Sprzedaż outsourcingu stale rośnie: 3 czynniki napędzające outsourcing B2B

Opublikowany: 2022-08-24

sprzedaż jako usługa

Outsourcing wciąż nabiera tempa w ramach procesu sprzedaży B2B, zwłaszcza w obliczu rosnącej tendencji handlowców pracujących zdalnie. Zakłócenia biznesowe w 2020 r. spowodowane pandemią spowodowały, że wiele organizacji B2B przekształciło i zrestrukturyzowało swoje zespoły sprzedażowe w celu zmniejszenia kosztów ogólnych i utrzymania limitów sprzedaży. Dla wielu firm oznaczało to większe poleganie na outsourcingu sprzedaży w celu zwiększenia sprzedaży.

Nie ma wątpliwości, że pandemia COVID-19 miała wpływ na sprzedaż B2B. Obawy pojawiły się na początku 2020 r., kiedy 58 procent ankietowanych B2B martwiło się o sprzedaż i przychody, 56 procent martwiło się o przepływy pieniężne i płynność, a 52 procent martwiło się zakłóceniem ich strategii biznesowej. Jedna trzecia dyrektorów sprzedaży B2B stwierdziła, że ​​obawia się utraty biznesu z powodu koronawirusa, a 16,7 procent obawia się utraty biznesu, ponieważ nie mogli spotkać się z klientami.

Aby rozwiązać te problemy, firmy znajdują nowe sposoby na zwiększenie sprzedaży B2B.

Dlaczego sprzedaż zdalna zostanie na dłużej

Pandemia na zawsze zmieniła sposób, w jaki podchodzimy do sprzedaży B2B. Według badań McKinsey można oczekiwać, że od teraz sprzedaż B2B będzie w dużej mierze odległa. Tylko 20 procent ankietowanych stwierdziło, że chce wrócić do sprzedaży osobistej, podczas gdy większość twierdzi, że chce kontynuować cyfrową samoobsługę lub sprzedaż zdalną.

Podczas pandemii sprzedaż B2B osobiście spadła z 61 do 29 procent, podczas gdy interakcja sprzedażowa wideokonferencji wzrosła o 41 procent, a czat online o 23 procent. Firmy na całym świecie uważają, że nowy model zdalnej sprzedaży B2B jest wysoce skuteczny, od 76 do 81 procent, w tym 74 procent w rankingu skuteczności w USA

Wzrosła również wielkość transakcji cyfrowych, przy czym 32 procent kupujących B2B jest gotowych wydać do 500 000 USD, 12 procent jest gotowych wydać do 1 miliona dolarów, a 15 procent jest skłonnych wydać ponad 1 milion dolarów, korzystając ze zdalnej i samoobsługowej sprzedaży cyfrowej.

Wskaźniki pokazują, że przedstawiciele handlowi mogą być skuteczni z dowolnego miejsca, niezależnie od tego, czy pracują wewnętrznie, czy są zlecani na zewnątrz. A ponieważ zmienność sprzedaży jest ciągłym problemem, outsourcing jest bardziej elastyczny i opłacalny.

Pobierz nasz przewodnik, aby dowiedzieć się, czy zewnętrzna sprzedaż wewnętrzna jest dla Ciebie odpowiednia>>

Co napędza outsourcing B2B

Aby zwiększyć sprzedaż i zmniejszyć rotację klientów, firmy korzystają z outsourcingu sprzedaży jako usługodawców z różnych powodów:

  1. Zapewnienie ROI ze sprzedaży przy jednoczesnym obniżeniu kosztów

Wobec rosnących obaw o przychody i przepływy pieniężne outsourcing sprzedaży zapewnia środki do zwiększenia wsparcia sprzedaży bez konieczności zatrudniania personelu. Utrzymanie wewnętrznego zespołu sprzedaży jest kosztowne. Musisz płacić pensje, premie i świadczenia; zapewniać narzędzia sprzedażowe i szkolenia; i technologii wspierającej licencje. Aby uzasadnić koszt, większość wewnętrznych zespołów sprzedażowych bierze na siebie odpowiedzialność za dodatkowe zadania, takie jak kwalifikacja leadów, co nie jest efektywnym wykorzystaniem ich czasu lub talentów.

Sprzedaż outsourcingowa oszczędza koszty ogólne i umożliwia skalowanie w razie potrzeby. Możesz rozbudować zespół sprzedaży do obsługi leadów sprzedażowych bez konieczności zatrudniania. Outsourcing sprzedaży nie tylko oszczędza pensje i koszty wewnętrzne, ale możesz też szybciej skalować, przyspieszając pracę nowych przedstawicieli w ciągu tygodni, a nie miesięcy. W MarketStar możemy dodać do 100 nowych przedstawicieli handlowych w ciągu zaledwie 12 tygodni.

Outsourcingowa kwalifikacja leadów pozwala również lepiej wykorzystać wewnętrzny zespół sprzedaży. Przedstawiciele handlowi nie znoszą telefonicznych telefonów, a kwalifikacja leadów nie jest najlepszym wykorzystaniem ich umiejętności. Korzystanie z outsourcingowej organizacji sprzedaży, która specjalizuje się w kwalifikacji leadów, oznacza, że ​​Twój zespół pozyskuje wysoko wykwalifikowanych leadów. Oznacza to również, że możesz generować większe przychody dzięki mniejszemu zespołowi sprzedaży.

Kolejnym poważnym problemem jest zmniejszenie rotacji klientów. Pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego, a 5-procentowe utrzymanie klienta może przynieść 25-95% wzrost zysku. Outsourcing sukcesu klienta, zamiast pozostawiania go przedstawicielom handlowym, zwróci się z nawiązką, zmniejszając rotację klientów.

  1. Utrzymanie zwinności rynku

Dostosowanie zespołu sprzedaży do reagowania na zmiany na rynku może być czasochłonne i kosztowne. Zastanów się nad zmianami, które już musiałeś wprowadzić, aby objąć sprzedaż cyfrową podczas pandemii. Outsourcing zapewnia większą elastyczność rynku.

Mając odpowiedniego zewnętrznego partnera handlowego, możesz szybciej dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych. W razie potrzeby możesz skalować swój zespół sprzedaży w górę lub w dół, skoncentrować się na nowych rynkach, zająć się nowymi branżami i wdrażać zasoby w razie potrzeby. Na przykład, jeśli sprzedaż Twojego przedsiębiorstwa utknie w martwym punkcie z powodu zmieniających się budżetów i niepewności rynkowej, możesz skorzystać z outsourcingu, aby efektywniej kierować do małych i średnich firm.

Outsourcing daje Ci elastyczność, której potrzebujesz, bez względu na zmiany warunków rynkowych.

  1. Wykorzystanie większej ilości technologii i analiz

Outsourcing zapewnia również dostęp do technologii sprzedaży bez dodawania infrastruktury. Najlepsi sprzedawcy jako usługodawcy utrzymują najnowocześniejszy stos technologii sprzedaży, dając Ci dostęp do potrzebnych narzędzi, danych i analiz bez konieczności licencjonowania samej technologii.

Bardziej zaawansowana technologia odgrywa większą rolę w sprzedaży B2B. Według Deloitte robotyzacja procesów (RPA) jest omawiana w ponad 75 proc. umów outsourcingowych. Automatyzacja sprzedaży to rosnący trend, ponieważ coraz więcej organizacji stara się poprawić wydajność sprzedaży i obniżyć koszty. Zlecając outsourcing, zyskujesz dostęp do najnowszych technologii automatyzacji oraz innych zasobów sprzedażowych.

Jak korzyści z MarketStar pomaga

Klienci MarketStar rozumieją korzyści płynące z outsourcingu i osiągnęli jeszcze większe zyski podczas pandemii. MarketStar to czysty partner outsourcingowy B2B z ponad 30-letnim doświadczeniem w doskonaleniu modelu sprzedaży jako usługi.

MarketStar zapewnia wiedzę i elastyczność niezbędną do dostosowywania się do zmieniających się warunków rynkowych, otwierania nowych rynków i zwiększania przychodów dzięki lepszej jakości wsparcia sprzedaży, obsłudze sukcesu klienta oraz analizie i analizie sprzedaży. Zapewniamy dedykowane zasoby sprzedażowe, których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe, bez względu na to, jakie mogą być.

Aby dowiedzieć się, jakie korzyści możesz czerpać z outsourcingu, pobierz nasz przewodnik Czy outsourcing wewnętrzny jest odpowiedni dla Ciebie?

MarketStar Blog CTA — przewodnik: Czy outsourcing wewnętrznej sprzedaży jest odpowiedni dla Ciebie?