Kompletny przewodnik po sprzedaży wychodzącej.

Strategia sprzedaży wychodzącej wygenerowała złe relacje, a więc w ciągu ostatnich kilku lat cofnęła się o krok. Teraz naczelną strategią stał się skomplikowany proces sprzedaży przychodzącej, generujący pasywne leady. Sprzedaż wychodząca jest obecnie przestarzała i uważa się, że przynosi nieistotne wyniki. To jednak nieprawda.

Chociaż taktyki sprzedaży przychodzącej są skuteczne, sprzedaż wychodząca również ma znaczną wartość. Może bowiem zwiększyć świadomość marki i przyciągnąć wielu potencjalnych klientów w krótkim czasie, jeśli zostanie to zrobione prawidłowo. Ale jeśli zrobisz to źle, nie tylko zmarnujesz swoje zasoby, ale także zaszkodzisz swojej reputacji.

Przejrzyj więc ten ostateczny przewodnik po sprzedaży wychodzącej, aby dowiedzieć się, czym jest sprzedaż wychodząca, czym różni się od sprzedaży przychodzącej, jej znaczeniem i zaletami, procesem, jak opracować skuteczną strategię sprzedaży wychodzącej i nie tylko. Zdobycie solidnej wiedzy w tym zakresie pomoże Ci stworzyć wartość dla Twojej marki i potencjalnych klientów poprzez sprzedaż wychodzącą.

Co to jest sprzedaż wychodząca?

Sprzedaż wychodząca to proces, w którym Twoja marka dociera do potencjalnych klientów, aby dostarczać oferty sprzedażowe. Niektóre przykłady to reklamy radiowe, rozmowy telefoniczne, targi i poczta bezpośrednia. Jego charakterystyczną cechą jest to, że Twoi przedstawiciele handlowi kontaktują się z potencjalnymi klientami, a nie kontaktują się z Tobą. To odróżnia ją od sprzedaży przychodzącej, w której potencjalni klienci przychodzą do Ciebie (najprawdopodobniej dzięki skutecznemu marketingowi treści).

Sprzedaż wychodząca a przychodząca

Myślenie o tych dwóch podejściach jako wychodzących i przychodzących nie jest właściwe. Oba podejścia mają bowiem swoje zalety. Dlatego często marki czerpią korzyści z połączenia obu. Jak wspomniano w poprzedniej sekcji, główna różnica między sprzedażą wychodzącą i przychodzącą polega na tym, kto inicjuje kontakt – sprzedawca czy kupujący.

Strategie sprzedaży wychodzącej są proaktywne, podczas gdy techniki sprzedaży przychodzącej mają na celu zachęcenie potencjalnego klienta do wykonania pierwszego kroku. W sprzedaży przychodzącej marka podejmuje działania, aby „rozgrzać” potencjalnego klienta do zakupów poprzez posty na blogu, reklamy na Facebooku, e-maile itp. Generuje świadomość Twojej marki wśród odbiorców.

W sprzedaży wychodzącej przedstawiciel handlowy nawiązuje kontakt z potencjalnymi klientami. Badanie mówi, że strategie wychodzące przynoszą 55% leadów, podczas gdy sprzedaż przychodząca generuje tylko 27%. To samo badanie wykazało również, że 66,7% marek nie dociera do wystarczającej liczby potencjalnych klientów.

Znaczenie sprzedaży wychodzącej

Sprzedaż wychodząca nie jest czymś, czym należy handlować w ramach strategii przychodzących. Strategie wychodzące są ważne, ponieważ pozwalają kontrolować komunikację między potencjalnymi klientami a Tobą. Masz swobodę decydowania, kiedy zainicjować kontakt lub wykonać kontynuację.

Inną rzeczą jest to, że masz pełną kontrolę nad decydowaniem, z kim się komunikować. Możesz kategoryzować swoich potencjalnych klientów i wybierać tych, na których Twoim zdaniem najlepiej kierować się. W ten sposób nie będziesz tracić czasu, wysiłku i pieniędzy na potencjalnych klientów, którzy nie są dobrymi potencjalnymi klientami.

Co więcej, dzięki marketingowi sprzedaży wychodzącej możesz natychmiast zorientować się, jak działa Twoja kampania. Dodatkowo możesz z wyprzedzeniem mierzyć generowanie przychodów ze swoich kampanii. Istnieje kilka narzędzi pozwalających przewidzieć, czy potencjalny klient z czasem dokona konwersji. To, wraz z prognozowaniem sprzedaży , może pomóc w ustaleniu realistycznych celów dla zespołu sprzedaży wychodzącej.

Zalety sprzedaży wychodzącej

Jak omówiono wcześniej, podejścia wychodzące i przychodzące mają swój własny zestaw korzyści. Oznacza to również, że sprzedaż wychodząca zapewnia rzeczy, których strategie przychodzące zwykle nie obejmują. Obejmują one

• Masowe kierowanie za pomocą segmentacji: możesz segmentować swój rynek na podstawie ich zainteresowań, a następnie masowo kierować każdą kategorię za pomocą określonych komunikatów.
• Zasięg ukierunkowany laserowo: dzisiejsze szerokie korzystanie z Internetu przez ludzi zapewnia mnóstwo informacji o każdym z Twoich potencjalnych klientów. Takie profilowanie pozwala na wysoce ukierunkowany zasięg.
• Skuteczne generowanie leadów: jeśli zostanie wykonane prawidłowo, sprzedaż wychodząca może skutecznie generować leady.
• Indywidualny kontakt z idealnymi klientami: Jesteś w stanie nie tylko odfiltrować idealnych perspektyw, ale także skontaktować się z nimi indywidualnie. Ułatwia to wysoką personalizację.
• Natychmiastowa informacja zwrotna i wymierne wyniki: strategia pozwala wiedzieć, jak dobrze działa Twoja kampania.
• Rzadkość negatywnych reakcji łańcuchowych: w przeciwieństwie do sprzedaży przychodzącej, przy sprzedaży wychodzącej negatywne reakcje nie są widoczne dla innych potencjalnych klientów. To sprawia, że ​​negatywne reakcje łańcuchowe są rzadką rzeczą.
• Przejmij kontrolę nad tempem marketingu i sprzedaży: Marketing i sprzedaż wychodząca pozwalają kontrolować tempo, w jakim możesz wprowadzać na rynek i sprzedawać potencjalnym klientom. Możesz to zdecydować po tym, jak dobrze Twoja kampania działa na Twoją korzyść.

Te zalety sprzedaży wychodzącej sprawiają, że jest to dynamiczny kanał generowania przychodów. Zaczynasz kontaktować się z potencjalnymi klientami, zamiast czekać, aż do Ciebie dotrą, i od razu dowiesz się, czy Twoje podejście działa na Twoją korzyść.

Co więcej, ponieważ tempo marketingu i sprzedaży jest pod Twoją kontrolą, możesz zdecydować, kiedy skalować proces. Oznacza to, że możesz zwiększyć sprzedaż, kontaktując się z większą liczbą potencjalnych klientów.

W ten sposób możesz w pełni wykorzystać swój proces sprzedaży. dzięki połączeniu podejścia do sprzedaży przychodzącej i wychodzącej

Przegląd procesu sprzedaży wychodzącej

W sprzedaży wychodzącej przedstawiciele handlowi kontaktują się z klientami i potencjalnymi klientami, aby sprzedawać swoje produkty i usługi. Wykorzystują mieszankę e-maili, zimnych połączeń i wiadomości w mediach społecznościowych, aby generować potencjalnych klientów i zwiększać sprzedaż. Każda firma stosuje inny proces sprzedaży wychodzącej, aby pomóc jej dotrzeć do idealnych perspektyw i przekształcić potencjalnych klientów w klientów.

Oto prosty zarys procesu sprzedaży wychodzącej.

• Identyfikacja klientów docelowych
• Generowanie leadów
• Docieranie do potencjalnych klientów i ich kwalifikacja
• Nawiązywanie połączeń sprzedażowych lub spotykanie się z nimi
• Zamknięcie transakcji

W przeciwieństwie do powszechnego przekonania, że ​​sprzedaż wychodząca już nie istnieje, jest wciąż żywa, aktywna i rozwija się wraz z dzisiejszym nabywcą.

Techniki powszechnie stosowane w sprzedaży wychodzącej

Niektóre techniki marketingowe zwykle stosowane w sprzedaży wychodzącej to:

• Zimne rozmowy: prowadzisz niezamówione spotkania z potencjalnymi klientami lub dzwonisz do nich, aby przedstawić swoją ofertę sprzedaży.
• Automatyzacja e-mail marketingu: wysyłasz spersonalizowane wiadomości do potencjalnych klientów na podstawie ich ostatnich działań online lub offline.
• Zimne e-maile: wysyłasz niechciane wiadomości e-mail do potencjalnych klientów bez wcześniejszego kontaktu.

We wszystkich metodach marketingu wychodzącego ludzie często zgłaszają wspólne zastrzeżenia. Twój przedstawiciel handlowy powinien być gotowy do stawienia czoła i umiejętnie reagować na osoby z szacunkiem. Trenuj swoich przedstawicieli, aby byli na dobrej drodze i mieli kontrolę, zachowując naturalny ton i tempo, gdy dzwonią na zimno.

Badanie przeprowadzone przez firmę Telfer wykazało, że „każda wydłużenie czasu trwania rozmowy o minutę daje sześć razy większe szanse na powodzenie w prowadzeniu”. Jednym ze sposobów na wydłużenie czasu trwania rozmowy jest skłonienie ich do rozmowy. Tak więc idź na pytania otwarte, a nie te, które przyniosą odpowiedź „tak” lub „nie”. Otworzyłoby to możliwość dzielenia się więcej o swoich produktach lub usługach.

Podobnie powinieneś pozwolić prospektowi mówić. Nie spiesz się z dokończeniem zdania. Robienie założeń i przerywanie może szybko zakończyć połączenie. Wiele takich wskazówek sprzedażowych można znaleźć, czytając inne blogi na naszej stronie.

Branże, które wykorzystują sprzedaż wychodzącą

Podobnie jak w przypadku sprzedaży przychodzącej, strategie sprzedaży wychodzącej nie są specyficzne dla jednej branży, ale ogólnie sprawdzają się w przypadku marek, które

• Zajmuj się drogimi lub drogimi produktami/usługami.
• Mają długie cykle sprzedaży.
• Nagradzaj prowizje swoim przedstawicielom handlowym.
• Miej jasny cel.
• Dotrzyj do odbiorców, którzy nie mają nic przeciwko otrzymywaniu zimnych połączeń, e-maili lub bezpośrednich wiadomości.

Ponadto strategie wychodzące sprawdzają się również w przypadku mniejszych firm i startupów, które mają więcej czasu niż pieniędzy.

Rzeczy, które składają się na skuteczną strategię sprzedaży wychodzącej

Oto rzeczy, które powinieneś uwzględnić w swojej strategii sprzedaży wychodzącej, aby odnieść sukces.

1. Zbuduj swoją obecność cyfrową

Po zakończeniu zimnej rozmowy lub przeczytaniu e-maila Twoi potencjalni klienci natychmiast przejrzą Cię w Internecie, jeśli spodoba im się Twoja oferta. Będą przeglądać Twoją witrynę, sprawdzać referencje i przeglądać profile w mediach społecznościowych. Kiedy tak się stanie, powinieneś upewnić się, że wszystkie Twoje kanały cyfrowe są zadbane i atrakcyjne. Powinni przedstawiać Cię jako kompetentnego profesjonalistę w swojej dziedzinie z wieloma zadowolonymi klientami.

2. Nadaj priorytet badaniom odbiorców

Twoi przedstawiciele handlowi muszą być dobrze wyposażeni w kontekstowe informacje na temat kupującego i jego firmy, zanim się z nim skontaktują. To właśnie odróżnia modną wyprzedaż wychodzącą od jej przestarzałej wersji. Przed pojawieniem się internetu przedstawiciele handlowi zbierali jak najwięcej potencjalnych klientów i dzwonili do nich na zimno. Nie mają technik nakierowania na konkretne leady. Ale dziś możesz zbierać wszystkie dane znalezione w Internecie i wykorzystywać narzędzia do odfiltrowywania wartościowych potencjalnych klientów, zmniejszając w ten sposób średni cykl sprzedaży i zwiększając pozyskiwanie klientów . Korzystanie z zaawansowanych technologii, takich jak chatboty, sprzedaż społecznościowa itp. w celu pozyskiwania danych potencjalnych klientów, może Ci w tym pomóc.

3. Spersonalizuj swoją wiadomość

Ludzie często stają się sfrustrowani, gdy otrzymują nieistotne e-maile. Dlatego personalizacja ma duże znaczenie. Bez względu na to, czy jest to powitanie podczas zimnej rozmowy, pierwsze zdanie prośby o połączenie z mediami społecznościowymi, czy temat wiadomości e-mail, musisz to spersonalizować. Od samego początku musisz powiązać swój produkt/usługę z potrzebami potencjalnego klienta. Na przykład, jeśli znalazłeś potencjalnego leada w grupie na Facebooku, możesz zacząć swoją wiadomość w ten sposób, aby przyciągnąć ich uwagę: „Cześć Sarah, natknąłem się na twoje komentarze w grupie Baby and Mom na Facebooku – całkowicie rozumiem twoje obawy, i mamy na to odpowiednie rozwiązanie!”

4. Kontynuuj

Kiedy potencjalny klient delikatnie odrzuca Twoją ofertę lub nie odpowiada na Twój e-mail, nie powinieneś od razu rezygnować. Badania pokazują, że ludzie mogą odrzucić ofertę do czterech razy, zanim w końcu ją zaakceptują. Więc miej proces kontynuacji i trzymaj się go. Możesz wykorzystać oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży i marketingu , aby przeprowadzić kolejną kampanię skierowaną do tych potencjalnych klientów, którzy powiedzieli „nie” początkowej wiadomości. Rozsądnie byłoby wypróbować różne taktyki, takie jak włączanie filmów, GIF-ów i innych mediów wizualnych, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.

5. Zawsze się zamykaj

Każdy rodzaj techniki sprzedaży wychodzącej może być długotrwały. Może kontynuować rozmowy tam iz powrotem. Dlatego zastosuj pewną strategię dojścia do zawarcia i zamknięcia sprzedaży. Sprzedaż należy zamknąć silnym wezwaniem do działania. Daj im solidny powód, dla którego powinni kupować od Ciebie. Oferowanie ważnych rabatów, ofert świątecznych, ofert ograniczonych i lepszych ofert to kilka świetnych pomysłów, które mogą pomóc w sfinalizowaniu wyprzedaży.

Ostatnie słowa…..

Sprzedaż wychodząca może generować wartościowe leady. Pozwala też łatwo uchwycić tę część rynku, która ma duże zainteresowanie zakupem. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, może w ten sposób zwiększyć Twoje przychody. Dlatego poświęć wystarczająco dużo czasu na profilowanie klientów i segmentację, zanim zaczniesz faktyczny marketing wychodzący. Pomoże Ci to również zaoszczędzić mnóstwo czasu, wysiłku i zasobów, które w przeciwnym razie wydasz na nierentowne leady.