Głos Bazaru

Wszyscy kupujący mają swoich ulubieńców. Ich ulubione produkty do pielęgnacji skóry, marki artykułów wyposażenia wnętrz i artykuły dla zwierząt. I nie ma wątpliwości, że Twoi klienci uważają Cię za ulubioną markę. Aby jednak dotrzeć do nowych klientów, należy skupić się na rozwijaniu ich kanałów sprzedaży detalicznej.

Dobrze zaprojektowana strategia sprzedaży kanałowej zapewni optymalne wyniki, pomagając przenieść sprzedaż na wyższy poziom. W szczególności posiadanie bogatej strony ze szczegółami produktu, pełnej treści generowanych przez użytkowników (UGC), stworzy stronę produktu o większym ruchu, bardziej wciągającą i skuteczniejszą.

Współpraca ze sprzedawcami detalicznymi pomoże Ci dotrzeć do nowych odbiorców.

Co to jest kanał sprzedaży?

Kanał sprzedaży to miejsce, w którym konsumenci spotykają się z Twoją marką, czy to po raz pierwszy, czy setny. Stanowią strategię sprzedaży Twojej organizacji i obejmują kanały sprzedaży bezpośredniej, kanały sprzedaży pośredniej i kanały dystrybucji.

Choć wielokanałowość sprzyja pozyskiwaniu klientów, niezwykle ważne jest skupienie się na kanałach, które najlepiej sprawdzają się w przypadku Twojej marki. Opracowanie strategii sprzedaży kanałowej i umieszczenie produktów na półkach sklepów cyfrowych lub fizycznych pogłębi relacje z obecnymi klientami i zainspiruje nowych.

Jakie są najpopularniejsze kanały sprzedaży?

Istnieje wiele różnych kanałów sprzedaży, a ich znaczenie różni się w zależności od rodzaju prowadzonej działalności. Ogólnie rzecz biorąc, najlepsze kanały sprzedaży to:

• Handel elektroniczny . Każda transakcja zrealizowana online
• Detal . Kiedy firma sprzedaje za pośrednictwem innego sklepu, na przykład sprzedając swoje towary na Samsclub.com
• Targowiska . Należą do nich tradycyjne rynki, takie jak Amazon czy Etsy, lub nowoczesne rynki, takie jak platformy mediów społecznościowych lub Shopify
• Bezpośrednio do konsumenta . Na przykład kupując spodenki Nike bezpośrednio na stronie internetowej Nike
• Sprzedaż hurtowa . Sprzedaż produktów, zwykle hurtowo, firmom, które następnie je sprzedają

Jak ulepszyć strategię kanałów sprzedaży detalicznej

Jeśli prowadzisz markę sprzedającą detalicznie, będziesz potrzebować wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż i zwiększyć konwersję u kluczowych sprzedawców detalicznych. Oto trzy najlepsze sposoby optymalizacji strategii sprzedaży w kanale detalicznym.

1. Użyj elementów wizualnych, aby ulepszyć strony ze szczegółami produktu

Strony ze szczegółami produktu (PDP) to strony internetowe, na które odwiedzają kupujący, gdy chcą uzyskać szczegółowe informacje na temat konkretnego produktu w witrynie sprzedawcy. Dają kupującym wszystko, co muszą o czymś wiedzieć, aby mogli mieć pewność zakupu: kolory, wymiary, materiał, szczegóły wysyłki i wezwanie do działania, takie jak przycisk „Kup teraz”.

Dobrze przygotowane PDP to miejsca, w których kupujący faktycznie dokonują zakupu. Pomagają budować zaufanie do marki, generować nowych klientów oraz minimalizować zwroty i reklamacje.

Wzmocnij PDP dzięki zdjęciom UGC

Treść wizualna jest kluczowym elementem PDP. Profesjonalne zdjęcia produktów są świetne, ale zdjęcia prawdziwych kupujących lepiej nawiązują kontakt z konsumentami. Dzięki wizualnym UGC, w tym zdjęciom i filmom, konsumenci mogą zobaczyć, jak produkty wyglądają, działają i czują się w prawdziwym życiu.

Z naszych własnych badań wynika, że ​​wizualne treści UGC na stronach produktów mogą wygenerować wzrost przychodów o 45%, wzrost konwersji o 31% i wartość zamówienia wyższą o 16%. A zdjęcia z mediów społecznościowych sprawiają, że kupujący są 6 razy bardziej skłonni do zakupu za pośrednictwem PDP.

Jak więc zebrać ten zwykły UGC? Można to zrobić na kilka szybkich sposobów, na przykład wysyłając e-maile z prośbą o sprawdzenie, przeszukując media społecznościowe i korzystając z programów pobierania próbek.

Użyj próbkowania, aby wypełnić PDP wizualizacjami

Próbkowanie produktów – polegające na tym, że dajesz konsumentom produkt do wypróbowania w zamian za recenzję – może naprawdę zwiększyć liczbę UGC. Dzięki naszym kampaniom pobierania próbek produktów odkryliśmy, że 63% konsumentów, którzy coś próbowali, kupiło ten produkt ponownie, 50% stwierdziło, że stał się on nowym elementem ich życia, a 87% poleciło ten produkt lub markę innym.

Z punktu widzenia wyników pozytywnym doświadczeniem było to, że mogliśmy szybko uzyskać 10–15 recenzji nowych produktów

Hannah Kredich, specjalistka ds. kategorii, Petco

Na przykład program pobierania próbek plamistych firmy Petco zapewnia rodzicom zwierząt domowych klatki, karmę dla zwierząt, obroże i smakołyki różnych marek w zamian za uczciwe recenzje na Petco.com. Kampania zwiększyła liczbę recenzji o 405%, wygenerowała wzrost ocen w recenzjach o 9% i przyniosła mnóstwo uroczych zdjęć zwierząt, co ożywiło markę i wizualne UGC sprzedawców detalicznych.

Wyświetlaj treści UGC w różnych kanałach

Za każdym razem, gdy gromadzisz treści UGC, upewnij się, że elementy wizualne są spójne z Twoją marką i przemawiają do konsumentów w różnych kanałach sprzedaży detalicznej. Aby zachować zaufanie kupujących, pamiętaj o oznaczeniu wszelkich treści mających wpływ jako takich i ustal strategię moderowania treści w celu wyeliminowania fałszywych recenzji. Możesz też poprosić o pomoc partnera zajmującego się moderowaniem treści.

Syndykowanie wizualnych treści UGC — gdy rozpowszechniasz recenzje i zdjęcia w witrynach sprzedawców detalicznych — umożliwia dotarcie do naszej sieci składającej się z 1,3 miliarda kupujących z ekscytującymi i autentycznymi treściami, gdziekolwiek się znajdują. Nasi sprzedawcy detaliczni odnotowują 20-krotnie większy ruch kupujących dzięki dystrybucji detalicznej.

Dystrybucja treści pomaga markom podnosić jakość zakupów. Dzięki temu na swoich platformach PDP znajdziesz mnóstwo wysokiej jakości treści, które pomogą kupującym podejmować świadome i pewne decyzje zakupowe. Konsumenci postrzegają wizualne treści UGC jako autentyczne i godne zaufania, co można porównać do otrzymania rekomendacji od przyjaciela lub członka rodziny.

Wzbogacanie PDP wysokiej jakości grafiką może znacząco poprawić strategię sprzedaży Twojego kanału, zwiększając liczbę konwersji, budując zaufanie i zapewniając lepsze doświadczenia zakupowe w bezpośrednich i pośrednich kanałach sprzedaży.

W przypadku pośrednich kanałów sprzedaży, takich jak sprzedawcy detaliczni, zapewnienie najwyższej jakości materiałów wizualnych ułatwia im sprzedaż Twojego produktu, poprawiając Twoje relacje i pozycjonowanie wśród tych partnerów. Pomaga im także utrzymać poziom jakości na platformie.

2. Wzmacniaj relacje ze sprzedawcami internetowymi

Maksymalizacja kanałów sprzedaży detalicznej zależy od budowania i utrzymywania solidnych relacji z detalistami. Cyfrowa i fizyczna przestrzeń na półkach jest konkurencyjna, a sprzedawcy detaliczni odgrywają kluczową rolę w Twoim sukcesie. Ich celem jest zwiększanie sprzedaży i zysków, a robią to poprzez dokładne zrozumienie, kim są ich klienci i czego chcą.

Pamiętaj, że elastyczność i zdolność adaptacji są kluczowe we współpracy ze sprzedawcami detalicznymi, aby zmaksymalizować korzyści z partnerstwa. Większość ma już kilkadziesiąt lat doświadczenia w pracy z markami i wie, co się sprawdza, a co nie.

Wykorzystaj UGC, aby wyróżnić się wśród sprzedawców detalicznych

UGC pomaga opowiedzieć historię Twojej marki i pokazuje sprzedawcom detalicznym, o co Ci chodzi. Zbieranie recenzji i zdjęć klientów za pośrednictwem próbek, mediów społecznościowych i e-maili z prośbami o recenzję pomaga uzyskać wgląd w to, co kupujący myślą o Tobie i Twoich produktach, a także pokazuje, jak działają Twoje produkty.

Marka dywanów i artykułów wyposażenia wnętrz Nourison pracowała nad rozwojem swoich partnerów detalicznych, rozszerzając i ulepszając zestaw treści na swoich urządzeniach PDP. Nourison polega na UGC, aby pomóc kupującym w podejmowaniu świadomych decyzji, ponieważ jej klienci mają unikalne potrzeby w zakresie rozmiarów, stylów i cen.

Nourison dystrybuuje treści UGC do 32 sprzedawców detalicznych na całym świecie, w tym Target.com, i wnosi ogromną wartość do swoich partnerów detalicznych. Ponieważ poświęca czas na wzmacnianie relacji ze sprzedawcami detalicznymi, marka odnotowała 4-krotny wzrost liczby konwersji i 3-krotny wzrost przychodów.

Twórz korzystne dla obu stron relacje ze sprzedawcami detalicznymi

Partnerstwa sprzedawców detalicznych przynoszą obopólne korzyści. Po pierwsze, zwiększają świadomość marki i sprzedawcy. Kiedy Twoi fani dowiedzą się, że mogą kupić Twoje produkty u największych sprzedawców detalicznych, mogą odebrać je w zwykłym sklepie Target lub Walmart. To korzystna sytuacja.

Pomagasz przyciągnąć istniejących klientów do sprzedawców detalicznych. A nowi klienci znajdą Cię, szukając innych rzeczy w swoich ulubionych sklepach.

Kolejną korzyścią jest to, że relacje ze sprzedawcami detalicznymi mogą zmniejszyć zwroty klientów. UGC wpływa na zakupy, a wyświetlanie opinii prawdziwych kupujących oraz zdjęć produktów noszonych przez prawdziwych ludzi lub używanych na co dzień pomoże kupującym lepiej zrozumieć, czy dany przedmiot spełni ich potrzeby.

Wspólny marketing jest kluczowym aspektem partnerstwa pomiędzy markami i sprzedawcami detalicznymi – pomaga podnosić świadomość i napędzać rozwój obu stron. Jest to także świetne podejście dla mniejszych firm z szczupłymi zespołami marketingowymi. Współpracując nad wspólną kampanią, marki i sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystać swoje mocne strony i dotrzeć do nowych odbiorców. Twoi klienci, którzy już Ci zaufali, przeniosą część swojego zaufania na sprzedawców detalicznych, z którymi współpracujesz, i odwrotnie.

3. Analizuj i porównuj wyniki analiz w handlu detalicznym

Po czym poznasz, że Twój kanał sprzedaży detalicznej działa? Trzeba monitorować jego działanie i analizować dane. Regularne audyty i analizy robią różnicę. Im lepiej sprzedają się Twoje produkty, tym większe prawdopodobieństwo, że sprzedawca będzie je nadal posiadał w magazynie.

Oceń wydajność produktu

Walmart pomaga swoim markom zrozumieć, jak ich UGC i produkty radzą sobie w jego witrynie internetowej. Wynik Jakości Treści (CQS) sprzedawcy detalicznego zapewnia jasne, obiektywne standardy treści w PDP marek, w tym wytyczne dotyczące stylu dla każdej kategorii produktów, które sprzedają.

CQS porównuje Twoje treści z tymi przewodnikami, co pozwala łatwo sprawdzić, jakich elementów Ci brakuje. Wskazuje również, gdzie możesz się poprawić. Te analizy mogą pomóc Ci podejmować oparte na danych decyzje dotyczące ulepszenia treści, eliminując domysły.

Innym sposobem oceny wyników jest skorzystanie z Premium Network Insights Bazaarvoice, które obejmuje analizę nastrojów, śledzenie wydajności UGC, analitykę społecznościową i wiedzę o konkurencji. Możesz zoptymalizować swoje kanały sprzedaży detalicznej, lepiej rozumiejąc i monitorując, co klienci mówią o Twoich produktach.

Odkrywanie spostrzeżeń może pomóc w zwiększeniu współczynnika klikalności, odkrywaniu produktów i ostatecznie zakupów.

Brytyjski sprzedawca detaliczny Argos wykorzystuje próbkowanie do szybkiego generowania treści UGC. Umożliwienie kupującym testowania nowych produktów przed ich wprowadzeniem na rynek pomaga sprzedawcy zbierać i zamieszczać recenzje, zanim produkt będzie dostępny w sprzedaży.

Im szybciej Argos będzie w stanie gromadzić treści UGC, tym szybciej będzie w stanie zidentyfikować możliwości ulepszenia produktów i przekazu marketingowego. Gdy kupujący online wchodzą w interakcję z treściami UGC, Argos odnotowuje wzrost konwersji o 53% na urządzeniach mobilnych, 51% na komputerach stacjonarnych i 45% w aplikacji.

Analizuj i optymalizuj dane

Badanie danych z kampanii UGC może pomóc Ci dowiedzieć się, co konsumenci myślą o Twoich produktach i marce jako całości. Możesz dowiedzieć się, które produkty sprawdzają się dobrze, a które wymagają poprawy.

Możesz śledzić, w jaki sposób kupujący wchodzą w interakcję z UGC i innymi funkcjami Twoich PDP, a także identyfikować, jak wpływa to na sprzedaż. Odkryliśmy, że w naszej sieci marki odnotowują współczynnik konwersji na poziomie 136%, gdy klienci wchodzą w interakcję z treściami UGC w najlepszych w swojej klasie witrynach.

Zobaczysz także, którym PDP brakuje odpowiedniego zasięgu recenzji, dzięki czemu będziesz wiedział, kiedy ulepszyć swoje strategie gromadzenia treści UGC, czy to poprzez pobieranie próbek, czy wysyłanie e-maili po zakupie.

Petco współpracuje ze sprzedawanymi przez siebie markami, aby gromadzić treści i nawiązywać kontakt z kupującymi — dystrybucja stanowi około 80% całkowitej liczby recenzji danego sprzedawcy.

Wskaźnik przychodów na produkt w przypadku karmy dla psów z jedną recenzją jest o 20% wyższy niż w przypadku braku recenzji i o 43% wyższy, gdy produkt otrzyma co najmniej pięć recenzji. Ogólnie rzecz biorąc, współczynniki konwersji są o 8% wyższe w przypadku konsumentów, którzy wchodzą w interakcję z recenzjami na stronie internetowej Petco, a przychody na odwiedzającego są o 15% wyższe.

Jak zoptymalizować UGC, aby zwiększyć kanały sprzedaży detalicznej

Budowanie solidnej strategii sprzedaży kanałowej dla handlu detalicznego to nie tylko opcja dla marek – to konieczność. Zrozumienie i optymalizacja kluczowych elementów, takich jak ulepszanie PDP za pomocą atrakcyjnych efektów wizualnych i innych UGC, wspieranie znaczących relacji ze sprzedawcami detalicznymi i regularne analizowanie wskaźników wydajności, może uwolnić pełny potencjał sprzedaży w Twoim kanale detalicznym.

Te najlepsze praktyki nie tylko pozwolą zaprezentować produkty kupującym, ale także zbudują zaufanie, pogłębią zaangażowanie i stworzą całościowe doświadczenie zakupowe, które zmieni kupujących po raz pierwszy w lojalnych klientów. Dzięki odpowiedniej strategii i narzędziom możesz skalować swój zasięg, zwiększać przychody i zapewnić sobie pozycję ulubieńca wśród nowych i istniejących kupujących.

Unikalne programy dla sprzedawców detalicznych Bazaarvoice to świetne miejsce na optymalizację strategii UGC i zwiększenie sprzedaży w kanale detalicznym. Kliknij sprzedawców, u których sprzedajesz, aby dowiedzieć się więcej:

WYRÓŻNIONE KLASY MASTERKLASY

Gdzie marki i sprzedawcy detaliczni powinni w następnej kolejności zwrócić się do Zariny Stanford

Obejrzyj tutaj