Sprzedaż osobista: definicja, techniki i przykłady

Sujan Patel

• 4 stycznia 2023 r

Dawno, dawno temu sprzedaż była w 100% sprzedażą osobistą. Ale teraz, dzięki globalizacji, postępowi technologicznemu i rosnącym kosztom podróży, sprzedaż osobista to tylko jedna z wielu technik dostępnych dla sprzedawców, aby pozyskać potencjalnego klienta i zamknąć transakcję.

Sprzedaż osobista powinna być częścią szerszego asortymentu sprzedaży, obok telesprzedaży, e-mail marketingu, promocji sprzedaży, reklamy i public relations. Nie wolno jednak zapominać o sprzedaży osobistej: pozostaje ona niezwykle ważną częścią arsenału handlowca i jest umiejętnością, którą każdy dobry sprzedawca musi opanować.

Czym jest sprzedaż osobista?

Sprzedaż osobista ma miejsce, gdy sprzedawca spotyka się twarzą w twarz z potencjalnym nabywcą lub nabywcami w celu sprzedaży produktu lub usługi. Najbardziej tradycyjna forma sprzedaży, wielu sprzedawców jest zwabionych do tej branży przez przypływ adrenaliny związany ze sprzedażą osobistą o wysoką stawkę; wyobraź sobie tych popijających whisky Mad Men lub ultra-zmotywowanych sprzedawców Glengarry Glen Ross.

W dzisiejszych czasach sprzedaż to coś więcej niż uczestnictwo w spotkaniach.

Dlaczego? Po prostu – wydatek.

Pomyśl o tym: każde spotkanie twarzą w twarz wymaga znacznie większych inwestycji – z obu stron – niż kontakt z potencjalnym klientem przez e-mail lub telefon. Nagle masz koszty podróży. A czas potrzebny na przygotowanie się, podróż i uczestnictwo w spotkaniu tylko zwiększa koszty. Dlatego ważne jest, aby rozważyć wartość i rodzaj produktu, który zamierzasz sprzedać – a także prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji – zanim automatycznie zdecydujesz się na sprzedaż osobistą.

Ale spotkania twarzą w twarz z pewnością nadal mają swoje miejsce. Rozważ to: 68% klientów B2B jest zagubionych z powodu obojętności lub postrzeganej apatii, a nie błędów. Uczestnictwo w spotkaniu sprzedażowym jest najlepszym sposobem walki z tym problemem poprzez wykazanie, że poświęcasz wystarczająco dużo czasu i pieniędzy, aby zainwestować czas i pieniądze w swojego potencjalnego klienta w dobrej wierze.

Pięćdziesiąt osiem procent kupujących twierdzi, że spotkania sprzedażowe nie są wartościowe i że należy położyć większy nacisk na wartość, jaką może im zapewnić firma. Na pierwszy rzut oka nie brzmi to jak dobra wiadomość dla sprzedawców, którzy błyszczą na spotkaniach. Oznacza to jednak, że ponad 40% potencjalnych klientów jest otwartych na spotkania sprzedażowe. Pozostałe 60% może po prostu potrzebować przekonania, że ​​spotkanie pomoże ci wnieść rzeczywistą wartość do ich biznesu.

Techniki sprzedaży osobistej

1. Skoncentruj się na właściwych leadach

Dzięki dodatkowemu czasowi i inwestycjom finansowym wymaganym do bezpośrednich spotkań sprzedażowych, kluczowe znaczenie dla firm ma blokowanie zwrotu z inwestycji poprzez wybieranie odpowiednich potencjalnych klientów do osobistego spotkania w ramach kompleksowego procesu kwalifikowania potencjalnych klientów.

Nie każde spotkanie doprowadzi do sprzedaży, ale możesz zbliżyć się do osiągnięcia tych statystyk sprzedaży, zadając sobie pytanie:

• Jaka jest wartość tej potencjalnej sprzedaży?
• Jakiej wielkości jest firma, której sprzedajesz?
• Czy Twój produkt lub usługa naprawdę będzie dobrze służyć firmie?
• Czy budowanie silnych relacji z DM może prowadzić do większej liczby transakcji w przyszłości?
• Czy spotkanie sprzedażowe rzeczywiście pomoże zamknąć sprzedaż? Być może DM jest wyjątkowo ograniczony czasowo i preferuje komunikację mailową lub telefoniczną?
• Jaką wartość możesz dodać do spotkania sprzedażowego?

2. Przekraczaj oczekiwania poprzez przygotowanie

Sprzedawcy, którzy pojawiają się na spotkaniu bez odpowiedniego przygotowania, poważnie irytują kupujących. W rzeczywistości 82% kupujących B2B uważa, że ​​przedstawiciele handlowi są nieprzygotowani. Sugeruje to, że wielu potencjalnych klientów zniechęciło się do spotkań sprzedażowych – które mogą uznać za stratę czasu – z powodu negatywnych doświadczeń z przeszłości.

Twoim zadaniem jest zmienić ich zdanie.

Kupujący nie chcą pracować z nachalnymi sprzedawcami. Dla kupujących pozytywne doświadczenie w sprzedaży obejmuje przedstawiciela handlowego, który:

• słucha ich potrzeb
• inwestuje w sukces swojej firmy
• dostarcza odpowiednich informacji

Jednak tylko 13% potencjalnych klientów uważa, że ​​przedstawiciel handlowy może zrozumieć ich potrzeby – co sugeruje, że handlowcy mają reputację osób, które nie słuchają właściwie i po prostu przepychają się do przodu z szablonową prezentacją.

Aktywne słuchanie jest oczywiście niezbędne dla przedstawicieli handlowych – nie tylko podczas spotkania, ale przed nim. Notuj każdą informację otrzymaną przez telefon lub e-mail i wykorzystaj ją na spotkaniu, aby udowodnić, że rozumiesz rzeczywiste potrzeby firmy. I ćwicz aktywne słuchanie poza spotkaniami — kiedy twój umysł pracuje na pełnych obrotach, nie jest to takie proste, jak się wydaje.

Postaw się o głowę ponad konkurencję, przesadzając z przygotowaniami. Nie tylko badaj firmę, aby móc się pochwalić, recytując statystyki lub daty w wywiadzie – dowiedz się o ich bolączkach, ich budżetach i tym, co próbują osiągnąć. Następnie możesz pozycjonować swój produkt lub usługę jako rozwiązanie, które pomoże im osiągnąć szersze cele.

Twoja prezentacja nigdy nie powinna być szablonowa: wykorzystaj informacje zebrane podczas badań i słuchania, aby dostosować je konkretnie do celów firmy i tego, jak Twój produkt lub usługa wpisuje się w jej strategię.

3. Zwiększ wartość spotkania

W dzisiejszych czasach przedstawicielom handlowym wmawia się, że muszą wnosić wartość dodaną do spotkań, demonstrując, że nadal będą udzielać użytecznej pomocy, jeśli klient podpisze się pod wykropkowaną linią. Skuteczne wykonanie tego pokazuje, że wiesz, o czym mówisz, a także, że zależy ci na długoterminowej współpracy z firmą, aby pomóc jej osiągnąć cele, budując w ten sposób zaufanie.

Ale jakie są najlepsze techniki dodawania wartości podczas tego pierwszego spotkania?

Sześćdziesiąt dziewięć procent kupujących twierdzi, że dostarczanie podstawowych danych badawczych, które są istotne dla ich działalności, jest najlepszym sposobem na zwiększenie wartości dodanej przez przedstawicieli. Co więcej, 95% klientów kupuje od dostawców, którzy oferują odpowiednie treści na każdym etapie procesu zakupu.

Kwota, jaką Twoja firma jest skłonna zainwestować w badania lub treści przed spotkaniem, bez wątpienia będzie się różnić w zależności od wielkości potencjalnej transakcji. Ale zawsze jest pewien poziom badań, które sprzedawcy są w stanie przeprowadzić przed wielką randką.

Korzystaj z narzędzi swojej firmy, aby wyciągać dane dotyczące firmy i jej konkurentów, których organizacja nie zebrała sama. Przedstaw analizę najważniejszych wniosków w swojej prezentacji, wyjaśnij, w jaki sposób Twoje produkty i usługi mogą pomóc w rozwiązaniu odkrytych przez Ciebie wyzwań, a następnie wyślij dane i analizę do wiadomości prywatnej. Poproś swój zespół ds. treści o utworzenie banku zasobów związanych z często zadawanymi pytaniami i problemami branżowymi – czy to blogami, infografikami, filmami czy e-bookami – abyś mógł wysyłać linki do dodatkowych pomocnych informacji w trakcie lub po spotkaniu.

4. Wyjaśnij, że jesteście w tym razem

Przedstawiciele handlowi osiągający najlepsze wyniki używają słów współpracujących, takich jak „my” lub „nas”, zamiast słów takich jak „ja” lub „ja”. Jest to prosta metoda, dzięki której potencjalny nabywca poczuje, że jesteś po jego stronie i nie chce niczego więcej, jak tylko patrzeć, jak jego biznes się rozwija.

Zadawanie inteligentnych, dogłębnych pytań dotyczących ich wyzwań biznesowych i przedstawianie potencjalnych rozwiązań związanych z Twoimi produktami i usługami posuwa to o krok dalej, podobnie jak przychodzenie na spotkanie z badaniami i danymi przedstawionymi powyżej.

Jakkolwiek to zrobisz, upewnij się, że klient opuszcza spotkanie, widząc waszą relację jako partnerską.

5. Opowiedz historię

Ważna statystyka, o której należy pamiętać podczas tworzenia prezentacji: po prezentacji 63% potencjalnych klientów pamięta historie, ale tylko 5% pamięta statystyki. Opowiadanie historii przyciąga potencjalnych klientów znacznie bardziej niż garść suchych liczb.

Przekształć sposób, w jaki możesz dodać wartość swojemu klientowi, w historię z wyraźnym początkiem (teraz), środkiem (jak będziesz z nim pracować) i zakończeniem (rezultaty, jakich może oczekiwać).

Upewnij się, że studia przypadków są również opowiedziane w formie historii. W stosownych przypadkach możesz również opowiedzieć historię swojej firmy, aby zyskać poparcie: będziesz postrzegany w mniejszym stopniu jako podmiot bez twarzy, a bardziej jako przyjazna marka.

Przykłady sprzedaży osobistej

Przykład znaczenia autentycznego sprawiania, by klient czuł, że jesteś po jego stronie i budowania zaufania pochodzi od Andrew Petersona, dyrektora generalnego Signal Sciences. Podczas studiów pracował w The North Face i mówi, że jego ulubionymi kontaktami z klientami były zawsze te, w których polecił klientowi udanie się do innej marki w celu znalezienia potrzebnego mu produktu.

W rozmowie z Inc powiedział: „Nie zrozumcie mnie źle, pokochałem The North Face i wszystkie ich produkty! Ale zawsze bardziej zależało mi na tym, aby klient otrzymał najlepszy produkt spełniający jego oczekiwania. Kiedy to nie było coś z naszej firmy, mówiłem im, co powinni dostać w zamian i skąd to wziąć. Zabawne było to, że zawsze kończyło się na tym, że przynajmniej coś ode mnie kupowali, ponieważ byli tak zszokowani, że nie narzucałem im swoich produktów. Wyciągnęłam z tego wspaniałą lekcję: najlepsi sprzedawcy to ci, którym ufasz”.

Pracując w dziale sprzedaży, Richard Nieset, dyrektor ds. obsługi klienta w firmie Pixlee, znalazł wyjątkowy sposób radzenia sobie z jednym z najtrudniejszych klientów swojego pracodawcy w genialnym przykładzie sprzedaży osobistej. Po ostrzeżeniu, że kontakt był „wrzodem na tyłku”, który doprowadził sprzedawców, ale nigdy się nie zaangażował, poszedł na spotkanie uzbrojony w zabawkowy pistolet wypełniony sześcioma kulami.

Rozmawiając z Inc, wyjaśnił: „Oto moja umowa: mógł poprosić mnie o wszystko, czego od nas potrzebował i wszystko, co moglibyśmy zrobić, zrobilibyśmy. Ale za każdym razem, gdy prosił, musiał mi dać jedną z tych kul. Kiedy dostawałem wszystkie sześć kul, mogłem prosić o coś w zamian. I chyba domyślacie się, co to miało być. W końcu udało mi się go przekonać, co doprowadziło do jednej z największych transakcji w historii naszej firmy”.