Zarządzanie cenami: dlaczego ceny towarów nie pozwalają CRO spać spokojnie

Nic nie niszczy wartości biznesowej szybciej niż brak szybkości i zwinności zespołów ds. wyceny lub brak skutecznych wskazówek dla zespołów sprzedażowych. Jednym z najlepszych sposobów zilustrowania tego jest przyjrzenie się standardowemu procesowi zmian w zarządzaniu cenami i temu, jak niewielkie wycieki marży mogą stać się systematycznymi wektorami ryzyka cen towarów.

Na każdego dolara wzrostu cen firmy z górnego kwartyla zarabiają 0,95 dolara, podczas gdy firmy z dolnego kwartyla zyskują 0,42 dolara. Na każdy 1 miliard dolarów sprzedaży oznacza to utraconą marżę w przedziale od 500 000 do 5 800 000 dolarów za każdym razem, gdy nowe koszty lub zmiany strategii wymagają aktualizacji cen.

Zmienność powoduje kompresję marży, obniża wartość i pogarsza relacje z klientami. To prawdziwy koszmarny scenariusz dla dyrektora skarbowego.

Ryzyko cen towarów powoduje niepewność co do rentowności sprzedaży pozornie istniejących lub rzeczywistych produktów towarowych.

Prognozy finansowe są zagrożone, ponieważ zespoły sprzedażowe są zdane na łaskę niekontrolowanych sił rynkowych. Koszty mogą ulec zmianie w dowolnym momencie w zależności od polityki rządu, konfliktu, pogody, konkurencji lub dowolnej liczby czynników.

Strategie cenowe towarów dla lepszego zarządzania cenami

Ryzyko kompresji marży jest nieubłagane, gdy zespołom ds. sprzedaży i wyceny brakuje szybkości i elastyczności, aby przewidywać kalkulacje kosztów, ceny i strategię marketingową w całym łańcuchu wartości oraz skutecznie na nie reagować.

Jeśli jesteś CRO i chcesz walczyć z erozją marży, masz kilka opcji zarządzania cenami:

• Wycena towarów w czasie rzeczywistym: światowej klasy organizacje sprzedażowe zwiększają zarówno szybkość, jak i skuteczność, symulując wpływ marży na zmiany kosztów i strategii oraz scenariusze alokacji. Skuteczne strategie ustalania cen towarów, realizowane w czasie rzeczywistym, pozwalają utrzymać i zwiększyć marże.
• Zoptymalizowane wskazówki dotyczące sprzedaży: Najlepsze organizacje zapewniają również swoim zespołom sprzedaży zoptymalizowane poręcze cenowe i negocjacyjne. Dostęp w czasie rzeczywistym do wskazówek cenowych i wsparcia decyzyjnego zoptymalizowanych pod kątem sztucznej inteligencji zwiększa realizację cen i ogranicza erozję marży.

Trendy branżowe i implikacje cenowe

Efektywne zarządzanie cenami oznacza uważne śledzenie trendów w branży. CRO mogą przygotować się na przyszłość, obserwując trendy na rynkach motoryzacyjnym, produkcji przemysłowej i dystrybucji.

Według najnowszego raportu S&P Global Mobility po drogach porusza się ponad 284 miliony pojazdów. Co ważniejsze, średni wiek pojazdów wzrósł do 12,5 roku.

Rosnąca populacja pojazdów jest ogólnie korzystna dla producentów części zamiennych do samochodów, jednak gwałtowny wzrost kosztów i zmienność powodują, że warsztaty kupują więcej części pod marką własną.

Dane Eucon pokazują, że ceny OEM w USA i Kanadzie oraz niezależne rynki części zamiennych wzrosły o ponad 20% w latach 2019–2022.

Krajobraz produkcji przemysłowej charakteryzuje się tą samą dynamiką. W przypadku zaawansowanych technologii ciągłe obawy budzą względy geopolityczne i handlowe, a także łańcuch dostaw i zapasy.

W przypadku branż bardziej zasobochłonnych głównym czynnikiem napędzającym gospodarkę jest nadal zmienność, obok długoterminowych prognoz dotyczących gospodarki i inflacji.

Handel elektroniczny na rynku części zamiennych do samochodów: szansa o wartości 1,38 biliona dolarów

Prognozy dotyczące rynku części zamiennych do samochodów dynamicznie się rozwijają, co oznacza, że ​​dostawcy i dystrybutorzy muszą aktywować oferty handlu elektronicznego, aby konkurować z dużymi sprzedawcami detalicznymi.

Strategie zarządzania cenami CRO

Aby przygotować się na szybko zmieniające się warunki rynkowe, CRO powinny podjąć trzy kroki:

1. Spróbuj zwiększyć liczbę zmian cen, ulepsz strategie alokacji kosztów/marży i oceń wszystkie polityki dotyczące rabatów i promocji;
2. Rozwijaj dobre, lepsze, najlepsze lub inne podobne programy strategiczne dotyczące zróżnicowanych poziomów produktów, aby zatrzymać obecnych klientów i zapobiec erozji marży; I
3. Zwiększaj liczbę programów motywacyjnych i rabatowych opartych na wolumenie lub modyfikuj progi programów, aby pomóc w utrzymaniu wolumenu i zatrzymaniu klientów.

Trendy i strategie dystrybucji hurtowej

Popyt w Ameryce Północnej stabilizuje się, ale wydaje się, że pod koniec tego roku i w 2024 r. na rynkach europejskich nastąpi spowolnienie. Ogólna liczba zamówień spadła lub przynajmniej klienci rzadziej dokonują zakupów ze znacznym wyprzedzeniem.

Łańcuchy dostaw stabilizują się po początkowym braku dostaw podczas Covid-19, po którym nastąpiły nadmierne zamówienia, następnie opóźnienia w produkcji i wreszcie wyższe zapasy pod koniec 2022 r., gdy łańcuchy dostaw zostaną rozplątane, a zapasy normalizowane. Mimo to ostrożność jest hasłem przewodnim w łańcuchach dystrybucji i dostaw.

Wskaźnik PMI dla przemysłu w czerwcu 2023 r. zarejestrował 46%, prawie 1% mniej niż w maju i oznacza siedem miesięcy spadku po 30 miesiącach wzrostu.

Dodatkowa podwyżka stóp procentowych Rezerwy Federalnej pod koniec lipca przeniosła krótkoterminową stopę referencyjną do 5,3%, co stanowi najwyższy poziom od 22 lat po 11 podwyżkach w ciągu 17 miesięcy. Przy inflacji wynoszącej 3% rok do roku rynki coraz bardziej zbliżają się do końca tego cyklu.

Dystrybutorzy powinni zrównoważyć potrzeby „skoncentrowane na zakupach” i „skoncentrowane na popycie”, unikając jednocześnie agresywnej taktyki zakupów terminowych, ponieważ dynamika zapasów powróciła do bardziej ostrożnego poziomu.

Powinni także maksymalizować programy producentów, aby zwiększać marżę i zachęcać do relacji korzystnych dla obu stron, nawet jeśli czasami oznacza to kupowanie z wyprzedzeniem lub przenoszenie wydatków między producentami lub kategoriami.

Nadszedł także czas na optymalizację zapasów poprzez identyfikację zapasów wolno i szybko rotujących i odpowiednią ich wycenę. I nie zapomnij o kliencie; brak dostępności produktu tam, gdzie i kiedy jest potrzebny, może zaszkodzić doświadczeniu klienta, powodując utratę sprzedaży i przyszłych możliwości.

Wreszcie, należy zachować ostrożność podczas korzystania z danych historycznych. Odstające zachowania w ostatnich latach sprawiły, że dane historyczne są trudne do wykorzystania w prognozowaniu, planowaniu i zarządzaniu cenami. Decyzje optymalizacyjne muszą być wybiegające w przyszłość i uwzględniać złożone środowisko biznesowe.