Ceny omnichannel: e-commerce B2B wymaga spójności cenowej

Dzisiejsza siła robocza drastycznie wpłynęła na to, jak kupujący — zarówno firmy, jak i konsumenci — wchodzą w interakcje z markami i organizacjami. Niedobór siły roboczej w połączeniu z pracą zdalną i hybrydową zmienił zachowania zakupowe, skłaniając ludzi do zakupów za pośrednictwem kanałów online o ograniczonym kontakcie z ludźmi.

Wiele firm szybko przestawiło się na e-handel dzięki poradnikowi pandemicznemu: jeśli nie zmienisz się szybko, stracisz przychody. Według badania McKinsey, 65% firm B2B w różnych sektorach przemysłu oferuje obecnie możliwości e-commerce, definiowane jako pełna realizacja transakcji sprzedaży online.

Jednak w trakcie ekspansji na handel elektroniczny wiele organizacji nie zapewnia swoim klientom bezproblemowej obsługi. W przypadku firm, które oferują klientom wynegocjowaną cenę w zamian za wielkość zakupów, kanał e-commerce może być oddzielony lub nie być świadomy tych wynegocjowanych cen.

Czym są ceny omnichannel?

Ceny omnichannel oferują spójne, uczciwe ceny w wielu kanałach sprzedaży. Ponieważ organizacje B2B rozszerzyły swoją działalność na e-commerce, ich klienci mają więcej opcji zakupu, co sprawia, że ​​omnichannel ustalanie cen ma kluczowe znaczenie.

Kupujący B2B mogą współpracować ze sprzedawcą w celu negocjowania umowy, ale mogą również robić zakupy w sklepie internetowym firmy lub na rynku. Organizacje muszą mieć spójną strategię cenową, w przeciwnym razie istnieje ryzyko zrażenia kupującego.

Brak cen wielokanałowych powoduje wzrost liczby skarg klientów w wielu firmach B2B.

Gdy klienci znajdą w Internecie inne i potencjalnie niższe ceny niż te, które wynegocjowali, prawdopodobnie będą narzekać.

Wiele firm ma różne grupy realizujące różne strategie dotyczące kanałów i mogą nie być świadome różnych cen w tradycyjnych metodach zamawiania B2B, zamówieniach e-commerce, a nawet zamówieniach detalicznych. Niespójne doświadczenie prowadzi do niezadowolonego klienta.

Wysoka cena niespójności

Inflacja i nadchodząca recesja komplikują ustalanie cen, z częstą potrzebą zmiany cen i koordynowania cen we wszystkich kanałach.

Brak koordynacji prowadzi do słabego doświadczenia B2B, co może zniechęcić klienta. Niezadowolenie klienta może zmniejszyć przychody na kilka sposobów:

1. Zmniejszone zamówienia
2. Zmniejszona głośność
3. Całkowite porzucenie firmy jako dostawcy

Firmy muszą priorytetowo traktować harmonizację cen w środowisku wielokanałowym.

5 najważniejszych oczekiwań kupujących B2B: tworzenie pożądanego CX

Współczesny nabywca B2B chce doświadczenia podobnego do B2C. Oto, co sprzedawcy B2B powinni wiedzieć o oczekiwaniach kupujących B2B.

Zakupy po lepszych cenach

Niedawne badanie przeprowadzone przez Gartnera wykazało, że głównym powodem, dla którego kupujący przenosili się do handlu elektronicznego, były „niższe ceny”. To mówi nam, że firmy nie skoordynowały cen w różnych kanałach, a ich klienci widzą różne ceny, co stwarza ryzykowne scenariusze.

Jeśli ceny są zbyt niskie, klienci je chwycą, a firma traci przychody. Jeśli ceny są zbyt wysokie, klienci są niezadowoleni, sfrustrowani, że nie mogą skorzystać z wynegocjowanych cen na stronie.

Kupujący mogą zauważyć, że ich dostawcy nie są w stanie zarządzać cenami wielokanałowymi, i chociaż mogą mieć wynegocjowaną cenę, nadal szukają lepszej ceny, co jest ogromnym problemem dla dostawcy i jego zespołów sprzedaży.

Kupujący może również w ogóle nie wynegocjować ceny za ten przedmiot i przechodzi do Internetu za cenę, którą postrzega jako niższą.

Może to być sprzeczne z określoną umową z klientem, która podaje niskie ceny na niektóre produkty o dużej ilości, z oczekiwaniami wyższych cen na inne produkty o mniejszej ilości. Odejście od tych elastycznych modeli cenowych może powodować problemy z długoterminowymi umowami z klientami.

Ceny omnichannel: technologia i rola AI

Aktualizowanie procesów biznesowych i narzędzi cenowych w celu uwzględnienia trendu zamawiania w handlu elektronicznym może zwiększyć zadowolenie klientów, a ostatecznie zwiększyć przychody. Spójność cenowa odciągnie klientów od konkurencji.

Możesz podjąć kilka kroków, aby usunąć niespójności w swoich cenach, w tym:

• Zbadaj oprogramowanie do wyceny zakupów jako punkt wyjścia, aby rozpocząć przejście na bardziej niezawodne podejście omnichannel.
• Przejrzyj swoje strategie cenowe i technologie
• Dokonaj modernizacji dzięki szerokiemu pakietowi analitycznemu, inteligencji opartej na sztucznej inteligencji i silnikowi do budowania cen, który jest świadomy i wydajny w wielu kanałach.

Inteligentna analityka pomoże firmom zrozumieć, gdzie ich klienci kupują ich produkty, jak często kupują online, a jak często kupują za pośrednictwem działu zamówień itp.

Dzięki sztucznej inteligencji firma może otrzymywać rekomendacje dotyczące chęci klienta do zapłacenia określonej ceny. Technologia ta może również pomóc w negocjacjach umowy przy ustalaniu cen dla dużej liczby artykułów.

Solidny mechanizm budowania cen może zapewnić spójność. Cena będzie taka sama dla klienta wchodzącego do sklepu lub strony internetowej, a także zgodna z wynegocjowaną już ceną.

W rezultacie firma nie tylko poprawi satysfakcję i retencję klientów, ale także zyska udział w rynku konkurencji, która jest mniej kompetentna w omnichannel.