Nicht mehr beste FReinde: Vertrieb und Marketing gemeinsam fur den B2B-Erfolg

Der Erfolg von Unternehmen hangt wesentlich von ihren guten Kundenbeziehungen ab. Wenn die Kundschaft zufrieden ist, sind in der Regel auch die Geschaftsergebnisse gut. Sind die Kundinnen und Kunden dagegen in großerer Zahl unzufrieden, stagnieren Wachstum und Umsatz oder gehen gar zuruck.

Vor allem in den B2C-Unternehmen, die sich direkt an die Endverbraucherinnen und Endverbraucher richten, verstehen die Marketingverantwortlichen die unheilvolle Dynamik und stellen daher die Kundschaft in den Mittelpunkt ihres Handelns. Und sie gehen noch einen Schritt weiter und erklaren die „Obsesja klienta“ zur Geschaftsstrategie. Denn laut einer Studie von Forrester fuhrt diese „Besessenheit“ – je nach Unternehmen und Kundentyp – zu einer Rendite von mindestens 700 % uber 12 Jahre gerechnet.

Doch was erfordert ein solches kundenorientierte Zaręczyny? Wie wird man wirklich zum „Diener“ der Kundin oder des Kunden?

Drei Faktoren spielen dabei eine Rolle:

1. Einzigartige, personalisierte Erlebnisse – die Kundschaft toleriert immer weniger ein „One size-fits-all“-Marketing, das alle uber einen Kamm schert.
2. Skalierbares Omnichannel-Engagement, um die gesamte Bandbreite digitaler Kanale einzubeziehen und es einer Marke zu ermoglichen, demselben Kunden uber seine bevorzugten Interaktionsmethoden eine konsistente Botschaft zu vermitteln.
3. Konsolidierung von Daten und Technologien, umsatzorientierten Marketingverantwortlichen mehr Flexibilitat, Effizienz und die Moglichkeit zu geben, ihre Kundinnen und Kunden wirklich zu „bedienen“ (und die Ergebnisse dieser Bemuhungen messenzeit).

Kundenorientierte Anbieter im B2C-Bereich kennen diese drei Faktoren und setzen sie bereits um. Viele von ihnen haben deshalb massiv in Technologien und Losungen investiert, um die Kundenerwartungen besser erfullen zu konnen.

Aber was ist mit B2B-Firmen, deren Zielgruppe andere Unternehmen sind und dort die Beschaffungsabteilung oder ein „Centrum zakupów“?

Die Erwartungen von Einkauferinnen und Einkaufern im Business-to-Business-Umfeld sind heute zweifelslos genauso anspruchsvoll wie die Wunsche von privaten Verbraucherinnen und Verbrauchern. Zumal die Beschaffungsverantwortlichen oft von ihren eigenen personlichen Erfahrungen beim Zakupy online als Konsumenten beeinflusst werden.

Dennoch gehen viele Unternehmen noch immer davon aus, dass sich die Losungen fur die Kundenansprache im B2B-Segment von den Anwendungen im Consumer-Bereich unterscheiden mussen.

Es ist nun wirklich an der Zeit, diese falsche Annahme zu andern.

Unternehmen sollten auch hier eine außergewohnliche Customer Experience bieten, die von ihren Geschaftskunden zunehmend gewunscht wird, und so die Ergebnisse verbessern. Etwa, indem sie die Reichweite und den Umfang des digitalen Marketings mit der personlichen Note des Vertriebs mit Hilfe von Menschen kombinieren.

Veranderte Erwartungen im B2C-Handel bedeuten neue Herausforderungen im B2B-Geschaft

Die Bedurfnisse von Endverbrauchern (z. B. von jemand, der ein neues Paar Schuhe fur sich selbst kaufen mochte) mogen sich vielleicht im Detail von denen eines Geschaftskunden unterscheiden (z. B. eines z fur se der Wieschäftlers, B. Fußgangerzone erwerben będzie). Aber im Großen und Ganzen sind die Erwartungen doch die Gleichen.

Beide wollen als Individuen und nicht als Nummern in einer Datenbank behandelt werden. Und beide erwarten einen schlanken, flexiblen Kaufprozess mit ausreichenden Informationen, um schnell eine fundierte Entscheidung treffen zu konnen. Außerdem wunschen sich beide heute 1:1-Interaktionen, die nahtlos und uber alle Kanale hinweg konsistent sind.

Mit anderen Worten: So wie sich die Erwartungen der privaten Verbraucherinnen und Verbraucher in den letzten Jahren entwickelt haben, gibt es inzwischen auch veranderte Bedurfnisse der B2B-Einkauferinnen und Einkaufer. Als Antwort auf diese neue Lage mussen die Anbieter im geschaftlichen Umfeld reagieren. Beispielsweise mit einer

• Digitalisierung von Vertrieb, Marketing und Commerce
• Personalisierung uber den gesamten Kauflebenszyklus
• Technologie- und Datenkonsolidierung fur ein agileres, umsatzorientiertes Marketing

Diese neuen Anforderungen betreffen sowohl die Vertriebsals auch die Marketingteams in den Unternehmen. Durch eine engere Zusammenarbeit und den Ubergang zum kollaborativen Verkauf konnen sich B2B-Anbieter schneller an die aktuellen Herausforderungen anpassen.

Vertrieb und Marketing: Gemeinsam erfolgreicher

Seitdem im Jahr 2012 der Disney-Film „Frenemies” (na niemieckim „Best Freinde”) uber die TV-Bildschirme flimmerte, ist das Kunstwort jako „przyjaciel” i „wróg” einer breiteren Offentlichkeit bekannt geworden. Często wird damit auch das Verhaltnis von Marketing und Vertrieb beschrieben: Entgegen allen Lippenkenntnisse ziehen sie nicht gemeinsam an einem Strang und stehen w Konkurrenz zueinander. Wie zwei Rivalen, die aufgrund der Umstande dazu gezwungen sind, eine freundliche Beziehung zu unterhalten – dies aber eigentlich gar nicht wollen.

Doch gerade in der heutigen B2B-Welt stehen Vertriebs- und Marketing-Teams vor gemeinsamen Herausforderungen und sollten darum auch dieselben Ziele verfolgen. Und in der Tat, durch die Zusammenfuhrung von Vertriebs- und Marketingprozessen sind Unternehmen besser dazu in der Lage,

• außergewohnliche Kundenerlebnisse zur Beschleunigung der Geschaftszyklen zu schaffen
• hoheren Umsatz zu generieren
• messbare Geschaftsergebnisse zu erzielen

Herausforderungen im Vertrieb

Eines der Hauptprobleme von Vertriebsteams liegt derzeit in den sich schnell verandernden Bedingungen fur ihre Tatigkeit durch die globale Corona-Pandemie. Prowadzi werden heute nicht mehr allein durch das Abklappern der bestehenden Geschaftspartner oder das Plaudern am Messestand generiert und Deals mussen langst nicht mehr von Angesicht zu Angesicht in einem Besprechungszimmer for Handschlag besiegelt werden.

Digitale Kanale haben die Art und Weise, wie die potenzielle Kundschaft Lieferanten entdeckt, nach Produkten recherchiert oder eine Beschaffung tatigt, vollig verandert.

Hinzu kommt, dass diese fortgeschrittenen Verkaufsprozesse zu erheblichen technischen und betrieblichen Komplexitaten fuhren. B2B-Anbieter – so eine McKinsey-Studie – „die im Vergleich zu B2C-Unternehmen in der Regel mit einem komplexeren Umfeld, langeren Geschaftszyklen, langwierigen Ausschreibungsprozessen und der Beteicheligungsinde- der , , , , , der Interaktionen zwischen Vertrieb, Marketing und Commerce. Denn damit last sich die Effizienz und Reichweite ihrer Bemuhungen um eine bessere Kundenansprache verbessern.

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen, mussen Vertriebsteams auf die sich andernden Kaufergewohnheiten und die Komplexitat der Ablaufe reagieren und diese erfolgreich bewaltigen. Sie benotigen eine Losung, um die zunehmend digitale Customer Journey und ihre Interaktionen mit dem Marketing besser zu verstehen. Außerdem mussen sie zeitaufwandige und sich wiederholende Prozesse racjonalisieren, die den Vertriebszyklus verlangsamen.

Herausforderungen w marketingu

Marketingteams sehen sich zawiasgen mit sinkenden Budżety konfrontiert, gleichzeitig sollen sie aber mehr Verantwortung ubernehmen. Sie mussen sich mit zusatzlichen Bereichen im gesamten Unternehmen abstimmen, ihr 1:1-Marketing verfeinern, dies in großem Umfang tun und ihre Fahigkeit nachweisen, messbare Ergebnisse zu erzielen – und das alles mit und weniger Ressource

Das Problem ist dabei, dass Marketingexperten w B2C-Bereich zwar inzwischen meist in der Lage sind, einen direkten Zusammenhang zwischen ihren Aktivitaten und den Daraus resultierenden Umsatzen herstellen konnen. Dagegen last sich durch des Feinheiten des B2B-Geschafts in der Regel nur sehr schwer nachweisen, wie die Arbeit des Marketings das Endergebnis eines Unternehmens verbessert.

Laut einer Befragung von eMarketer geben 41% der B2B-Marketingentscheider an, dass „dem Marketing zuzuschreibende Umsatze und Ertrage” die am schwierigsten zu messende Kennzahl sei – mehr als jeder andere fur die Performance Indicator Ums abgefragte Nicht weit dahinter lag der Marketing-ROI z 33 %.

Offensichtlich ist die richtige Zuordnung von Umsatzen eine große Herausforderung fur B2B-Marketer.

Ohne Einblicke in die Auswirkungen des Marketings auf den Umsatz konnen Unternehmen nicht beurteilen, ob ihre Aktivitaten auf diesem Gebiet wirklich erfolgreich sind. Selbst wenn diese Anbieter weit genug fortgeschritten sind, um Digitalisierung und Personalisierung in ihren Marketing-Mix zu integrieren, benotigen sie datengestutzte Erkenntnisse und Analysen, um zu wissen, ob sich damit tatsachlich die Gessennisse verbessern

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing benotigen eine Losung, um den Umsatz zu steigern und die Geschaftsablaufe zu beschleunigen. Letztlich geht es um die Fahigkeit, mehr Kauferinnen und Kaufer mit außergewohnlichen Erlebnissen anzusprechen – in großem Stil.

Dies bietet eine einzigartige Gelegenheit: Statt in voneinander abgeschotteten Silos oder sogar parallel zu arbeiten, konnen Vertriebs- und Marketingteams miteinander integriert werden, um ihre Prozesse zusammenzufuhren. Durch die Zusammenarbeit bei der Kundenbetreuung konnen Unternehmen die Performance ihres Vertriebs verbessern, die B2B-Kundenbindung steigern und zusatzliche Umsatze generieren.

Umsatzsteigerung durch Integration von Vertrieb und Marketing

Wenn Vertriebs- und Marketingdaten sowie die entsprechenden Prozesse miteinander in Einklang gebracht werden, erhalt der Einkauf im B2B-Umfeld langfristig personalisierte und konsistente Informationen uber den gesamten Verkaufszyklus profitier hinweg, wovon a

Beim kollaborativen Account Engagement arbeiten Vertrieb und Marketing auf einer gemeinsamen Basis zusammen und agieren auf der Grundlage einer einheitlichen Sichtweise – unabhangig davon, welches Team dafur gerade verantwortlich ist.

Es geht dabei auch darum, die Verkaufszyklen zu beschleunigen, ohne die Qualitat des Service oder der Kundenbeziehung zu beeintrachtigen. Gleichzeitig soll die Fahigkeit des Marketings verbessert werden, den Return on Investment in komplexen Verkaufsumgebungen nachzuweisen.

Sehen wir uns einige Moglichkeiten an, wie ein solcher kollaborativer Ansatz fur das Account Engagement die Geschaftsergebnisse verbessern kann.

Einheitliche Sicht auf den Kunden

Vertriebs- und Marketingteams versuchen ublicherweise, dieselben Kundinnen und Kunden anzusprechen. Wenn sie isoliert voneinander arbeiten und die von ihnen verwendeten Daten in Silos voneinander getrennt sind, werden sie ihre Geschaftspartner nicht auf dieselbe Weise betrachten. Das Ergebnis sind nicht zusammenhangende Customer Journeys, die zu Frust und verpassten Chancen fuhren.

Kollaboratives Account Engagement zapewnia eine gemeinsame Ansicht samtlicher Engagement-Aktivitaten sowie na Konto-, Kontakt- und Auftragsdaten i sortowanie w celu uzyskania pełnej, niezakończonej Customer Journey. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind und diese wichtigen Datensatze vollstandig integriert vorliegen, konnen Sie den Einkauferinnen und Einkaufern uber alle Contactpoints inwege correcte, kontekstbezogene personalisierte Erlebnisse bieten.

Skalierbares Marketing, Schnellerer Vertrieb

Eine Account-Engagement-Losung sollte es den Marketingverantwortlichen erlauben, die Moglichkeiten der Automatisierung optymalne zu nutzen und Omnichannel-1:1-Marketingprogramme voranzutreiben, um so die operative Effizienz und die Abschlussgeschwindighokeit zu. Im Wesentlichen ersparen Sie damit dem Vertriebsteam sich immer wiederholende manuelle Aufgaben, die viel Zeit kosten. Außerdem ermoglichen Sie ihm eine intelligenceere, personalisierte und relativee Kundenansprache uber Kanale, auf die es normalerweise keinen Zugriff hat.

Wenn Sie dann noch die Daten von Interessenten aus dem Marketing einbeziehen, arbeiten Sie mit Leads von hoherer Qualitat, was wiederum die Abschlussgeschwindigkeit erhoht. Und da die Automatisierung einen Teil der aufwandigen Arbeit ubernimmt, connen Sie Ihre 1:1-Vertriebsinteraktionen beliebig scaleeren.

Personalisierte Vertriebsinteraktionen

Unabhangig davon, ob es sich um vertriebs- oder marketinggesteuertes Engagement handelt, mussen die Erwartungen der B2B-Einkauferinnen und -Einkaufer durch relativee und personalisierte Interaktionen erfullt werden. Eine einheitliche Losung, die Vertrieb und Marketing zusammenbringt, ermoglicht es Ihnen, das Gesamtengagement durch kollaborative Marketingkampagnen zu steigern.

So konnen Sie beispielsweise mehr Kontakte mit personalisierten Mitteilungen ansprechen, die den Anschein erwecken, als kamen sie direkt vom jeweiligen Account Manager. So hat der Empfanger der Nachricht immer das Gefuhl, dass er eine eine eine eine einzigartig zugeschnittene E-Mail seines Ansprechpartners erhalt – auch wenn es sich um digitale Communikation in großem Stil handelt.

Die Macht des kollaborativen Account Engagement

Jedes Unternehmen, das glaubt, die Kunst der Kundenansprache bereits perfektioniert zu haben, und sich auf das verlasst, was in der Vergangenheit gut funktioniert hat, kann schnell ein boses Erwachen erleben. So wie sich die Erwartungen der Kundinnen und Kunden standig verandern, mussen auch die Strategien, mit denen sie angesprochen werden sollen, permanent angepasst werden.

Wenn B2B-Unternehmen mehr Einkauferinnen und Einkaufer ansprechen und mit ihnen hoheren Umsatz machen wollen, mussen sie sich verandern. Die Vorreiter vollziehen diesen Wandel heute durch die engere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bei der Kundenbetreuung..

Z SAP Account Engagement, dass demnachst als B2B-Add On fur die SAP Emarsys Customer Engagement-Plattform zur Verfugung Steht, wird diese Marktfuhrende Losung um eine B2B-Componente erweitert, with deren Hilfe sch End-Engee Integracja SAP Sales Cloud. Damit Sind Unternehmen besser gerustet, w B2B-Geschaft od 1:1-Erlebnisse zu bieten, od Engagement do wszystkich Kanale w skali ze skalą i we wszystkich konsolidacjach, które są skuteczne i skuteczne w połączeniu, były wszystkie .

Wer mehr daruber erfahren: Am 12.10.2022 veranstalten wir von 10:00 – 10:45 Uhr das kostenlose Kompakt-Webinar „Nicht mehr beste Feinde: Vertrieb und Marketing auf Augenhohe fur deinen B2B-Erfolg“. Dort beschreiben Fabian Otto (Vertrieb) i ich (Marketing) w ciągu 45 minut praktyki personalnej i współpracy Marketing fur Geschaftskunden bis zum hochwertigen Lead fur die Vertriebspipeline.

Fur eine Partnerschaft auf Augenhohe zwischen Marketing und Vertrieb Braucht es nicht nur effiziente Prozesse, sonder auch skalierbare Tools. Genau diese Brucke schlagt unser Webinar!

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