Porady dotyczące sprzedaży telefonicznej i spojrzenie na aktywne słuchanie dla handlowców

Joe Latchaw

• 25 marca 2022

Sprzedaż telefoniczna polega na opanowaniu dwóch rzeczy:

1. Twój sposób myślenia lub podejście do codziennej znoju sprzedaży telefonicznej
2. Konkretne, taktyczne rzeczy, które robisz każdego dnia, aby prowadzić lepsze rozmowy i zamykać więcej sprzedaży

Oba są niezbędne i oba wymagają aktywnego, celowego wysiłku, aby je poprawić.

Dzisiaj przedstawię moje podejście do zachowania optymizmu i produktywności w obliczu odrzucenia, a także 5 wskazówek, które zapewnią sukces sprzedaży telefonów. Plus na końcu artykułu porozmawiam o tym, jak aktywnie słuchać przez telefon w sprzedaży.

Zacznijmy:

Jak sprzedawać przez telefon

Proces sprzedaży przez telefon jest prosty: podnieś słuchawkę, wybierz numer i przejrzyj swój skrypt. Po zakończeniu połączenia zrób to ponownie.

Łatwe, prawda?

Ty i ja wiemy, że jest w tym coś więcej. Ucząc się sprzedawać przez telefon, musisz opanować kilka podstawowych umiejętności sprzedażowych:

• Proces sprzedaży, na którym opiera się Twoja organizacja
• Twój scenariusz (i brzmi naturalnie, kiedy go dostarczasz)
• Omijanie strażników
• Szybkie budowanie relacji
• Pozostawianie poczty głosowej, która umożliwia oddzwonienie
• Zarządzanie czasem, dzięki któremu możesz osiągać swoje dzienne cele

Ale zanim przejdziesz do taktyki, istnieje ważniejsza umiejętność, na którą mniej prawdopodobne jest, że będziesz trenować, a jest to opanowanie sposobu myślenia.

Co prowadzi mnie do mojego CAT Framework. To jest moim zdaniem różnica między sukcesem a porażką jako SDR.

W sprzedaży telefonicznej wiele się zawiesza. Ludzie będą niegrzeczni i źli. I musisz być w stanie się otrząsnąć i zadzwonić do następnej osoby z listy. Cały dzień. Codzienny.

Jeśli potrafisz zachować pozytywne nastawienie, odniesiesz ogromny sukces jako SDR. Ale jeśli pozwolisz, żeby to cię przygnębiło, zmyjesz się. Smutne ale prawdziwe.

POWIĄZANE: Jak dzwonić na zimno: 5-stopniowa technika dzwonienia na zimno B2B

CAT Framework pomoże Ci uniknąć zniechęcenia i utrzymać głowę we właściwym miejscu. Przejdźmy do tego.

Ramy CAT dla opanowania sposobu myślenia

Krok 1: Zaufanie

Kiedy uczysz się sprzedawać przez telefon — i przez całą karierę handlowca — zaufanie jest kluczowe. Podobnie jak ja, na początku możesz nie mieć pewności, ale rozwiniesz ją dwoma kanałami:

1. Wiara
2. Akcja

Budowanie zaufania nr 1: wiara

To było coś, z czym walczyłem na początku, ponieważ byłem tak zielony dla świata sprzedaży. Zauważyłem, że się jąkałem, traciłem swoje miejsce w scenariuszu, rozglądałem się za ściągawkami itp.

Wiara przyszła w postaci niezliczonych szkoleń, w których brałem udział.

Często losowo wyciągano nas z telefonu na szybkie sesje treningowe, a każda sesja dawała mi więcej pewności siebie i wiary w umiejętności, których się nauczyłem. To pozwoliło mi w pełni zrozumieć, że jestem w stanie zrobić karierę w sprzedaży.

Budowanie zaufania nr 2: Działanie

Kiedy nauczyłem się umiejętności, które doprowadziły do ​​sukcesu, upewniam się, że podejmowałem te same działania w kółko. To dzięki tym powtarzalnym działaniom nabrałem pewności siebie.

POWIĄZANE: 7 wskazówek dotyczących sukcesu w rozwoju biznesu

Staję się ekspertem, ponieważ dzień po dniu żyłem i oddychałem zadaniami, które miały mi pomóc. W miarę jak mijały godziny przy moim biurku, każdą minutę koncentrowałem na szukaniu sposobów na poprawę, niezależnie od tego, czy było to czytanie artykułu w magazynie, pozytywnej książki non-fiction, czy scenariusza od kolegi.

Innym powtarzanym działaniem, które uznałem za niezwykle cenne dla budowania pewności siebie, był coaching.

Otrzymywanie informacji zwrotnych od osób zajmujących wyższe stanowiska niż moje może być trudne, ale naprawdę pomogło mi to ukształtować mnie na lepszą osobę. Rozwinąłem grubszą skórę, a także pokazałem ludziom wokół mnie, że rzeczywiście mogę zostać ukształtowany w wersję siebie, o której nigdy nie myślałem, że jest to możliwe.

Więc bądź pewny siebie. Jesteś ekspertem!

Krok 2: Postawa

Ucząc się, jak sprzedawać przez telefon, skup się na swoim nastawieniu. W sprzedaży telefonicznej ludzie, z którymi rozmawiasz, nie widzą Cię, więc musisz mieć postawę, która „uosabia sprzedaż”.

Za chwilę wyjaśnię, co przez to rozumiem, ale najpierw porozmawiajmy o tym, dlaczego jest to takie ważne.

Na poziomie sprzedaży może to być trochę obrotowe drzwi. Nie wszystkie nowe powtórzenia mogą to uciąć. Ale zauważyłem wspólny motyw: ludzie, którzy „nie ćwiczą”, to zazwyczaj ci, którzy mają kiepskie nastawienie.

Kiedy wchodzisz do drzwi ze spuszczoną głową, bez energii, wymówki gotowe do strzału — już straciłeś dzień.

POWIĄZANE: 36 motywacyjnych cytatów sprzedażowych, które zainspirują Twój zespół w 2020 roku

Traktuj każdy dzień jako puste płótno. Kiedy te drzwi się otworzą, musisz wnieść do stołu pozytywne nastawienie.

Pozytywność nigdy nikogo nie kosztowała. W najgorszych momentach sprzedaży przez telefon moje nastawienie jest tym, co zamykało transakcje, odciągało ludzi od półki i ostatecznie doprowadziło do tego, że więcej osób kupowało ode mnie niż nie.

Myślę o moim nastawieniu przez telefon jako o mojej „twarzy w grze”.

Prostym sposobem na upewnienie się, że jestem w odpowiednim nastroju na cały dzień, jest posiadanie lustra przy biurku. Nie musi być duży — wystarczy, że widzę całą moją twarz i przypominam sobie o uśmiechu. Może to zabrzmieć szaleńczo lub nawet szaleńczo, ale to świetna najlepsza praktyka.

Uśmiech przez telefon też się opłaca. Pamiętam dzień, kiedy byłem szczególnie przygnębiony. Po otrzymaniu serii zawieszeń rzuciłem zestaw słuchawkowy na biurko i schowałem głowę.

Przełożony był na tyle uprzejmy, że zostawił mi tę radę: „Uśmiechnij się, to zrobi różnicę”.

W końcu udało mi się odwrócić swój dzień. Kiedy to wszystko zostanie powiedziane i zrobione, ludzie nie będą pamiętać twoich liczb, ale raczej twoje nastawienie i pozytywny wpływ, jaki wywarło to na innych.

Krok 3: Dźwięk

W sprzedaży telefonicznej musisz uważać na swój ton. Jest to miękka umiejętność sprzedaży, która ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

Podczas uczenia rozmówców coachingu, jak sprzedawać przez telefon, ta lekcja prawie zawsze wywołuje tę samą odpowiedź: „Och, więc chcesz, żebym brzmiał sztucznie?!”

Moja odpowiedź? „Nie, nie po to, by zabrzmieć sztucznie, ale po to, by brzmiał autentycznie i optymistycznie”.

Kiedy sprzedajesz przez telefon, ludzie natychmiast wywęszą, kiedy jesteś „wyprzedażowy”. Nie bądź taką osobą. Bądź sobą, a ludzie po drugiej stronie naprawdę to docenią.

POWIĄZANE: Jak być lepszym sprzedawcą dzięki sprzedaży relacyjnej

Tonacja odgrywa kluczową rolę w sprzedaży przez telefon, ponieważ Twój głos jest Twoim największym atutem. Osoba po drugiej stronie tej linii nie ma więcej informacji, aby zrozumieć Twoją wiadomość, niż to, co wychodzi ze słuchawki lub głośnika jej telefonu.

Jest ton, który komunikuje stanowczość — na przykład, gdy prosisz o biznes lub ustalasz spotkanie. Jest ton, który komunikuje: „Powiedz mi więcej”, kiedy jesteś w fazie odkrywania. Istnieje również ton wyrażania zaniepokojenia, gdy złapałeś kogoś w złym momencie.

Potrzebujesz tego wszystkiego.

W mojej karierze sprzedającej odkryłem, że utrzymywanie autentycznego, autentycznego i entuzjastycznego tonu sprawia, że ​​jesteś bardziej zbliżona.

Jeden z najlepszych komplementów, jakie kiedykolwiek otrzymałem, pochodził od potencjalnego klienta, który pochwalił mnie za rozmowę z nim, a nie tylko „sprzedanie produktu”. Wspomniał, że zwykle ignoruje większość nieznanych mu numerów, ponieważ przez telefon sprzedawcy mają zatwardziałą perspektywę typu „weź lub zostaw”. Uwielbiam prowadzić rozmowy, więc w pełni wykorzystuję każdą, jaką mogę.

5 porad dotyczących sprzedaży telefonu

Przy odpowiednim nastawieniu nadszedł czas, aby wejść w chwasty. Te 5 wskazówek dotyczących sprzedaży telefonów miało kluczowe znaczenie dla mojego sukcesu jako SDR. Włącz je do swojego procesu sprzedaży i zobacz, jak przebiega.

1. Nie oddzwaniaj do potencjalnego klienta w tym samym czasie

Wiele SDR-ów błędnie stosuje tę taktykę sprzedaży telefonu.

Perspektywy, podobnie jak my, to stworzenia z przyzwyczajenia. Każdego dnia idą do pracy, jedzą obiad, wychodzą itd. — zwykle o tej samej porze. Dzięki tym rutynom szybko identyfikują rzeczy, które dzieją się rutynowo.

To jak otrzymanie robocall z tego samego numeru za każdym razem, gdy są gotowi na przerwę. Po pewnym czasie zaczynają się tego spodziewać.

W takim przypadku, jeśli zadzwonisz do potencjalnego klienta w każdy wtorek w południe, stanie się to dla niego jasne i będą cię unikać.

Na szczęście rozwiązanie tego problemu jest proste. Po prostu losuj swoje powołanie, aby trudniej było zostać skontrolowanym.

To miesza Twój dzień, który może być przyjemny. Może również pomóc twoim liczbom. Jeśli staniesz się zbyt rutynowy, zaczniesz unikać wykonywania tego połączenia i w końcu zobaczysz niższe liczby, ponieważ dyskwalifikujesz potencjalnych klientów tylko dlatego, że nie odbierają twoich telefonów.

Nie popełnij tego błędu. Zmieniaj czas, w którym kontaktujesz się z potencjalnym klientem, aby mieć pewność, że przejdziesz.

2. Badania, badania, badania!

Podobnie jak w przypadku dzwonienia w tym samym czasie, dużym błędem w sprzedaży telefonów, który widzę zbyt często, jest dzwonienie bez odpowiednich badań. (Właściwie dotyczy to zimnych połączeń i e-maili). Jeśli nie uda ci się zbadać potencjalnego klienta, prawdopodobnie zostaniesz zepchnięty z jednego z dwóch powodów.

Po pierwsze, bez zbadania, kim jest twój cel i co robi, nie możesz zapewnić wartości.

Nieprzeprowadzenie odpowiednich badań nad potencjalnym klientem komunikuje, że nie dbasz o niego — zależy ci tylko na tym, co możesz od niego uzyskać.

Doceniane są nawet najmniejsze wysiłki. Załóżmy, że docierasz do potencjalnego klienta i prowadzisz z ostatnim osiągnięciem — na przykład wydarzeniem, nagrodą lub projektem, w który był zaangażowany. Docenią czas, który poświęciłeś na odkrycie tego.

Poza tym ludzie nie kochają niczego bardziej niż rozmawiania o sobie i swoich osiągnięciach, więc będziesz mógł również podrapać się po tym swędzeniu.

Po drugie, dopóki nie przeprowadzisz prawdziwych badań, nie możesz przepisać właściwego produktu/rozwiązania.

Skąd wiesz, że Twój produkt lub usługa przyniesie korzyści potencjalnemu klientowi, jeśli ich nie zbadałeś? Częściej niż nie, potencjalny klient wywęszy to, ponieważ przejdziesz od razu do swojej prezentacji bez odwoływania się do niczego, co odnosi się do jego firmy.

Jak prowadzisz efektywne badania?

Kilka świetnych narzędzi i taktyk, których używam na co dzień do badań, to:

Discover.org – To świetne miejsce, w którym można znaleźć nie tylko informacje o firmie/kontaktach, ale także aktualne technologie, z których korzysta firma. Jest to szczególnie przydatne, jeśli prowadzisz sprzedaż SaaS.

Crystal Knows – dowiedziałem się o tym na poprzednim etapie kariery i od tamtej pory go używam. To zabawne narzędzie do poznania osobowości Twoich potencjalnych klientów. Wszystko, co musisz zrobić, to utworzyć profil i użyć rozszerzenia Google Chrome (wraz z Osobowością AI Crystal), aby uzyskać dostęp do bogactwa wiedzy, która kiedyś była trudna do rozszyfrowania bez wcześniejszego zasięgu.

Witryny firmowe — po prostu przejrzenie witryny firmowej to prosta technika badawcza, która nie wymaga subskrypcji ani narzędzia. Możesz uzyskać dostęp do kluczowych osób, przeczytać najnowsze artykuły, dowiedzieć się o nagrodach i nie tylko. Zdziwisz się, czego możesz się nauczyć, przeglądając ich główne strony i przewijając ich bloga.

Poświęć trochę czasu i poznaj swoich potencjalnych klientów. Podziękują ci za to!

3. Sortuj listę połączeń każdego ranka

Kiedy myślisz o wskazówkach dotyczących sprzedaży telefonicznej, sortowanie listy połączeń powinno być jedną z pierwszych rzeczy, które robisz, aby rozpocząć dzień.

Chociaż nie ma nic złego w robieniu rozmów w stylu błyskawicznym (w rzeczywistości zachęcam do nadmiernego skupienia się na podzbiorach potencjalnych klientów), zachęcam do poświęcenia czasu rano przy kawie lub śniadaniu na przejrzyj i posortuj listę połączeń.

Jako SDR (przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży) była to zawsze pierwsza rzecz, którą robiłem po przyjściu do biurka, włączeniu komputera i spojrzeniu na pocztę e-mail.

Najskuteczniejszą techniką dla mnie było najpierw sortowanie według daty ostatniego połączenia, a następnie dla tych, które mają przypisaną konkretną datę kontynuacji.

Jeśli obecnie korzystasz z CRM z dostępem do tej funkcji, UŻYJ GO!

Nasz obecny CRM osiąga to poprzez „Tworzenie zadania”, a e-mail jest wysyłany na moją skrzynkę odbiorczą, gdy nadejdzie termin rozmowy. Ta wiadomość e-mail z przypomnieniem zawiera informacje, takie jak nazwa firmy, numer telefonu kontaktowego i kontaktowy adres e-mail. Mogę wtedy wyświetlić zadanie, które przeniesie mnie bezpośrednio do rekordu unikatowego kontaktu.

4. Praktyka czyni mistrza

Wskazówki dotyczące sprzedaży telefonicznej są tak dobre, jak je podajesz, a Twoja prezentacja nie jest wyjątkiem. Kiedy byłem SDR, ćwiczyłem swoje boisko rano, w południe i wieczorem. Znajdowałem lustro i obserwowałem wyraz twarzy, aż wydawało mi się, że moja prezentacja jest rozmową.

Kiedy moja prezentacja nie była tak skuteczna, jak bym chciał, często zwracałem się do kolegów przy pobliskim biurku i demonstrowałem, czego używam. Częściej niż nie, oferowaliby naprawdę świetny wgląd w coś, czego mi brakowało, lub byliby naprawdę wdzięczni, ponieważ moja prezentacja zapewniła im brakujący składnik.

Nikt się nie obudził i nie otrzymał idealnej tonacji. Jasne, mogą mieć zalety w niektórych aspektach, takich jak ton i tempo, ale aby być mistrzem, musisz włożyć w to pracę.

Nie daj się oszukać. Na drodze do sukcesu nie ma skrótów.

5. Słuchaj

Chociaż może się wydawać, że jest to najłatwiejsza technika rozmowy sprzedażowej, o której wspominam w tym artykule, prawdopodobnie jest najtrudniejsza do wykonania.

Od pierwszego dnia w sprzedaży jesteśmy wyposażeni w tak wiele informacji o naszym produkcie czy ofercie, że naturalnie chcemy podzielić się nimi ze wszystkimi. Z braku lepszego określenia „słownie wymiotujemy” na wszystkich naszych potencjalnych klientów, nawet nie słuchając słów, które próbują wypowiedzieć.

Aktywne słuchanie jest ogromnym kluczem do budowania relacji, ponieważ potencjalny klient doceni, że zwracasz uwagę na jego obawy, a nawet po prostu na zły dzień, jaki może mieć.

Jeśli nadal będziesz ignorować lub rozmawiać o swoich potencjalnych klientach, w końcu stracą zainteresowanie, co doprowadzi do tego, że unikną twoich telefonów lub całkowicie zrezygnują.

Nie dzieje się tak z powodu twojego produktu/usługi, ale z twojego powodu.

Słuchanie potencjalnych klientów może pomóc uniknąć nieporozumień. Kiedy wtrącamy się szybko lub często przerywamy, może to zmylić ich co do celu rozmowy. Pozwól swojemu prospektowi mówić, ponieważ przyniesie to korzyści tylko wam obojgu!

Aktywne słuchanie

Jak pokazujemy , że zwracamy uwagę i inwestujemy w rozmowę podczas rozmowy telefonicznej?

Wyraźnie pokazujemy, że aktywnie słuchamy.

Ale co to właściwie jest?

Wszyscy chcemy być wysłuchani. Jakie to uczucie, gdy rozmawiasz z kimś, a on rozgląda się po pokoju lub zerka na swój telefon?

W najlepszym razie niegrzeczny. W najgorszym razie irytujące.

Włącz aktywne słuchanie. Wymaga od nas wysłuchania, zrozumienia, zapamiętania tego, co zostało powiedziane i odpowiedniego na to zareagowania. Wymaga kontaktu wzrokowego, uśmiechania się, kiwania głową, kręcenia głową i generalnie odzwierciedlania osoby mówiącej.

Słuchamy, aby zrozumieć, skupiliśmy się całkowicie i mówca może to zobaczyć .

Przez telefon nie mamy tego luksusu. Ale to nie znaczy, że nie możesz tam również wskazać aktywnego słuchania.

Oto jak to zrobić:

Najważniejsze wskazówki dotyczące efektywnego aktywnego słuchania

Kiedy mówca nie stoi przed tobą, łatwo się rozproszyć lub celowo podzielić naszą uwagę.

Nie.

Skup się

Każda interakcja z klientem zasługuje na Twoje pełne skupienie. Każda rozmowa to szansa na odkrycie nowych możliwości pracy z nimi i poprawienia ich życia. Przekłada się to na zadowolonych klientów i pozytywny świat ust.

Więc zamknij drzwi, jeśli je masz, lub użyj słuchawek, jeśli nie. Przestań wielozadaniowość.

Wszyscy potrafimy po prostu „wyczuć”, kiedy ktoś nie zwraca na nas uwagi, nawet przez telefon. Ktoś dzwoni w sprawie problemu i ma wrażenie, że go nie słuchasz?

To stracona szansa i wiesz , że podzielą się tym doświadczeniem z innymi. W rzeczywistości złe doświadczenie dociera do 2 razy więcej uszu (lub oczu, w zależności od przypadku) niż dobre.

Więc uważaj. Zawsze.

Zadawać pytania

Po prostu nie ma lepszego sposobu na a) zademonstrowanie, że aktywnie słuchasz, oraz b) uzyskanie wyjaśnienia tego, co słyszysz, niż zadawanie przemyślanych, otwartych pytań.

Zapytaj ich. Rób notatki podczas słuchania i wracaj, gdy masz okazję, zamiast przerywać. Kop głębiej za pomocą pytań dociekających, które wyjaśniają i wzbogacają twoje zrozumienie.

Powtarzać

Jeśli nic więcej, powtarzaj słowo w słowo to, co słyszysz od drugiej osoby.

Ale jeśli naprawdę chcesz im zaimponować i dokładnie zrozumieć, powtórz to, co słyszysz , własnymi słowami . Kiedy parafrazujemy, umacniamy nasze własne zrozumienie czegoś, a nie tylko powtarzamy dosłowne podsumowanie.

Oprócz demonstrowania aktywnego słuchania i wspomagania własnego rozumienia, daje to również mówcy okazję do skorygowania wszelkich nieporozumień lub zamieszania.

Prowadź słowami typu „Słyszę to…” lub „Brzmi, jakbyś mówił…” lub „Czy można powiedzieć, że…” podczas dzielenia się tym, co usłyszałeś.

Źródło obrazu

Wszyscy chcemy być wysłuchani i zrozumiani.

Niech to się rozegra

Kiedy mówi klient lub potencjalny klient, zdecydowanie nie chcesz sprawiać wrażenia, że ​​masz lepsze rzeczy do zrobienia – nawet jeśli to prawda.

Jeśli spróbujesz przyspieszyć rzeczy, będą o tym wiedzieć. Czasami – w większości przypadków – najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to pozwolić im zejść z klatki piersiowej, czego potrzebują, aby z niej zejść. Wydaje się oczywiste, ale łatwo o tym zapomnieć.

Słuchać. Posłuchaj. Robić notatki. Poczekaj, aż skończą, zanim sparafrazujesz to, co od nich usłyszałeś.

I jest rzeczą oczywistą – ale i tak to powiem – że nigdy, przenigdy nie powinieneś im przerywać, kiedy rozmawiają.

Nie przeskakuj do wniosków

Wszyscy jesteśmy tego winni, ale nie róbcie tego.

Możesz być prawie pewien, że wiesz, co coś oznacza lub dokąd zmierza z konkretnym punktem rozmowy, ale nie wskakuj i nie przerywaj.

Możesz się mylić.

Ale nawet jeśli masz rację, wydaje się, że próbujesz przyspieszyć rozmowę, zamiast poświęcać jej czas, na jaki zasługuje.

Oferuj wskazówki werbalne

Kiedy jesteśmy zaangażowani w dyskusję, kiedy naprawdę słuchamy drugiej osoby, rzadko milczymy całkowicie.

Zapewniamy drobne werbalne wskazówki, takie jak „Mm-hm”, „Dobra”, „Dobra”, „Och, widzę” i tak dalej, które niewerbalnie mówią „Słucham cię”.

Jako mówcy chcemy to usłyszeć. Jako słuchacze chcemy to dać. To prawie mimowolne, gdy aktywnie kogoś słuchasz, więc jeśli tego nie robisz, zadaj sobie pytanie, dlaczego nie.

Są szanse, że tak naprawdę nie słuchasz.

Lustrzane odbicie głośnika

Kiedy słuchasz kogoś, jeśli wyraża pozytywne emocje i uczucia, odzwierciedlaj to. Dopasuj ich ton. Wyraź werbalnie, co myślisz o pozytywności , którą oni odczuwają.

Z drugiej strony, jeśli są nieszczęśliwi, źli lub wyrażają negatywne emocje, chcesz je rozpoznać i wczuć się w ich empatię.

Wyraźnie powiedz im, że rozumiesz, że są źli, sfrustrowani, zdenerwowani, nieszczęśliwi lub jakakolwiek inna negatywna emocja, której doświadczają, że uznajesz to i współczujesz, a na koniec, co zamierzasz z tym zrobić.

Wstrzymaj przed odpowiedzią

Czy szybko wypluwasz odpowiedź w momencie, gdy w rozmowie jest cisza? Przestań to robić.

Weź rytm. Zatrzymaj się przed odpowiedzią.

Wyeliminuje to przypadkowe przerwy – czy rzeczywiście skończyły mówić, czy tylko wziąć oddech i zebrać myśli? – i zademonstruj, że zastanawiasz się nad swoją odpowiedzią. Będziesz także lepiej słyszeć drugą osobę, jeśli nie będziesz po prostu czekać na swoją „koleję” do mówienia.

Podsumuj na końcu

Gdy wszystko jest już powiedziane i zrobione, przedstaw pełne podsumowanie wszystkiego, co omówiono, w tym uzgodnione kolejne kroki. Użyj własnych słów. Odwołaj się do swoich notatek.

To tyle dla ciebie, co dla nich. Czy wszystko zrozumiałeś? Czy o czymś zapominasz?

Kontynuacja przez e-mail

Na koniec wyrób sobie nawyk wysyłania krótkiego e-maila uzupełniającego wkrótce po rozmowie telefonicznej.

Może to być niewiele więcej niż krótkie pisemne podsumowanie dyskusji i tego, co będzie dalej. Możesz również potwierdzić swoją następną rozmowę lub spotkanie z tą osobą.

Większość z nas nie słucha, żeby zrozumieć. Słuchamy odpowiedzi. Chcąc osiągnąć sukces w aktywnym słuchaniu przez telefon, trzeba ten trend odwrócić.

Więc zadzwoń. Zostaw wiadomość głosową. Zadzwoń do nas. I słuchaj, aby zrozumieć.

Twoja kolej

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak sprzedawać przez telefon, musisz nauczyć się wszystkich tych umiejętności (umiejętności techniczne plus nastawienie) i ćwiczyć je codziennie.

Obiecuję, że z czasem staną się drugą naturą, a przekonasz się, że pomogą ci ulepszyć twoje życie na każdym poziomie.

Joe Latchaw

Joe Latchaw jest głównym menedżerem ds. rozwoju w itelligence w Ameryce Północnej. Joe ma doświadczenie w coachingu, sprzedaży, zarządzaniu relacjami z klientami (CRM), budowaniu zespołów i Centrach Kontaktowych. Poza biurem skupia się na swojej rodzinie i rozwoju osobistym.