wellness jest szacowany na 4 biliony dolarów. Bekon, która ostrzyła sobie zęby gotując pod okiem najlepszych szefów kuchni w USA, od tego czasu rozszerzyła swoją działalność, aby wyprzedzić trend na soki i zamiast tego skupić się na „pyle” lub mieszankach ziół adaptogennych zaprojektowanych w celu poprawy funkcji organizmu i umysł. Te ziemiste proszki można dodawać do koktajli lub kawy, aby uzyskać coś, co zestaw Moon Juice może nazwać „kosmicznym impulsem”.

Lojalistów marki i ciekawskich entuzjastów zdrowia można znaleźć kupując Brain Dust, Sex Dust lub Beauty Dust w jednej z trzech fizycznych lokalizacji Moon Juice lub na ich stronie eCommerce, która stanowi około 30% ich działalności.

Po niedawnym wydaniu SuperYou — tabletki na co dzień, która oferuje korzyści w postaci kurzu redukującego stres bez konieczności robienia eliksirów — Moon Juice również zanurza stopy w basenie kosmetycznym. Są gotowi wypuścić linię produktów do pielęgnacji skóry tego lata.

Pielęgnacja skóry stanowi około 36% światowego rynku kosmetycznego , który rośnie w tempie 5% rok do roku. Tak więc marka taka jak Moon Juice, która może szturmem podbić zarówno rynek kosmetyczny, jak i wellness, ma świat u swoich stóp.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak wschodzące marki mogą dotrzeć do tego samego miejsca, zdobywając oddanie — i powtarzające zakupy — poszukiwaczy dobrego samopoczucia na całym świecie?

Opracowaliśmy strategie prosto od profesjonalistów stojących za tą super marką. Dyrektor ds. handlu elektronicznego w Moon Juice, Mila Aldrin, menedżer ds. marketingu Ashley Murphy i menedżer ds. relacji z klientami Carly Wasserstein zasiedli z nami, aby odpowiedzieć na najtrudniejsze pytania dotyczące handlu elektronicznego, marketingu, rozwoju i sukcesu w mediach społecznościowych.

Holistyczne podejście do marketingu

Mila: Używamy reklam Google PPC, reklam retargetingowych i reklam prospektywnych wyświetlanych na Facebooku. Współpracujemy również z wieloma różnymi dostawcami.

Musisz przeprowadzić test A/B i zobaczyć, co działa w Twojej firmie. Niedawno wyłączyliśmy kanał marketingowy na miesiąc jako test i przenieśliśmy te wydatki do innego kanału, aby zobaczyć, czy to coś zmieni, i tak się stało. To naprawdę ujawniło wiele cennych spostrzeżeń, z których korzystaliśmy w przyszłości.

Mila: Zdecydowanie. Naprawdę zachęcam do optymalizacji strategii e-mail marketingowej, w tym zwykłych e-maili marketingowych. Zoptymalizuj swój rytm, testuj, co działa — tematy, treści itp. Twórz zautomatyzowane przepływy, które nieustannie trafiają do klientów w momencie ich cyklu, kiedy naprawdę musisz być przed nimi.

Zarabiaj na swoich mediach społecznościowych. Są to osoby, które już śledzą Twoją markę. Już im zależy. Upewnij się więc, że tworzysz treści, które mają charakter informacyjny, edukacyjny, interesujący i przekonujący.

Wreszcie, jeśli masz pieniądze na wydatki na reklamę, zdecydowanie zalecamy kampanie retargetingowe. Są to ludzie z dużymi intencjami, którzy weszli na twoją stronę i wyszli, więc na pewno chcesz do nich trafić ponownie. Retargeting zazwyczaj ma świetny ROAS.

Ashley: Początkowo, ustalając cele na rozpoczęcie kampanii, stwierdziliśmy, że chcemy wywołać szum, zanim produkt jeszcze się pojawi, i naprawdę chcieliśmy edukować. W oparciu o te cele opracowaliśmy strategię, w jaki sposób możemy wykorzystać posty teaserowe, nasz segment lojalnościowy — oferując wczesny dostęp za pośrednictwem poczty e-mail, relacji na Instagramie i linków do śledzenia. Ponadto dostosowaliśmy również nasze działania z zakresu influencer marketingu. I we wszystkich kampaniach naprawdę dochodzę do wniosku, że rytm jest kluczowy, ponieważ jeśli wszystkie twoje dźwignie nie są wyrównane, po prostu nie zmaksymalizuje to twojej ekspozycji.

Carly: Jeśli to zniżka powoduje, że klient staje w drzwiach, zapewniamy również zniżkę na kolejne zamówienie, jeśli chce porozmawiać o produkcie i zostawić nam recenzję. Więc zawsze są takie małe sposoby, aby zachęcić ludzi do powrotu.

Skalowanie sprzedaży w przestrzeni zdrowia i urody

Mila: Najpierw skup się na przyspieszeniu witryny i upewnij się, że wszystkie funkcje działają tak, jak chcesz, a następnie skup się na optymalizacji. Przyjrzyj się swoim analizom i upewnij się, że rozwiązujesz wszelkie problemy, w których występują wysokie współczynniki odrzuceń.

Powiedziałbym również – i to było dla mnie duże w Moon Juice – naprawdę jak najlepiej wykorzystać każdą platformę i usługę, za którą już płacisz i za którą korzystasz. Yotpo jest tego doskonałym przykładem: przez cały rok pracowaliśmy z naszą niesamowitą przedstawicielką Shani, aby znaleźć sposoby na wykorzystanie funkcji, z którymi ciągle się pojawiają. To naprawdę znacznie więcej niż tylko recenzje na stronie, o czym pomyślałem, kiedy po raz pierwszy dowiedziałem się o Yotpo. Masz możliwość umieszczania recenzji i opinii klientów w mediach społecznościowych, możesz wyświetlać reklamy na Facebooku bezpośrednio z platformy, więc jest wiele funkcji.

Wraz z rozwojem rozwijają się również dostawcy, z którymi współpracujemy, i ich platformy. Polecam zawsze rozmawiać z menedżerem konta, jeśli go masz, i powiedzieć mu: „Wkładamy dużo pieniędzy w to narzędzie i naprawdę musimy widzieć zwrot z inwestycji. Jak możesz mi pomóc rozwijać sposób, w jaki korzystamy z tego narzędzia?” Odnieśliśmy z tym duży sukces.

Na koniec skup się na pozyskiwaniu wiadomości e-mail. Dobrym sposobem na poszerzenie listy może być współpraca z podobnie myślącymi markami i prowadzenie konkursu pod wspólną marką. Ludzie również chętniej zarejestrują się z ofertą. Jeśli masz już ofertę na pozyskiwanie wiadomości e-mail, pomyśl o przetestowaniu jej i wypróbowaniu różnych ofert, aby zobaczyć, co porusza igłę.

Mila: Są 3 KPI, na których skupiam się: ruch, średnia wartość zamówienia i współczynnik konwersji. Myślę, że te kluczowe wskaźniki efektywności są po jednej stronie równania, a sprzedaż brutto online po drugiej. Więc wszystko, co robisz, aby poprawić te KPI, będzie stopniowo poprawiać Twój biznes online.

Jeśli chodzi o ruch, oczywiście chcesz przyciągnąć nowych ludzi do witryny, chcesz przyciągnąć nowych ludzi do lejka sprzedaży, co oznacza dobre przyjrzenie się kampaniom potencjalnych klientów, upewnienie się, że są one angażujące i trafne dla ludzi oraz kierują ich do serwisu. To nie jest seksowne, ale zdecydowanie chcesz popracować również nad strategią SEO na stronie.

Aby uzyskać średnią wartość zamówienia, zacznij od zachęcania kupujących za pomocą bezpłatnych rekomendacji produktów i sugestii ukierunkowanych geograficznie na stronach koszyka lub stronach produktów. Inną dobrą taktyką jest tworzenie niestandardowych zestawów lub ekskluzywnych zestawów, które mogą mieć wyższą cenę detaliczną, ale mają pewną wartość dodaną.

I wreszcie współczynnik konwersji — nie wymyślam koła na nowo, ale chcesz nadal testować swoją witrynę i mieć pewność, że zawsze śledzisz, monitorujesz i optymalizujesz.

Monitoruję te KPI co tydzień i naprawdę pozwala mi to obserwować biznes i zrozumieć, na przykład, dlaczego AOV spadł w tym tygodniu. Daje poczucie, kiedy wszystko jest nie tak i możesz rozwiązać te problemy.

Tworzenie społeczności ewangelistów na social

Ashley: Publikujemy wszystko na Twitterze, Pintereście, Facebooku i Instagramie, ale tak naprawdę naszą główną publicznością jest Instagram, a to jest bardziej zaangażowana społeczność.

Jesteśmy naprawdę szczupłym zespołem, więc zawsze polecam każdej marce — ponieważ nie można zrobić wszystkiego — skupienie się na tym, gdzie ludzie klikają i kupują. Dlatego tak bardzo polegamy na Google Analytics i używamy narzędzia do tworzenia adresów URL do śledzenia każdego linku , który tam umieszczamy.

Dla nas osobiście Instagram to nasz chleb powszedni.

Ashley: Jeśli masz ponad 10 000 obserwujących, skorzystaj z funkcji przesuwania w górę w relacjach na Instagramie — użyj linku do śledzenia, ponieważ wtedy naprawdę możesz zobaczyć, ile osób podejmuje działania, aby przejść do Twojej witryny. Stwórz dedykowaną stronę docelową, ponieważ wtedy możesz zobaczyć, ile osób się rejestruje, i sprawia to, że jest to jednoetapowy proces, zamiast np. przechodzenia do stopki.

Ponadto, jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt, zawsze możesz przypomnieć osobom w kopii „nie zapomnij zapisać się do naszego newslettera z 10% rabatem”. I umieść to również w swoich reklamach — przetestowaliśmy to i naprawdę nam się to opłaciło.

Carly: Produkt, który działa, jest ogromny. Ludzie próbują, kochają to, chcą o tym rozmawiać.

Sporo wchodzimy w interakcje za pośrednictwem mediów społecznościowych, używamy przede wszystkim Instagrama, ale także Facebooka i Twittera do interakcji z naszą Księżycową Rodziną. Odpowiadamy na wszelkie ich pytania i promujemy udostępnianie , korzystając z usług takich jak Yotpo, który naprawdę kieruje naszym programem recenzji. Ludzie udostępniają treści w swoich mediach społecznościowych, zyskują dodatkową zniżkę na kolejny zakup.

Aby uzyskać więcej pytań i odpowiedzi z Moon Juice, obejrzyj pełne nagranie naszego AMA poniżej: