Pełny przewodnik po strategiach i wyzwaniach w zakresie asortymentu produktów w 2023 r

Jeśli prowadzisz biznes e-commerce, masz dużą konkurencję.

W 2020 r. Shopify odnotował wzrost o prawie 800 000 nowych sprzedawców podczas pandemii – a przy 26 milionach witryn e-commerce istniejących od 2022 r. wzrost branży nie wydaje się zwalniać w najbliższym czasie.

Jak więc w tym morzu konkurencji znaleźć niszę dla swojej marki?

Zaczyna się od produktów, które sprzedajesz.

Aby zbudować opłacalny, lukratywny asortyment produktów, który promuje rentowność, potrzebujesz asortymentu, który przyciąga docelowych klientów, kontroluje rozprzestrzenianie się jednostek SKU i umożliwia konkurowanie na wysoce nasyconych rynkach e-commerce.

Osiągnięcie tego zakresu wymaga procesu planowania asortymentu. Aby opracować idealny asortyment produktów swojej marki, potrzebujesz strategii – takiej, która uwzględnia Twoje możliwości, grupę docelową i branżę oraz obejmuje świetnych partnerów, którzy pomogą Ci ją zrealizować.

W tym artykule oferujemy kompleksowy przewodnik po różnych strategiach asortymentu produktów, które należy rozważyć, kluczowych wyzwaniach, które należy zaplanować, oraz sposobach pomocy odpowiedniego partnera 3PL.

Co to jest asortyment produktów?

Asortyment produktów, zwany także asortymentem towarów, odnosi się do różnorodności przedmiotów sprzedawanych przez Twoją firmę.

W asortymencie produktów należy wziąć pod uwagę dwa główne elementy: szerokość (lub szerokość) i długość (lub głębokość). Firmy muszą znaleźć właściwą równowagę między nimi, aby określić idealną strategię asortymentową.

Szerokość lub szerokość odnosi się do tego, jak różnorodny jest Twój asortyment produktów – innymi słowy, jak duża jest różnorodność linii produktów i kategorii, które sprzedaje Twoja firma.

Na przykład sprzedawcy detaliczni, tacy jak Amazon, mają szeroki asortyment produktów, ponieważ sprzedają wszystko, od odzieży po materiały rzemieślnicze i meble.

Długość lub głębokość odnosi się do liczby odmian sprzedawanych przez Twoją firmę w ramach określonej kategorii lub linii produktów. Im więcej odmian oferujesz, tym głębszy jest Twój asortyment produktów.

Na przykład marka mebli z długim asortymentem może sprzedawać tylko półki na książki, ale oferuje te półki w wielu różnych wzorach i opcjach kolorystycznych.

Dlaczego asortyment produktów jest ważny?

Asortyment produktów ma ogromne konsekwencje dla Twoich klientów i Twoich wyników finansowych. Oto tylko niektóre z powodów, dla których asortyment produktów ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy.

Poprawia wrażenia klientów

W połączeniu z dobrym zarządzaniem katalogiem, odpowiedni asortyment produktów może zapewnić, że ludzie znajdą dokładnie to, czego potrzebują.

Kiedy Twój asortyment jest zoptymalizowany pod kątem wymagań konsumentów, Twoja marka będzie w stanie obsłużyć większą liczbę klientów i zapewnić wspaniałe – a nie rozczarowujące – zakupy.

To napędza sprzedaż

Kiedy oferujesz swoim klientom odpowiednią mieszankę produktów, Twoja marka usprawnia proces zakupu.

Zamiast przytłaczać ich zbyt wieloma opcjami, ułatwiasz zaspokajanie potrzeb klientów z dostępnych zasobów, minimalizując szanse, że zwrócą się do konkurencji. To zachęci klientów do zakupu i zwiększy sprzedaż Twojej marki.

Może zwiększyć zyski

Gdy Twój asortyment produktów zostanie zoptymalizowany, Twoja marka będzie sprzedawać tylko te produkty, których potrzebujesz, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów.

Pomaga to uniknąć wydawania pieniędzy na przechowywanie zapasów, które nigdy się nie sprzedają, oraz poprawia rotację zapasów — oba te czynniki są kluczowe dla zwiększenia przychodów i marży zysku.

Strategie asortymentowe produktów na rok 2023

Istnieje pięć głównych typów strategii asortymentowych, które mogą być stosowane zarówno przez sklepy internetowe, jak i sklepy stacjonarne.

Szeroki asortyment

Strategia szerokiego asortymentu polega na oferowaniu szerokiej gamy typów i kategorii produktów, ale niewielkiej liczby wyborów lub odmian w ich obrębie. Pozwala to detalistom zaspokoić potrzeby znacznie większej liczby odbiorców.

Na przykład apteki pudełkowe, takie jak Walgreens lub CVS, oferują wszystko po trochu, od pieluch po artykuły spożywcze, lekarstwa i kartki z życzeniami.

W ten sposób ludzie zwykle mogą znaleźć to, czego szukają w jednym sklepie – o ile nie przeszkadza im mniejsza liczba opcji, jeśli chodzi o projekt lub markę poszczególnych artykułów.

Głęboki asortyment

Korzystając ze strategii głębokiego asortymentu, firmy ograniczają swoje kategorie produktów, ale oferują szeroką gamę artykułów w ramach każdej kategorii.

Dzięki temu mogą zaspokoić potrzeby i zainteresowania bardzo określonej grupy odbiorców, dzięki czemu mogą znacznie poprawić satysfakcję klientów, którym bardziej zależy na takich funkcjach, jak wygląd, jakość, cena i inne.

Na przykład marka butów Zappos specjalizuje się w obuwiu. Chociaż nie sprzedają wielu produktów innych niż buty, oferują szeroką gamę stylów butów, aby zaspokoić wiele różnych preferencji klientów (a także buty specjalistyczne dla różnych szerokości stopy, a nawet pojedyncze buty).

Pomieszany asortyment

Strategia mieszanego asortymentu polega na oferowaniu kilku produktów spoza podstawowego asortymentu.

Innymi słowy, wychodzisz poza główny cel swojej marki, aby zapewnić dodatkowe produkty, które byłyby atrakcyjne dla klientów, którzy nie należą do Twoich zwykłych segmentów. Dzięki tej strategii firmy mogą przyciągać nowych klientów i zwiększać sprzedaż.

Na przykład sklep z artykułami rękodzielniczymi, taki jak Michaels, koncentruje się głównie na sprzedaży materiałów do rękodzieła. Może jednak zdecydować się na pomieszanie swojego asortymentu produktów, oferując dodatkowe elementy, takie jak artykuły do ​​​​pieczenia, zabawki i dekoracje do domu.

W ten sposób kupujący, który odwiedza sklep w celu zdobycia materiałów do projektu, może również kupić sezonowe dekoracje domu bez odwiedzania innego sklepu, co pozwala sklepowi na zwiększenie sprzedaży.

Rynek masowy

Strategie asortymentu na rynku masowym mają na celu zaspokojenie jak największej liczby klientów i grup demograficznych, co oznacza, że ​​asortyment produktów jest zarówno szeroki, jak i głęboki.

W strategii rynku masowego firma oferuje szeroką gamę produktów i oferuje ogromną różnorodność opcji w ramach każdej kategorii.

Na przykład wielkopowierzchniowi sprzedawcy detaliczni, tacy jak Walmart, przyjmują strategię asortymentu na rynek masowy, oferując ogromny wybór produktów w setkach kategorii.

W każdej z tych kategorii klienci mają również możliwość przeglądania setek (a czasem nawet tysięcy) wariacji produktów.

Chociaż strategia asortymentu na rynku masowym jest idealna do uzyskania jak największych przychodów, jest również najtrudniejsza do utrzymania. Wymaga ogromnych możliwości magazynowania, co wiąże się ze znacznymi inwestycjami i wysokimi kosztami utrzymania. W związku z tym jest to zazwyczaj wykonalne tylko dla gigantów handlu detalicznego.

Zlokalizowany asortyment

W strategii asortymentu zlokalizowanego asortyment produktów jest dostosowywany do lokalizacji sklepu.

Oznacza to, że sklep będzie zmieniał asortyment produktów w oparciu o potrzeby i wymagania lokalnej społeczności w danym regionie. Potrzeby te mogą się różnić w zależności od czynników, takich jak klimat, ukształtowanie terenu, kultura i wydarzenia.

Na przykład sieć sklepów z narzędziami może sprzedawać łopaty i grzejniki w stanie, w którym występują surowe zimy. Tymczasem w stanie o cieplejszej pogodzie, takim jak Floryda, w innej lokalizacji detalicznej byłyby dostępne artykuły, takie jak zraszacze i panele słoneczne.

Wyzwania związane z asortymentem produktów

Niezależnie od tego, czy prowadzisz sklep stacjonarny, czy firmę e-commerce, wybór odpowiedniego asortymentu produktów nie jest łatwym zadaniem. Oto niektóre z kluczowych wyzwań, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze produktów do sprzedaży.

Wielkość i różnorodność asortymentu

Chociaż możesz chcieć przechowywać szeroką gamę produktów w wielu kategoriach, nie zawsze może to być wykonalne dla Twojej firmy.

Utrzymanie dużego zapasu może być trudne, a jeśli Twoja marka spróbuje stworzyć zbyt ambitny asortyment produktów, możesz zostać przytłoczony samą różnorodnością produktów, które należy zaopatrzyć, uzupełnić i wypełnić.

Małe sklepy i marki będą musiały dokładnie przemyśleć, jaki asortyment produktów może obsługiwać ich infrastruktura i model biznesowy.

Ograniczenia pojemności w przestrzeni półkowej

Zarówno sprzedawcy e-commerce, jak i sklepy stacjonarne mają ograniczenia pojemności. Nawet jeśli chcesz oferować różnorodne artykuły lub różne rodzaje produktów, niekoniecznie musisz mieć miejsce na podłodze lub półce, aby przechowywać wszystkie te artykuły w swoim sklepie lub magazynie.

Aby uniknąć przekroczenia pojemności magazynu, monitoruj rotację zapasów i dostępne dni zapasów na poziomie SKU. W ten sposób możesz zobaczyć, jak szybko Twoja firma średnio wykorzystuje dostępne zapasy i jak zaplanować uzupełnianie w czasie, aby było miejsce na przechowywanie nowych zapasów.

Alokacja siły roboczej

Ponieważ firmy dywersyfikują swój asortyment produktów, mogą mieć zwiększone zapotrzebowanie na pracowników do szczegółowego zarządzania zapasami. Może to jednak znacznie zwiększyć koszty operacyjne.

Zanim zmienisz asortyment produktów, zastanów się, czy Twój zespół ds. zarządzania zapasami i realizacji zamówień poradzi sobie z przyjmowaniem, przechowywaniem, kompletacją, pakowaniem i wysyłką nowych jednostek SKU. Jeśli spodziewasz się większej liczby zamówień dzięki nowym dodatkom, upewnij się, że Twój zespół jest przygotowany i nadal może zapewnić szybką realizację i dostawę.

Jeśli któryś z Twoich zespołów nie może obsłużyć rosnącego asortymentu produktów, istnieje kilka innych opcji. Możesz dodać pracowników do swojego zespołu (chociaż może to zwiększyć koszty pracy) lub możesz współpracować z 3PL, który pomoże Ci efektywniej przechowywać zapasy i realizować zamówienia.

Rozprzestrzenianie SKU

W miarę jak Twoja marka z czasem powiększa swój asortyment produktów, możesz zacząć gromadzić więcej jednostek SKU, niż realistycznie możesz obsłużyć. Jeśli nie zostanie to zaznaczone, mnożenie jednostek SKU może prowadzić do problemów z widocznością zapasów, zwiększonymi kosztami prowadzenia i martwymi zapasami.

Zapobieganie mnożeniu SKU zaczyna się od regularnych audytów zapasów w celu pozbycia się przestarzałych zapasów i wczesnego wykrycia potencjalnych martwych zapasów.

Firmy powinny również okresowo przeprowadzać racjonalizację SKU, okresowo badając wydajność zapasów na poziomie SKU, aby zidentyfikować wolno zmieniające się jednostki SKU, które należy wycofać z ich linii produktów.

Pozwala im to obniżyć koszty utrzymania, przeznaczyć kapitał na bardziej dochodowe jednostki SKU i utrzymać wielkość asortymentu na rozsądnym poziomie.

„Wiedzieliśmy, że nie możemy poświęcać tak dużo czasu i energii na wysyłkę i realizację zamówień, dlatego postanowiliśmy znaleźć partnera 3PL.

Po rozpoczęciu naszych poszukiwań stwierdziliśmy, że wielu 3PL nie było zainteresowanych współpracą z nami, ponieważ mieliśmy zbyt wiele SKU i za mało wolumenu, aby z nimi pracować. Inni nie mieli możliwości wysyłki międzynarodowej lub wysyłali tylko za pośrednictwem jednego przewoźnika.

Następnie znaleźliśmy ShipBoba, który sprawdził wszystkie pola. Okazało się, że są dla nas idealnym rozwiązaniem i nigdy nie oglądaliśmy się za siebie!”

Zespół Waveform Lighting

Przyszłość asortymentu produktów

Wraz ze zmianą nawyków zakupowych w następstwie pandemii, strategie asortymentowe marek mogą również ulec zmianie.

Kiedy zamówienia „zostań w domu” zamknęły sklepy detaliczne, klienci coraz częściej zwracali się do platform e-commerce, aby uzyskać zarówno zszywki, jak i wydatki. W rezultacie sprzedaż e-commerce wzrosła o 43% tylko w 2020 r., z 571,2 mld USD w 2019 r. do 815,4 mld USD.

Ten wzrost zachęcił wiele firm, głównie tradycyjnych (zwłaszcza sprzedawców detalicznych), do przyjęcia bardziej wielokanałowego podejścia.

Inwestując więcej w swoje internetowe i społecznościowe kanały sprzedaży, marki były w stanie zdobyć większy popyt – nawet po zniesieniu ograniczeń zdrowotnych i wznowieniu zakupów w sklepach.

Kanały e-commerce w naturalny sposób nadają się do szerszego asortymentu produktów, ponieważ firmy internetowe wykorzystują większe powierzchnie magazynowe (zamiast mniejszych półek detalicznych) i dlatego często mogą oferować szerszą gamę kategorii produktów.

Oznacza to, że w miarę jak coraz więcej marek koncentruje się na handlu elektronicznym, sprzedawcy mogą zobaczyć, jak asortyment produktów poszerza się bardziej niż w poprzednich latach.

Asortymenty produktów poszerzają się również dzięki lepszej technologii zarządzania zapasami. Dzięki nowoczesnym systemom zarządzania zapasami oferującym lepszą widoczność, lepsze śledzenie, narzędzia do analizy SKU i dane w czasie rzeczywistym, firmy mogą teraz zarządzać większą liczbą jednostek SKU jednocześnie i podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące asortymentu.

Może to dotyczyć mniejszych marek e-commerce DTC – zwłaszcza, że ​​detaliści zajmujący się dużymi pudełkami poszerzają asortyment. Jednak sprzedawcy DTC mogą pomóc się wyróżnić, budując głębsze asortymenty produktów, z czym często borykają się giganci handlu detalicznego.

Marki mogą to zrobić na dwa główne sposoby:

1. Mogą zapewnić klientom głębszy asortyment produktów za pośrednictwem własnego sklepu internetowego oraz kontynuować sprzedaż i wypełnianie DTC.
2. Mogą współpracować ze sprzedawcą, wykorzystując swoje produkty do pogłębienia asortymentu sprzedawcy i prezentowania swoich produktów większej liczbie klientów.

Take Hero Cosmetics, marka kosmetyków do pielęgnacji skóry i trądziku założona w 2017 roku. Marka zaczynała od zaledwie jednego SKU i niewielkiego udziału w rynku. konkurować w branży.

Współpracując z ponad 30 sprzedawcami detalicznymi, firma Hero Cosmetics była w stanie pogłębić asortyment detaliczny swoich partnerów i skalować swoją markę poprzez sprzedaż B2B.

W miarę rozwoju mogli stale dodawać jednostki SKU do swojego asortymentu produktów i skalować swoją działalność, aby stać się liderem w dziedzinie pielęgnacji trądziku.

„Tylko w tym roku wprowadziliśmy 17 nowych SKU. Wprowadzamy je na Target, Ulta, Amazon i sprzedajemy im DTC. Każdy kanał ma swoją własną złożoność, więc posiadanie niezawodnych partnerów do zarządzania premierami jest absolutnie kluczowe.

Ogólnie rzecz biorąc, celem jest bycie prawdziwie omnichannel. Trądzik nie dyskryminuje. Wpływa na ludzi w każdym wieku i z różnych środowisk, dlatego ważne jest, aby nasze produkty były łatwo dostępne”.

Dwight Lee, współzałożyciel i dyrektor operacyjny Hero Cosmetics

Zarządzanie zapasami ShipBob może pomóc w optymalizacji asortymentu produktów

Jako najlepszy w swojej klasie partner w zakresie realizacji, ShipBob zapewnia rozwiązania w zakresie handlu elektronicznego i sprzedaży detalicznej dla marek, które chcą zarządzać asortymentem produktów i go rozwijać.

Pulpit nawigacyjny ShipBob zawiera zaawansowane funkcje zarządzania zapasami, dzięki czemu możesz skutecznie śledzić i zarządzać wszystkimi swoimi jednostkami SKU we wszystkich kanałach za pośrednictwem jednej platformy.

Rozwiązania te zapewniają dźwignię potrzebną do optymalizacji asortymentu produktów pod kątem długoterminowego wzrostu.

Zoptymalizowane rozwiązanie do realizacji zamówień

ShipBob współpracuje z ponad 7000 marek e-commerce, aby zoptymalizować przechowywanie zapasów, realizację zamówień i wysyłkę.

Dzięki globalnej sieci ponad 40 centrów realizacji, dziesiątkom bezpośrednich integracji i pełnemu pakietowi dostosowywania, ShipBob ma zasoby i wiedzę, aby realizować zamówienia w wielu branżach.

Oznacza to, że nawet jeśli zdecydujesz się dodać setki nowych jednostek SKU do swojego asortymentu towarów, ShipBob może pomóc Ci nimi zarządzać i kontynuować wydajną i dokładną realizację zamówień.

Decyzje oparte na danych dzięki analityce SKU

Wbudowany pulpit analityczny ShipBob zapewnia Twojej firmie solidną analizę SKU, dzięki czemu możesz zrozumieć wydajność zapasów na poziomie SKU.

Korzystając z danych, takich jak dostępne zapasy, wydajność jednostek SKU i średnia dzienna sprzedaż, możesz określić, które produkty są popularne, a które wolno się rozwijają, oraz jak zdywersyfikować lub rozszerzyć asortyment produktów.

„Narzędzie analityczne ShipBob jest również naprawdę fajne. Bardzo pomaga nam w planowaniu ponownego zamawiania zapasów, sprawdzaniu, kiedy jednostki SKU się wyczerpią, a nawet możemy skonfigurować powiadomienia e-mail, aby otrzymywać powiadomienia, gdy w SKU pozostało mniej niż określona ilość. Ich technologia ma dużą wartość”.

Oded Harth, CEO i współzałożyciel MDacne

Zaawansowane prognozy pomagające w planowaniu zaopatrzenia

ShipBob śledzi historię sprzedaży i zamówień dla Twojej marki w czasie, dzięki czemu możesz wykorzystać te dane do dokładniejszego prognozowania popytu. Dzięki lepszemu prognozowaniu możesz lepiej planować zaopatrzenie, aby utrzymać optymalny poziom zapasów we wszystkich jednostkach SKU.

Oprócz danych dotyczących wydajności zapasów i wskaźnika rotacji, Twoja marka może poprawić prognozowanie produkcji i dokonywać terminowych zamówień uzupełniania, korzystając z automatycznych powiadomień o ponownym zamówieniu.

„Wprowadzamy nowe produkty i projekty na naszej stronie internetowej 1-3 razy w miesiącu i co tydzień wysyłamy nowy asortyment do ShipBob. Naprawdę łatwo jest tworzyć nowe jednostki SKU i uzupełniać istniejące za pomocą technologii ShipBob, co jest szczególnie ważne przy dużej rotacji zapasów”.

Carl Protsch, współzałożyciel FLEO

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak ShipBob może pomóc Ci zarządzać asortymentem produktów i poszerzać go, kliknij przycisk poniżej.

Najczęściej zadawane pytania dotyczące asortymentu produktów

Poniżej znajdują się odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania dotyczące asortymentu produktów.

W jaki sposób asortyment produktów firmy wpływa na jej łańcuch dostaw i operacje logistyczne?

Asortyment produktów firmy odgrywa istotną rolę w całym łańcuchu dostaw, szczególnie jeśli chodzi o zaopatrzenie i przechowywanie. Posiadanie szerokiego lub bogatego asortymentu produktów ma również wpływ na operacje logistyczne, ponieważ firmy muszą wymyślić skuteczny sposób realizacji i wysyłki wszystkich pozycji w swoim asortymencie produktów.

W jaki sposób wielkość firmy wpływa na wielkość i zakres jej asortymentu produktów?

Większe firmy zazwyczaj zaspokajają potrzeby większej liczby odbiorców, co wymaga szerszego i głębszego asortymentu produktów. Co więcej, mogą też dysponować lepszymi zasobami i większą zdolnością do zarządzania większym asortymentem.

W jaki sposób ShipBob może pomóc firmom zarządzać asortymentem produktów?

ShipBob zapewnia widoczność zapasów na poziomie SKU, umożliwiając firmom śledzenie wydajności SKU i odpowiednią optymalizację asortymentu.

Jaka jest różnica między asortymentem produktów a linią produktów?

Asortyment produktów odnosi się do całej gamy produktów sprzedawanych przez Twoją firmę. Z drugiej strony linia produktów odnosi się do szeregu produktów, które mają pewne podobieństwa i są sprzedawane pod tą samą marką.