Jak stworzyć idealną prezentację sprzedażową: przykłady + 6 najlepszych praktyk

Jeśli masz pomysł na sprzedaż, który konsekwentnie wydaje się pomagać w sfinalizowaniu umowy, to świetnie. Ale czy poświęciłeś chwilę, aby zrozumieć, na czym dokładnie polega tworzenie idealnej prezentacji sprzedażowej?

Dlaczego to działa dla Ciebie? Jaka część oferty faktycznie sprzedaje ją Twojemu klientowi? Czy brakuje mu jakichś kluczowych elementów? Zanim porozmawiamy o anatomii idealnej prezentacji sprzedażowej, najpierw zrozummy, co dokładnie definiuje idealną prezentację sprzedażową.

Co sprawia, że ​​promocja sprzedaży jest dobra?

Promocja sprzedaży jest zasadniczo przystawką, która przygotowuje klienta do pozostania na danie główne. linia rozmowy, która ma na celu przekonanie kupującego, że Twój produkt jest idealnym rozwiązaniem jego problemu, zachęcając go do nauczenia się więcej i podjęcia kolejnego kroku.

Jednak idealna prezentacja sprzedaży to taka, która konsekwentnie przyciąga uwagę kupujących, wykorzystując kluczowe cechy, które wchodzą w skład psychologii sprzedaży (omówimy te cechy później), aby sfinalizować transakcję.

Anatomia idealnej promocji sprzedaży

Zanim dowiemy się o tworzeniu idealnej prezentacji sprzedażowej, musimy najpierw zrozumieć, jakie są różne ruchome części idealnej prezentacji sprzedażowej. Strategia pitchingowa Zuory jest tego doskonałym przykładem. Wiemy, że to było przesadzone – stało się wirusowe, kiedy zostało opublikowane. Ale fakt, że jest tak dobrze skonstruowany, sprawia, że ​​jest to doskonały przykład, z którego można się uczyć.

Zanurzmy się w to, co stanowiło głowę, ciało i ogon sprzedaży marzeń każdego sprzedawcy.

3 elementy świetnej promocji sprzedaży

1. Hak

Żadna reklama nie powinna zaczynać się od tego, że mówisz o sobie, swojej firmie lub produkcie. Zamiast tego jest to część, w której masz za zadanie przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta za pomocą mocnego założenia. Oto jak Zuora to robi.

Zaczynają swoją prezentację od pomysłu wielkiej zmiany w świecie, w którym dzisiaj żyjemy. Popierają ideę, że aby radzić sobie ze zmianami, musisz nauczyć się dostosowywać.

Miniona era promowania produktów zostaje zastąpiona przez współczesną erę kultywowania usług skoncentrowanych na relacjach. Zuora wysuwa ideę, że aby przystosować się do zmian, potrzebujesz nastawienia skoncentrowanego na relacjach.

2. Kontekst

Następna jest część, w której wprowadzasz przeszkody, które napotkasz, dostosowując się do tej zmiany. Blokada drogowa to problem, który jest badany na boisku.

W przykładzie Zuory nieprzyjęcie modelu opartego na subskrypcji doprowadziło do upadku kilku firm. Wskazują również przykłady odnoszących sukcesy firm, takich jak Hubspot, Zendesk i Appfolio, które odniosły większy sukces i notowały IPO po przyjęciu nowoczesnego modelu.

3. Wezwanie do działania

To ostatnia część talii, w której Zuora bada rozwiązanie problemu. Teraz, gdy ustalili przesłanki i stworzyli napięcie, koncentrując się na problemie, rozpraszają go, pokazując, w jaki sposób przyjęcie modelu usług opartego na subskrypcji, takiego jak Zuora, pomaga rozwiązać problem.

6 najlepszych praktyk dotyczących promocji sprzedaży, o których warto pamiętać

Twoi koledzy najprawdopodobniej nie zgotują Ci owacji na stojąco, gdy odłożysz słuchawkę po świetnej promocji sprzedażowej, tak jak robią to w filmach.

Skąd więc wiesz, kiedy Twoja reklama jest idealna? Upewniając się, że sprawdza listę pod kątem następujących elementów:

1. Idealna prezentacja sprzedaży jest starannie dobrana w czasie i nie odbiega od celu

Świetna reklama jest krótka, na temat, ale wystarczająco opisująca wartość produktu. Ustalenie założenia nie trwa zbyt długo i szybko przechodzi do sedna sprawy. Unikaj słów wypełniających i nadmiernego mówienia o swojej firmie.

W ankiecie opartej na 121.828 spotkaniach sprzedażowych, Gong odkrył, że transakcje, które zamykają się w sprzedaży, wykorzystują średnio 9,1-minutowe prezentacje sprzedaży.

Źródło

Różnica może nie wydawać się duża, ale jej wpływ na utrzymanie zainteresowania prospekta jest ogromny. 9,1 minuty to w sam raz na ustalenie założenia, zbadanie problemu, zaoferowanie rozwiązania i zademonstrowanie sukcesu klienta w przeszłości — wszystko to, zanim potencjalny klient zacznie wycofywać się ze strefy.

2. Idealny skok sprzedażowy wymaga dokładnego zrozumienia potrzeb klienta

Idealna prezentacja sprzedażowa to taka, która mówi o produkcie, jednocześnie pokazując potencjalnym klientom, w jaki sposób im pomaga. Aby wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt pomaga potencjalnym klientom, musisz najpierw zrozumieć swojego klienta.

Jeśli przedstawiasz ofertę za pośrednictwem rozmowy telefonicznej, poświęć trochę czasu na zbadanie potencjalnego klienta — kategorii branży, jej pozycji, lat doświadczenia, uprawnień do podejmowania decyzji itp. Pomoże to w dalszej personalizacji oferty, aby upewnić się, że to trafia w sedno. Pokazuje również potencjalnym klientom, że masz solidną wiedzę na temat ich działalności i jesteś pewien, że może im to pomóc.

3. Idealna prezentacja sprzedaży ma silną, przekonującą i łatwą do zrozumienia narrację

Aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, musisz opowiedzieć fascynującą historię. Zacznij od poważnego problemu, który stanowi dla nich stawkę.

Na boisku Zuora, który eksplorowaliśmy wcześniej, była to zmiana czasu i konieczność przyjęcia nowoczesnego modelu usług subskrypcyjnych. Następnie pojawia się rozwiązanie, które oferujesz, aby przeciwdziałać temu problemowi i dalszą wartość, jaką ma dla klienta.

Pamiętaj, że twoja narracja nie powinna być niepotrzebnie skomplikowana. Zachowaj prostotę i łatwość zrozumienia — wyeliminuj wszystko oprócz podstawowych elementów. Tak długo, jak to przekazuje, możesz iść.

„Stworzenie przekonującej narracji nie jest łatwe, ale najlepiej zachować prostotę. Dobre boisko zaczyna się od silnego otwarcia, ma jasne wyjaśnienie i wywiera trwałe wrażenie na perspektywach.

— Anupreet Singh , starszy dyrektor GTM w Slintel

Splot wszystkich tych elementów w fascynującą narrację w mniej niż 9 minut to nie lada zadanie. Dlatego często mówi się, że świetni sprzedawcy są świetnymi gawędziarzami.

Oprócz prezentacji Zuory przyjrzyjmy się również, jak LISNR osiąga to:

„Dźwięk jest lepszy. W 2012 roku jedno przekonanie połączyło założycieli LISNR: dźwięk ultradźwiękowy jest lepszy. Osoby te zrozumiały rosnącą potrzebę rozwiązania niezależnego od urządzenia i platformy do przesyłania krótkich komunikatów tam iz powrotem na poziomie oprogramowania. Uważali, że firmy nie powinny być zmuszone do wydawania drogiego sprzętu lub procesów, aby zapewnić bardziej bezproblemowe i połączone doświadczenia.

Aby zaspokoić tę potrzebę, opracowali pomysł rozwiązania programowego do kodowania danych na niesłyszalne tony. W trzydniowym, związanym z SXSW, Cincinnati StartupBus, narodził się LISNR, rozbił się i przeniósł się do rundy nasiennej. W ciągu ostatnich 7 lat firma LISNR zebrała ponad 35 milionów dolarów i była pionierem wielu postępów w technologii ultradźwiękowej, ostatecznie napędzając jej dzisiejsze wykorzystanie w płatnościach”.

Czy widzisz, jak zwięźle sformowali założenie, opowiedzieli o swoim innowacyjnym rozwiązaniu, jak wypełniają lukę między potrzebą rynku a idealnym scenariuszem i uzupełnili to wszystko informacjami, które budują wiarygodność marki?

4. Idealna reklama kładzie nacisk na wartość przed ceną i korzyści przed funkcjami

55% respondentów w ankiecie przeprowadzonej przez Sales Insights Lab stwierdziło, że budżet był albo pierwszym, albo drugim najczęstszym powodem rozpadu większych szans w sprzedaży. Dlatego idealny slogan sprzedażowy podkreśla wartość produktu przed podaniem ceny.

Podobnie cechy produktu nie wystarczą, by zaimponować klientowi. Twoi klienci muszą wiedzieć, jakie korzyści przynoszą im te funkcje, dlatego w idealnej prezentacji sprzedażowej podkreśla się ich wartość lub korzyści.

5. Idealny skok sprzedażowy pokazuje wizję Twojej firmy i dotychczasowy sukces produktu

Twoja prezentacja powinna obejmować krótkoterminową wizję założyciela produktu. To właśnie Twoja firma zamierza zrobić z Twoim produktem w dającej się przewidzieć przyszłości. Spójrz poniżej, jak radzi sobie z tym Hubspot.

„Istnieje przekonanie, że aby rozwinąć firmę, trzeba być bezwzględnym. Ale wiemy, że istnieje lepszy sposób na rozwój. Taki, w którym to, co jest dobre dla zysków, jest również dobre dla klientów. Wierzymy, że firmy mogą rozwijać się z sumieniem i odnosić sukcesy z duszą – i że mogą to robić dzięki przychodom. Dlatego stworzyliśmy ekosystem, który łączy oprogramowanie, edukację i społeczność, aby każdego dnia pomagać firmom lepiej się rozwijać”.

Ponadto żadna prezentacja sprzedaży nie jest kompletna bez wystarczającej kopii zapasowej dla Twoich roszczeń. Twoi klienci potrzebują dowodu, że potrafisz rozwiązać ich problem, a do tego musisz pokazać im, w jaki sposób pomogłeś byłym klientom i zaprezentować ich referencje w swojej talii.

Oto kilka referencji od własnych klientów Slintel, które wystarczająco pokazują nasz sukces w pomaganiu firmom w znajdowaniu klientów:

6. Zamknij idealną ofertę sprzedaży za pomocą wezwania do działania

64% sprzedawców nie angażuje się w kontakt z potencjalnymi klientami po zakończeniu rozmowy. Porozmawiaj o kwestiach zaangażowania.

Klienci zasługują na lepsze. Dlatego potrzebujesz silnych wezwań do działania (CTA), które informują kupującego, co musi zrobić, aby posunąć się dalej.

Twoje wezwanie do działania jest najlepiej krótkie, a mimo to musi być trudne do przeoczenia, aby zapewnić, że klient będzie kontynuował swoją ścieżkę przez podróż klienta.

Podsumowując: doskonały przykład promocji sprzedaży

Idealna prezentacja sprzedaży może zadecydować o różnicy między zamkniętą wygraną a straconą szansą. Dlatego warto pamiętać o tych 6 najlepszych praktykach, aby mieć pewność, że Twoje boisko trafi w dziesiątkę.

Na zakończenie, oto świetny przykład gładkiej promocji sprzedaży od Shark Tank, autorstwa Wen Muenyi, przedstawiającej swój produkt Jax Sheets: